title image

«Захотели поделиться тем, что удалось получить нам». Стартап PandaDoc, поднявший $20 млн+, привез своих инвесторов

Вчера в стартап-хабе Imaguru прошла PandaDoc Investor Conference — ивент в участием представителей четырех фондов, которые инвестировали в PandaDoc (за 7 лет компания привлекла $21 млн). Цель ивента — познакомить их с беларусской стартап-экосистемой и помочь командам привлечь инвестиции. 

PandaDoc — один из самых успешных беларусских стартапов. Выпускает веб- и мобильное приложение по автоматизации документооборота. Компания появилась 7 лет назад и изначально называлась Quote Roller. У PandaDoc два офиса — в Минске и Сан-Франциско. Клиентская база — около 10 тыс. компаний (среди них — Cirque du Soleil, TomTom и др.). Продукт PandaDoc стал одним из первых официальных дополнений к Google Docs и Google Sheets. Совместим с такими CRM-системами, как Salesforce, Zoho, Pipeline и др. В штате работает чуть менее 200 сотрудников (ровно 100 из них — в минском офисе). За последние два года доход PandaDoc вырос с 1 до $10 млн.

Начиная с 2013 года, компания четыре раза привлекала инвестиции. Последний раз — прошлом году: $15 млн. Эта сделка стала, вероятно, крупнейшей в истории беларусской стартап-экосистемы. 

Идея провести ивент, в котором примут участие инвесторы PandaDoc, появилась в середине апреля. К организации и отбору команд был привлечен Imaguru, как главное «место силы» беларусских стартапов (кстати, в свое время члены команды Quote Roller и PandaDoc проходили обучение, а Микита Микадо выступал в TechMinsk, акселерационной программе Imaguru). Цель ивента — вдохновить беларусских фаундеров и познакомить их с инвесторами. «Чтобы и они смогли получить то, что получили мы, — говорит Вера Крошка, операционный директор PandaDoc. — В Беларуси масса крутых команд, есть довольно большие. Но им сложно достучаться до американских инвесторов. Тем более, что американские инвесторы — это не только деньги. Это и выход на рынок, и масштабирование и проч. Такова была цель Микиты. Ему хотелось привлечь как можно больше ребят с постсоветского пространства, поделиться с ними тем, что удалось получить нам».

Как это часто бывает в стартап-тусовке, клич был брошен через Фейсбук. Отбирались стартапы, которые могут быть интересны профильным инвесторам: Ho Nam из Altos Ventures, Scott Irwin из Rembrandt Ventures, Leo de Luna из Microsoft Ventures и Бахром Ибрагимов из EBRD. 

В ивенте приняли участие стартапы: Eightydays me, Storyline, RocketData.io, affiSe, Localise, Exdraft, Resume.io, UxPressia, Steepshot.io — из Беларуси, Литвы, Латвии, Украины и Нидерландов. Так как профиль инвесторов — b2b, SaaS  — во время питчинга, который проходил на английском и был ограничен 5 минутами, фаундеры уделяли внимание таким моментам как: емкость рынка, крупнейшие игроки и конкуренты, показатели роста стартапа (в т.ч. по месяцам), планы (в т.ч. финансовые), презентация команды. Почти у каждого стартапа — данные ARR. 

«ARR — Annual Recurring Revenue — одна из основных метрик SaaS-стартапов, — говорит Вера Крошка. — Если подписка на услугу стоит $100 в месяц, клиент заключил годовой контракт, за год вы получите $1200. Вот ваш ARR. Инвесторы обращают внимание на этот показатель, поскольку это — реальные деньги, которые зарабатывает стартап. Еще одно ключевое понятие — Lifetime Value: прибыль, которую компания получит с одного клиента за все время сотрудничества с ним. При этом клиента можно привлечь, потратив на это очень большие средства. И тогда закономерен вопрос, сколько вы на этом заработаете? Чтобы убедиться, что компания эффективно привлекает клиентов, используется метрика LTV/CAC (Lifetime Value/Customer Acquisition Cost). Маркетинг, организация продаж, реклама — это все затраты на привлечение клиентов. Для SaaS-компаний важно выдерживать определенное соотношение между тем, сколько клиенты тратят денег на вашу услугу и сколько стартап тратит на их привлечение. Оптимальным считается соотношение около 3 (сумма, сколько вы получаете, поделенная на сумму, которую тратите). В зависимости от стадии, на которой находится стартап, этот показатель может быть разным, но в любом случае его стоит контролировать». (Подробнее об ARR, churn и других терминах и метриках, важных для SaaS-стартапов, можно почитать здесь.).

Инвесторы отметили высокий уровень презентаций и питчинга. Правда, от комментариев, какие из стартапов могут привлечь инвестиции в ближайшее время, воздержались, что и понятно: на вечеринках подобные вопросы не решаются. Как отметил в одном из интервью Микита Микадо, переговоры PandaDoc с лид-инвестором о привлечении инвестиций в прошлом году, заняли около двух лет. 

«Фаундеры должны понимать: инвесторы не возьмутся за ваш стартап за месяц-два, — говорит Вера Крошка. — Привлечение инвестиций — длительный процесс. Если у вас есть достижения, это можно сделать быстро. Но дорого и не очень выгодно. А чтобы это было выгодно, нужно время. Собственно, все как в обычной жизни». 

Фото: Глеб Соколовский.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 29
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    29
    Shares

Похожие статьи

Популярное