title image

Продажи — не хобби. Эксперт рассказал стартапам, за сколько, кому и как продавать свой продукт

На определённом этапе развития основатели стартапа понимают: мало сделать хороший продукт — его нужно продать. Как это делать? Как определить цену? По каким каналам продавать и продвигаться? На митапе в стартап-хабе Imaguru опытом поделился Андрей Шаурко, тренер по продажам для стартапов. Приводим ключевые мысли его выступления.

Ключевые проблемы в продажах в стартапе

1. Сформулировать суть продукта. В зависимости от того, с кем вы говорите, позиционируйте своё предложение по-разному. Во всех случаях оно должно быть понятным и полезным.

2. Пробиться через шум. Когда вы сформулировали идею, нужно пробиться через информационный и рекламный шум. Таких как вы оказываются сотни и тысячи. Большим корпорациям, у которых за плечами бренд и долгие годы продвижения, это не сложно. А для стартапов может быть проблемой.

3. Подтвердить экспертизу. Когда вы пробились через шум и с вами начали разговаривать потенциальные клиенты, вам нужно подтвердить свою экспертизу. Почему с вами вообще стоит разговаривать? Какой у вас бэкграуднд?

Когда должны начинаться продажи?

Независимо от того, что вы делаете — софт или хард, у вас есть MVP, proof of concept. Это нечто, что работает. Пусть оно не самое красивое, но решает ключевую задачу. Этот сырой продукт можно и нужно показывать клиентам, и чем раньше, тем лучше. Начать продажи слишком поздно — это очень плохо.

Продажи в стартапе на ранних этапах могут помочь сформировать костяк команды, объединить. Продажи создают правильную микрокультуру в стартапе. Помогают всему коллективу понять, кто платит деньги, и для чего всё это нужно кроме самой команды.

Клиента нужно «разработать»

Есть несколько стадий т.наз. customer development. Они идут не совсем синхронно с разработкой продукта, но в целом идут параллельно этому процессу.

Customer Discovery. Это стадия, когда вы начинаете общаться с клиентом и узнавать его потребности. Не только в контексте вашего продукта, но и вообще все его боли. Важно понять иерархию болей, чтобы знать, на каком месте стоит решаемая вами проблема. Если вы десятые, то клиенту (человеку или компании) всё равно, насколько вы хороши.

В продажах всегда нужно смотреть с точки зрения клиента. С того, что важно и нужно для него. Сегодня все работающие техники в продажах — это то, что делается ненасильственно, без агрессивного «втюхивания».

Customer Validation. Этап начинается, когда вы определили «больные» точки клиента. Чтобы проверить, будет ли всё работать так, как вы запланировали, вливайте деньги в канал продвижения. Вы определите, согласны ли клиенты устранять свою «боль» за те деньги, которые вы запрашиваете. Вложили 100 долларов, получили 1000. Вложили 1000, получили 10 000. Значит, модель как таковая работает.

Customer Creations. На этом этапе в работающие каналы вливается много денег. Если в ответ получаете массовый спрос, у вас есть работающий бизнес. У вас уже сотни тысяч клиентов, и наступает стадия Company Building.

Как оценить свой продукт?

Для стартапов это обычно большая проблема. Аналогов на рынке нет, равняться не на кого. Применить метод издержек? Сделать 200% маржи? Даже если на рынке нет решения, аналогичного вашему, обязательно есть похожее. Человек будет искать, с чем сравнить вашу цену. Поэтому ваше решение должно быть хоть как-то сопоставимо рынку.

Если ваше решение полностью инновационно, можете смело попробовать повысить цену в два раза. Цена — это информационный фактор. Если человек услышит о слишком низкой цене, то подумает «а из чего же оно сделано?».

Легко определять цену, если вы своим решением заменяете человеческий ресурс. Посчитайте, во сколько клиенту обходится выполняемая технологией работа людей — как минимум вы стоите таких денег.

Можно формировать вилку цен для разного бюджета. Смотрите, каким вариантам люди отдают предпочтение: невостребованные предложения можно убрать.

Кому вы будете продавать?

Продавайте немногим: лучше быть большой рыбой в маленьком порту, чем наоборот. Если у вас совсем нет инсайдеров или тех, кто указал направление, идите к тем, с кем у вас есть общий язык. Симпатия и понимание важны для выбора аудитории.

Даже в узкой аудитории есть люди, которые по-разному принимают технологии, адаптируются к ним. Это обуславливает их интерес к вашему продукту и спрос на него. Например, есть инноваторы — это примерно 2,5% от всей аудитории. Ещё 13,5% — ранние пользователи. Эти категории готовы брать продукт «сырым» и пробовать его.

Но не думайте, что такой же «сырой» продукт вы сможете продать и всем остальным. Нет, остальным нужно полностью готовое, сделанное под ключ решение. У них не должно быть вопросов с интеграцией вашего продукта в их работу и жизнь, не должно быть вопросов с сервисом.

Какие каналы продаж выбрать

Классически они делятся на inbound и outbound. Первый, условно, это оружие массового поражения, а второй — прямой, личный инструмент. Второй несколько затратнее, для него нужно больше людей. Но с ним вы сможете получить обратную связь от клиента сразу, её не придётся ждать.

Для стартапов время очень важно, они не могут себе позволить ждать ответ долго. Поэтому для них предпочтительны персонализированные каналы, outbound-продажи. Но без связки с контентом, с inbound, они не будет работать.

Используйте современные инструменты. В обязательном порядке — CRM-систему, платформы для email-рассылок, инструменты аналитики. Если заниматься продажами кое-как, то лучше вообще ими не заниматься. Компания, для которой продажи — хобби, не внушает доверия.

Минимальный набор для презентации своего продукта — лендинг, фото / видео, текстовый контент. Пока вы занимаетесь outbound’ом, ваш контент потребляют по inbound-каналам. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы у вас был информативный сайт, заполненные группы и личные профили в соцсетях. Если вы не сделаете это сразу, то побежите навёрстывать, когда после очередного письма клиент скажет: «А где почитать больше о продукте?».

Вероятно, вы ориентируетесь как минимум на Западную Европу, Америку. Поэтому сайт должен быть на английском языке, контент — вычитан носителями языка. Для некоторых категорий клиентов важно присутствие компании на рынке. Зарегистрировать компанию в США можно за пару тысяч долларов. Американский номер для звонков — и вы локализованы на местном рынке.

Какие каналы продвижения использовать в первую очередь

1. Покажите лицо

Выйдите из офиса, гаража, комнаты, и покажите, наконец, ваш продукт. Самый классный вариант для этого — крупные конференции. Если у вас уже выделен узкий сегмент, то нишевые конференции. Если аудитория совсем непонятна и неизвестна, выбирайте крупную мировую выставку и отправляйтесь на неё со стендом. Станьте туда, где будет большая проходимость и примите максимальное количество клиентов за эти три дня. Например, у вас будет 300-500 анкет, вы получите 100 сценариев, и вам будет из чего выбирать. Вы увидите, как разные отрасли, разные страны и типы бизнеса реагируют на вас. Это избавит вас от месяцев встреч и прямых писем.

Хорошо работают дискавери-туры. Езжайте туда, где живут и работают ваши клиенты. Побывайте на их месте — воспользуйтесь аналогами того, что хотите предложить вы. Узнайте, есть ли у них вообще потребность в вашем решении, или их устраивает существующее, даже если оно немного дороже. Теоретические расчёты и сравнения с аналогами на бумаге не заменят живой разведки на местности.

Параллельно с этими активностями занимайтесь пиаром. В Беларуси он практически ничего не стоит, у нас все любят стартапы и поддерживают своих. На Западе с этим тяжелее — надо сделать что-то уникальное, чтобы в вас поверили и написали про вас.

Что вам это даст? К вам придут такие инсайты, которых вы не ждали. В Беларуси на вас могут «посыпаться» разработчики, которым интересна ваша идея. Они будут мотивированы, может быть, готовы работать за полцены, но за идею. Через пиар к вам также могут прийти инвесторы, партнёры.

2. Идите на прямой контакт

Для писем по email используйте только те адреса, которые вы собрали вручную. Не покупайте никаких баз ни у нас, ни в Америке. Валидность этих адресов вы не проверите иначе кроме как рассылкой, а когда вы это сделаете, то попадёте в спамеры.

Потратьте время, выберите 100 адресов вручную. Нашли компанию, которая подходит под описание вашего клиента? Зайдите на сайт, узнайте о команде, найдите нужных люде в соцсетях и напишите им.

Когда у вас будет хорошая база, вы сможете сделать хорошие персонализированные письма. Потому что вы будете знать, кому пишете. На такие письма с большей долей вероятности будут отвечать. Когда вам ответили и завязался диалог, появляется возможность позвонить человеку. Не пытайтесь сразу что-то впарить по телефону! Ваш первый звонок — это разведка, в разговоре вы должны задавать вопросы. Хороший продажник, который заботится о клиенте, должен слушать: рулит процессом тот, кто задаёт вопросы.

3. Используйте «социальные продажи»

Когда вы с кем-то контактируете, вас, скорее всего, проверяют в соцсетях. Человек может просканировать ваши профили в соцсетях ещё до ответа вам. Поэтому подготовьте свой профиль для тех людей, с которыми будете общаться. Адекватная фотография — по умолчанию. В подписи вашего профиля должна быть информация о том, зачем человек вообще должен с вами разговаривать. У него должен быть повод подружиться с вами как со специалистом, а не как с безликим аккаунтом, который просто собирает тысячи контактов.

Если у вас есть публикации, добавьте их на страницу, полайкайте профильные посты и страницы, чтобы было видно, что вы в теме и заслуживаете доверия.

Мало каналов?

Авторы этой диаграммы говорят, что вы должны постоянно использовать три канала (центральный круг), а ещё шесть — тестировать, чтобы лучшие применить. Но в стартапе на это нет времени и денег. А если вдруг есть, вы вряд ли сможете все эти метрики отследить. Выберите три, но используйте один-два главных, не распыляйтесь.

Нет реакции?

Допустим, вы выбрали каналы продвижения и пытаетесь продавать продукт, но люди не реагируют — что делать? Писать простое письмо, где можно дозированно блефовать («Ведущие компании из вашего сектора уже тестируют наш продукт — хотите и вы попробовать?»).

В вашем предложении должна быть ценность. Во-первых, это сама технология, о которой они не знали. Во-вторых, это может быть бесплатный тестовый период или скидка. И это предложение должно быть ограничено по времени.

Не стесняйтесь предлагать бесплатный тестовый период: он нужен вам самим. Вам, как стартапу, важно получить traction, вам нужны реальные кейсы, и вам нужно показать на своём сайте, что кто-то уже пользуется вашим продуктом. Нормально просить отзыв и развёрнутый кейс в обмен на бесплатный тест первичной версии продукта.

Допустим, в ответ на ваше письмо клиент соглашается на сотрудничество. Вам нужно получить от него информацию — вы же учитесь, вы же стартап. Не пытайтесь сразу продать ему решение. Не старайтесь на десяти клиентах отбить свои затраты за последний год! Самое важное, что вы получите от первых клиентов — опыт и обратная связь.

Заглавное фото: кадр из фильма «Волк с Уолл-Стрит»

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 14
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    14
    Shares

Похожие статьи