title image

Как запустить автоматизированную воронку продаж? 13 простых карточек

Автоматизированные воронки продаж — миф или реальный digital-инструмент для повышения продаж? Дмитрий Провоторов, основатель компании E11even Marketing, уже более трех лет помогает собственникам бизнеса использовать digital-маркетинг для увеличения продаж, в том числе, через автоматизированные воронки продаж. Предлагаем 13 простых карточек, которые пошагово объясняют, как это сделать.

Что такое автоворонка продаж?

Предприниматели постоянно ищут новые способы повысить продажи и часто их взгляд падает на интернет маркетинг. Каждый, кто хотя бы немного изучал продвижение в интернете, сталкивается с таким понятием как автоматизированная воронка продаж или просто: автоворонка. 

Если кратко, то автоворонка — это последовательная система разогрева, вовлечения и удержания аудитории с последующей продажей. И в этой системе присутствуют элементы автоматизации.

С чего начать создание воронки продаж?

Главный фактор покупки — доверие к бренду. Покупателю трудно сразу отдать деньги магазину. Необходимо изучить отзывы, изучить сайт, поискать нужную информацию о продукте. Мы все так делаем, когда что-то покупаем. 

Основа любой воронки продаж — продуктовая линейка. Для её создания необходимо разбить продукт на более мелкие либо дополнить существующую линейку продуктов, чтобы у клиента была возможность начать взаимодействие с брендом с более низкой цены или вообще бесплатно. 

Что такое продуктовая линейка?

Например, вы продаете душевые кабины. Но продать «в лоб»* главный продукт можно лишь ограниченному кругу клиентов, так называемым горячим, которых в среднем 2–3% от всей аудитории.

*Продажа «в лоб» — когда продажа происходит в одно касание (сайт и реклама).  

А вот холодную и теплую аудиторию нужно привлекать более доступными продуктами, иначе аудитория будет уходить с сайта, потому что в большинстве случаев люди заходят на ресурс не для того, чтобы купить, а чтобы сравнить, узнать, почитать и, возможно, задать вопросы в онлайн-чат, заказать звонок или оставить заявку.

Вовлечь в свой бизнес дорогим продуктом может только известный бренд, либо когда вы работаете с горячей аудиторией. Но таких клиентов мало. Поэтому приходится учиться работать с холодной и теплой аудиторией, которой продать сразу не получается.

Как создать продуктовую линейку?

Возвращаясь к примеру продажи душевых кабин. Если сам душевой комплекс — это ваш главный продукт, то отталкиваться необходимо от него. Чтобы определить другие продукты будущей воронки, надо задать себе вопрос: «Какие задачи стоят у клиента перед покупкой душевой кабины?» 

Ответом может быть: 

  • Дизайн ванной комнаты 
  • Проект ванной комнаты 
  • Выезд и замер специалиста 

Такой подход еще называют TripWire. Как правило речь идет о продукте, который продают ниже рыночной цены для более быстрого и легкого принятия решения со стороны клиента. 

Почти каждый, кто покупает душевые комплексы, изначально делает замер, выбирает сам комплекс и, возможно, советуется с профессионалами. Поэтому если ваша компания предоставит такую возможность, то вероятность покупки данного продукта будет гораздо выше, чем самой душевой кабины. 

Но это — лишь первый шаг к воронке продаж.

Пример сайта, на котором продается TripWire продукт в нише полиграфии и печати

 

А что насчет бесплатного продукта? И зачем вообще отдавать продукт бесплатно?

Продуктовая линейка на этом не заканчивается и копнуть можно еще глубже. Задумайтесь: что важно для тех, кто только задумывается о покупке душевой кабины? 

Ответом может быть pdf-файл, серия видео или даже вебинар, где раскрываются темы: 

  • Как выбрать душевую кабину 
  • Какие ошибки не стоит допускать
  • Как подготовить ванную комнату для установки душевого комплекса 

Такой подход называется лид-магнит. Как видно из названия, речь о продукте, который притягивает лиды. Как правило, он бесплатный и его задача — вовлечь в вашу воронку продаж. 

В этом, собственно, и кроется весь смысл продуктовой линейки.

В первую очередь мы запускаем рекламу не на сайт с продажей главного продукта, а на сайт лид-магнит, где посетитель может ответить на свои вопросы по покупке душевой кабины с помощью видео, pdf-версии книги или другого контента взамен на его контакты.

Посетитель вводит свои данные, чтобы получить контент в рассылке или в мессенджере. В форму можно добавить ввод телефона и быстро получить номер потенциального клиента.

Как может выглядеть лид-магнит?

Лид-магнит сайт представляет из себя одностраничный сайт в 1–3 экрана с описанием проблемы, которая решается с помощью контента, который отправляется после подписки в мессенджер или на имейл.

воронка продаж

Пример, как может выглядеть сайт лид-магнита в нише продаж франшиз СТО.

Ниже — пример из англоязычного рынка, где лид-магнитом выступает чек-лист, как проводить продуктивные встречи. 

воронка продаж

На какие цифры конверсий стоит рассчитывать?

Это — самое интересное! В среднем конверсии сайтов, которые продают «в лоб», составляют 1–3% и это еще хороший показатель. 

В примере с душевыми кабинами цифра конверсии в 1–3% при схеме «реклама-сайт» будет очень даже хорошей. 

А конверсия лид-магнита в среднем — 15–20%. Потому что это бесплатно. Это уже интереснее, согласитесь. 

И самое главное, что вы получаете потенциально заинтересованную аудиторию, которой нужен ваш продукт в будущем. Потому что вопросы «как выбрать душевую кабину», «какие ошибки допускают при покупке душевых кабин» интересны только тем, кто собирается в будущем покупать душевую кабину. 

Зачем подписывать посетителя на рассылку?

Этот вопрос мучает многих, кто создает воронку продаж. Важно понимать, что товар купят не все люди, которые подписались на рассылку. Подобно тому, как не все люди оставляют заявку, едва зайдя на сайт. 

Если клиент подписался на вашу рассылку и позже не купил главный продукт, то с ним можно работать дальше: у вас есть его контакты. В один клик можно отправить письма с полезными материалами сотням и тысячам людей. 

К примеру в каждом пятом письме делать предложение купить первый продукт в вашей линейке, ваш TripWire (замер, консультация, проект, выезд специалиста, пособие).

Что в итоге?

Выше приведены наглядные примеры, что такое продуктовая линейка. В нашем случае это, в первую очередь, — предложение бесплатного продукта взамен на подписку.

Затем в самой рассылке предлагайте полезный контент (видео, книги, чек-листы), целью которых — продажа вашего TripWire продукта (первого недорогого продукта) 

Не стоит пытаться сразу продать душ. Мало кто доверяет бренду с первого касания. Скорее всего, вы сможете продать товар лишь малой части аудитории. 

А вот продажа TripWire продукта за $10–20 — отличная возможность наладить платное взаимодействие и начать оказывать услугу 

Как схематично выглядит подобная воронка продаж?

В сухом остатке мы получаем систему вовлечения и подогрева аудитории, что позволяет продавать с большей конверсией и получать бóльшую прибыль на каждый вложенный доллар в рекламу.

Систему воронки продаж и продуктовой линейки можно применить почти в любой нише, но будут некоторые отличия. Например, в бизнесе, который предлагает обучение или услуги, подписать на емейл можно практически любого потенциального клиента. Это логично. 

Если же вы предлагаете товар, это нелогично. Вы вряд ли сможете подписать клиентов на емейл-рассылку в сфере продажи цветов. В данном случае лучше использовать рассылку в мессенджере. Лид-магнитом в подобном бизнесе может быть прайс, купон, скидка на перечень продуктов или что-то бесплатное.

воронка продаж

Пример, как выглядит схема воронки продаж 

 

Что такое автоворонка? Как продавать «на полном автомате»?

Собственники бизнеса, которые далеки от онлайн-маркетинга, часто вкладывают в понятие автоворонка некие свои смыслы. В итоге они ждут чуда, что клиентов можно получать «на автомате», единожды настроив автосистему продаж.

Еще бывает, когда сотрудник компании настраивает рассылку автоматических писем для своих клиентов и называет это автоворонкой, хотя о автопродажах тут и речи не идет. Бывает и так, что маркетолог создает целую вариативную систему, в которой присутствуют и мессенджеры, и e-mail маркетинг, и автозвонки с SMS, и сегментация подписной базы (когда рассылается релевантный контент, исходя из интересов аудитории) — и все это тоже называют автоворонкой.

Каждый определяет для себя сам, что для него автоворонка. Есть бумажный самолетик, а есть настоящий самолет. Оба летают, но разница огромная.

Чем воронка продаж отличается от автоворонки?

Основное отличие в том, что в автоворонке лишь некоторые процессы автоматизированы. Например, автоматические письма, которые рассылаются по заданному сценарию, автосообщения в мессенджер, автозвонки и SMS-оповещения, автоматическая простановка задач менеджеру в CRM при заходе клиента на сайт и т.п. 

Многим предпринимателям сам термин автоворонка представляется огромной и вариативной системой маркетинга, которая автоматически дает бизнесу клиентов. 

И если вы ни разу не строили системы продаж в онлайне, то подписка потенциального клиента в мессенджер и отправка автосообщений уже будет хорошим результатом внедрение автоворонки продаж.

Не нужно цепляться к самому термину «автоворонка». В интернете можно встретить множество публикаций, что это — главное решение всех проблем в бизнесе, связанных с низкими продажами.

Любую воронку продаж можно назвать автоворонкой, если в ней есть автоматизированные процессы.

Можете привести пример простой автоворонки?

Пиццерия, которая осуществляет доставку на дом, запустила рекламную кампанию в Facebook, которая сразу переводит в мессенджер для дальнейшей обработки лида и формирования заказа.

Еще в Facebook есть возможность настроить рекламу, цель которой — наладить общение в мессенджера. В рекламе нужно спровоцировать клиента кликнуть — это может быть скидка, купон или просто процесс выбора пиццы и формирование заказа прямо в мессенджере.

После того, как посетитель кликнул по рекламе, он попадает в мессенджер и начинает общаться с чат-ботом (его можно создать за пару часов в сервисе https://manychat.com). Чат-бот задает ряд вопросов, клиент выбирает ответы и попадает на форму заказа или на менеджера.

Такую простую систему смело можно назвать автоворонкой продаж. Но надо понимать, что при такой схеме работы без человека не обойтись. Автоворонка продаж — это не автопродажи без участия людей! Это всего навсего помощник для бизнеса, но не более того.

Почему у предпринимателей не получается запустить воронки продаж?

1. Не проводят 3–4 итерации воронки продаж после её создания. 

Мало просто создать автоворонку продаж и запустить на нее трафик, важно получать обратную связь от аудитории и менять систему под её запросы. Многие этого не делают и не получают результат

2. Не хотят вникать в суть маркетинга. 

Мы часто это замечаем, когда собственник привык «по старинке» и все новое просто отвергает. Думает, что все «само разрулится», но этого не происходит. Простой найм маркетолога также ничего не дает, потому что у владельца нет компетенций управлять маркетингом. Если владелец бизнеса не разбирается в маркетинге, это крайне опасно для жизни и развития самой компании. 

3. Пытаются делать самостоятельно, не имея компетенций.

Тут все просто: ты либо идешь в обучение и делаешь сам, используя проверенные наработки. Либо разбираешься в основных аспектах, составляешь план и нанимаешь подрядчиков. 

В любом другом случае, чаще всего получается неуспешная история на выходе.

4. Откладывание. Нет времени. Не сейчас.

Если у вас нет клиентов, самое время заняться маркетингом. И здесь не может быть никаких оправданий. Выручка бизнеса держится на маркетинге и на хорошем продукте. 

Фото: retailplatforma.com.

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное