title image

«Хотел создать программу, с которой общаешься, как с другом». Как выпускник БГУИР делает уже третий стартап

В прошлом году Павел Литвинко только закончил вуз (ФКСиС БГУИР!), но работает уже в третьем своем стартапе. Причем с Botscape (cервис повышает эффективность рекламных кампаний в Facebook) он прошел программу ускорения в Starta Accelerator и выиграл Startup Competition на Venture Day Minsk. Накануне Imaguru Datathon Павел поделился опытом, как делать стартапы на хакатонах и неожиданно находить новые ниши и идеи для проектов.

Хакатон №1: за пару месяцев до тренда

Я увлекся программированием в 13 лет. Помню, купил себе диск-самоучитель и пошло-поехало. Но написание программ долго оставалось хобби. Когда поступил в университет, познакомился с другими ребятами, появилась команда, решил начать делать стартапы. 

Знаковым событием стал хакатон в стартап-хабе Imaguru в 2014 году, который проходил в партнерстве с российской компанией Qiwi. Мы делали проект на тему live-трансляций. Тогда еще не было Periscope, Stories в Instagram, поэтому мы решили создать такой сервис. На хакатоне заняли призовое место. Нас пригласили в Москву представить проект менеджменту Qiwi. Какое-то время развивали стартап и даже попали в акселератор Tolstoy Startup Camp компании Yandex. Но в итоге команда распалась и пришлось остановить разработку. А потом я и вовсе переключился на другую идею. 

В офисе Qiwi

Что забавно: никто не верил, что людей заинтересуют трансляции, снятые на камеру телефона. Мне нравилась эта идея, но подумал, что инвесторам и состоявшимся бизнесменам виднее. А спустя считанные месяцы начали появляться соответствующие сервисы и это стало трендом.

Прототип будущего Botscape

Другой идеей, над которой я и начал работать в Yandex, стало приложение на основе искусственного интеллекта, которое дает рекомендации, куда сходить и др. Мероприятий было сотни, требовалось понять, что заинтересует конкретного человека. В итоге захотелось сделать сервис, в котором люди могли бы отправить сообщение типа: «Чем заняться вечером?» А бот после уточняющих вопросов давал рекомендации, ссылки на билеты и др.

В акселераторе компании Yandex

Мы успешно прошли акселератор, сделали партнерские программы, были хорошие отзывы. Но проект «не взлетел» из-за сложностей монетизации. Поэтому я вернулся в Минск и решил сконцентрироваться на технологической части: сделать движок, поработать с искусственным интеллектом, ведь разговорные интерфейсы в виде чат-ботов можно применять не только для поиска ивентов, но и в других областях.

Хакатон №2: создать бота, который будет как друг

Следующим хакатоном стал Imaguru Fintech Hackathon. Во время него мы с ребятами сделали финансового помощника — Альта. Принцип и технологии были прежними: бот отвечает на вопросы людей, знает, что и как уточнить, чтобы получился нужный результат. Но предназначался он для сферы финансов, помогал выбрать кредит, отвечал, где выгоднее поменять валюту и др. Мы долго развивали этот проект, наладили партнерство с беларусскими и российскими банками, с одним почти заключили соглашение. Но общаясь с менторами и инвесторами, поняли, что лучше сменить сферу. Во-первых, с банками длинный цикл продаж, а значит, развитие проекта будет слишком медленным. Во-вторых, мы хотели сделать независимого финпомощника, а это невозможно, если ты «продаешься» какому-то одному банку.

В итоге мы отказались от сделки и изменили направление на e-commerce. Так было проще монетизировать продукт да и спрос на него был бы выше. Компания стала называться ALTA AI и мы начали обучать ботов, делать рекомендации по продуктам, используя машинное обучение.

