Говоря о нетворкинге, чаще речь идет о персональном способе расширить деловые контакты: искусстве small talk и проч. Но еще нетворкинг — хороший способ  активизировать бизнес. Gurtam удалось сделать так, чтобы дилеры не соперничали, а сотрудничали и помогали друг другу. 

Компания Gurtam работает с GPS/ГЛОНАСС. Технология сложная, не все клиенты сходу понимают её возможности. Чтобы они (а вместе с ними и Gurtam) достигали успеха, надо инвестировать в образование клиентов и распространять интерес к этому бизнесу. 

Практически все дилеры Gurtam — 1000+ человек в 130 странах — работают через облако на подписке. Поэтому компании важно не только предлагать функциональное ПО, но и гарантировать надежность. Ведь среди клиентов — предприниматели из разных стран: Франции, Гондураса, Чили. Они не могут доверить свой бизнес фирме, о существовании которой никто не знает. 

Поэтому менеджмент Gurtam решил, что надо формировать комьюнити, которое поможет донести знания и опыт до клиентов.

Шаг 1. Начать формировать комьюнити

Десять лет назад у Gurtam было 10 дилеров. Вопрос, как организовать их в сообщество, не стоял. Но спустя пару лет количество партнеров стало расти, появились первые проблемы между ними. Осознав, что несмотря на все это люди — важнейший актив, компания создала форум на сайте, чтобы целенаправленно развивать комьюнити и управлять им.

Сообщества профессионалов имеют большое преимущество над кружками байкеров или фан-клубом группы «Ляпис Трубецкой». Как бы вы ни любили альбом «Капитал», вряд ли будете тратить на музыку 40, а то и больше часов в неделю. А в случае бизнес-комьюнити это вполне реально и главное — оправдано. В онлайн-сообществе отношения — средство достижения общих целей.

По мере развития сообщества коммуникации между его членами растут и углубляются, люди добавляют друг друга в социальные сети, и тогда уже соцсети могут возникать внутри комьюнити и наоборот.

Шаг 2. Дать пользу своему комьюнити

Очень важно понять, чем вы можете быть полезны партнерам. Если с вашей помощью они получат то, чего желают, достигнете гораздо больших результатов.

Поняв это, Gurtam организовала бизнес-форум, чтобы делиться с партнерами ценной бизнес-информацией. К тому же на форуме клиенты могли напрямую пообщаться с топ-менеджментом компании. Это стало примером открытости. 

Сегодня многие запускают форумы как площадку для нетворкинга, но мало кто вкладывает силы и энергию в их развитие. В Gurtam с самого начала посвящали много времени общению на форуме. Один из основателей компании — Алексей Щурко — с первого дня лично отвечает на вопросы клиентов, участвует в дискуссиях, делится опытом, выступая настоящим GPS-евангелистом. Форуму уже почти 10 лет, а Алексей по-прежнему сохраняет первое место по количеству сообщений.

Шаг 3. Не бояться привлекать конкурентов 

Основа бизнеса — взаимоотношения. Поэтому основной упор нужно делать на ресурсы, которые предоставляют больше полезных связей и возможностей коммуникации. Дальше они как магниты притягивают других.

По мере того, как форум компании накапливал все больше практической информации, менеджмент решился на рискованный шаг: стал привлекать в комьюнити не только клиентов, но и конкурентов — производителей оборудования, клиентами которых были дилеры Gurtam. 

Экспертов в телематическом бизнесе (особенно пять лет назад) было мало. Собрав всех представителей экосистемы под одной крышей, Gurtam повысила статус сообщества и содержательность дискуссий, тем самым выделив свою роль на этом рынке.

Кроме того, компания получила огромное количество контента, сгенерированного партнерами. Он был ценным и отлично индексировался поисковыми системами. Это привлекало качественный трафик на сайт. В результате форум стал крупнейшей площадкой для обсуждения всех вопросов, связанных со спутниковым мониторингом.

Чтобы подстегнуть партнеров участвовать в жизни форума, компания стала ранжировать их по статусам — золотой, серебряный, бронзовый.

Один из критериев получения статуса партнера (кроме количества продаж) — активность на форуме, т.е. количество постов и лайков.

Шаг 4. Сделать коммуникацию удобной

На одной из выставок менеджмент компании заметил, что клиентам интересно общаться не только с представителями Gurtam, но и друг с другом. Им было интересно развиртуалиться: познакомиться с теми, кто помогал, с кем они спорили или просто переписывались на форуме. 

Поэтому компания решила дать им площадку для общения и в 2010-м году провела дилерскую конференцию. Первое мероприятие собрало всего человек 30. Традиции встреч не было, люди ехали за несколько тысяч километров, не зная, принесет им это пользу или нет. Постепенно мероприятие выросло: в этом году компания делает две конференции на 250 человек каждая: «Телематика 2018» для гостей из стран СНГ и Восточной Европы и «Telematics 2018» с дилерами из Европы, Северной и Южной Америк, Азии, Африки, Ближнего Востока. Участники из Чили или Гондураса уже никого не удивляют.

Удобство коммуникации — важный момент для любого сообщества. На постсоветском пространстве его осложняет языковой барьер: чаще всего, люди практически не знают английского. По этой причине Gurtam решилась на непростой шаг и разделила сообщество на две части (русскоязычное и англоязычное), чтобы все общались на одном языке и без перевода.

Хотя у компании есть забавные кейсы, как ночью в гостинице один русскоязычный дилер объясняет партнеру из Нигерии, как ставить трекер на трактор, и они прекрасно друг друга понимают… 

Чтобы укрепить отношения и еще больше показать свою открытость, часть программы партнерских конференций Gurtam проводит в своем офисе. Здесь клиенты могут провести несколько дней в формате открытых дверей. Они могут свободно общаться с разработчиками, специалистами техподдержки и всеми сотрудниками компании. 

А еще опыт показал, что cамое продуктивное общение и ценные инсайты происходят на неформальных мероприятиях. Поэтому обязательный элемент каждой конференции — развлекательная часть. Для многих участников это — главное, ради чего они приезжают: так можно выведать секреты успеха друг друга, поделиться условиями работы с поставщиками, найти единомышленников. Там же подводятся итоги конференций, собираются фидбеки.

Шаг 5. Вызвать вау-эффект 

В какой-то момент Gurtam захотелось ещё большего эффекта погружения. Поэтому компания собрала команду из 10 человек, включая партнеров, и отправилась покорять самую высокую точку Африки — вулкан Килиманджаро, почти 6 000 метров над уровнем моря. Это отличный способ показать, что производитель находится в одной лодке с дилерами.

Для каждого участника в Gurtam подготовили комплект брендированной экипировки, поэтому все выглядели эффектно, но главное — как одна команда.

За эту неделю в Африке члены экспедиции не только открыли для себя много аспектов бизнеса, до которых раньше не доходили, но и по-настоящему подружились, поставили еще одну засечку в истории сообщества, которая и по сей день — повод для гордости и воспоминаний. А еще — своеобразный стимул для новых партнеров.

Теперь Gurtam предлагает не просто продукт для построения бизнеса, а билет в элитный клуб, где есть не только качественный софт, но и знания, опыт, взаимовыручка. И сейчас, и в будущем. Дилерам компании важно ощущать себя частью чего-то глобального, а не просто быть одним пользователем из тысячи. Это сильнейшее преимущество, которое действительно выделяет на фоне конкурентов. 

Фото: Gurtam.