«Когда мужчины презентуют свой проект, то часто ставят завышенные финансовые прогнозы. Они уверены, что их проект станет новым unicorn. Женщины, напротив, часто недооценивают себя, но финансовые прогнозы делают более точные. Поэтому прогнозы от женщин-предпринимателей мы увеличиваем на 30%, а мужчин – уменьшаем», – говорит Одра Шаллал, ментор, предприниматель и бизнес-ангел. Вместе с Флоренс Корхонен, основателем Nordic Female Business Angel Network (NFBAN), она провела воркшоп Craft a Killer Speech, который прошел в рамках Women IT Weekend на прошлой неделе в стартап-хабе Imaguru.
Во время воркшопа девушки рассказали, как питчить в лифте, привели реальные истории, как вера в себя помогает привлечь миллионные инвестиции и достучаться до компаний уровня Virgin Ричарда Бренсона.
Одра Элена Шаллал – ментор, предприниматель и бизнес-ангел, профессор и глава программ развития предпринимательства в ENSCP, CELSA, Politechnique, ParisTech и др., содействует развитию международного ангельского финансирования: помогала организовать первое комьюнити бизнес-ангелов в Париже; член правления NFBAN, партнер акселлератора Executive Business Accelerator, основатель Boss Consulting, вице-президент Femmes Business Angels, эксперт и консультант OECD, UNEP, UNIDO, член консультативного совета Tenmou Bahrain Business Angels, BADGE Business Angels des Grandes Ecoles, MENA-OECD Enterprice Finance Network.
Флоренс Корхонен – основатель NFBAN, CEO инвестиционной компании Miraflo Ventures, инвестор Rising Tide Europe 1 program, член FIBAN, European Impact Investment Committee.
Питч в лифте = 5W. Общие рекомендации
В чем суть и смысл питча в лифте? В том, чтобы изложить вашу идею за минимальное время – 60 секунд, а может, и того меньше. Поэтому питч в лифте – по сути, это ответ на 5 вопросов или 5W. Располагаем их по степени значимости.
Who – Кто? Кто вы?
What – Что? В чем суть вашей идеи? .
Where? – Где? Каковы ваши возможности на рынке?
When? – Когда? Когда планируете достигнуть поставленных целей?
Why? – Почему? Почему ваш проект важен?
В ответе на вопрос почему инвестор ожидает увидеть вашу страсть, что вы горите идеей и какие бы проблемы ни возникли, готовы их преодолевать, чтобы дойти до конца. Вы не должны звучать так, словно у вас больше нет другого выхода, кроме как обратиться к инвестору.
Еще один важный вопрос: How? – Как? Но во время питча в лифте его не затрагивают, потому что How обычно занимает очень много времени. Этот вопрос предприниматели обычно раскрывают в 10-минутной презентации. А во время питча в лифте надо ответить на 5W, иначе вы запутаетесь в деталях и упустите суть.
Одра Шаллал
Что важнее: опыт или команда?
Как известно, идеи без людей не имеют ценности. Неслучайно, размышляя об этом, инвесторы иногда спрашивают, в кого правильнее инвестировать: в жокея или лошадь? Разумеется, в жокея. Потому что какой бы быстрой лошадь ни была, скачет на ней все-таки жокей. Важен его опыт, знания и умение сделать лошадь не просто быстрой, а самой быстрой.
Как говорить? Лексика, цифры и подача
Когда вы делаете питч в лифте, ваше сообщение инвестору не должно звучать как перечень вещей, которые надо сделать. Также будьте аккуратнее с лексикой и словами, которые все используют. Например: революционность идеи, возврат и проч. Об этом говорят все. Поэтому когда инвесторы слышат подобные выражения, они просто отключаются.
Еще важно говорить не в цифрах, а в процентах, чтобы показать общую идею.
Питч должен коротким и сфокусированным на конкретных словах. Готовясь к питчингу, вдохновляйтесь трейлерами кино. В чем суть трейлера? Показать содержание так, чтобы, выйдя из зала, вы рассказали об увиденном друзьям, а те – своим друзьям, и о фильме узнало как можно больше людей. Некоторые трейлеры показывают самые захватывающие моменты. В итоге часто трейлеры гораздо интереснее, чем сам фильм.
Поймите, кто перед вами? О разных типах слушателей
Есть три основных типа слушателей:
– диджитал – любят слушать и внимательны к тому, что вы говорите;
– визуальный – не любят много деталей в презентации, хотят понять самую суть;
– эстетический – люди технической направленности, во время презентации хотят увидеть продукт, потрогать, возможно, им есть смысл показать демо.
Но в любом случае, когда у вас есть всего одна минута на питчинг, любые материалы о своем продукте – демо, брошюры, прототипы – показывайте после выступления. Если сделать это до или вовремя, собеседник, скорее всего, будет сильно отвлекаться.
Как говорить о конкурентах?
Часто после питча инвесторы спрашивают о конкурентах. И многие предприниматели занимают защитную позицию. Если вам задали такой вопрос, следует признать, что конкуренты есть, а потом рассказать о своих преимуществах, чем вы лучше их?
Что еще может быть интересно инвестору?
1. Команда. У вас и ваших коллег должен опыт в индустрии, в которой вы работаете. Неплохо, если члены вашей команды пришли из разных индустрий и сфер. При этом большинство инвесторов стараются не работать с командами, члены которых связаны родственными связями (муж и жена, брат и сестра), так как в перспективе это может негативно сказаться на проекте (развод и проч.).
Еще один важный момент – как основатели стартапа награждают и поощряют членов своей команды? Если они жадничают, это всегда сказывается негативно.
2. Технологии. Насколько инновационный ваш продукт? Ваша технология, сервис или продукт должны отличаться от того, что уже есть на рынке.
3. Готовность рынка. Вы должны понимать, насколько рынок готов к продукту и насколько продукт готов к рынку. Не стоит обращаться к инвестору, если вы находитесь только на стадии идеи, а помимо того необходимо, чтобы ваш проект подтвердили какие-то агентства либо для старта требуются изменения законодательства. Необходимо заранее уточнить все эти моменты и уже с этими данными идти к инвестору.
4. Доход. Важно, чтобы вы уже начали работать и уже имели какой-то доход. Хотя если ваш стартап относится к медицинским технологиям, то обращаться к инвестору можно на самой первой стадии, так как в эти сферы инвесторы наиболее склонны инвестировать.
5. Эмоции и личная харизма. Во время питча важно быть энергичным, заряженным своей идеей. Если нет эмоциональной подпитки, инвесторы будут менее благосклонны к вам. Смело смотрите в глаза, будьте убедительными, что вы и ваш продукт, правда, хороши.
Да, инвестор вкладывает в команду. Но важно, чтобы между им и вами сложилась эмоциональная связь. Глядя на человека перед собой, меняйте свое поведение: говорите громче или тише, быстрее или медленнее. Бывает, что инвестору ваш проект и не сильно интересен, но благодаря эмоциональной связи он в вас инвестирует.
Флоренс Корхонен
Мужской vs. Женский питчинг
Когда мужчины презентуют свой проект, они делают это более эмоционально, часто ставят завышенные финансовые прогнозы и уверены, что их проект станет новым unicorn. Женщины, напротив, часто недооценивают себя, но финансовые прогнозы делают более точные, вплоть до единиц (например, 300 005 евро). Это подтверждают многочисленные примеры. Поэтому прогнозы от женщин-предпринимателей мы увеличиваем на 30%, а от мужчин-предпринимателей – уменьшаем на те же 30%.
Две истории о том, как важно не сдаваться
После матчасти о питчинге Одра Шаллал рассказала несколько вдохновляющих историй из собственного опыта о том, как важно верить в себя и не сдаваться.
– Когда я училась, мой ментор посоветовал попробовать все-таки вывести мою идею на новый уровень, привлечь инвестиции. Так однажды я оказалась в офисе компании Virgin Ричарда Бренсона в Лондоне. Как сейчас помню, захожу – а там сотрудники в тапочках, шортах, слушают музыку Ямайки. Я сказала, что у меня есть бизнес-план, который хочу презентовать г-ну Бренсону. У меня спросили, назначена ли встреча? Я ответила, что у меня очень времязависимый план, есть буквально два дня, ведь в Лондоне я была проездом. После чего мне показали кучу других таких же времязависимых бизнес-планов, которые лежали где-то в углу. Я сказала, что оставлю свой бизнес-план и придумаю другой способ, как связаться с г-ном Бренсоном, после чего ушла. Но через три минуты мне позвонили и сказали, что Ричард сейчас летает на воздушном шаре, у него экскурсия по миру, но я могу презентовать свою идею другим компетентным сотрудникам Virgin.
Почему они посмотрели мой бизнес-план, а не кучу других? Вероятно, их все-таки заинтересовала эта сумасшедшая американка, которая приехала в Лондон из Парижа, без предварительной договоренности о встрече, но с твердым желанием встретиться с самим Ричардом Бренсоном. Им стало интересно, они посмотрели summary бизнес-плана, после чего попросили вернуться, чтобы я рассказала о своей команде.
Другая история. Во Франции у меня было два студента-предпринимателя. На каком-то этапе они уже достаточно развили свой бизнес и искали инвестора. Однажды пришли и сообщили «отличные новости»: три самых крупных инвестора Франции согласились дать им 200 тыс. евро. Прежде эти инвесторы вкладывали в такие проекты как BlaBlaCar, AirBnB и другие компании, ставшие unicorn. Я спросила, сколько процентов хотят инвесторы? Оказалось, 30. Я удивилась, зачем ребятам отдавать столько на ранней стадии? Так же я указала, что у них еще не готов прототип, они не знают, сколько могут зарабатывать и непонятно, нужен ли вовсе их продукт он рынку? Инвесторам все это на руку, потому что если вы дойдете до экзита, они получат много денег, а вы – нет.
Поэтому я порекомендовала ребятам не брать деньги сейчас. Вместо этого – пойти в акселлератор и доработать продукт, либо попробовать краудфандинг, чтобы понять, есть ли интерес со стороны рынка. Также это могло помочь увеличить ценность продукта и стоимость компании. Ребята пошли на Kickstarter и за полторы недели собрали 11,5 млн евро – много больше, чем рассчитывали. Эта история стала историей успеха для Франции. Денег хватило, чтобы доработать свой продукт. Спустя время они переехали в Кремниевую долину. Там увидели, что рынок заинтересован и теперь они ищут инвестиции для раунда С.
В чем суть их стартапа? Вы подключаете к своему телефону маленькую коробочку, которая работает как Polaroid и позволяет быстро распечатывать фотографии. Этот продукт можно использовать, например, во время конференций: делать фотографии. Но не только. В процессе работы ребята поняли, как продукт может быть диверсифицирован: сейчас они пытаются работать с фейсбук, принтинговыми агентствами, то есть экспериментируют, как еще можно применять продукт. Это очень важно для инвесторов, так как они видят, что вкладывают не просто в очередной новый гаджет.
Какой вывод можно сделать из этих историй? У вас должна быть страсть к тому, что вы делаете. Когда вы идете к инвестору, налаживаете связи, любая случайность, неожиданность может стать определяющей. Поэтому важно не терять оптимизма и поддерживать свой внутренний огонь, который поможет преодолеть все трудности, и думайте, как вывести проект на новый уровень.
Фото: Глеб Соколовский
Официальный языковой партнер Imaguru – Школа языкового развития Meliora.
Читайте также:
ПРАВИЛА БИЗНЕСА Ричарда Бренсона: Живи радуясь, работай от души, а деньги придут сами
