title image

Какой маркетинг нужен стартапу. Узнали о современных трендах и распространенных ошибках, которые делают компании

У компании есть только один шанс произвести впечатление на инвесторов и клиентов, считает руководитель по стратегическому маркетингу Parimatch Belarus Ильяс Айлисли. Он рассказал BelBiz, в чем особенность ИТ-маркетинга и почему важно выстраивать доверие между клиентом и брендом.

Ильяс Айлисли — руководитель по стратегическому маркетингу Parimatch Belarus. Учился в США, работал в Швейцарии, Турции. В Беларусь переехал в 2017 году. Работал в ИТ-секторе на крупные компании и стартапы. В 2019 году выступал на Всемирной неделе предпринимательства в Беларуси в рамках PM Business Academy.

«Стартапы проваливаются, потому что продукт не подходит рынку»

Главная особенность маркетинга для ИТ-компаний в том, что продукт должен быть связан с экосистемой, говорит Ильяс. Если компания делает приложение, оно должно запускаться на iPhone или Android. Если программу по работе с клиентами — успешно состыковываться с существующими большими программами, в которых компании хранят данные о клиентах. В той части, которая касается понимания психологии людей и движения рынка, ИТ-маркетинг мало чем отличается от обычного. Все используют одни и те же инструменты для привлечения и удержания клиентов.

Прибегать к услугам маркетолога важно, потому что продукт, какой бы он хороший не был, должен успеть взлететь.

— Если самолет разгоняется на взлетно-посадочной полосе и не успевает подняться в воздух, он просто падает, — объясняет Ильяс. — Девять из десяти стартапов проваливаются. И причина №1 кроется в том, что продукт оказывается не нужен потребителю, не подходит рынку.

Чаще всего маркетолог приходит на проект слишком поздно, когда компания уже выработала позиционирование на рынке. Но маркетинг рассчитан не только на клиентов, но и на инвесторов. Поэтому консультироваться со специалистом полезно буквально с первого дня, и он должен знать не только, как продвинуть продукт, но и понимать экосистему.

«То, что ты говоришь рынку, — это определенная инвестиция»

— Важен product/market fit. То есть то, насколько продукт впишется в существующую экосистему или насколько он ее способен изменить. Если у нас есть один телефон, нам некому будет звонить. Должно быть понимание сетевых эффектов, когда с ростом количества установленных приложений или проданных юнитов ценность всей сети возрастает. Если сетевой эффект подрубается, продукт может взлететь очень быстро.

Фото: Глеб Соколовский

Ильяс отмечает, что некоторые вещи компании делают чересчур рано — они выбирают логотип, слоган, направление в коммуникации с клиентами, когда еще не знают их потребностей, рассказывают потенциальным инвесторам и потребителям о сыром продукте. Порой возникает запутанное позиционирование: клиенты получают одно послание, а через месяц — другое.

— Маркетинг должен развиваться постепенно с тем, как развивается продукт. Понятно, что продукт меняется, но нужно помнить, что то, что ты говоришь рынку, — это определенная инвестиция. И намного проще создать имидж, чем потом поменять его. У компании есть только одна возможность произвести впечатление. Поэтому лучше сначала сделать продукт, а потом о нем рассказать.

Необходимо правильно выбирать первый рынок, первую группу клиентов, чтобы она не была тупиковой. Пусть группа будет меньше, но это будут инфлюенсеры, которые расскажут о продукте.

Тренды: нейромаркетинг, сторителлинг

В Беларуси чаще используют тактический маркетинг. С одной стороны, большая часть месседжей – это локализованные месседжи глобальных брендов, там стратегия уже сформирована и нужна локальная тактика. Небольшие местные компании предпочитают инвестировать в перформанс-маркетинг и получить быстрый результат. Компаниям, которые выходят на рынок с новым продуктом, необходим стратегический маркетинг.

Работа на белорусском рынке строится по тем же лекалам, что и на западных, считает Ильяс. Но новые средства доходят до нас медленнее, потому что размер рынка не такой большой, как за границей, а конкуренция — меньше.

Фото: Глеб Соколовский

В 2019 году мировым трендом в маркетинге стал сторителлинг. Его возникновение связано с вымыванием традиционных каналов — телевизионной рекламы, баннерной рекламы в интернете, емейл-рассылок. Люди устали от нее. Они не хотят, чтобы фильм, который они смотрят, прерывался рекламой.

Маркетологи нашли выход — делать свой контент. Такой подход имеет множество преимуществ, но есть и сложности. Нужно конкурировать с большими площадками, которые тоже размещают контент, в том числе бесплатный.

Еще один тренд, который только приходит в Беларусь, — нейромаркетинг. В его основе лежит понимание, как работает мозг человека. На наши решения влияют нейротрансмиттеры, например, дофамин и окситоцин. Дофамин — часть «системы вознаграждения» мозга, он начинает выделяться уже тогда, когда человек видит обещание награды.

Фото: Глеб Соколовский

— Когда мы видим торт, на уровне мозга действуют те же механизмы, как когда мы его едим. Когда на экране мобильного телефона появляется оповещение о новом сообщении, его становится интересно прочитать. Может быть, это красивый молодой человек или девушка хочет пообщаться. Может быть, это предложение шикарной новой работы. Может быть, кто-то просто лайкнул наш пост. В этот момент работает дофамин.

Окситоцин укрепляет связи, он сопряжен с чувствами доверия, любви, дружбы. Если человеку рассказывают интересную историю, через 15 секунд у него выделяется окситоцин. Слушатель начинает ассоциировать себя с героем истории. Зная, как работает окситоцин, маркетологи могут налаживать долгосрочное взаимодействие покупателей с брендом.

— Не обязательно обвешивать клиентов датчиками и проводить замеры, чтобы узнать эту информацию. Если владеть основными принципами, многие вещи можно делать, не проводя тесты. Грамотно выбирать цвета, месседжи, которые подходят продукту. Какая-то бренд-айдентика лучше работает на дофамине, какая-то — на окситоцине.

Ильяс советует ИТ-маркетологам изучать то, что делал Стив Джобс.

— Он вначале тоже ошибался. Реклама компьютера Lisa занимала кучу страниц в The New York Times. Она была длинной, подробной, содержала технические характеристики. Но потом Джобс понял, что это не нужно. Необходимо работать над месседжем. Если человек доверяет бренду, он не будет вчитываться в технические детали. Когда Джобс впервые представил iPhone, он не рассказывал, сколько там памяти. Он рассказывал, как продукт встраивается в жизнь людей. Идти нужно не от продукта, а от человека.

Текст: Татьяна Гапеева

Заглавное фото: Глеб Соколовский

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное