title image

Вероника Линдоренко: «В маркетинге для стартапа ты постоянно проверяешь гипотезы, ошибаешься, анализируешь результат»

Вероника Линдоренко — консультант стартапов в сфере маркетинга, которая работала c OneSoil, MyVo и другими компаниями. В прямом эфире Imaguru Startup HUB она рассказала о том, чем отличается inbound и outbound-маркетинг и какие ошибки делают в маркетинге SaaS-стартапы. Приводим выдержки из выступления.

Imaguru Startup Lab — это бесплатная предакселерационная программа, разработанная стартап-хабом Imaguru и Агентством США по международному развитию USAID. Она позволяет начинающим стартаперам довести продукт до следующего раунда за 12 недель вместе с менторами и фаундерами успешных компаний. Каждый понедельник участники программы встречаются с экспертами-фаундерами и обсуждают практические кейсы. Трансляции встреч проходят на странице Imaguru Startup Hub в Facebook.

Когда стартапу нужен маркетолог

В стартапе иногда бывает так, что ты еще не нащупал свой product/market fit или не до конца сделал продукт. В таком случае можно обойтись консультациями внешних экспертов. Маркетолог в штате может и не понадобиться, если ты провалидируешь идею и она не подойдет, стартап сделает пивот и будет двигаться в другую сторону. 

Привлекать маркетолога нужно тогда, когда уже понятно, какие каналы работают, есть бюджет на маркетинг, получены инвестиции, которые можно тратить на закупку трафика. Вначале можно обойтись одним маркетологом. Лучше взять человека с широким кругозором и разной экспертизой, который будет делать разные задачи, а какие-то пробелы заполнять с помощью аутсорса.

Должен ли фаундер разбираться в маркетинге

Хорошо, если у фаундера будет хотя бы минимальное представление о маркетинге. В идеале он должен иметь бизнес-образование, которое тесно переплетено с маркетингом. Тогда у него будет понимание, что такое рынок, целевая аудитория, конкуренты. Если человек обладает такими знаниями, то ему будет проще питчить инвесторам.

Некоторым вещам можно научиться в процессе, если есть ментор или ангел-инвестор, который чуть-чуть подтолкнет. Помогает участие в хакатонах и акселераторах.

Если фаундеры совсем не разбираются в маркетинге, то лучше привлечь эксперта со стороны. Можно начать с агентства. Это будет дороже, чем привлечение отдельного человека, но зато агентство сможет быстро сделать начальные маркетинговые исследования.

Неплохо знать метрики, чтобы говорить с маркетологом на одном языке. Сейчас есть курсы по маркетингу для руководителей, где этому можно научиться.

Как изменился маркетинг в диджитал-эпоху

С распространением интернета изменились подходы в маркетинге. Баннерная и контекстная реклама заменила рекламу по телевизору. Маркетинг ускорился, появились новые продукты и каналы привлечения пользователей: SEO-продвижение, мобильный маркетинг.

Таргетинговая реклама позволяет бить прямо в цель. Раньше нужно было платить за рекламу во время «Санта-Барбары», у тебя могли быть огромные охваты, но ты мог показывать ее не тому, кому надо. Сейчас Facebook и Google хорошо собирают данные. Для стартапов, у которых небольшие бюджеты, это очень выгодно.

Увеличилась конкуренция. Если ты выходишь онлайн с продуктом на английском языке, ты сражаешься со всеми продуктами на английском языке. 

Изменился путь пользователя. Раньше он был длинным: человек видел рекламу в газете, потом шел в магазин. Сейчас пути другие, пользователю сложнее отвертеться от продукта. С одной стороны, это пугает. С другой, помогает, например, когда ты видишь подборку Lamoda и вспоминаешь, что рубашку нужно купить.

Что такое inbound и outbound-маркетинг

В outbound-маркетинге ты привлекаешь пользователей с помощью прямой исходящей рекламы. Например, через холодные продажи по телефону, баннерную рекламу на сайтах, рекламные рассылки. Не все outbound-маркетинг любят, потому что реклама может отвлекать людей, например, во время просмотра фильма.

Inbound-маркетинг подразумевает, что вы делаете самостоятельный продукт (пишете блог, ведете соцсети, записываете подкаст) и через полезный контакт вовлекаете людей. Inbound-маркетинг обволакивает аудиторию, удерживает ее в продукте, формирует доверие к бренду.

Я бы сказала, что классно делать и то, и другое. Мне нравится, когда вокруг продукта создается комьюнити. Например, есть приложение для медитации, которое размещает подкаст на Spotify и делится в нем классными инсайтами.

Если вы создаете сложный технологический продукт, то без блога будет сложно объяснить пользователям, для чего он и как им пользоваться.

Как выбрать каналы продвижения

Каналы продаж могут быть разные. Есть бесплатные каналы, которые тратят только ваше время, но работать с ними придется долго. Например, на SEO нужно потратить от трех месяцев, но потом вы получите результат, который будет постоянно приносить аудиторию.

Если вы делаете мобилку, то нужно привлечь ASO-специалиста (продвигает мобильные приложения в App Store и Google Play — прим. ред.). А, может быть, вам нужен специалист в LinkedIn, который будет всем писать о продукте. Там делали EasyBloggers, это дало им хороший охват.

Нужно тестировать креативы и постоянно их менять. В зависимости от того, какой у вас продукт, могут быть разные бюджеты. Можно обойтись небольшим бюджетом, то тогда вы будете медленно двигаться.

Проще всего закупить рекламу. Чтобы понять, сколько денег вам необходимо, нужно посмотреть, сколько стоит реклама в Facebook в вашей сфере, подумать, какая у вас может быть конверсия и сколько активных пользователей вы хотите привлечь.

Какие ошибки совершают SaaS-стартапы

1. Не выстраивают коммуникацию между маркетологами и продавцами

Основная ошибка в SaaS-продукте может быть в нарушении коммуникации отделов маркетинга и продаж. Тогда маркетологу будет трудно понять, приводит ли он покупателей.

Хорошо если в компании есть суппорт-отдел. Если вы делаете сложное B2B-решение, то маркетинг, продажи и суппорт должны общаться, потому что суппорт больше всего знает о болях покупателей. Маркетологу хорошо их понимать, тогда он сможет написать статью или изменить позиционирование. Нужно всегда обмениваться знаниями, это помогает решать накопившиеся проблемы.

2. Не настраивают поисковую оптимизацию в блоге.

Если вы делаете блог как образовательную платформу, которая помогает пользователям лучше погрузиться в продукт, добавьте в статьи ключи, чтобы они привлекали трафик. Иначе на сайт будут приходить по очень странным словам в поисковике.

Важно избегать технических ошибок на сайте. Он должен быстро загружаться, хорошо выглядеть. Если на сайте все криво-косо, то у человека такое же представление сформируется о продукте.

3. Не общаются с пользователями.

Важно не быть в отрыве от пользователей. Стартап предполагает постоянное развитие продукта, постоянные эксперименты. Если не получать фитбек от пользователей, то можно потерять с ними связь и делать продукт, ориентируясь на конкурентов. Поэтому нужно общаться, отвечать на вопросы, собирать отзывы. Потом на их основе можно делать FAQ или статьи.

Не стоит забывать о соцсетях. Но если вы их заводите, то поддерживайте. Люди приходят с разных каналов, поэтому нужно выбирать не все, а только те, которые помогают именно вам, и всегда держать их обновленными. За стартапом следят не только пользователи, но и инвесторы, поэтому нужно говорить о том, что происходит с вами, писать статьи, появляться в СМИ.

Как планировать маркетинг 

В стартапе лучше не составлять план на год. Максимум — на два-три месяца. Продукт постоянно меняется. Тебе кажется, что вы все выстроили, а продукт пошел в другом направлении. План — это то, на что можно опираться, но нужно помнить, что в процессе может измениться многое.

В маркетинге для стартапа ты постоянно проверяешь гипотезы, ошибаешься, анализируешь результат и на основе этого двигаешься дальше.

Что читать о маркетинге и стартапах

Есть отличные telegram-каналы по маркетингу, такие как «Тру маркетинг», Full Stack Marketing, «Партизанский маркетинг», Mobile Marketing, Content Marketing in Tech.

Маркетологу в стартапе нужно знать и о стартапах. Поэтому я бы читала также такие ресурсы, как Epic Growth, ProductStar, «Борода продакта», LeadStartup. Также можно пройти симулятор GoPractice, чтобы понять продукт со всех сторон. Если брать все с нуля, то можно прочитать хорошую статью на vc.ru. Есть много telegram-каналов о стартапах, например, ProVenture, TheEdinorog, Startup Jedi.

Книги о стартапах: 

  • Эрик Рис «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» 
  • Синди Альварес «Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development» 
  • Роб Фитцпатрик «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Читайте vc.ru и habr — там много информации о стартапах. Ну и тусуйтесь со стартаперами. Это среда, где люди готовы делиться знаниями просто так.

Советы от Вероники

  • Верьте в себя и свой продукт. Без этого сложно будет сделать так, чтобы в него поверил кто-то еще. Особенно инвесторы. Не забывайте о классной презентации и тщательном изучении рынка и вашей целевой аудитории.
  • Общайтесь с коллегами в мире стартапов. Питчите им, просите фидбек, просите о помощи и помогайте. Это как в Беларуси в 2020 году: вместе мы сильнее и сможем сделать больше.
  • Всегда помните о том, что вы делаете проект не для решения личных проблем, а для помощи пользователям. Общайтесь с ними, узнавайте, что они хотят улучшить или добавить, анализируйте и меняйте продукт в соответствии с полученными данными. Смотрите аналитику — она ваш лучший друг.

Слушать подкаст с участием Вероники.

Видео прямого эфира с участием Вероники.

Другие материалы из серии Imaguru Startup Lab:

«Нет ничего лучше, чем пойти к потенциальному клиенту и поговорить с ним». CEO Caer Sidi о том, как найти идею для стартапа

«Без трат на платные источники трафика мало что можно получить». CEO Apptember о том, как привлечь первых клиентов

«Монетизацию нужно тестировать как можно раньше». Управляющий партнер Vitosha Venture Partners о том, как выбрать бизнес-модель

«Важно фокусироваться не на своем продукте, а на том, что нужно клиенту». Кофаундер DealApp.io о том, как развивать продажи

Фото: freepik.com

Venture-Financial

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное