Bel.biz
title image

«Стартап-лихорадка потихоньку проходит»: Максим Каменков, CEO SplitMetrics

О стартапах часто пишут, когда они закрывают раунды инвестиций, побеждают в конкурсах, продаются фонду или компании. Но и то, как живут проекты между этими событиями (и вне их), бывает интересным и полезным.

Рассказываем о развитии успешного беларусского стартапа SplitMetrics – сервиса A/B-тестирования для приложений в Google Play и App Store. В интервью Startuplife.by сооснователь SplitMetrics Максим Каменков рассказал, что изменилось в сервисе за два года, почему важно строить компанию вокруг проблемы клиента и каких качеств не хватает беларусским стартаперам.

– Максим, в одном интервью ты сказал: «С третьего курса уже работал, деньги немаленькие получал… А потом связался со стартапами – и все: денег нет, времени свободного нет… Сплошная благотворительность и никакой стабильности!»  Как теперь? Появилась ли стабильность, деньги и время?

Денег ровно столько, чтобы поднимать бизнес на следующую ступень. Я не приверженец ситуаций, когда основатели компаний платят себе достаточно большие зарплаты. Если предприниматель постоянно находится в зоне комфорта, он перестаёт мыслить критически: может принимать неоправданные решения и тратить финансы нерационально.

То же самое с инвестициями – желательно, чтобы каждый раунд не был очень большим. Это деньги не для команды, а для того, чтобы перевести бизнес на следующий уровень (последующие раунды или exit). Мне кажется, что не все стартаперы это понимают. Вероятно, такое отношение породило специфику инвестирования в Беларуси и постсоветских странах (не знаю, как на Западе) – деньги делятся на транши, никто не желает сразу отдавать окончательную сумму. Всё из-за скептического отношения к умению распоряжаться большими деньгами, особенно если это первые проекты.

– Стартапу SplitMetrics недавно исполнилось два года. Что произошло за это время?

В своё время мы осознали два важных факта: рынок не был готов к нашему решению, и мы продавали продукт не тем клиентам. Поэтому пришлось себя перепозиционировать: переделать структуру продаж, поработать над ценами и перестроить алгоритм знакомства посетителей сайта с продуктом. Также мы убрали бюджетные тарифные планы и стали сотрудничать преимущественно с крупными компаниями.

Теперь мы обучаем клиентов, рассказываем, как грамотно пользоваться нашим продуктом. Эта перемена помогла наладить внутренние процессы. Маленьким компаниям не нужна поддержка, крупные, в свою очередь, сразу спрашивают, выделим ли мы для них менеджера поддержки, и желательно 24/7 – для них это крайне важно. То, что мы не совпадаем по времени с клиентами из других стран – достаточно критический момент. Поэтому из Беларуси продавать сложнее. Так что в определённый момент роста компании продажи лучше отстраивать за рубежом.

Есть хороший пласт клиентов, который нам доверяет. И для нас логично делать новые продукты, которые можно им продать. Один почти запущен: он оптимизирует рекламу для Search Ads (сеть Apple, которая продаёт рекламу в поиске по App Store). Сейчас тестируем систему с первыми бета-пользователями. В целом, хотим создать экосистему продуктов для планирования, анализа и продвижения мобильных приложений в App Store & Google Play.

– Вы помогаете другим компаниям увеличивать конверсию, а как делаете это сами для себя?

Мы работаем напрямую с клиентами, поэтому сейчас уделяем оптимизации сайта мало внимания – для нас это не основной канал продвижения.

Изменение ценовой политики – это один из немногих приемов, с которым результат виден уже через несколько недель. В отличие от экспериментов с конверсией на сайте. Мы понимает, что повышение цены приводит к потере небольших клиентов. Поэтому перестраиваем идеальный портрет пользователя и воронку продаж, чтобы сконцентрировать продажи на привлечение целевых и «платящих» клиентах, не тратим время на мелкие сделки.

Мы повышали цены около пяти раз, и это всегда положительно сказывалось на росте выручки. Плюс требовали обязательства на срок от трёх месяцев. Это сразу увеличивало метрики по возврату пользователей и средний чек на клиента. После этого продажи только росли. Когда-то у нас был тарифный план за 50$, и это привело к демпингу всего рынка: мы не учли того, что на рынке есть конкуренты, которые тоже снизят прайсинг. При этом оказалось, что идея «если человек купит маленький план, то потом приобретёт дорогой» не работает. Появилось много маленьких компаний, которые не хотели обновляться и требовали очень много времени на поддержку. Сейчас мы работаем иначе.

В нашем бизнесе тоже есть сезонность, она связана с бизнес-процессами клиентов. Игровая компания не выпускает каждый месяц по приложению, поэтому она считает, что регулярная оптимизация не нужна. Выходило, что месяц нашим продуктом пользуются, а месяц нет. Чтобы решить эту проблему, мы стараемся продавать людям годовые планы и рассказывать, что проводить тестирования нужно регулярно.

– SplitMetrics – это про помощь одной компании другим компаниям. Но b2b-стартап не самая распространённая и лёгкая модель. Одна из основных трудностей– поиск первых клиентов. Как вы решали это?

Я встречался с топовыми мобильным разработчиками, чтобы обсудить работу продукта и узнать, интересен ли он людям. Это касается нового сервиса, но для SplitMetrics мы действовали похожим образом. Сделали несколько презентаций и разослали их разными компаниям – они ответили, что давно хотели получить подобный продукт. Собрался большой документ: что думает каждая компания, какие реальные проблемы может решить наш сервис, сколько готовы платить за решение. На основе этих данных мы сейчас и работаем.

Стартап должен строиться вокруг проблемы клиента (компании, пользователя), а не просто вокруг продукта. Часто происходит наоборот. Это не очень хорошо: либо продукт решает неважную для пользователя проблему, либо решает проблему на рынке, где нет пользователей. Возникает проблема – как найти покупателя.

К тому же, если начать с решения проблемы, форма продукта и бизнес-модель становятся вторичными. Это может быть hardware, software, консалтинг и т.д. В своё время мы тоже наступили на грабли «развиваться вокруг продукта», поэтому потратили год, прежде чем поняли, что мы продаём и кому. SplitMetrics начинал с мелких и средних мобильных разработчиков. Позже выяснилось, что наше решение больше подходит топовым компаниям. Они покупают большое количество трафика, поэтому улучшение конверсии на несколько процентов становится серьёзной экономией. С маленькими компании сотрудничать крайне просто. Но в некоторых случаях стоит потратить больше времени и усилий, чтобы привлечь одного крупного клиента вместо 10 мелких.

Вообще есть два типа клиентов:

1) которые понимают свою проблему;

2) которые осознают, что у них не всё хорошо, но понятия не имеют, как улучшить ситуацию.

Мы работаем со вторым случаем. Здесь не действуют классические модели привлечения людей, например, реклама или статьи. Всё идёт через обучение. Люблю пример с велосипедом: хорошая вещь, но, если человек не умеет на нём кататься, пользы ноль. Так же с оптимизацией и увеличением конверсии – очень важно понимать, как этим пользоваться. Поэтому мы даже создали предложение, которое включает в себя только консультацию. Для больших сделок хорошего продукта недостаточно, нужно делать качественную поддержку. В нашем случае, если не научить пользователей базовым принципам оптимизации, инструментарий не принесет нужной пользы.

– У вас есть клиенты помимо разработчиков игр и мобильных приложений? Кто они?

Это продукты и сервисы из сфер, где жёсткая конкуренция и достаточно высокий средний чек с клиента. Да, половина­ наших клиентов– крупные игровые разработчики. У них есть возможность бороться за клиента.

Также часто работаем с агентствами, и они продают наш инструментарий в общем пакете услуг. Есть приложения из финансового сектора, например, опционы и форекс-биржи. Ещё выделю dating-приложения. После Prisma и MSQRD в числе клиентов появились фото и видеоредакторы.

– Максим, ты закончил БГУИР по специальности «Искусственный интеллект». Сейчас AI – тренд, который определяет развитие целых отраслей. Не присматриваетесь к этой сфере?

Я не хочу притягивать искусственный интеллект туда, где работают классические методы. Можно придумать много вариантов, как использовать AI в SplitMetrics, но пока я не вижу, чтобы они решали действительно важные для клиента проблемы. У нас нет необходимости задействовать ИИ повсеместно, но я не отрицаю, что на каком-то этапе развития он нам понадобится.

Часто работу специалиста крайне сложно заменить. Не всегда есть формальные условия, по которым можно построить систему и автоматизировать её достаточно хорошо. Есть ещё одна проблема: для работы искусственного интеллекта нужен большой объём данных. За несколько лет работы мы собрали уникальные данные по поведению пользователей на страницах в App Store. Знаем, сколько люди проводят времени на странице, как долго они смотрят видео и т.д. Но пока мы используем эту информацию только для статистики.

– Ты участвуешь как ментор в хакатонах и на питчах стартапов. Как изменился уровень белорусских проектов за последние 3-4 года?

Да, на хакатонах я больше не представляю проекты, а оцениваю других участников. Не могу назвать причину, но мне кажется, что стартап-движение стало более спокойным. Не всегда люди понимают, что они делают. Возможно, это происходит из-за того, что стартап-лихорадка потихоньку проходит.

Сказывается и недостаток опыта при запуске продуктов. Из-за этого бывает много провалов – статистика во всем мире показывает, что в первые годы выживает 1 проект из 10. Вероятно, разочарование от неудач приводит к негативному отношению к стартапам (особенно когда это взгляд со стороны).

К тому же сложно работать в условиях постоянных изменений, а стартап – это крайне стрессовая ситуация, где каждую неделю что-то трансформируется. Классические айтишники чувствуют себя более спокойно – они сотрудничают с компаниями, где все процессы отлажены. В стартапе всегда немного штормит, и это нормально.

– Чего не хватает беларусским стартаперам, чтобы выпускать больше успешных продуктов?

У беларусских стартаперов хороший технический бэкграунд, но плохое бизнес-образование. Последнему обучают, например, в Imaguru или ПВТ. Чтобы продолжать расти, нужно учиться самостоятельно. Есть два пути, чтобы стать хорошим предпринимателем: пользоваться талантом (таких единицы, и дар всегда граничит с неудачами и долей везения), либо постоянно работать над собой. Нужно читать правильную литературу, общаться с профессионалами и каждый день воевать с бизнес-реальностью.

Говоря о бизнес-образовании я имею ввиду скорее не знания, а способ мышления. Мне кажется, что у людей, выросших на постсоветском пространстве, очень много ментальных установок, которые мешают им. Например, боязнь нового или нерешительность. Некоторым проще сдаться, переключиться на что-то другое. Когда создаёшь стартап, то не знаешь, выстрелит он или нет. Приходится пробиваться ко всему – людям, контактам, ресурсам. Школам, которые учат предпринимательству, стоит продвигать идею «человек не должен бояться пробовать, падать, меняться».

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное