Bel.biz
title image

Как заработать на ненужных вещах? Минский стартап нашел «боль» миллениалов и строит на ней большой бизнес

Грамотный подход и хороший CustDev позволяют построить растущий бизнес в нишах, которые совсем не выглядят прибыльными. Так считает фаундер стартапа GiveAway, который  помогает отдать лишние вещи в хорошие руки быстро, легко и с удовольствием. Основатель проекта Сергей Лепченков рассказал, откуда в этой нише деньги и какие вакансии есть в его команде. 

Что делает стартап

Первой версией сервиса GiveAway стали популярные беларусские сообщества Вконтакте «Отдам даром». В них уже больше полумиллиона подписчиков и отдано больше 100 000 вещей. Но в сообществе не очень удобно отдавать вещи.

venture day minsk

Сергей Лепченков презентует стартап на Venture Day Minsk–2019, фото: Глеб Соколовский 

Поэтому команда сделала Android-приложение «Отдам даром», чтобы сделать обмен вещами более веселым, приятным и справедливым. Если в соцсети нужно было первым успеть забрать интересующую вещь, то теперь её нужно приобретать на аукционе за внутреннюю валюту — «Карму». 

В такой схеме отдающий хорошую вещь получает много Кармы и может забрать себе другие интересные вещи. То есть поменять ненужное на нужное. Еще Карму можно получить, приводя новых пользователей, или купить за деньги. 

Если объяснять новое через известное, то GiveAway — это Ebay с бесплатными вещами и внутренней валютой. 

Кому это вообще надо?

— У нас три основных группы аудитории по типу поведения.  Первая — это люди, которые хотят быстро и легко избавиться от ненужных вещей и не хотят тратить время на их продажу. 

Вот, например, я вхожу в категорию таких людей. Я действительно очень занят, у меня много разных вещей, которые накопились за жизнь.  И чем ты более обеспечен и уделяешь время работе и всему остальному, тем больше стрессуешь и хочешь закрыть эти вопросы именно потреблением. 

Поэтому для таких людей это реально актуальный вопрос: как избавиться от ненужных вещей быстро и легко. А наш сервис дает и моральное удовлетворение: помог другому человеку. Отдаешь вещь, слышишь в ответ благодарность и думаешь: «Клево, я такого еще никогда не делал, не дарил вещь незнакомому человеку». 

Фото: Глеб Соколовский 

У меня есть теория, что у тех, кто берет и получает, в голове создаются новые нейронные связи. Это делает отношения людей в городе немного теплее.  

Вторая категория — это люди, которые и берут, и отдают вещи. Они накапливают нашу внутреннюю валюту, «Карму» за отданные вещи и с её помощью берут другие вещи.

В третьей категории люди, которые  больше берут, чем отдают. Может, уже все ненужные вещи раздали. Они приводят людей в проект или скидываются деньгами на развитие, чтобы получить больше Кармы.

Есть и экологический мотив в использовании нашего сервиса. Многие люди понимают, что если ты выбросил вещь, кто-то вместо нее выпустит новую вещь. А если её отдать, то она получит вторую жизнь и тратить ресурсы на новую будет не нужно. 

Еще людям нравится просто «позалипать» на то, какие вещи отдают. Там часто есть что-то прикольное. Поэтому у нас довольно большая посещаемость.

Самые интересные лоты 

Более 200 Кармы получали несколько больших лотов. Однажды женщина отдавала набор крутой французской косметики, которая продается только в Париже. Мы видели, как ставки на нее росли прямо на глазах. 

С косметикой вообще периодически складывается забавная ситуация: женщина получила в подарок дорогой парфюм, один раз попробовала и поняла: не её. Флакон лежит, непонятно что с ним делать. И если женщина обеспеченная, то она не захочет заморачиваться с продажей на барахолках и для нее клевый вариант добавить в пару кликов вещь в нашем приложении. 

Также часто отдают гаджеты с битым экраном, чтобы не запариваться с починкой или брендовую одежду, аксессуары с небольшими дефектами. Такие лоты имеют некоторый виральный эффект и приводят к нам дополнительных пользователей. 

Стратегия роста

Сейчас мы медленно, но стабильно растем по количеству пользователей. Это наша стратегия. Мы стараемся минимизировать риски и очень тщательно выбираем, какую функциональность добавить в сервис, чтобы сделать его максимально полезным для людей, как вырастить нашу главную метрику и увеличить показатели  монетизации. Эти вещи прямо связаны: нельзя монетизировать сервис, если он бесполезен для людей. 

Чтобы проверить каждое улучшение, нам нужно какое-то определенное количество новых людей, пришедших в сервис. Наша группа «Отдам даром» в ВК — отличный источник новых пользователей.

На сегодняшней стадии нет смысла приводить в сервис много людей и активно расти. У нас не стоит задача нагнать пользователей и быстро взлететь, на данном этапе интересует плавный рост и улучшение метрик, улучшение самого приложения. 

В приложении отдано уже более 10 000 вещей и это наша главная метрика: количество и качество отданных вещей. Она стабильно растет. 

