Bel.biz
title image

Интернет-маркетинг для стартапов: «Думайте, как полководец, чтобы клиент поднял белый флаг и купил ваш продукт!»

«Часто стартаперы не задумываются, с какой целью создаётся продукт, не рассматривают своё творение с потребительской точки зрения. Они, как правило, думают так: «Мы придумали прикольную штуку, которая заинтересует всех». А как её продать, кому она понадобится, и какие возражения возникнут у клиента – эти вопросы не затрагиваются.

Стартапу не помешает четко заявить, зачем в него инвестировать, и фразы «крутой сервис» здесь недостаточно. Человек должен увидеть конкретную информацию, который позволит понять, что принесёт определённый продукт или услуга. А перед тем, как дать подобный ответ клиенту, нужно изучить рынок, конкурентов и целевую аудиторию».

О простом самостоятельном анализе продукта и рынка, рекламе своего стартапа, завоевании и удержании рынка сбыта рассказывает Иван Хомченко, директор рекламно-аналитической компании Дельтаплан.

Как понять, есть ли спрос

Первым делом нужно понять, насколько популярен тот продукт или услуга, которую собираетесь представить. Для этого в свободном доступе есть инструменты, которые оценивают интерес к продукту.

Простой сервис для русскоязычного пространства – Wordstat. Он отслеживает, по каким ключевым словам ищут определённый продукт или сервис в интернете. Там же указан рейтинг региональной популярности и график изменения интереса к продукту в зависимости от сезона. Это поможет понять перед запуском, на какую страну лучше ориентироваться или сделать прогноз, но самое полезное, что приносит сервис – понимание объёма рынка.

Как изучить конкурентов

Вводите Google или Yandex поисковые слова, выбрав регион поиска. Всё делается вручную, ведь изучение конкурентов – это в большей степени не механическая, а аналитическая работа. Фиксируйте торговые предложения – то, что видит пользователь первые 15 секунд. Отметьте, удобен ли сайт, насколько у него хорош дизайн, какие есть призывы к действию (call to action). Отдельно сравните цены и условия, по которым предлагается товар или услуга. На основе этих элементов делайте анализ конкурентов.

Как изучить целевую аудиторию

Опыт показывает, если спросить у белорусских бизнесменов насчёт целевой аудитории, то в большинстве ответ будет а-ля «мужчина 40-50 лет, $500 зарплата». На этом анализ прекращается.

На деле важно детализировать аудиторию, потому что продать что-либо расплывчатому образу проблематично. Имейте представление, зачем человеку ваш продукт, а для этого залезьте в голову клиенту. Порассуждайте, какие у покупателя могут быть переживания и страхи, например, боязнь обмана или некачественного сервиса. Важно, в каком эмоциональном состоянии находится человек, который заказывает продукт или услугу. Понимание этого позволяет достигнуть высокой конверсии. Например, поиск камина и поиск эвакуатора. Во втором случае самое важное – это кнопка, нажав которую, можно срочно вызвать машину для погрузки, красивый дизайн или обилие информации о компании второстепенны. 

После того, как мы проанализировали рынок, конкурентов и аудиторию, нужно понять, где в интернете найти людей, которым интересен наш продукт или услуга.

Реклама

В идеале реклама должна быть полезной и ненавязчивой. Вот как это работает в email-маркетинге. У вас есть база адресов, но вы не можете просто разослать письмо «скидка 50%!». Человеку для повышения лояльности к продукту или сервису необходимо дать какую-то полезную информацию. Для этого составляется контент-план: например, на месяц есть 8 писем, где первое и второе письмо содержат полезную информацию, в третьем предлагается какой-то важный файл в обмен на мобильный телефон или адрес почты, в четвёртом содержится скидка на ваш продукт. После того, как состоялось минимум 4 контакта, клиент может быть готов совершить покупку или хотя бы обсудить её с вами.

Есть интересные технологии. Вы заходите на Lamoda или Wildberries, смотрите туфли и закрываете вкладку, а позже именно эти туфли догоняют вас на другом сайте, причём уже со скидкой. Это не чудо, а динамический ремаркетинг, который возвращает клиентов на сайт.

Важный инструмент – таргетированная реклама в соцсетях. Различные сервисы позволяют выбирать людей по определённым параметрам. Интересна такая разновидность, как географический таргетинг – можно выстраивать рекламу в зависимости от местонахождения какого-то объекта. Параметры таргетирования довольно гибкие, и они совершенствуются с каждым днём.

Например, кроме очевидных пола, возраста, геолокации, и интересов Facebook может фильтровать рекламу по дате окончания ВУЗа, уровню дохода и даже возрасту автомобиля.

В нашем регионе пока очень дешёвая реклама на YouTube. Это можно использовать в ремаркетинге: человек посещает сайт, уходит с него, а позже его догоняет ролик, где показывается преимущество вашего продукта или сервиса.

В зависимости от портрета потребителя нужно понимать, какую комбинацию инструментов стоит использовать. Вы должны мыслить, как великий полководец: у вас есть пехота, артиллерия, авиация, а ваша цель – сделать так, чтобы клиент поднял белый флаг и купил ваш продукт.

Завершающий этап воронки продаж

Любому бизнесу – и стартап не исключение – нужны лиды, т.е. контактные данные человека, телефон или электронный адрес. Анализ аудитории и последующее продвижение продукта или услуги ведёт к получению этой информации. Важно правильно распорядиться ею.

Потенциальные клиенты, которые звонят по телефону, хотят получить быстрый ответ, 5 минут – максимальный срок обработки заявки. Люди не будут ждать долго, они кликнут мышкой на дополнительную вкладку и выберут вашего конкурента. Отдельно стоит сформировать сценарий разговора, он состоит из приветствия и блока, который обрабатывает возражения. Если клиент говорит «дорого», стрелочка идёт вправо, где указано, как реагировать на это. Прописанные действия на каждый случай борются с текучкой кадров – даже у юного специалиста без опыта работы не возникнут затруднения.

Ошибки

Есть одна глобальная ошибка – люди не видят воронки продаж, а просто рекламируют продукт и получают переходы на сайт. Зачем нужны переходы, они не понимают. Бывают комические случаи, когда люди неправильно ставят ссылку на свой проект, и потенциальный клиент не может попасть на нужный сайт.

95% процентов всех сайтов сделаны под ПК, не оптимизированы под мобильные устройства. Для некоторых сервисов это не лучший вариант. Возьмём пример с эвакуатором – человек только обратился за помощью, но он уже чувствует негатив, потому что сайтом пользоваться неудобно. Клиенту нужен номер телефона (и желательно кликабельный!), а тяжёлый сайт выдаёт ему кучу бесполезной информации.

Ошибки ведут к тому, что человек разочаровывается в собственном продукте и в интернете как механизме продвижения. Денежные потери также важны. В плане рынка мелкие и крупные оплошности ведут к тому, что мы не оставляем заявки на сайте – никто не перезванивает.

Инструменты для продвижения и общения с клиентами

Есть проблема – компании не отвечают на заявки. С этим можно бороться: например, установить сервис, который предлагает ввести номер и начинает вести обратный отсчёт до обратного звонка. В этот момент IP-телефония с телефона продавца автоматически звонит клиенту и устанавливает контакт за минимальное время – подобного рода сервисы улучшают конверсию.

Однако некоторые компании перенасыщают этим свой сайт. Обилие автоматически всплывающих «помощников» вызывает раздражение у пользователя – он смотрит на экран, а там что-то мигает и настойчиво пытается с ним взаимодействовать. Первое желание – закрыть страницу. При правильном подходе инструмент обратного звонка эффективен, но с ним важно не переборщить.

По нашему опыту, конверсию увеличивают различные калькуляторы – возможность покрутить ползунки или ввести какие-то данные, чтобы рассчитать расходы на товар или услугу.

Отдельно хочу упомянуть такой инструмент-технологию, как виртуальная реальность. Это не модный тренд, а перспектива, за которой будущее. Представьте компанию, которая продаёт недвижимость. Вы хотите купить у неё квартиру, но дом ещё строится, и посмотреть нечего. Технология виртуальной реальности позволяет оказаться в предполагаемом месте жительства – достаточно надеть очки и взять в руку джойстик.  Представьте, как различается конверсия между людьми, которые посмотрели картинки в буклете и теми, кто погрузился в атмосферу целиком.

На этом польза не ограничивается. Вы можете подарить человеку фирменные очки виртуальной реальности, в которые устанавливается мобильный телефон. Человек надевает его дома, на работе, показывает родным и близким. Технология помогает продавать, и пока начинается с крупных и средних чеков – в том числе, недвижимости. В будущем она спустится до более простых сфер.  

Однако лучшая технология продаж и маркетинга – это психология. Различные инструменты только выступают помощниками.

***

Приглашаем на интенсивный курс «Интернет-маркетолог: от новичка до профи», который пройдет в IMAGURU Coding Academy 24 апреля-17 мая. Его задача – не просто рассказать, какие инструменты увеличения продаж есть в Интернете, а сформировать «воронку продаж» для вашего бизнеса и создать комплексную систему, которая позволит системно приводить клиентов, анализировать каждый этап и контролировать эффективность каждого вложенного рубля в рекламу.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное