Bel.biz
title image

«Сертификация — критичная веха для medtech-стартапа»: Елена Бинецкая, CEO Healthy Networks

Сертификация и выход на рынок — одна из главных болей медицинских стартапов. В существенной степени её могут облегчить бизнес-акселераторы. В прошлом году команда Healthy Networks (продукт — LungPass; ранее мы уже писали о ребятах здесь и здесь) прошла сразу две программы акселерации в Италии и Австрии.  Елена Бинецкая, сооснователь Healthy Networks, рассказывает, как это изменило стратегию выхода на рынок, помогло нащупать модель монетизации и привлечь в advisory board проекта мировых светил науки.

Какую проблему решает LungPass

ХОБЛ — третья причина смертности в мире. Большинство заболевающих — курильщики: от ХОБЛ страдает каждый пятый. Болезнь выражается в сильной отдышке и кашле — человеку постепенно становится все тяжелее дышать. Из-за того, что курильщики часто списывают их на негативные последствия курения, считают, что «так и должно быть», болезнь диагностируется поздно.

В мире 250 млн больных ХОБЛ. Почти половина из них из них имеют III–IV стадию заболевания. Минимум два раза в год у них случаются обострения — приступы, когда значительно усугубляются симптомы, вплоть до того, что сделать вдох — проблема. 20% обострений заканчиваются госпитализацией. 

Если человек попал в больницу из-за обострения, вероятность, что он выживет в ближайшие 5 лет, около 40%.

Елена Бинецкая, фото: Open Accelerator

В среднем человек с ХОБЛ обращается к врачу на четвертый день после начала обострения. Это увеличивает шансы госпитализации. Хотя если начать лечиться в первый же день, их можно снизить до 56%.

Говоря о госпитализации, стоит уточнить два важных понятия: direct medical cost — затраты, связанные с лечением (лекарства, зарплата медперсонала) и indirect medical cost — влияние на социально-экономические показатели (отсутствие на рабочем месте, сокращение трудовой деятельности и др.). Так стоимость одной госпитализации в Великобритании составляет примерно €3500, в Германии — €3800. Indirect medical cost сопоставимы или даже выше.

Пройдя две программы акселерации, у нас появилась четкая стратегия выхода на рынок и нужные для этого контакты. Сейчас концентрируемся на людях, которые страдают от хронической обструктивной болезни легких на II и III стадии на рынках Беларуси, Германии и Великобритании — исходя из количества больных, стоимости госпитализации и того, как государство поддерживает внедрение технологий в медицину. Хотим предложить решение (стетоскоп и приложение), которое детектирует обострение болезни до проявления симптомов. Благодаря своевременному медицинскому вмешательству можно значительно сократить количество госпитализаций, что эквивалентно экономии более миллиарда евро в год.

В чем состоят основные технические челленджи

База данных со звуками легких Healthy Networks одна из самых крупных в мире. В испытаниях на сотне пациентов мы подтвердили точность 90.3% для трех классов звуков: нормальный звук, сухие свистящие и сухие басовые, влажные и крепитация (характерный звук, имеющий значение в медицинской диагностике — прим.авт.). 

Корреляция неоднозначная, но, как правило, сухие чаще встречаются при стабильном хроническом состоянии, влажные — при обострении хронического или при остром состоянии, например, когда у ребенка пневмония. Такие результаты мы получили в ходе испытаний в феврале-апреле 2018 года. Естественно, за это время результаты улучшились, как по точности алгоритмов, так и в плане их применения в реальной жизни — с посторонними шумами и неидеальным качеством записи. Этой зимой будем проводить новые испытания для их проверки.

Чем помог итальянский Open Accelerator

Понятная стратегия выхода на европейский рынок у нас появился благодаря миланскому Open Accelerator. Это корпоративный акселератор Zambon Group. Один из его партнеров — консалтинговая компания Deloitte. Её специалисты много работают с фармацевтическими корпорациями, страховщиками, поэтому у Deloitte хорошее понимание трендов.

Demo Day в Open Accelerator, фото: Twitter.com/CubeAccelerator

Эксперты компании оказали огромную помощь с оценкой рынка, бизнес-моделью. Они разносили наши предположения в пух и прах. Показывали, почему наши цифры завышены или занижены, почему выбран неправильный стейкхолдер и др. Часто требовалось все переделать и они объясняли, как. 

Программа уже закончилась, но благодаря хорошим личным контактам нам до сих пор помогают с оценкой рынка. Вплоть до того, что у нас есть spreadsheet, в который они подставляют формулы и проверяют, что все правильно учитываем.

Во время занятий с менторами нам среди прочего рассказывали о неочевидных нюансах hardware-производства и сертификации, которые могут сократить время выхода на рынок на месяцы, если не на годы. А один из спикеров рассказал забавную историю: как-то его пригласили как эксперта на заседание директоров одной невероятно крупной корпорации, флагманский health-tech проект которой знают все. И вот когда, послушав их презентации, он задал простой вопрос: «А платит-то в итоге кто?», — в комнате повисла тишина. Вопрос остался без внятного ответа.

После этого несколько легче дышится. Становится понятно, что не только стартапы сражаются в поисках правильной модели, но и execs мировых гигантов.

Кроме того, у нас была возможность поработать с экспертами one on one: в начале программы написали список, что нам необходимо, и акселератор подобрал специалистов со всей европейской экосистемы.

Demo Day в Open Accelerator, Елена Бинецкая — в центре, фото: Open Accelerator

В батче было 11 стартапов. Трое выиграли денежные призы и партнерство с Zambon Group. Мы — одни из них. Если стратегические планы корпорации и нашего стартапа совпадут, получим поддержку в виде крупных инвестиций, помощь с выходом на рынок, решением частных вопросов (регуляция, дистрибуция, маркетинг).

Что дал австрийский Health Hub Vienna

Благодаря Health Hub Vienna у нас появился потрясающий advisory board, состоящий из лидеров мнений мирового медицинского сообщества. Ведь чтобы проект принял мировой рынок, нужна поддержка мировых светил.

Например, один из наших эдвайзеров — профессор Вогельмайер, глава комитета, который пишет гайдлайн по менеджменту нашего таргет-заболевания, ХОБЛ.

Health Hub Vienna, видео: Youtube

Кроме того, один из партнеров акселератора — крупнейшая страховая организация Австрии и Центральной Европы UNIQA. Её представляли CEO компании, руководители венчурного фонда и middle-менеджмент. В рамках встреч можно было собрать полноценный фидбек по страховому кейсу. (Что интересно: даже если решение стартапа идеально подходит корпорации и это подтверждает middle-management, нет гарантий, что C-level даст проекту зеленый свет — у них может быть своя agenda).

Как попасть в акселераторы

Чтобы пройти отбор, у стартапа должно быть четкое понимание, кто там принимает решения и на что они направлены. Например, Open Accelerator принадлежит фармкомпании, которая фокусируется на респираторных заболеваниях. Поэтому в заявке я уделила больше внимания научной составляющей проекта и меньше — маркетингу.

В Health Hub Vienna в стейкхолдерах — разные игроки системы здравоохранения. Поэтому требовалось балансировать: говорить о маркетинге, бизнесе, приводить цифры, ведь основной партнер акселератора — страховая организация. А вот о клинической составляющей — говорить меньше.

Каким стартапам обязательно стоит идти в эти акселераторы? Во-первых, медицинским, фокус которых соответствует тематике акселератора. У Open Accelerator — это респираторные или нейродегенеративные заболевания. Во-вторых, если стартап интересуют корпоративные партнеры, стейкхолдеры или надо решить конкретную задачу. Health Hub Vienna меня привлек возможностью получить помощь с прохождением сертификации, клиническими испытаниями продукта. В-третьих, стартап должен быть на правильной стадии. Думаю, нет смысла идти проектам на стадии идеи. Если у вас уже есть понимание рынка, MVP, тогда и отдача будет больше.

Еще один фактор, который нас привлек, то, что эти акселераторы не берут долю в компании (денег тоже не дают; HealthHubVienna покрывал расходы на транспорт и проживание, Open Accelerator — проживание в отеле 4* звезды).

Команды батча и менторы, фото: Open Accelerator 

Чем еще оказались полезны акселераторы

Качественный нетворкинг с другими medtech-фаундерами — ценность, которую нельзя переоценить. Это люди, с которыми ты прошел через пивоты и дедлайны, которые могут сделать интро по своей сети контактов, рассказать, как устроена локальная экосистема, да и просто поддержать, зная на своей шкуре все прелести медицинской сферы. Все это бесценно.

Все медицинские стартапы проходят через одинаковые этапы — сертификация, регуляция, испытания продукта, привлечение инвестиций. В Европе всего 3–6% инвесторов вкладывают в medtech. Получить инвестиции гораздо проще, когда стартап уже прошел сертификацию. Это снимает большие риски с инвестора. Но пока проект еще дойдет до сертификации… Поэтому фаундерам нужна поддержка. Посиделки в баре после занятий мы называли #ceosupportgroup.

Например, с фаундером из Великобритании мы планируем проводить совместные испытания в Милане, разбив стоимость между стартапами, так как они будут проходить в одном госпитале.

Ближайшие планы стартапа

Что касается бизнес-модели: сейчас прорабатываем вариант с фиксированной платой за одного пациента. Она рассчитывается с учетом текущих прямых медицинских затрат на госпитализацию и ведение пациента, потенциальной экономической и социальной выгоды при использовании LungPass. В Великобритании для таких продаж нужно вести переговоры с Clinical Commissioning groups, в Германии – с sickness funds. Также мы открыты для интеграции с платформами telemedicine и telecare.

Главная же задача на 2019 год — собрать continuous data с сотен пациентов для создания алгоритмов по раннему детектированию обострений, в идеале — с дифференциацией их причины. На этом будет акцент в первой половине года. Например, скоро стартует пилот в UK.

Сертификация — критичная веха в развитии medtech-компании, этим вопросом должен заниматься отдельный человек. Так что сейчас мы ищем в команду того, для кого слова CE mark, ISO 13485 и Notified Body — почти родные. Будем вместе определять требования соответствия стратегии компании, перенимать опыт у экспертов, на которых ссылаются как на источник для интерпретации регуляционных вопросов на европейском регуляторном уровне, правильно определять outcomes для клинических испытаний и строить систему качества и доказательной базы — так, чтобы её можно было в дальнейшем использовать и для CFDA, и для FDA. Будет интересно, непросто и с соответствующим отличным вознаграждением.

Сейчас над проектом работает четыре фаундера, один дата-сайентист, тестировщик, hardware-инженер и команда врачей-пульмонологов БелМАПО. Без их энтузиазма, глубоких знаний и поддержки мы не смогли бы столь интенсивно развиваться.

Научный кампус Open Zone в Милане, фото: twitter.com/cubeaccelerator

Четыре совета фаундерам

1. Не тратьте время на многочисленные неспециализированные стартап-тусовки. Лучше ходите на профильные мероприятия в рамках своей индустрии. Там вы встретите правильные стартапы, которые действительно работают и делают бизнес. К тому же часто на таким мероприятиях присутствуют инвесторы.

Для нас полезным ивентом стала конференция Slush. Там нашли потенциальных инвесторов для seed-раунда.

Самым важным для стартапа мероприятием стала презентация результатов испытаний на крупнейшей мировой конференции пульмонологов в Париже осенью 2018 года.

2. Тщательно готовьтесь к участию в конференциях: анализируйте список участников, находите тех, кто интересен, назначайте встречи.

Прежде чем обращаться к эксперту, я внимательно изучаю его профиль в LinkedIn, смотрю, к чему апеллировать, чтобы заинтересовать собой, затем обращаюсь через LinkedIn или площадку MatchMaking. Тем, кто не отвечает, пишу на корпоративную почту: нахожу email компании и подставляю имя человека. Это работает. Еще можно найти знакомых, которые могут сделать introduction. Цель конференций — не слушать лекции, а забить весь свой день one on one meetings.

3. Имейте ввиду, что часто спикеры конференций знакомы между собой. Так что если вы понравились одному эксперту, можно познакомиться с кем-то еще. Главное — чтобы ваш проект был на правильной стадии.

Например, на Slush я познакомилась с Sonny Vu, основателем известной американской компании Misfit. Ему понравилось, что мы делаем, поэтому представил меня своему другу, руководителю в Propeller Health, одному из iconic respiratory startups в мире. Компания выпускает насадки для ингаляторов, чтобы отслеживать, когда люди принимают лекарство. Недавно их приобрела крупная калифорнийская компания ResMed за $200+ млн. Это было бы шикарное интро, если бы наш стартап уже был сертифицирован. Но на момент знакомства мы проводили только первые испытания. Хотя никто не мешает вернуться к этому контакту. К чему это я? К тому, что важно соотносить знакомство и свою стадию.

4. Сейчас моей дочке 2,5 года. Сочетать воспитание ребенка с развитием стартапа… тяжело. Это выматывает. Надо принимать превентивные меры, чтобы не скатиться в стресс. Спорт, сон, адекватное питание — прописные истины, которые нельзя игнорировать, если хочешь сохранять нужную работоспособность.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное