За полтора года работы краудфандинговая платформа «Улей» помогла стартовать 62 культурным и социальным проектам. Всего силами 5,5 тысяч человек было собрано около $150.000. Будущее «Улья» его основатель Эдуард Бабарико видит в продуктовом краудфандинге. Беседуем с ним о работе с бизнесом, удачах и провалах кампаний, стартапах и неуверенных в себе студентах.
– Эдуард, краудфандинг до сих пор путают то крафтовым пивоварением, то с венчурными фондами. Но он не имеет отношения ни к тому, ни к другому. Какое, самое точное определение, можно дать этому социальному феномену?
Краудфандинг – это объединение финансовых ресурсов для достижения какой-то цели. Есть пять основных видов краудфандинга. Они похожи – группа людей скидывается на общую цель, но отличаются условиями финансирования.
Первый, благотворительный краудфандинг, хорош для поддержки социальных инициатив.
Второй тип – «reward based crowdfunding» – основан на вознаграждении – именно так работает и Kickstarter, и «Улей». В этом случае речь идёт скорее не о финансировании, а о предзаказах. Reward based crowdfunding позволяет безболезненно протестировать продукт и привлечь внимание рынка. «Улей» стремится именно к такой модели работы.
Третья модель основана на кредитовании. Вместо банков здесь выступают физические лица. На площадку приходит заёмщик, берёт деньги и обязуется вернуть с процентом. Те, кого устраивает процентная ставка, финансируют проект. Площадка берёт на себя функцию верификации, следит за потоками денег во избежание финансовых пирамид.
Четвёртый вариант – инвестинг. Люди получают долю в компании в обмен на вложения. По такому принципу в Новополоцке недавно открыли кафе. Правда, ребята делали это самостоятельно, без онлайн-платформы, и открывали ЗАО для 16 человек. Наше законодательство пока не готово к инвестинговой схеме: каждый из 1000 теоретических складчиков должен будет прийти в местные органы управления и зарегистрироваться в качестве учредителей Общества.
Пятая популярная модель краудфандинга – royalty. Она хорошо зарекомендовала себя в области кинопроизводства, когда люди объединяются, чтобы снять кино. Они не получают авторские права на фильм, но претендуют на распределение кассовых сборов. Могут участвовать в утверждении сценария, определения актёрского состава и пр.
– Краудфандинг как таковой – это про стартапы или классический производственный бизнес / сервисы?
Лично для меня стартап – это не популярные интернет-сервисы. Стартап – это временное образование, цель которого – найти воспроизводимую, масштабируемую и прибыльную бизнес-модель. Каждый стартап станет бизнесом, но пока не является им: многие элементы бизнес-модели ещё неизвестны: каким будет продукт? Какие проблемы клиента он решает? Кто станет его потребителем? Как выстроить ценообразование или монетизацию?
Эти вопросы возникают всегда, независимо от того, что вы делаете – сложный технологический проект или дизайнерские украшения. Нельзя говорить, что «Улей» не про стартапы. В идеале он как раз про них!
На недавней краудконференции Слава Рубин, соучредитель Indiegogo, назвал 5 причин, по которым стоит использовать краудфандинг:
1. Тестирование спроса. Обратная связь от рынка получается быстрой и чёткой, а издержки в случае неудачи невелики.
2. Тестирование маркетинга. Проверьте на прочность свои маркетинговые планы и узнайте, на одном ли языке вы говорите с клиентами.
3. Сверхреклама. Вы получите её на основе мощного инфоповода – крауд-кампании. Создание будущего намного интереснее продуктов из прошлого, об этом охотнее пишут и читают.
4. Информация о клиентах. Помимо email и адресов автор проекта получает невероятно лояльную базу потребителей, которые считают себя, в том числе, и создателями продукта. Это совершенно особые отношения производитель-потребитель.
5. Деньги. Да, это важно, но лишь для того, чтобы «допиливать» продукт и расти дальше.
Краудфандинг – это не что-то обособленное, он органично вписывается в цепочку построения новых бизнесов. И делает это правильно: вам достаточно разработать прототип и привлечь заказы, используя их как оборотный капитал для выпуска продукции или доработки сервиса.
– В этом направлении движется и «Улей»? Вы хотите плотнее работать с бизнесом, но как? Ведь до сих пор деньги собирали только культурные и социальные инициативы.
Да, в ближайшие пару месяцев мы хотим начать размещать проекты с бизнес-составляющей. И здесь нас интересуют:
А) люди, у которых есть работающий бизнес с производством новой продукции (они смогут использовать краудфандинг для вывода новых продуктов на рынок);
Б) люди, у которых нет бизнеса, но есть идея (им необязательно уходить с наёмной работы и оставлять источник заработка: они могут параллельно делать проект и тестировать спрос).
Таких историй успеха очень много, особенно на Западе. На Indiegogo и Kickstarter около 90% кампаний проводится юрлицами или физлицами с целью создания юрлиц. И все они основываются на продукте. Вот почему я говорю, что краудфандинг – это для стартапов, но в широком смысле слова.
То, что наблюдается в «Улье» сейчас, это и большой плюс, и большой минус.
Минус – в ограничении на участие в кампаниях – это могут делать только физлица. Это не законодательный барьер, а правила нашей юридической модели. Это ограничение сейчас накладывает отпечаток на тот срез проектов, которые мы имеем.
Но, как показывают наши текущие переговоры с госорганами, модель классического краудфандинга (когда юрлицо использует его как бизнес-инструмент) возможна и в Беларуси. И это не будет интернет-торговлей, и ИП, работающие по «упрощёнке», не должны будут регистрировать интернет-магазины и переходить на общую систему налогообложения.
Плюс – в том, что даже с этими ограничениями «Улей» показывает traction и движение по экспоненте. Это подтверждает эффективность и перспективность краудфандинга как бизнес-модели.
Общая сумма финансирования проектов на «Улье» удваивается каждые 4 месяца. При этом наш рекламный бюджет почти равен нулю, а в штате «Улья» трудится всего 5 человек. Успех продиктован тем, что краудфандинг – самая простая и удобная форма созидания.
– На российской краудфандинговой площадке «Планета» больше всех денег (7,3 млн рублей) удалось собрать Борису Гребенщикову на запись альбома. В списке успешных кампаний – масса музыкантов, несколько писателей, один социальный проект, и ни одной продуктовой бизнес-инициативы. Почему вы думаете, что «Улей» ждёт другое будущее?
Причина не в том, что на «Планету» не идут бизнес-проекты. Всякий бизнес развивается, исходя из видения основателя. «Планета» запустилась в 2012 году при поддержке (и для) группы «БИ-2». Фёдор Мурачковский, один из основателей «Планеты» и хороший друг группы, рассказывал об этом кейсе на прошлогодней крауд-конференции.
«БИ-2» думали о том, как успешно зарабатывать на музыкальном контенте в век пиратства. И решили, что можно продавать ещё не написанные альбомы – украсть пока нечего! Первой кампанией на «Планете» стал именно альбом группы БИ-2.
«Планета» продолжает идти в канве культурных и социальных проектов. А чтобы успешно развить продуктовый сегмент, нужно работать с бизнесом. Я не уверен, что они активно развивают краудфандинг как бизнес-инструмент для производителей. Разорваться нельзя: вы или продуктовая, или социальная, или культурная краудфандинг-площадка.
Но менять бизнес-модель можно. Тот же Kickstarter изначально задумывался как проект для музыкантов. Но рынок США – а там частная инициатива весьма развита, а малый и средний бизнес занимает большую часть экономики – продиктовал свои условия площадке. И Kickstarter начал меняться: на нём появились дополнительные сервисы, а недавно – возможность оформлять предзаказы на продукты и после завершения кампании.
– Значит ли это, что вы полностью откажетесь от социокультурных проектов в пользу продуктового краудфандинга?
Нет, мы не отказываемся от социальных и культурных проектов только потому, что это не продуктовый краудфандинг. Нам интересны и эти идеи, и инициативные люди, стоящие за ними. Но так как мы до сих пор классический стартап, то ищем бизнес-модель, которая позволит нам функционировать и расти.
«Улью» интересен бизнес из любого сегмента, который занимается производством новых продуктов в сфере b2c. На наш взгляд, сейчас самое сильное частное предложение в Беларуси сконцентрировано в области дизайна – мебели, предметов интерьера, одежды, аксессуаров.
У нас много талантливых людей, которые пока работают по принципу мануфактуры. Живут за счёт единичных заказов, продаж на ремесленнических выставках и fashion-маркетах. Они предлагают рынку классные продукты, но в единичных экземплярах. Надеюсь, краудфандинг позволит им создать хиты и наладить серийное производство.
Конкретных компаний пока не назову: время нужно и нам (для перестроения функционала) и мастерам (чтобы подготовить прототип). Финальный результат предугадать нельзя.
– Судя по всему, результат вообще сложно предугадать. Некоторые проекты на Kickstarter’е собирают 3000% от заявленной суммы, а другие не собирают и 20%. Вот и кампания Александра Солодухи который недавно громко стартовал с образом купидона любви, не радует результатом. В чём причина неудачи?
У Александра Солодухи, как медиаперсоны, есть достаточный вирусный потенциал. Но, как честно показал краудфандинг, Александр Солодуха в том виде, в котором был преподнесён, не является продуктом, за который люди готовы платить. Имею ввиду образ купидона любви и вознаграждения, предусмотренные бекерам.
Одно дело посмеяться и скинуть ссылку друзьям, а другое – заплатить, чтобы Александр приехал к вам в розовом костюме. Рынок честно сказал «пожалуй, нет, мы этого не хотим». И здесь нет ничего плохого – это рынок и краудфандинг в действии, дающий ответы прямо сейчас.
В кампании было две информационных волны: на старте проекта, и когда Александр пел песни в образе купидона в подземном переходе. И если первая волна вызвала весьма неоднозначную реакцию, то вторая отлично сыграла на интересе публики. Реакция на выступление в переходе была противоположной: «какой молодец», «почаще бы так», «хочу на концерт». После этого, по словам Александра, он получил много заказов на корпоративные выступления. Так что в любом случае все остались в плюсе: с ценной информацией, отзывами и заказами.
– А какой проект на «Улье» был самым успешным за полтора года работы площадки? И в чём причина его успеха?
Самым успешным по перевыполнению плана (296%) был проект по сбору средств для детского хосписа. Самой успешной по собранной сумме (18.000 денонимированных рублей) стала кампания Саши Романовой – сбор денег на публикацию книги «Осторожно, Марцев!».
Это злободневная, ожидаемая и провокационная книга, над которой Саша работала семь лет. Проект сам по себе обладал высоким коммерческим потенциалом: есть спрос, адекватный ценник, осязаемый продукт и высокая субъективная польза.
Успех определили и 7 лет посвящённой работы над мемуарами и правильный маркетинг. Интересно, вирусный пиар кампании обеспечили не публикации в СМИ, а социальные сети. Именно Facebook стал основным источником трафика – посредством лидеров мнений и завидующих скептиков. Вторые возмущённо писали у себя на страничках, что они более достойны стать авторами книги о Петре Марцеве. И обеспечили тем самым дополнительный пиар кампании.
– Весной этого года на базе БГУ вы провели школу для студентов «Улей идей». Какую цель преследовал проект, и достиг ли её?
С помощью школы мы хотели протестировать несколько гипотез и направлений. Например, узнать о том, как ВУЗы воспринимают краудфандинг. В рамках поиска бизнес-модели нам было интересно протестировать потенциал студенческого сегмента. А ещё – опробовать образовательную модель, которая позволила бы нам с периодичностью в 3-6 месяцев выводить на «Улей» качественные проекты.
Увы, результат работы школы не оправдал ожиданий. Из 16 собранных проектов запустилось всего 2, а завершил успешную краудфандинговую кампанию один. Это инклюзивный спектакль «Маленький принц» с участием Маляваныча.
Оказалось, что студенты – не наша целевая аудитория. Для того чтобы подготовить и успешно завершить краудфандинговый проект, нужны ресурсы и компетенции. А студенты ленятся и недооценивают себя. Они практически не ищут партнёров по проекту, не готовы объединяться и в прикладном смысле работать над продуктом. Ребята придумывали теоретические проекты, но реализовывать их не собирались.
Мы получили интересный опыт, отточили модульную программу обучения. В ближайшее время повторять школу не планируем, но и не закрываем подобный формат работы окончательно.
– Наверняка среди наших читателей есть те, кому интересно попробовать свой проект на «Улье», но что-то смущает и останавливает. Что их ждёт в процессе кампании? А что в случае неудачи?
«Улей» работает по принципу «всё или ничего». Автор сам определяет минимальный бюджет для завершения работы и выхода на рынок. Если вы собираете 100% и более, то получает все собранные деньги за вычетом комиссии «Улья» и банка (12%).
Если проект не собирает заявленную сумму, пожертвованные деньги в полном объёме возвращаются бекерам. А автор проекта возвращается в исходную точку, старается понять причины неудачи и исправить их. Возможно, он выбрал не ту аудиторию? Продукт недостаточно хорош? Использовались не те инструменты маркетинга? Или вы просто ленились?
Дополнительных финансовых потерь автор не несёт. Разумеется, придётся потратить время и деньги для запуска кампании, но исключительно по своему усмотрению.
Мы помогаем авторам советами и экспертным мнением – у нас нет физической возможности продвигать каждый отдельно взятый проект. Наша работа, помимо привлечения авторов и переговоров, заключается ещё и в их обучении.
У вас есть отличная идея, но нет компетенций в маркетинге и дизайне? Ищите партнёров и помощников. Вот почему бизнес-проекты чаще успешнее, чем кампании индивидуальных авторов: они по сути предполагают объединение ресурсов. Преодолейте проблему отсутствия компетенций, найдя толковых и посвящённых людей, которые станут вашими партнёрами. Улучшайте продукт, изучайте рынок и конкурентов, общайтесь с клиентами. И вас ждёт успех!
Фото: Глеб Канаш
