Что нужно сделать для того, чтобы увеличить продажи? Достаточно одного – не сдаваться. Но именно в этом и состоит главная сложность, полагает Микита Микадо. В рамках Tech Minsk Sales School основатель стартапа PandaDoc рассказал, почему нужно постоянно учиться, какую стратегию продаж выбрать, и почему продажи сравнимы с военными действиями. Мы собрали для вас важные мысли из выступления Микиты.
Чтобы продавать, нужно постоянно учиться и никогда не сдаваться
Вторая в мире венчурная экономика — израильская. У этого народа очень непростая история — войны, рабство и гонения. Однако сейчас страна показывает невероятные результаты. В чём их секрет успеха? Они никогда не сдаются.
Прямые параллели проводить не стоит, ведь просто работать с усилием недостаточно – можно всю жизнь бить в одну неверную точку. Нужно постоянно учиться и, если нужно, менять вектор своей деятельности.
50 лет назад можно было пойти в университет, стать хорошим менеджером и всю жизнь использовать приобретённые знания. 25 лет назад делать это стало сложнее, и с тех пор объём требуемых знаний растёт экспоненциально. Людей заменяют станки, машины, электроника, искусственный интеллект. Через 5 лет придётся учиться каждые три года, чтобы получать знания, релевантные для рынка. Речь идёт не только про университет — необходимо активно перенимать опыт у людей из интересующей вас сферы или индустрии.
Евгений Невгень — первый в ТОП-30 предпринимателей из Беларуси до 30 лет. С ним мы познакомились студенческом митапе, там было около 500 студентов. Но после мероприятия ко мне подошёл только 1 человек, который хотел показать свои наработки — это был именно Женя. Мы начали сотрудничать, и через некоторое время его карьера пошла вверх. Этим примером можно суммировать мои рекомендации: нужно никогда не сдаваться, постоянно учиться, и, если что-то не работает, пробовать разные сценарии.
Основные каналы продаж за рубеж для IT-бизнеса
B2C
Даже продукты для бизнеса можно продавать через B2C-каналы. Это может быть сайт, на который приходит трафик с десятка разных каналов – в ход идёт приложение в App Store, оптимизация CEO, платная реклама и т.д. Интернет помогает найти проблемы пользователей, ведь люди интересуются в Google и соцсетях, как решить возможные затруднения – есть возможность взять группу пользователей и показать им подходящее решение.
Также здесь используется канал «натуральная вирусность продукта». Возьмем Dropbox – когда человек делится документом, второй человек должен получить доступ к хостингу. Лучшие SaaS-продукты обладают таким свойством по природе – подобные возможности вирусного распространения закладываются в продукт изначально.
Но не у всех продуктов есть вирусная составляющая, и тогда можно использовать другой канал – сарафанное радио. Этот способ работает очень хорошо, но чрезвычайно медленно. Не ограничивайтесь им, используйте другие каналы.
Проблема всех названных каналов в том, что сгенерировать трафик, оптимизировать сайт или мобильное приложение без знаний B2B очень сложно. Можно долго экспериментировать вслепую, но это не принесёт никакой пользы, и деньги, потраченные на рекламу, не окупятся.
B2B
Неоспоримый плюс канала в том, что он абсолютно предсказуем. Здесь есть сейлз-команда, которая продаёт напрямую, через интернет или звонки. Важно, чтобы средняя сумма сделки была достаточно велика, чтобы закрыть затраты на одного менеджера по продажам.
Для того, чтобы построить B2B-продажи, продукт должен быть достаточно дорогим. Если он стоит 10 долларов в месяц, и вы делаете около 30 продаж в месяц, на практике вам придётся туго.
Желательно, чтобы фаундер компании также занимался продажами – без общения с клиентами невозможно узнать, что нужно рынку, да и найти нужную нишу для сбыта проще всего как раз через прямые продажи.
В чём проблемы данного канала? Нанимать менеджера по продажам в Америке очень дорого. Однако эти затраты можно оптимизировать. Фаундер проекта в силах закрыть сделку лучше, чем любой наёмный сейлз, потому что он представляет собственное детище. Не проблема, если не хватает опыта – пробелы восполняются за пару месяцев. Позднее, когда будет найдена узкая ниша для продаж, можно нанимать первого сейлз-менеджера.
Мы находимся в Беларуси, поэтому нанимать человека из Америки очень сложно – проблематично строить прямые продажи, когда между людьми 10 часов разницы. Что нужно делать? Паковать чемоданы и лететь в ту страну, где находится бизнес. Если это невозможно, стоит попробовать следующую модель – B2B2B.
B2B2B
Это ситуация, когда есть продукт и группа партнёров, которые его перепродают своим клиентам. Такой канал есть в PandaDoc. Мы используем его 1,5 года, и он генерирует 15% от всей выручки.
У любого продукта есть существующий рынок – компании, которые продают сопряженные либо похожие продукты. С этими компаниями не так сложно выйти на контакт. Нужно сделать список из всех потенциальных реселлеров и попытаться наладить с ними общение.
Проблема этой модели в том, что нет коммуникации с конечными клиентами. Поэтому, пока нет первых продаж, грамотно выстраивать бизнес сложнее, чем в B2B.
Лучше начинать с B2B, переходить к B2B2B, а после накрывать рынок через B2C-каналы. Построение ревеню-модели можно сравнить с военными действиями. Вначале нужен спецназ, чтобы разведать поле. Дальше следует запустить танки, а уже потом накрыть рынок артиллерией.
Чтобы эффективно работать, важно правильно отдыхать
Что использует Микита и команда PandaDoc, чтобы как следует отдохнуть и отвлечься?
1. Активный спорт
Спорт сжигает кортизол, гормон стресса, а также позволяет отвлечься от насущных проблем. Командный спорт учит работать в команде, что невероятно важно при построении сейлз-департамента.
2. Йога
Позволяет вернуть разум в спокойное состояние – когда человек не раздражён, он эффективнее учится и лучше воспринимает новую информацию.
3. Гармоничное совмещение свободного времени и работы
Всех денег в мире не заработаешь, так что от жизни нужно получать удовольствие.
***
Митап прошёл в рамках предстоящей Tech Minsk Sales School. Это интенсивная 9-дневная программа, которая обучает выстраивать механизм продаж. Обучение будет особенно полезным для компаний и стартапов, работающих в digital-сфере (услуги, SaaS, программное и техническое обеспечение).
Программа школы:
День 1. Маркетинговые техники, Лидогенерация
День 2-3. Построение механизма продаж для их масштабирования
День 4-6. Мастер-классы по продажам B2B
День 7-8. Мастер-класс по продажам B2C
День 9. Демо-день
Tech Minsk Sales School пройдёт с 13 по 26 июля. Купить билеты можно здесь.
Фото: Глеб Соколовский
