title image

Step Up и Ground Up Valuation Method. Разбираем два самых популярных метода оценки стартапа

Оценка стартапа — вопрос, который волнует любого фаундера. Как просчитать, если компания еще не приносит дохода? Сколько просить у инвестора, чтобы не продешевить? На последней встрече Angels BAND IT-предприниматель и бизнес-ангел Вадим Нарейко рассказал о двух наиболее популярных методах оценки: Step Up Valuation Method (Пошаговое увеличение) и Ground Up Valuation Method  (Снизу вверх).

Step Up Valuation Method

Этот способ оценки базируется на популярном у инвесторов методе Беркуса и учитывает 10 ключевых факторов — результатов работы стартапа. Создав на их основе чек-лист и применив определенный коэффициент к каждому пункту, можно понять, на какой фазе сейчас стартап и как он может быть оценен в Кремниевой долине.

Вот ключевые факторы, на которые смотрят инвесторы, оценивая стартап:

1. Объем рынка (хорошо, если выше $500 млн).

Почему именно $500 млн? В инвестировании есть некие магические цифры. Так, считается, что за 5 лет работы стартап на своем целевом рынке может занять 20%. С одной стороны, это достаточно амбициозная цель. С другой, если основатели нацелены на меньшую долю рынка, это показывает их сомнения в собственных силах или то, что целевой рынок неправильно определен. 

20% от $500 млн — $100 млн. Если стартап будет расти, к нему может применяться коэффициент (мультипликатор) от 5 до 10 (иногда и выше, из примеров последних лет — Slack, коэффициент которого доходил до 40). Если $100 млн оборота умножить на коэффициент 10, мы получим новый стартап-единорог.

Если стартап работает на рынке, объем которого меньше $100 млн, венчурным инвесторам он менее интересен.

2. Бизнес-модель хорошо масштабируется.

Один продукт может хорошо продаваться в Беларуси и совсем не продаваться где-то за рубежом. Или он может быть слишком нишевым, фокусироваться на одной индустрии.

Масштабируемость — способность проекта в будущем увеличивать продажи: с помощью новых рынков, других каналов продаж и маркетинга, использования идеи стартапа на других типах пользователей или в других индустриях. Насколько можно аутсорсить неключевую деятельность, чтобы фокусироваться на основной деятельности. Или кто может быть партнером.

3. У основателей есть предыдущие экзиты или большой опыт.

Согласно статистике, даже у основателей, предыдущий опыт которых был неудачным, выше шансы сделать успешный проект. Нежели у тех, у кого вообще нет опыта. Поэтому инвесторы смотрят, занимался ли фаундер стартапами прежде. И, конечно, очень хорошо, если у него есть успешный экзит.

4. Более чем один основатель все свое время посвящает проекту.

Как правило, на это смотрят в акселераторах и инкубаторах. А еще обращают внимание, чтобы у стартапа было 2–3 основателя.

Часто путь стартапера представляют как вполне веселый: барбершопы, макбуки, смузи. А по факту лет 5–7 надо «вкалывать» и, возможно, не получать зарплату.

Поэтому если команда состоит всего из одного человека, велик шанс, что однажды он может сказать: «Я устал, ухожу». Один фаундер в стартапе — большой риск и инвесторы это не любят.

5. Есть MVP, прорабатывается база клиентов.

Инвесторы предпочитают инвестировать в проекты с уже имеющимся минимальным жизнеспособным продуктом, которые хотя бы минимально протестировали бизнес-модель и зарабатывают минимальные деньги.

На фазе идеи (пока нет MVP) лучше искать не инвесторов или бизнес-ангелов, а друзей, приглашать основателей со своими деньгами.

6. Есть важное индустриальное партнерство.

Партнерство — один из способов наладить канал продаж. Если крупный игрок готов предлагать продукты или услуги стартапа своим текущим клиентам, это частично снимает вопрос у инвестора или ангела на тему: «А как вы собираетесь рекламировать или продавать свой продукт?». 

7. Проверена бизнес-модель.

Бывает, что вы рассказываете идею друзьям и все в один голос говорят: «Классно, делай!». Но если спросить, сколько они готовы заплатить, оказывается, что нисколько (проверять идею на друзья — не лучший вариант).

Так вот проверенная бизнес-модель предполагает, что у стартапа уже есть клиенты и выручка. Даже просто подписанные договоры о намерении покупать услуги по определенной стоимости — уже хороший показатель.

8. Разработана дорожная карта (Execution Roadmap) и она выполняется.

Дорожная карта — план стартапа на ближайший год. В идеале — три года. Хотя три года — большой горизонт планирования для стартапа. Идея может много раз измениться. На каком-то этапе команда вовсе может решиться на пивот.

Тем не менее иметь хотя бы приблизительный план важно. И инвесторы это учитывают. Сама разработка плана показывает, насколько основатели продумали ближайшие шаги.

9. Защищены интеллектуальные права.

Если у вас есть какие-то технологические новшества (сделали то, на что другим компаниям может потребоваться полгода-год), они должны быть защищены патентами. Если патенты невозможны, тогда нужно объяснить, как стартап обеспечивает защиту от потенциального копирования, насколько далеко команда продвинулась в технологии, чтобы ключевые игроки были заинтересованы купить стартап, чтобы вместе с ними стать лидером, хотя бы на ближайшие полгода.

10. Благоприятная конкурентная среда.

Конкуренты — это хорошо. Если фаундеры говорят, что конкурентов у них нет, значит, они либо не изучили досконально вопрос, либо их продукт никому не нужен.

Таким образом, чтобы оценить стартап, инвесторы анализируют его результаты (какие пункты выполнены) и умножают их число на $250 000. То есть теоретически, выполнив все эти пункты, в Кремниевой долине вы будете оценены хотя бы в $2,5 млн.

Ground Up Valuation Method

Этот метод оценки стартапа включает четыре области управления рисками (Risk Mitigation). Инвестор оценивает действия стартапа, которые закрывают те или иные риски. Все это имеет соответствующую денежную оценку (расценки ниже приведены условно).

1. Технологии.

  • Разработан прототип — $75 000.
  • Протестирована интеграция со сторонними системами — $10 000.
  • Проработана защита интеллектуальных прав, есть патент — $15 000

Итого — $100 000.

Здесь инвестор оценивает, сколько бы у него ушло времени/ресурсов, если начинать подобный стартап с нуля.

2. Рынок.

  • Проведено маркетинговое исследование — $20 000.
  • Запущена программа подключения ранних пользователей — $25 000.
  • Созданы партнерские каналы — $40 000.

Итого: $85 000.

Здесь учитывается, какие действия сделал стартап, выходя на рынок и др.

3. Выполнение.

  • У проекта опытные основатели, у которых уже были стартапы — $200 000
  • У фаундеров есть экзит — $100 000
  • Разработана детальная дорожная карта и она выполняется $10 000.

Итого: $310 000.

Этот параметр — один из самых обширных. Потому что оценивается команда. И здесь есть интересный момент: часто стартапы ранних стадий боятся рассказывать свою идею, опасаясь, что её украдут. Но найти команду, которая сворует идею и тут же её реализует, практически нереально (потому что в начале стартапа часто идею никто особо не понимает).

Команда — один из ключевых факторов в оценке стартапа. Важно, чтобы люди, которые делают стартап, верили в свою идею, проект и могли достигать поставленных целей.

4. Капитал.

  • Предыдущие инвестиции — $35 000.
  • Необходимо всего два раунда — $50 000.

Итого: $85 000.

Данный раздел показывает, сколько денег нужно стартапу до того момента, когда его можно будет оценивать по финансовым или маркетинговым показателям. Чем больше денег нужно, тем больше рисков для данного раздела.

Конечная оценка стартапа — $580 000.

Есть и другие методы оценки. Они позволяют примерно понять, на какую сумму инвестиций может рассчитывать компания. Дальше уже все зависит от веры фаундеров и умения команды продать себя, в том числе на сцене во время питчинга. Собственно, от этого зависит, сколько инвестор захочет инвестировать и какую долю за это взять.

Ассоциация Angels Band появилась в апреле этого года при поддержке Агентства США по международному развитию USAID. Появлению Ассоциации предшествовал курс Business Angels Academy, который провели опытные инвесторы из Финляндии, Эстонии, Литвы, Словакии и др.

Встречи Pitch Session проходят каждую третью пятницу месяца в лаунж-зоне ресторана «Ангелы». Посетить их может любой заинтересованный инвестор. Добавляйтесь в группу Angels BAND в Facebook. 

Фото: Глеб Соколовский

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  • 2
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    2
    Shares

Похожие статьи