title image

«Сколько ни была на хакатонах, никогда не слышала идей, как у коллег по батчу»: Юлия Локоткова о Польше и акселерации в Huge Thing

Приложение для учета финансов PingFin – один из самых успешных беларусских финтех-стартапов. Он появился 2 года назад на хакатоне в стартап-хабе Imaguru и за считанное время стал победителем нескольких стартап-соревнований, но главное – сделал востребованный продукт. Аудитория приложения – более 10 000 активных пользователей.

Недавно команда прошла обучение в польском акселераторе Huge Thing. Юлия Локоткова, фаундер PingFin, рассказала, почему стартап не смог выйти на польский рынок, но зато нащупал новую бизнес-модель.

Почему подали заявку в акселератор 

До сих пор нас не интересовали акселераторы, потому что стартап уже проходил акселерацию в Imaguru и в целом процесс был понятен. Но Huge Thing заинтересовал по трем причинам. 

  1. Нам интересен рынок Польши (потому что у него есть емкость, высокая доля безналичных платежей, развит ритейл, у населения хорошая покупательская способность). 
  2. Акселератор не берет эквити. 
  3. Был обещан грант 200 000 злотых (примерно $50 000). 

В акселераторе Huge Thing

Участие в программе позволяет попробовать рынок и ничего при этом не потерять. Единственным против было то, что мы недавно запустились в Беларуси. Требовалось наращивать аудиторию (насчитывала 10 000 человек), расширять партнерскую сеть. А участие в программе предполагало, что на четыре месяца мы уедем в Польшу и будем выполнять задачи, связанные с польской аудиторией. (Забегая вперед: как мы решили этот вопрос? Не спали ночами, так и решили). 

Сопоставив все за и против, мы все-таки подали заявку в сентябре. Её одобрили и в октябре часть команды прошла предакселерационную программу. Ребятам понравилось общее настроение в акселераторе и занятия с менторами. Поэтому мы очень обрадовались, когда узнали, что прошли отбор и нас берут в акселератор! 

Как построена работа в Huge Thing

Меня смущают акселераторы тем, что почти всегда это – бег с препятствиями. Есть люди, которые ставят тебе задачи, постоянно предлагают пивотнуться, не будучи погруженными глубоко в твой продукт, сегмент.

Когда попадаешь в балтийский или российский акселератор, должен быть готов не спать ночами, потому что трекер сказал сделать 20 продаж за 10 дней.

В Huge Thing любой трэкинг проходил в умеренном темпе без давления на команду. На каждый из четырех месяцев программы мы сами расписывали Milestone. Причем часто планировали даже слишком много, и менторы советовали расставить приоритеты.

Большинство команд в батче были из Польши. Остальные – из Хорватии, Испании. Один парень приехал из Новой Зеландии. Спустя месяц после начала акселерации команда из Испании выбыла. Вероятно, по собственному желанию, но это придало остроты: мол, надо быть активнее, не расслабляться. 

Как и за что акселератор дает деньги

Huge Thing дает сумму около 200 000 злотых. Из них 10% – оплата услуг акселератора (консультации менторов, юристов, работа в коворкинге в режиме 24/7). Остальное – грант, который распределяется на четыре месяца. Причем не равными долями, а конкретной суммой, необходимой проекту на текущий момент. Условие получения транша – выполнение Milestone, предоставление отчета и проч. 

Мы сами решали, на что выделим в этом месяце больше денег: на рекламу, девелопмент или еще что-то. Мы не тратили грант на личные нужды, вкладывали в развитие проекта и зарплату сотрудников. За период акселерации команда увеличилась с 5 до 12 человек.   

Жилье акселератор не предоставляет. Жить в Варшаве дорого. Минимальная аренда квартиры – 500 долларов, средняя – 800 долларов. Грант помог компенсировать эти затраты.

Программа обучения в акселераторе 

Она состоит из нескольких частей. Первая – занятия и мастер-классы, посвященные продукту. Начиная от идеи и customer development, заканчивая продажами, пиаром и др. В принципе, если в акселератор вы попали только с идеей, можно было получить консультацию и рекомендации по каждому вопросу. 

Команда PingFin была единственной, у кого уже был готовый продукт. Но мы все равно выполняли все задания, как и остальные участники батча. И это хорошо. Тот же customer development подтвердил наши гипотезы и дал новую полезную информацию.

Занятия проходили 4 дня в неделю и требовалось их посещать. Групповые классы часто сочетались с индивидуальными и это здорово. Можно получить личную консультацию, например, от топ-менеджмента польского Uber.

Команда PingFin

Huge Thing пригласил хороших менторов. Перед нами выступали представители британского телеком-гиганта Telefonika, Visa, MasterCard, польского Alior Bank, топ-менеджеры польских компаний, которые уже построили успешный бизнес на местном рынке и работают над масштабированием.

Последний месяц-полтора все силы в акселераторе были брошены на глобализацию самих проектов и нашего предпринимательского мышления. Были организованы визиты в Лондон и Берлин, где с нами общались представители местного комьюнити.

Путешествия в целом – дело хорошее, но лишь в случае, если у вас намечен выход на этот рынок. Мы, понимая это, одной поездкой пожертвовали, но в Лондон все-таки слетали и даже приглянулись одному из фондов.

Удалось ли поработать на польском рынке

Выход на чужой рынок, даже находящийся по соседству, оказался нетривиальной задачей. Казалось, ну что здесь такого: английский интерфейс – есть, опыт общения с банкирами – прилагается, бизнес вести вроде умеем.

Мы планировали интегрироваться с банковским API, ведь есть директива PSD2, которая предписывает банкам открывать свое API. Но местные банки оказались к этому еще не готовы: доступ давали только к «песочнице».

В итоге за время акселерации мы нашли только первых пользователей. Полноценный выход на новый рынок решили не делать. Приоритеты поменялись в первый же месяц акселерации. Мы сконцентрировались над исследованием пользователей и уделяли много времени стратегическому развитию компании. Например, решили интегрироваться для получения данных с одной из платежных систем – Visa и MasterCard. Еще четко осознали, что делать в рамках текущего проекта, что делать через 3 года и чем займемся через 5 лет с учетом накопленного опыта и компетенций.

Формирование такого глобального видения стало возможным исключительно благодаря акселератору, благодаря общению с экспертами мирового уровня. Мы стали смотреть шире, мыслить глобально. 

Удалось ли акселерировать бизнес 

В Беларуси – однозначно да! Мы усилили команду: набрали сотрудников, которые отвечают за лояльность, наращивание партнерской программы. Это случилось потому, что в ходе акселерации немного изменили бизнес-модель 

Сейчас PingFin берет деньги не с пользователей, а с ритейлеров за то, что наши пользователи пользуются их услугами. Благодаря акселератору сформировали видение, как развивать это в долгосрочной перспективе, какие дополнительные сервисы предлагать. Еще протестировали интересную гипотезу: ритейлерам важно не только получать новых клиентов, но и данные об их платежном поведении в формате маркетинговых отчетов и исследований.

Информация, как люди тратят свои деньги по карточкам, есть у банков, мобильных операторов, платежных систем. Но никто не аккумулирует её в реал-тайме. А если и собирает, то не делится с партнерами.

Так что для нас data sale из дополнительного источника монетизации может стать основным. Под data sale я подразумеваю не продажу клиентской базы, а аналитику о платежном поведении пользователей, средних чеках, точках продаж, структуре расходов в разных точках продаж. Собирая эти данные и зная социально-демографический профиль клиентов, мы можем давать ритейлерам информацию в каком угодно разрезе для анализа и маркетинга. 

Еще во время программы мы серьезно доработали клиентскую часть, сделали MVP для iOS. Так что акселерация как способ собрать всех вместе и поработать над продуктом, не отвлекаясь, – это здорово и ценно. 

Чем отличается польский рынок от беларусского

Большинство проектов других команд батча были в сегменте b2b и решали очень узкую проблему. Например: электронный документооборот, проверка легитимности контрактов, аренда жилья, наем персонала, адаптированный для банков. Еще были проекты, связанные с биржевыми торгами, закрытием сделок, бухучетом. 

Скажу честно: сколько я ни была на финтех-хакатонах, никогда не слышала идей, которые были у польских коллег. Видимо, работая на своем рынке они лучше понимают его специфику. Его особенность – что 80% проектов в сегменте b2b. В батче было всего три проекта, ориентированных на конечного пользователя из розничного сегмента. Мне показалось, что польским фондам b2c-сегмент вообще не интересен. Им интересно или b2b, или R&D, чтобы у команды был стек технологий, инновационные идеи. А если ты предлагаешь b2c, воронка фондов и частных инвесторов сразу сужается. 

Мы тоже перепозиционировались и стали работать в направлении data sale с упором на аналитический сервис для партнеров. Теперь наше приложение можно использовать как инструмент для сбора данных. 

Как прошел Demo Day

Demo Day не стал самым важным событием в плане поиска партнеров и инвестиций. Для меня ключевой день – 14 февраля, когда у нас был Speed Dating. Приехали представители 12 фондов, можно было питчить им персонально, выяснить их потребности и проч. А затем скорректировать стратегию и на Demo Day питчить именно то, что интересно фондам. Собственно, это мы и сделали. 

На Demo Day присутствовали представители крупнейших фондов, которые есть в Варшаве и Познани.

Demo Day 5 батча

Мы продолжаем коммуникацию лишь с одним из польских фондов. Потому что пока вопрос финансирования проекта не стоит остро и потому, что PingFin уже генерирует первую прибыль в Беларуси. Наша цель – оттестировать новое позиционирование на беларусском рынке и только после этого приходить в другой регион.

Бизнес-модель Huge Thing

Huge Thing – не единственный в мире equity-free акселератор. Польша как развитая страна может себе позволить выделять ежегодно весьма существенные суммы на развитие стартапов и стимулирование малого и среднего бизнеса как основы польской экономики. Huge Thing – проводящая сеть. Этот акселератор и еще ряд других отбирают команды, в которых видят перспективу для польского рынка, и позволяют им получить доступ не только к самому рынку Польши, но и к лучшим его экспертам в разных сферах. Конечно, финансирование в данном вопросе играет для стартапов не последнюю роль. Команды осваивают эти средства, кто-то делает рабочий проект. И дальше по цепочке: стартап генерирует деньги внутри страны, создает рабочие места, платит налоги и проч. Никакого подвоха. От стартапа для участия в программе требуется открыть польскую компанию и акселератор помогает с этим. 

По условиям программы, если стартап привлекает инвестиции, учредитель акселератора фонд SpeedUp становится соинвестором первого раунда. 

У поляков огромный интерес к Беларуси (думаю, мы внесли свой вклад в создание хорошего имиджа нашей страны, нами всегда были довольны). Поэтому у Huge Thing даже есть планы запустить новый батч, в котором беларусские проекты будут желанными гостями.

Итоги программы и план следующих действий 

Часто можно услышать фразу, что акселератор экономит стартапам Х лет. Мне кажется, это преувеличение. Может быть, он экономит год. С учетом того, что ты получаешь доступ к разным полезным для тебя людям на новом рынке. Например, сразу знакомишься с 200 экспертами. Если делать все самостоятельно, потребуется больше времени. Но надо понимать, что акселератор где экономит, там же и отнимает время фаундеров от продукта.

Говоря в целом, все это было не зря. Акселерация пошла нам на пользу. Так что ближайшие планы – стать №1 в Беларуси. Потом, возможно, попробовать выйти на российский рынок или в Украину. Что касается Польши: мы точно вернемся туда, с новыми силами и с «повзрослевшим» продуктом. На серьезном рынке по-другому никак.

Фото: Huge Thing, из личного архива команды.

Еще больше беларусских стартапов – в каталоге bel.biz.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 13
  •  
  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    14
    Shares

Похожие статьи