«Чтобы заработать много денег, рано или поздно придется выходить на американский рынок. Часть из того, что я скажу, работает только на нем. Ловите общую идею, адаптируйте и учитесь», – начинает свой спич Игорь Маханёк.
«Чтобы заработать много денег, рано или поздно придется выходить на американский рынок. Часть из того, что я скажу, работает только на нем. Ловите общую идею, адаптируйте и учитесь», – начинает свой спич Игорь Маханёк.
Успешный инвестор с белорусскими корнями живет в Нью-Йорке. Богатый опыт работы со стартапами (инвестировал в несколько проектов на seed stage, в т.ч. – в Panda Doc) – позволяет ему авторитетно рассуждать о том, где и как молодой команде найти деньги на развитие.
Своим опытом Игорь поделился на встрече в бизнес-клубе Imaguru. Публикуем текстовый вариант его выступления.
Когда нужны инвестиции
Венчурные инвестиции нужны в первую очередь тогда, когда вы понимаете, как растить ваш продукт, но у вас не хватает базовых средств для этого. Инвестиции помогают вам делать гораздо быстрее то, что вы и так делаете.
Распространенная ошибка белорусских стартапов – они пытаются искать инвестиции слишком рано. У вас есть только идея? Пока рано! Вы все еще работаете на основной работе? Пока рано! Пора искать тогда, когда у вас уже есть конкретный продукт.
Зачем инвесторы вкладывают деньги?
Инвестор – это уже больше, чем FFF – friends, family and fools. Нужно понимать, для чего инвесторы инвестируют, чтобы разговаривать с ними на одном языке.
Каждый инвестор вкладывает, чтобы получить свои деньги обратно, и получить с процентами. Люди инвестируют, когда вероятность получения денег превышает риск их потери. Поэтому важно показать инвестору, как деньги вернутся обратно, и что рисков потери денег нет.
Белорусские стартапы часто не могут показать, что риски потери отсутствуют. Кстати, самый большой риск для инвестора – что создатель стартапа его бросит.
Каждый инвестор хочет знать: если он даст вам деньги сейчас, где гарантия того, что вы продолжите заниматься этой «штукой» и через 3 месяца?
Что говорит инвестору о вашей серьезности
1. 100% своего времени вы посвящаете своему стартапу. Инвесторы не ожидают, что вы работаете на свой стартап 40 часов в неделю. Они ждут, что вы работаете 120 часов в неделю, и отдаете проекту всю свою энергию.
2. У вас нет второго стартапа.
3. Вы рискуете больше, чем инвестор. Все рычаги управления находятся у основателя, и если он будет в выигрыше, то и инвестор выиграет с ним, «в прицепе».
Лучшее и худшее
Лучшее, что может сделать стартап – показать, что он выживет и без инвестиций. Напротив, худшее, что стартапер может сказать инвестору: без ваших денег мы умрем.
Ваш базовый показатель должен стабильно расти
Неважно, что это – ревеню, количество пользователей, твитов или заказов. Минимальные темпы роста базового показателя – 10% от месяца к месяцу. Такая динамика обязательно должна быть в первые 3-4 месяца. Хорошие стартапы показывают ежемесячный рост в 20% первые полгода.
Самый лучший рост, который я видел, был у стартапа Bento из Сан-Франциско – сервиса доставки азиатской еды. Они росли на 15% от недели к неделе в течение первых 3 месяцев, или на 50% в месяц.
Пора брать инвестиции
Первый пункт плана: определить, сколько вам нужно денег. Эту сумму нужно обосновать. В Америке на seed stage собирают от 200 до 800 тыс. долларов. И, как правило, используют деньги для найма сотрудников. Самый минимум оплаты труда – 60-70 тыс. долларов в год, и такие вливания позволят нанять 4 человек на полгода.
Следующий этап – valuation. Многие говорят, что стартапам на seed stage оценка не нужна, но это неправда. Каждому инвестору важно понимать, его и ваша оценка стартапа совпадают, и что он не покупает задорого что-то неплохое.
На какие деньги рассчитывать?
В Америке на seed stage берут оценки от 3 до 8 млн долларов – в зависимости от того, насколько команда продвинулась в работе над проектом, и что она сама – команда – из себя представляет.
Например, ваш ревеню – полный оборот – 500 тыс. долларов в год, что типично для стартапов в этой стадии, а рост – 10-20% в месяц. На таком этапе можно легко брать оценку проекта в 5 млн долларов. На этапе высокого роста 10 годовых оборотов – это типичная оценка для американского рынка.
Делайте скидку на риски
Риски инвестирования в белорусские стартапы всегда выше, чем в американские. Я имею ввиду не место юридической регистрации компании, а физическое местонахождение основателей.
И, поскольку риски выше, оценка должна быть ниже при тех же показателях. Quott Roller (Panda Doc) в свое время сделали именно так – немного снизили оценку по отношению к своему ревеню – потому что вся команда находилась еще в Беларуси.
На seed stage нет ни одной строгой математической методологии оценки стартапов. Это своего рода «пальцев в небо». Суммы инвестирования с учетом рисков нужно обсуждать с инвестором.
Например, годовой оборот вашего стартапа – 200 тыс. долларов, при росте 10-20% в месяц. Вилка, по которой разумно оценивать стоимость вашей компании – от 800 тыс. до 3-3,5 млн долларов. Зная эту вилку цен, вы ищете leed-инвестора. И здесь могут быть трудности: с одной стороны лид-инвестор ожидает, что вы знаете оценку стоимости компании, с другой стороны он ожидает, вы будете корректировать оценку с учетом его ожиданий.
Самая сложная задача – найти leed-инвестора
Leed-инвестор вносит больше всего денег в каждом отдельно взятом раунде и оказывает влияние на структурирование раунда. В каждом раунде на seed stage должен быть leed, чтобы другим инвесторам было, за кем следовать.
Ведущий инвестор – это тот, кто потратил больше всего времени на изучение перспективности стартапа и оценку рисков. Это человек, на чью экспертизу полагаются другие инвесторы. Недаром говорят «investors are like fish»: инвестирует первый, появятся и остальные.
Считается, что как минимум четверть от задуманной суммы раунда должен вложить leed. Лучше – больше, потому что все остальное вам придется собрать от других инвесторов. И это сложный этап, на котором большинство стартапов умирают. Самое главное здесь – настойчивость, умение подробно разговаривать и адаптироваться. Я знаю много стартапов, которые общались с сотней и даже двумя сотнями потенциальных инвесторов, прежде чем находили одного, который вкладывался в них как leed.
При разговоре каждый инвестор так или иначе скажет, что в вашем проекте не так. Если молчит – спрашивайте его об этом.
Ищем остальных инвесторов
Искать их нужно, когда у вас уже есть leed. Желательно, чтобы кроме него у вас было как минимум 4 инвестора. Это полезно и для вас, и для следующего раунда привлечения денег, чтобы следующие инвесторы видели, что уже как минимум 4 человека поверили в вашу компанию. Чаще это от 5 до 20 человек.
Есть много платформ для поиска follow-инвесторов, используйте их. Самая известная – Angel List. На ней можно изучить списки инвестировавших в разные стартапы, увидеть портфолио инвесторов и связаться с ними.
Где регистрировать стартап
В США все стартапы регистрируются в штате Делавэр, из-за удобной налоговой политики. Там они регистрируются сотнями в день. Заявок так много, что их обрабатывает автоматический сервис.
Важно регистрировать стартап там, где вы легко сможете привлекать инвестиции. Американским инвесторам всегда сложнее инвестировать в компании, зарегистрированные в других странах.
Какие документы интересуют инвесторов
Инвесторы хотят видеть подробную презентацию. В идеале – отчетные документы о тратах и доходах. Выписки из банков не обязательны, но хотя бы таблица в Excel нужна. Хорошо, чтобы вы официально работали как компания хотя бы 3 месяца. Важен четкий план того, как вы будете тратить деньги. За юридически правильно составленные документы отвечает стартап, но все формулировки и данные согласовываются с инвестором.
Перед тем, как идти за деньгами и готовить документы, вы всегда можете прийти к инвестору за советом – брать вам инвестиции или подождать.
Стартап НЕ в Америке. Как привлечь инвесторов?
Можно ли считать предварительные договоренности стартапа с крупными клиентами в Беларуси потенциальным преимуществом при поиске инвесторов в Америке? «Предварительная договоренность» – зыбкая вещь. Поэтому вы, во-первых, должны объяснить потенциальному инвестору в Америке, насколько ваши договоренности в Беларуси вероятны.
Во-вторых, нужно показать, насколько эти клиенты крупные. И в-третьих, можете ли вы вырасти до крупной компании? Вы должны доказать, что вы сможете успешно выйти на рынок США, Западной Европы, Китая. И здесь есть риски: если что-то работает в Беларуси, не факт, что оно сработает даже в соседней Польше.
Поэтому американские инвесторы не любят связываться со стартапами, которые находятся не в США. Но есть интересные исключения. Например, немецкая компания Woonder Card – сервис заказа авто, которые подвозит на работу и с работы. Они успешно запустились в Софии, Стамбуле и Варшаве.
Что видит американский инвестор? Что хотя компания стартовала и не в Америке, она смогла успешно сделать это в разных странах с разным менталитетом. А это значит, что у нее есть сильное международное ядро, которое работает. И даже такой стартап не выйдет на американский рынок вообще, он сможет вырасти до миллиарда.
Как искать инвестирование hardware-стартапам?
Расскажу на примере украинского стартапа PetCube. Это специальный смарт-куб для питомцев с удаленным управлением через приложения iOS и Android. В устройство встроена камера, микрофон, динамики и лазерная указка. PetCube позволяет увидеть, что делает ваш питомец, поиграть с ним и поговорить.
Стартап собрал деньги на Kiсkstarter, и без проблем привлек финансирование от венчурных фондов на seed стадии, поскольку у них уже было налажено производство.
Параллельно с кампанией на Kiсkstarter команда налаживала производственные линии в Шанхае и готовилась к выходу на ритейлеров – Amazon и Ebay.
Итак, если у вас – hardware продукт:
• покажите инвестору, что он нужен людям (например, успешной кампанией на краудфандинговой площадке);
• начните искать ритейл-каналы;
• докажите, что вы сможете выпустить продукт;
• составьте road-map: что вы будете делать дальше? Hardware компания не может быть компанией одного девайса, вам нужно знать, что вы будете выпускать через 2-3-5 лет.
Если все в стартапе – студенты?..
Это плохо. Риски не получить инвестирование в таком случае очень высоки. Повышаются ли риски, если основатель стартапа не закончил ВУЗ? Нет, главное, чтобы он хорошо умел делать востребованные продукты.
Самый правильный подход – учась в университете, успеть поработать в чьем-то бизнесе. И, после этого, имея опыт и диплом, основывать свою компанию.
Чем отличаются рынки США и Европы?
В среднем в Западной Европе оценка стартапов на 20-30% ниже, чем в Кремниевой долине: это связано с рисками и объемами рынков. Даже если вы запускаетесь в Великобритании, вы уже ориентируетесь на рынок в 6 раз меньший, чем в США.
Вторая проблема европейского рынка – языковые барьеры. Банально в Европе сложнее питчить, чем в США. В ЕС столько языков, что нет единого рынка, на котором была бы общая конкуренция. В США всего 2 крупных центра – Нью-Йорк и Кремниевая долина, один язык и единый рынок.