У всех продуктов, над которыми я работал, есть общая черта: я хотел создать программу, с которой общаешься, как с другом. В акселераторе Yandex меня сильно впечатлила обратная связь о нашем продукте. Люди говорили, что им нравится программа, она — как живой человек. Некоторые даже называли её другом! Было много позитивных отзывов, и я понял, что это надо развивать. А спустя время появились новости, что Facebook, WhatsApp и другие крупные игроки работают над своими платформами для чат-ботов. Наметился тренд.

Найти новую нишу и кофаундера

На одном из мероприятий в TechMinsk, акселерационной программе Imaguru, в качестве ментора был представитель Mageworx — компании, разрабатывающей расширения для интернет-магазинов. Мы познакомились, начали общаться и узнали глубже проблемы, с которыми сталкивается бизнес в е-коммерс. Начали создавать совместный продукт, используя предыдущие наработки, а позже открыли вместе компанию Botscape.

Выпускники TechMinsk, акселерационной программы Imaguru 

Нашим новым продуктом стало расширение для интернет-магазинов, которое упрощает покупку товаров и возвращает покупателей в магазин за счёт интеграции с мессенджерами. Виджет собирает контакты посетителей сайта, позволяет сохранять и оплачивать товары через чат-бота. Все товары, которыми заинтересовался покупатель сохраняются у него в мессенджере, как в виш-листе. Причем здесь же можно задавать вопросы о товаре: размеры, цвет, как использовать.

Когда сделали это расширение, сразу же начались продажи, хотя мы вообще не вкладывались в маркетинг! Клиенты сами находили нас в сторах и платили деньги. Но мы столкнулись с проблемой: мелкие интернет-магазины хотя и скачивали приложение, еще находились в разработке и не имели активных пользователей и продаж. То есть получить обратную связь, как работает наш виджет, мы могли спустя, например, полгода. Еще заметили, что владельцы небольших интернет-магазинов не понимали, как пользоваться нашим продуктом, чтобы получать результаты. Ведь от них требовалось продолжать взаимодействие с людьми, с которыми расширение установило контакт через мессенджер. Таким образом, наше приложение выполняло только часть задач. А главная ценность — собирать базу контактов людей и использовать её для дополнительного вовлечения, — оставалась невостребованной. Маркетологи не понимали, как работать с мессенджером. Чтобы разобраться, надо было потратить время, изучать кейсы, настраивать чат-бота, тратить бюджет на эксперименты.

Пивот

Но если клиенты этого не делают, почему бы это не сделать нам? Ведь мы знаем множество кейсов, как люди пользуются нашим приложением. Так пришла идея сделать продукт, который генерирует сценарии вовлечения автоматически, без привязки к конкретному интернет-магазину, и который доступен для всех, кто запускает рекламу в Facebook. В США 30–40% маркетингового бюджета малые и средние интернет-магазины тратят на рекламу в этой соцсети. Мы решили сконцентрироваться на этой идее — повышение эффективности рекламы в Facebook.

К ней, собственно, и пришли в ходе акселерации в Starta Accelerator, после общения с интернет-маркетологами различных компаний. В Нью-Йорке мы очень много общались с представителями индустрии, чтобы понять проблему. Благодаря этому разобрались, что происходит на рынке и что людям действительно нужно.

Продукт сейчас

Сейчас чаще всего чат-боты применяются в маркетинге. Поэтому мы решили заняться повышением эффективности маркетинговых кампаний за счет увеличения вовлеченности людей в мессенджере. Человек видит рекламу в соцсети и вместо того, чтобы переводить его на сайт, мы инициируем диалог. Бот узнает потребности человека, дает ему рекомендации, рассказывает о продукте. Эффективность такой рекламы выше в несколько раз. Если обычно конверсия составляет 2,5%, благодаря нашему сервису она может достигать 16–18%. Зависит от индустрии: для автомобиля будет одна конверсия, для упаковки молока — другая.

Бизнес-модель у нас гибридная: зарабатываем на подписке и комиссии. Подписка — фиксированная ежемесячная плата, которая зависит от маркетингового бюджета компании. Комиссия зависит от того, насколько сервис повысил продажи.

Наш главный технический вызов — автоматизировать все процессы. Машинное обучение используем для создания двух алгоритмов — генерации рекламной компании и её оптимизации, когда уже есть дерево диалогов, которое и предлагается людям, пришедшим по рекламе. Хотим максимально автоматизировать процессы, чтобы сотрудник магазина просто залогинился Facebook, нажал кнопку «Запустить», и все само заработало.

Еще о программе ускорения в Starta Accelerator

За каждой командой в акселераторе закреплен ментор: по маркетингу, продажам, операционной деятельности и др. В течение недели мы пошагово разбирали стратегии, от таблицы в Excel переходили к конкретным действиям, а потом отчитывались, что сделано, что — нет и почему.

Большинство менторов — американцы или русскоговорящие бизнесмены, которые когда-то переехали в США. Акселератор небольшой, поэтому все друг друга знают. Партнеры фонда — как лучшие друзья, участвуют в проектах, помогают советом.

Каждый четверг были тренинги по питчу, которые научили не просто питчить на английском, а дали понимание, как питчить американцам. В Минске все привыкли к трехминутным презентациям, которые по факту длятся и 10 минут. Американцы же «засыпают» через 30 секунд. Поэтому питчить им надо так, чтобы заинтересовались уже через 10 секунд. Starta Accelerator помогла разобраться в нюансах, которые сложно понять, находясь в Беларуси, и тем более, делая продукт для американского рынка.

В Starta Accelerator

Еще мы нашли много клиентов и партнеров. Большой плюс — что были в Нью-Йорке. Здесь проходит множество мероприятий! Этот город — лучший для поиска клиентов в отличие от Кремниевой долины. Долина хороша для поиска инвесторов. А вот клиентов там вряд ли найдешь.

Еще помимо бизнес-мероприятий у нас был тренинг по развитию личности. Он был в самом начале и во многом определил атмосферу всей программы. Как ставить приоритеты, что значит быть по-настоящему открытым, честным, как строить отношения в команде, с партнером, win-win, win-loose — теоретически все понятно. Каждый скажет, что старается быть честным и открытым, стремится к win-win. Но когда доходит до реальных действий… В рамках тренинга мы прочувствовали особенно, насколько сильно можно изменить окружающий мир, просто начав с себя.

Планы

Пока клиентов у нас немного: 6–7 компаний из США — производители питания, организаторы концертов, выставок. С каждой из них прорабатываем сегмент рынка — мероприятия, продукты питания, напитки и др. После этого планируем масштабную экспансию. Входящий поток клиентов у нас большой. Но пока физически не можем работать со всеми. Поэтому сейчас ищем инвестиции. И я очень рад, что мы выиграли Startup Competition на Venture Day Minsk и в конце года поедем на Slush. В Хельсинки, определенно, сможем найти партнеров или инвесторов на европейском рынке. В следующем году планируем закрыть новый раунд инвестиций серии А.

Startup Competition на конференции Venture Day Minsk

Наша глобальная цель — создать большую компанию, которая приносит большую ценность. Не меньше, чем Facebook. Я прочувствовал этот момент, когда делаешь продукт, который что-то меняет. Почему мы сделали пивот в Starta Accelerator? Да, у нас были продажи, наше решение скачивали, у нас был огромный список, что еще надо сделать. Но я не видел ценности. Это могла быть красивая история для инвесторов: «Продажи и число клиентов растут! Все прекрасно». Но мне важно понимать, что продукт действительно помогает людям, которые им пользуются.

***

10—15 июля пройдет второй Imaguru Practical Data Сhallenge. Узнать задачи партнеров Datathon–2018 можно сегодня во время занятия по дизайн-мышлению в 17.00 в стартап-хабе Imaguru. Вход свободный, регистрация по ссылке.

Фото: bel.biz, из личного архива собеседника

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 19
  •  
  • 2
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    21
    Shares

Похожие статьи

Популярное