Еще одна важная метрика  — retention, насколько долго люди остаются в приложении. Удержание у нас довольно хорошее. Можно сделать вывод, что мы вышли на плато и нашли product market fit. Наше приложение полезно для людей. 

Чтобы не делать лишнего, надо учиться делать CustDev, например у гуру жанра Ивана Замесина. Фото: FB собеседника 

Когда мы приблизимся к идеальному продукту, будем его масштабировать сильно и быстро с помощью больших денег. Сейчас у нас есть MVP и мы улучшаем его с довольно высокой скоростью. Наши метрики растут, мы довольны, и потенциальные инвесторы тоже. 

У нас есть четкая стратегия: сводим unit-экономику и включаем гроус-хакинг методики. Тут нам помогает опыт развития сообществ в соцсетях, там у нас уже больше полутора миллионов подписчиков. Оттуда у нас проверенные нестандартные механики роста. 

Например, очень круто работает для нас коллаборация с блогерами. Если они отдают хорошую вещь, это привлекает много внимания как среди нашей аудитории, так и среди аудитории блогера.  Получается взаимная реклама. 

Аналогично работаем с брендами. Совсем недавно магазин QuickSilver отдал через нас новый рюкзак. Он у них залежался, наверное. Для них это клевый брендинг и нестандартная реклама. По сути, магазин поменял рюкзак на охватную рекламу.

Мы хотим достичь миллиона установок приложения на этой стадии развития. Для этой цели сейчас ищем инвестиции. 

Где деньги?

Первым способом монетизации была продажа рекламы в наших сообществах. Следующей гипотезой было то, что люди готовы скинуться на полезный им проект. Я решил внедрить в проект краудфандинг, и сейчас мы тестируем эту гипотезу. Данные показывают, что она работает. 

У нас есть и другие способы монетизации. Например, с помощью рекламы. Кафе может предложить бесплатный ужин с помощью нашего сервиса. Заведение получит охват, а человек, который набрал много «кармы», может ее с удовольствием потратить. 

giveaway

Фото: Глеб Соколовский 

Какого цвета океан

Уже после того, как я пришел к этому опытным путем и запустил приложение, обнаружил, что в США есть проект Listia с похожей аукционной системой. В него еще в далеком 2009-м Y Combinator вложил $15000 и с тех пор он поднял $24 млн инвестиций. С одной стороны, получилось, что я изобрел велосипед (хотя к этой идее мы пришли экспериментальным путем, анализируя поведение пользователей в наших сообществах). С другой — это хорошее подтверждение работающей модели. Проекты отличаются, т.к. я пришел к этой идее с другой стороны. Мой подход более, скажем так, современный. Так как компания Listia начала работать уже давно.

Наш косвенный конкурент — любая барахолка. Их рынок просто огромный, сотни миллиардов долларов. Но мы с ними не конкурируем напрямую, это невозможно. Но мы взяли одну из дополнительных секций, сделали её максимально удобной, дополнительно привлекательной и в целом абсолютно другой. 

Наше приложение выглядит не как барахолка, а скорее как социальная сеть. Внутри есть геймификация. В итоге у человека нет ощущения, что он что-то продает. Наш сервис работает иначе даже чисто психологически. 

Барахолки нам не конкуренты еще и потому, что люди туда приходят с другими потребностями. Вся система заточена под них и внедрить специфические функции, которые делают обмен удобным, в рамках большой барахолки будет сложно.

Что самое сложное в этом бизнесе

Для нас важнее всего эффективность разработки. А она упирается в правильный Customer Development: нельзя делать лишнего. Многие проекты, особенно с большими бюджетами, не исследуют пользователей качественно. Они просто планируют и делают. В итоге это приводит к большим потерям денег и времени. 

Если ты движешься по неподтвержденным гипотезам и делаешь потому, что «пользователи попросили», можно спустить весь бюджет на разработку ненужного. 9 из 10 запиленных фичей реально не нужны. 

При этом проблемы часто не видны сразу, Можно иметь один хороший источник роста продукта, который будет продолжать генерировать выручку даже при ошибках на следующих итерациях. В итоге такой продукт умрет. 

Чтобы не попасть в такую ситуацию, мы анализируем метрики, делаем когортный анализ. Мы можем сравнить показатели группы новых пользователей, которые видели только свежую версию с показателями тех, кто пользовался и предыдущей. Это очень отрезвляет. 

Бонус: Вакансии в команде

Сейчас мы ищем в команду мобильных разработчиков (iOS Android). PHP- разработчика, и прямо сумасшедших ребят, которые умеют делать growh hacking.

Как говорят люди из нашей команды, у нас намного веселей, интересней работать, чем в большой аутсорсинговой компании. Есть ощущение сопричастности к чему-то светлому. 

Работа в стартапе дает энергию, новые задачи, новую ответственность, новые бонусы. Когда мы делаем новый апдейт, видим благодарности от пользователей, метрики растут — это очень драйвит! 

Лучшие беларусские стартапы — в каталоге bel.biz.

Заглавное фото: Глеб Соколовский

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  • 1
  •  
  •  
  •  
    1
    Share

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное