title image

«Нас блокировали, но мы продолжали спамить, потому что считали, что это работает». Специфика маркетинга ICO. Кейс №2 от MeetnGreetMe

У стартапов масса причин для провала. Но удачный маркетинг – путь к успеху. Во время ICO маркетинг должен быть максимально эффективным, ведь у команды – считанные недели. А ставки – сотни тысяч и миллионы долларов.

Во втором кейсе члены команды MeetnGreetMe – Елена Шкарубо, основатель стартапа, Анна Бобех, менеджер по диджитал-маркетингу, Катерина Клещук, комьюнити-менеджер, Лизавета Дейкун, контент-менеджер, – рассказали об особенностях маркетинга ICO, почему ребята дежурили по ночам и какой ресурс во время pre-ICO стал неожиданным открытием.

Особенности маркетинга ICO

 Несмотря на сравнительно молодой возраст ICO, здесь уже появились стандарты – инструменты, которые используют все, кто хочет провести ICO успешно. К таковым можно отнести: размещение описания проекта на BitcoinTalk – площадке, где можно получить фидбек от сообщества, ведение Telegram-канала для общения с потенциальными покупателями токенов, работа с ICO-трекерами и др. Изучайте best practices и используйте их!

 Маркетинговая кампания в рамках ICO ограничена во времени. У нас она заняла полтора месяца. Но начинать лучше за три месяца. Хотя некоторые проекты стартуют даже за 6 месяцев, но здесь все упирается в ваши возможности и бюджет.

 Будьте готовы к тому, что у людей возникнет к вам очень много вопросов. В день запросто могут приходить сотни сообщений. Часто вопросы будут типовыми, поэтому есть смысл заранее составить FAQ (frequently asked questions), подробно описать все шаги, в частности, связанные с приобретением ваших токенов, начиная с регистрации аккаунта на бирже и заканчивая переводом эфира на кошелек.

Примерные шаги по маркетинговой кампании можно описать так.

1. Создание контента

Перед запуском pre-ICO мы постоянно создавали контент: описали, что такое ICO, токены, заготовили ответы на наиболее типичные вопросы инвесторов.

Отдельный человек занимался созданием контента, связанного с  ICO, токенизацией, блокчейном, который мы затем размещали на Medium.com, Steemit.com, Reddit.com, в нашем блоге. Приготовьтесь, что это важное и тяжелое направление работы, надо хорошенько во всем разобраться.

2. Работа с трекерами

Трекеры – площадки, на которых можно увидеть ICO, которые проводятся сейчас в мире, и их рейтинг. Таких площадок много (ICO Rating, ICObench, ICO Alert, ICOholder), платных и бесплатных.

Мы размещали свой проект на ICObench, где сразу получили высокий рейтинг – 4,9 баллов из 5.

На ICObench есть лидеры сообщества. Они также выставляют рейтинг, оставляют комментарии. Проекты оценивают по нескольким параметрам: команда, продукт, видение и др. Почти по всем пунктам мы получали высокие оценки.

Этот источник привел нам треть заявок от инвесторов.  Результат соизмерим с итогами платной рекламной кампании. Но в случае с трекерами это было бесплатно.

3. Баунти-программа

Баунти-программа позволяет участникам получить токены компаний за определенные действия.

Например, вы хотите, чтобы люди делились вашими  постами в Facebook, переводили White Paper на разные языки, создавали контент. За каждое подобное действие они могут получить определенное количество баллов. Например, за репост – 5 баллов, за перевод – 200 баллов.

Баунти-программа – хороший инструмент: вы оплачиваете рекламу токенами, а не фиатными деньгами. Финальная оплата происходит по итогам кампании за реальные действия.

Кроме того, задействованы люди из разных регионов. Это важно, когда вам нужен человек, скажем, из Индонезии. К тому же некоторые люди, которые помогают вам, потом еще делятся информацией о проекте в местных сообществах, что позволяет увеличивать охват людей, как потенциально заинтересованных в самом ICO, так и в услугах MeetnGreetMe. В совокупности это дает хороший эффект.

В рамках баунти-программы мы провели 10 кампаний. Среди них: создание тематического контента, репосты в Facebook, Twitter, переводы на другие языки, Signature Campaign (когда участники форума ставят себе в подпись промо ICO-проекта; для стартапа это – скрытая реклама) на BitcoinTalk и др. Для каждой кампании выделяли определенный объем токенов, которые могли заплатить. Они распределяются в зависимости от количества людей, которые выполнили нужные нам действия и того, сколько они набрали баллов.

При выборе участников баунти-программы обращали внимание, сколько у человека друзей в соцсетях (чем больше, тем лучше).

В баунти-программе высокую активность проявили итальянцы, русские, вьетнамцы, индийцы, арабы и японец. Он был всего один, но настолько активный, что казалось, будто за ним вся нация!

4. Работа с социальными медиа и сервисами

Мы много работали с социальными медиа – Facebook, Telegram, LinkedIn. Направления работы:

 Создание и размещение тематического контента. Посты о нашем pre-ICO, новостях, сервисе писали и размещали в Facebook каждый день.

 Размещение контента участниками баунти-программы. Причем если до запуска у нас было, условно, 10 иностранных авторов, то после запуска баунти-программы их стало уже 100.

Немаловажно, что многие из них не только помогали создавать контент, но и сами размещали информацию о pre-ICO в местных комьюнити. Это дало хороший эффект.

 Спам. Мы писали активным людям из разных групп. Иногда наши аккаунты даже блокировали, но мы продолжали «спамить», потому что надо было оценить эффективность этого канала.

 Ответы на вопросы потенциальных покупателей токенов. Ответы поступали через Facebook, LinkedIn, Telegram и JivoChat.

В Telegram у нас две группы – на русском и английском языке. В русскоязычной активность была невелика, а вот в англоязычной собралось почти 1300 человек. Был постоянный наплыв сообщений! Требовалось оперативно реагировать, не глядя на время суток.

 Quora. Неожиданно этот ресурс стал для нас своего рода секретным оружием. Почему-то мало кто говорит про эту площадку. Но у нас этот ресурс – на пятом месте по эффективности: трафику, достижению заданных метрик. Правда, Quora имеет специфику. Контрибьюторы там – преимущественно из Индии. Но зато их много и они очень активны.

5. Реклама

 Баннерная реклама. Размещали на специализированных площадках. У нас был очень четкий таргетинг. По статистике, собранной по итогам других ICO, четко понимали, на каких площадках и в каких регионах стоит показывать рекламу. Например, в Корее хорошо работала реклама на CoinPay. В России – marcetcap.com, в англоговорящих странах – coinmarketcap.com.

В целом по показателям лучше всего у нас отработала Южная Корея.

 Ремаркетинг. Этот инструмент тоже дал хорошие результаты. Базу собирали, в том числе, самостоятельно: имейлы криптоинвесторов можно найти через соцсети.

 Таргетированная реклама  в Facebook (настройка по интересам и ремаркетинг).

Средняя стоимость клика составила 50 центов.

6. Комьюнити-менеджмент

Комьюнити-менеджмент – еще один момент, который напрямую влияет на эффективность pre-ICO . Мы задействовали много каналов, поэтому требовалось наладить хорошую обратную связь.

Для этого открыли лайф-чат, где дежурили днем и ночью. В первые две недели – посменно, каждые четыре часа. Один работал с 00.00 до 04.00, другой – с 04.00 до 08.00… Сообщений было действительно много. Люди постоянно задавали вопросы об ICO, самом проекте MeetnGreetMe.

В лайв-чате пробовали разные способы, как начать диалог. Старались подходить издалека, например: «В какой стране вы хотели бы провести Новый год?». Люди охотно отвечали на подобные вопросы и часто это служило своеобразным ice breaker. На наш сайт заходили не только потенциальные участники ICO, но и клиенты, МитнГритеры, поэтому говорить с ходу «покупай наши токены» – не всегда было уместно. Требовалось установить первый контакт.

7. Креативность

Мы много экспериментировали с креативом. Постоянно меняли баннеры. Лучше всего работали гифки, но есть ощущение, что они поднадоели. Хотя если мигает что-то действительно прикольное, это все еще привлекает внимание.

Еще проводили много акций. Нам повезло с периодом – Рождество, Новый год, грядущая Олимпиада… Мы отрабатывали все эти инфоповоды.

Вообще очень важно понимать, какую аудиторию вы хотите привлечь своей рекламой и соответственно выбирать сообщение, ставить акценты.

При наличии бюджета, все это надо тестировать, потому что классная, на ваш взгляд, идея, может вообще не привлечь внимание аудитории.

Итоги и выводы маркетинговой кампании

Наш Топ-3 ресурсов, принесших наибольшее количество конверсий, следующий:

  1. Icobench
  2. Размещение рекламы на целевых площадках: coinpan.com для Кореи, marcetcap.com для России и coinmarketcap.com для англоговорящих стран.
  3. Matchico, Quora, Facebook referral, ICO alert, bitcointalk.

Топ-стран, проявивших наибольший интерес: США, Южная Корея, Великобритания, Италия, Вьетнам, Япония, Индонезия, Россия.

Известно, что недавно Facebook запретил рекламу ICO. Но нас это не сильно расстраивает: это был один из каналов продвижения нашего ICO. С точки зрения философии, которая стоит за этим решением, возможно, это и правильно, потому что те участники, которые понимают, что они делают, участвуя в ICO, будут искать проекты на тематических площадках. Остальных, возможно, это убережет от рискованного шага потратить свои деньги, польстившись на красивую и убедительно поданную информацию. А возможно, у Facebook, есть и иные причины, о которых мы узнаем позже.

Фото: Глеб Соколовский

Другие беларусские стартапы – в каталоге bel.biz

Обращаем внимание: 20 февраля юридическая фирма Cobalt Legal при поддержке сайта bel.biz проводит митап «Выход на ICO. Юридическая и маркетинговая практика». Встреча будет полезна всем, кто планирует ICO или рассматривает ICO как финансовый инструмент. Спикеры, среди которых и основатель стартапа MeetnGreetMe Елена Шкарубо, поделятся реальными кейсами. 

А 21 февраля в стартап-хабе Imaguru пройдет Первый MeetnGreetMe-митап в Минске. 

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 16
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    16
    Shares

Похожие статьи

Популярное