Стартап-хаб Imaguru подвел итоги 2021 года, который для белорусской стартап-экосистемы оказался очень удачным. Сама экосистема стала зрелой, а белорусские стартапы подняли рекордное количество инвестиций более 1млн. долларов.
К белорусской стартап-системе относятся не только бизнесы, действующие на территории страны или работавшие там до недавнего времени, но и компании в иностранной юрисдикции, с фаундерами белорусами, сохраняющими отношение и влияние на родине.
Кофаундер Imaguru Анастасия Хоменкова побеседовала с фаундерами двух успешных стартапов — Дмитрием Бирулей из Veryfi, который в этом году привлек 12 млн. долларов, и Дмитрием Зотовым из Affise, поднявшим 8 млн. инвестиций.
Дмитрий Бируля назвал этот инвестиционный раунд уникальным опытом, отличным от предыдущего, занявшим тогда буквально месяц после акселератора Y Combinator. С процессом нового раунда фаундеры не были знакомы, приходилось учиться на ходу.
— Чаще всего мы писали инвесторам через общих знакомых и просили интро, — рассказывает Дмитрий Бируля. — Сегодня я бы сделал все несколько иначе. Мы просились на встречу к самым топовым инвесторам, а после нескольких собеседований понимали, что не готовы. Мы не знали, как презентовать историю так, чтобы она была покупаемая и красивая. Поэтому обратились к другим инвесторам и на их фидбеках учились, как сделать нашу историю цельной. И только после этого вернулись к первым инвесторам.
Дмитрий говорит, что со связями и контактами очень помогало комьюнити из Y Combinator. Оттуда пришло много полезных советов для подготовки к этому раунду. Также в акселераторе очень помогли с оценкой компании, потому что команда не знала, как себя оценить.
— Затем мы установили дедлайн инвесторам на принятие решений, — продолжает Дмитрий Бируля. — И в короткий промежуток до его наступления пришло сразу несколько заявок и просьба немного сместить сроки. Посовещавшись с партнером, мы решили пойти навстречу. И в один из понедельников (чаще всего встречи у инвесторов с фаундерами проходят именно в этот день) мы получили предложение от нашего теперешнего лид-инвестора в серии А.
Всего, по словам Дмитрия, у них было 4 term sheet от ведущих инвесторов. Решение партнеры принимали, исходя из понимания, смогут ли они работать именно с этим инвестором. Они подошли к этому деликатно и персонально, не глядя на громкое имя, принимали решение сердцем.
Дмитрий Зотов соглашается, что в отношениях между стартапом и инвестором очень важна химия. Это почти как женитьба, говорит Дмитрий, только развестись ты не можешь.
— Мы решили поднимать инвестиции с Кремниевой долины как раз, когда началась пандемия, — рассказывает Дмитрий Зотов. — Для восточно-европейской компании с head-office в Вильнюсе это такое себе занятие. На тот момент у нас были неплохие метрики, тем не менее, из Долины я уехал ни с чем чуть ли не на последнем самолете.
Даже те инвесторы, которые предварительно были готовы, отказывались двигаться дальше в ситуации неопределенности из-за пандемии. Тогда Affise тоже решили остановиться с фандрайзингом и заняться доработкой продукта. Вернулись к вопросу поиска инвестиций в третьем квартале 2020 года, определив для себя, что инвесторов из США сейчас не получиться привлечь. Кроме того, в Европе достаточное количество хороших инвесторов и не так много стартапов, показывающих хороший рост.
— Не могу сказать, что я питчил многим инвесторам, — вспоминает Дмитрий Зотов, — Их было около пятидесяти. Мы получили два предложение, одно из которых приняли. Также нас поддержал инвестор с предыдущего раунда и за несколько недель в январе 2021 года мы закрыли сделку.
Дмитрий Зотов считает, что быть экстравертом в процессе фандрайзинга — ключевой скилл. Знакомства и коммуникации обязательно выведут на нужного инвестора.
Дмитрий Бируля убежден, что у каждой команды должна быть цель стать прибыльной.
— Тогда ты диктуешь условия, а не инвесторы, — объясняет Дмитрий. Я считаю, что лучшее время для фандрайзинга, когда у компании есть прибыль. В противном случае, высокий риск стать зависимыми от инвесторов, цель которых — получить максимум из вложенных денег. Поэтому я не люблю бриджи.
Все контакты Veryfi с инвесторами проходили удаленно, но встречи с инвесторами предложившими term sheet, были вживую.
— Нас приглашали на ужины и в дома по 20 миллионов долларов, чтобы показать, как выглядит успех. Ничего внутри не екнуло, — улыбается Дмитрий. — Конечно, личные встречи в таких ситуация очень важны, чтобы стороны оценили адекватность друг друга.
Дмитрий Зотов говорит, что в Европе более прагматичный подход. Им удалось закрыть раунд по Зуму, без личных встреч, просто созвонов потребовалось больше.
Привлеченные инвестиции позволили нанимать быстрее и больше, что сильно улучшило продукт. Основных целей, которые ставили перед собой в этом году, удалось достичь, но возможно, могло быть и лучше.
Дмитрий Бируля рассказывает, что у них, как в песне: «все идет по плану». С моменты привлечения инвестиций выручку и команду далось утроить.
— Это не очень нравится нашим инвесторам. Пока 12 миллионов нетронутыми лежат в банке. Но как только мы наймем маркетинговую команду, начнем тратить эти деньги, — говорит Дмитрий. — Мы придерживаемся позиции, если не знаешь, как потратить, чтобы получить доход, лучше не трать.
Дмитрий говорит, что в Силиконовой долине сложно нанимать специалистов по причине очень высокой конкуренции. Но Veryfi открыты к другим регионам.
У Affise сейчас 7 офисов по всему миру. Основные команды в Минске и Вильнюсе. Есть офисы в Китае, Индии, в Германии, в планах открытие офиса в США.
— Для любого SAAS продукта, рассказывает Дмитрий Зотов, — существует ограниченное количество метрик, на которых ориентируются, выстраивая цели развития. Но приоритетным из них является, конечно, рост.
Дмитрий Бируля называет две главные метрики, по которым они себя измеряют — это прибыль и количество допущенных ошибок.
— В найме людей мы придерживаемся принципа: найм из-за роста, а не для роста, —рассказывает Дмитрий. — Выход в следующий раунд для нас возможен, но нужно понимать, что с каждым новым раундом ты теряешь позицию в управлении за счет прихода в компанию инвестора. У нас сейчас два фаундера и один лид-инвестор. На следующем раунде нужно будет впускать как минимум еще одного инвестора и одного независимого члена в управление. То есть, если мы с моим партнером о чем-то согласимся, а трое других будут против, и вот мы уже проигрываем в принятии решений. Обычно на стадии раунда В фаундеры и теряют контроль над компанией. Существуют разные концепции удержания контроля в таких ситуациях, будем работать над тем, чтобы его сохранить.
Photo by Precondo CA on Unsplash
