title image

«У нас был маленький бюджет, поэтому искали любые возможности заявить о себе». Как провести pre-ICO. Кейс MeetnGreetMe

«Если вы видите, что токен естественно дополняет ваш бизнес, соответствует его целям и не используется исключительно как фиатные деньги (возможности держателей токенов шире), – он вам нужен. Проводить ICO стоит», – считает Елена Шкарубо, основатель стартапа MeetnGreetMe. В начале января команда, несмотря на скромный по меркам индустрии бюджет (менее 10 тыс. долларов), успешно завершила pre-ICO. Ребята собрали около 200 тыс. долларов.

Елена Шкарубо и члены команды MeetnGreetMe рассказали, как готовились к первому этапу ICO. Информации очень много, поэтому мы разделили кейс на две части. В первой пойдет речь о том, почему было решено токенизировать бизнес, как стартап определял экономическую сущность токенов и что самое сложное после проведения pre-ICO.

Этап 1. Сформулировать для себя, с какой целью вы токенизируете бизнес?

MeetnGreetMe – сервис для путешественников, который позволяет заказать у местных жителей персональные консьерж-услуги. Например, встреча в аэропорту, бронирование столика в ресторане, помощь с организацией поездки и др. Стартап существует с 2014 года, заявил о себе на таких площадках как: Entrepreneurship Summit Morocco, SXSW Eco. Награжден премией ООН World Summit Award в категории «Культура и туризм».

Отвечая на вопрос про цель токенизации, мы сфокусировались на двух важных моментах:

1. Создать мотивацию для сообщества. Мы давно подумывали ввести в проект игровую валюту. Развитие MeetnGreetMe сильно зависит от мотивации сообщества, желания людей быстро реагировать на запросы, создавать контент и ценность для клиента. Они тратят на это свое время и силы, поэтому справедливо говорить о вознаграждении.

Когда в сентябре мы узнали об ICO, токенизации бизнеса, поняли, что введение собственной криптовалюты поможет нам решить это вопрос.

2. Помочь развитию бизнеса. Масштабировать такой проект как MeetnGreetMe сложно и дорого. Мы очень дорожим качеством: сами общаемся с каждым клиентом, который регистрируется на нашей платформе. При этом команда, которая занимается развитием бизнеса, маленькая – всего 4 человека. С другой стороны, это может делать само сообщество – за вознаграждение, например, за токены. Поэтому для нас выпуск собственных токенов – отличное решение.

Понять, за какие действия можно вознаграждать пользователей, было несложно. Сложнее было определить ценность токенов для разных категорий держателей. С решением этой задачи связан и ответ на вопрос: «Почему МитнГритеры должны захотеть их заработать?». В общем, пришлось хорошенько побрейнстормить.

В самом начале нам существенно помогли два человека. Дима Дудин – часть нашей команды и эдвайзер. Именно он и принес идею провести ICO для MeetnGreetMe. И Антон Куличкин, с которым мы познакомились в стартап-хабе Imaguru. Став нашим эдвайзером, он делится своим опытом по разным аспектам данного процесса.

Этап 2. Определить экономическую сущность токенов.

Токены, которые получили наши инвесторы в ходе pre-ICO и которые получат благодаря ICO, можно использовать по нескольким направлениям:

1. Дисконт при оплате услуг МитнГритеров. Держатели наших токенов WELs смогут получать скидки на услуги МитнГритеров и партнеров.

2. Средство платежа. У нас есть партнеры – компании, которые предоставляют услуги трансфера, отели, кафе – различные местные бизнесы. Они – так же участники экосистемы MeetnGreetMe. Имея токены, смогут рекламировать свои услуги на нашей платформе.

Например: человек едет в конкретный город. Как правило, есть стандартный перечень услуг, который интересует любого путешественника. Размещая соответствующий контент на нашей платформе, партнеры получат целевой трафик, который обойдется намного дешевле трафика из Гугла или из соцсетей, без комиссий агрегаторов.

3. Доступ к расширенному перечню возможностей. МитнГритерам будут доступны функции, связанные с продвижением своего профайла, повышением статуса. Также члены сообщества получат доступ к корпоративным тренингам, эксклюзивному контенту и даже корпоративным мероприятиям.

Чем больше будет развиваться бизнес и сильнее становиться экосистема MeetnGreetMe, тем очевиднее будет ценность нашего токена для их держателей.

Конечно, наша цель – чтобы люди использовали токен внутри нашей экосистемы. Но пока реалии таковы, что есть те, кто будет пользоваться токеном, и те, кто покупают его во время pre-ICO исключительно в спекулятивных целях (потому что токен можно приобрести с бонусами). И все это – разная аудитория.

Этап 3. Определить стоимость токена.

Мы проводим ICO, чтобы развивать бизнес. То есть будет развиваться MeetnGreetMe – будет расти ценность токена.

Для определения его начальной стоимости руководствовались сложившейся ситуацией на рынке и собственными вводными данными:

– наш финансовый план,

– средний чек при заказе услуг MeetnGreetMe,

– среднее количество токенов, которые хотим выпустить,

– средняя цена за токен у других ICO-проектов.

Мы не учитывали волатильность криптовалют, потому что она непредсказуема. Когда только начали думать об ICO, эфир стоил 320 долларов. А потом он резко упал до 256. А сегодня стоит больше тысячи долларов.

Определенно, эфир будет оставаться волатильным. Возможно, достигнет нового максимума. В то же время может появиться новый блокчейн, более подходящий для таких бизнесов, как наш, возрастет спрос на криптовалюту, которая будет необходима для его использования, и часть пользователей предпочтет его Ethereum.

Этап 4. Найти эдвайзеров.

Эдвайзер – человек, обладающий экспертизой и необходимым вам опытом, готовый делиться своими компетенциями, чтобы содействовать успешному проведению ICO. В начале мы сами активно искали и приглашали таких людей присоединиться к нам. А сейчас наблюдаем ситуацию, когда эдвайзеры выходят на нас и сами предлагают сотрудничество.

Сейчас наш Board of Advisors включает 8 человек и одну компанию. Я не уверена, что мы будем его расширять. Если встретим людей, которые могут дать ценность не только для проведения ICO, но и для развития бизнеса – может быть. Набирать эдвайзеров просто для количества мы точно не будем.

Вообще, не все эдвайзеры «одинаково полезны». Я не понимаю, что такое «платный эдвайзер». Все эдвайзеры, которые перечислены у нас, за свою помощь в проведении ICO получают вознаграждение по его итогам. Это забюджетировано в White Paper. В то же время есть эдвайзеры, которые сходу говорят: «Дай мне столько-то тысяч». Но чем тратить эти тысячи на эдвайзера, особенно в самом начале в условиях ограниченного бюджета, лучше потратить их на маркетинг. Но опять же, у каждого бизнеса своя история.

Если проанализировать проекты с этой точки зрения, в разных ICO можно увидеть в Board of Advisors разные громкие имена, бывших президентов страны и проч. О чем это говорит? О том, что команда нашла к человеку подход, у ребят были связи. А у других нет выходов на известных людей, и что, теперь ничего не делать?

Этап 5. Определиться с юрисдикцией.

Когда говорят, что вы должны определиться с юрисдикцией, речь идет о том, что в вашем White Paper определение токена должно соответствовать определению токена в какой-либо юрисдикции. В частности, очень важно определить, содержит ли он признаки ценной бумаги. Это легко понять, пройдя Howey Test.

Таким образом, вопрос о том, в какой юрисдикции вы проводите ICO, подразумевает именно привязку определения вашего токена к законодательству той или иной страны.  

Юридическая фирма «Лев, Шерстнев и партнеры» работает над тем, чтобы наш токен соответствовал правовой среде, принятой в выбранной нами юрисдикции.

Этап 6. Решить вопрос с выходом на криптобиржи.

Pre-ICO завершилось и добавился еще один важный вопрос – размещение токенов на криптобирже.

Листинг токена требует определенного времени и денег. Для вывода токена на биржу важно выбрать правильный момент. Есть участники со спекулятивным интересом, которые ждут этого с нетерпением. А другой стороны есть те, кто не хочет, чтобы токен сразу попал на биржу. Они заинтересованы в использовании криптовалюты внутри платформы и в более длительных перспективах изменения его ценности. Это соответствует и нашим интересам. По мере развития компании, появления прибыли планируем выкупать токены через биржу по рыночной цене.

Цена вопроса, выводы и над чем команда работает сейчас

Главные цели сейчас – учесть уроки, которые получили при подготовке к pre-ICO и выработать стратегию проведения маркетинговой кампании для ICO. Оно намечено на 27 марта.

Основные затраты во время pre-ICO – чуть менее 10 тыс. долларов – ушли на маркетинг. С некоторыми вопросами нам помогли друзья и знакомые. Например, съемка видео и создание креативной концепции.

Осенью я познакомилась с Ником Спеносом – основателем и директором Bitcoin Center в Нью-Йорке. (Кстати, его команда воспользовалась услугами MeetnGreetMe.). Ник дал хороший бизнес-совет: Always find your way in – «Всегда найди способ решить свой вопрос».

У нас был маленький бюджет на подготовку. Мы не могли себе позволить дорогих подрядчиков. Поэтому активно обращались за помощью к друзьям и знакомым и искали различные низкобюджетные возможности заявить о своем pre-ICO.

Из второй части кейса вы узнаете, как команда MeetnGreetMe прорабатывала маркетинговую стратегию, какой бесплатный ресурс неожиданно дал им треть треть трафика и к каким поворотам  привели ночные дежурства.

Фото: Глеб Соколовский. 

Интересно? Поделитесь с друзьями!

Похожие статьи

Популярное