Bel.biz
title image

«Сертификация — критичная веха для medtech-стартапа»: Елена Бинецкая, CEO Healthy Networks

Сертификация и выход на рынок — одна из главных болей медицинских стартапов. В существенной степени её могут облегчить бизнес-акселераторы. В прошлом году команда Healthy Networks (продукт — LungPass; ранее мы уже писали о ребятах здесь и здесь) прошла сразу две программы акселерации в Италии и Австрии.  Елена Бинецкая, сооснователь Healthy Networks, рассказывает, как это изменило стратегию выхода на рынок, помогло нащупать модель монетизации и привлечь в advisory board проекта мировых светил науки.

Какую проблему решает LungPass

ХОБЛ — третья причина смертности в мире. Большинство заболевающих — курильщики: от ХОБЛ страдает каждый пятый. Болезнь выражается в сильной отдышке и кашле — человеку постепенно становится все тяжелее дышать. Из-за того, что курильщики часто списывают их на негативные последствия курения, считают, что «так и должно быть», болезнь диагностируется поздно.

В мире 250 млн больных ХОБЛ. Почти половина из них из них имеют III–IV стадию заболевания. Минимум два раза в год у них случаются обострения — приступы, когда значительно усугубляются симптомы, вплоть до того, что сделать вдох — проблема. 20% обострений заканчиваются госпитализацией. 

Если человек попал в больницу из-за обострения, вероятность, что он выживет в ближайшие 5 лет, около 40%.

Елена Бинецкая, фото: Open Accelerator

В среднем человек с ХОБЛ обращается к врачу на четвертый день после начала обострения. Это увеличивает шансы госпитализации. Хотя если начать лечиться в первый же день, их можно снизить до 56%.

Говоря о госпитализации, стоит уточнить два важных понятия: direct medical cost — затраты, связанные с лечением (лекарства, зарплата медперсонала) и indirect medical cost — влияние на социально-экономические показатели (отсутствие на рабочем месте, сокращение трудовой деятельности и др.). Так стоимость одной госпитализации в Великобритании составляет примерно €3500, в Германии — €3800. Indirect medical cost сопоставимы или даже выше.

Пройдя две программы акселерации, у нас появилась четкая стратегия выхода на рынок и нужные для этого контакты. Сейчас концентрируемся на людях, которые страдают от хронической обструктивной болезни легких на II и III стадии на рынках Беларуси, Германии и Великобритании — исходя из количества больных, стоимости госпитализации и того, как государство поддерживает внедрение технологий в медицину. Хотим предложить решение (стетоскоп и приложение), которое детектирует обострение болезни до проявления симптомов. Благодаря своевременному медицинскому вмешательству можно значительно сократить количество госпитализаций, что эквивалентно экономии более миллиарда евро в год.

В чем состоят основные технические челленджи

База данных со звуками легких Healthy Networks одна из самых крупных в мире. В испытаниях на сотне пациентов мы подтвердили точность 90.3% для трех классов звуков: нормальный звук, сухие свистящие и сухие басовые, влажные и крепитация (характерный звук, имеющий значение в медицинской диагностике — прим.авт.). 

Корреляция неоднозначная, но, как правило, сухие чаще встречаются при стабильном хроническом состоянии, влажные — при обострении хронического или при остром состоянии, например, когда у ребенка пневмония. Такие результаты мы получили в ходе испытаний в феврале-апреле 2018 года. Естественно, за это время результаты улучшились, как по точности алгоритмов, так и в плане их применения в реальной жизни — с посторонними шумами и неидеальным качеством записи. Этой зимой будем проводить новые испытания для их проверки.

Чем помог итальянский Open Accelerator

Понятная стратегия выхода на европейский рынок у нас появился благодаря миланскому Open Accelerator. Это корпоративный акселератор Zambon Group. Один из его партнеров — консалтинговая компания Deloitte. Её специалисты много работают с фармацевтическими корпорациями, страховщиками, поэтому у Deloitte хорошее понимание трендов.

Demo Day в Open Accelerator, фото: Twitter.com/CubeAccelerator

Эксперты компании оказали огромную помощь с оценкой рынка, бизнес-моделью. Они разносили наши предположения в пух и прах. Показывали, почему наши цифры завышены или занижены, почему выбран неправильный стейкхолдер и др. Часто требовалось все переделать и они объясняли, как. 

Программа уже закончилась, но благодаря хорошим личным контактам нам до сих пор помогают с оценкой рынка. Вплоть до того, что у нас есть spreadsheet, в который они подставляют формулы и проверяют, что все правильно учитываем.

Во время занятий с менторами нам среди прочего рассказывали о неочевидных нюансах hardware-производства и сертификации, которые могут сократить время выхода на рынок на месяцы, если не на годы. А один из спикеров рассказал забавную историю: как-то его пригласили как эксперта на заседание директоров одной невероятно крупной корпорации, флагманский health-tech проект которой знают все. И вот когда, послушав их презентации, он задал простой вопрос: «А платит-то в итоге кто?», — в комнате повисла тишина. Вопрос остался без внятного ответа.

После этого несколько легче дышится. Становится понятно, что не только стартапы сражаются в поисках правильной модели, но и execs мировых гигантов.

Кроме того, у нас была возможность поработать с экспертами one on one: в начале программы написали список, что нам необходимо, и акселератор подобрал специалистов со всей европейской экосистемы.

Demo Day в Open Accelerator, Елена Бинецкая — в центре, фото: Open Accelerator

В батче было 11 стартапов. Трое выиграли денежные призы и партнерство с Zambon Group. Мы — одни из них. Если стратегические планы корпорации и нашего стартапа совпадут, получим поддержку в виде крупных инвестиций, помощь с выходом на рынок, решением частных вопросов (регуляция, дистрибуция, маркетинг).

Что дал австрийский Health Hub Vienna

Благодаря Health Hub Vienna у нас появился потрясающий advisory board, состоящий из лидеров мнений мирового медицинского сообщества. Ведь чтобы проект принял мировой рынок, нужна поддержка мировых светил.

Например, один из наших эдвайзеров — профессор Вогельмайер, глава комитета, который пишет гайдлайн по менеджменту нашего таргет-заболевания, ХОБЛ.

Health Hub Vienna, видео: Youtube

Кроме того, один из партнеров акселератора — крупнейшая страховая организация Австрии и Центральной Европы UNIQA. Её представляли CEO компании, руководители венчурного фонда и middle-менеджмент. В рамках встреч можно было собрать полноценный фидбек по страховому кейсу. (Что интересно: даже если решение стартапа идеально подходит корпорации и это подтверждает middle-management, нет гарантий, что C-level даст проекту зеленый свет — у них может быть своя agenda).

Как попасть в акселераторы

Чтобы пройти отбор, у стартапа должно быть четкое понимание, кто там принимает решения и на что они направлены. Например, Open Accelerator принадлежит фармкомпании, которая фокусируется на респираторных заболеваниях. Поэтому в заявке я уделила больше внимания научной составляющей проекта и меньше — маркетингу.

В Health Hub Vienna в стейкхолдерах — разные игроки системы здравоохранения. Поэтому требовалось балансировать: говорить о маркетинге, бизнесе, приводить цифры, ведь основной партнер акселератора — страховая организация. А вот о клинической составляющей — говорить меньше.

Каким стартапам обязательно стоит идти в эти акселераторы? Во-первых, медицинским, фокус которых соответствует тематике акселератора. У Open Accelerator — это респираторные или нейродегенеративные заболевания. Во-вторых, если стартап интересуют корпоративные партнеры, стейкхолдеры или надо решить конкретную задачу. Health Hub Vienna меня привлек возможностью получить помощь с прохождением сертификации, клиническими испытаниями продукта. В-третьих, стартап должен быть на правильной стадии. Думаю, нет смысла идти проектам на стадии идеи. Если у вас уже есть понимание рынка, MVP, тогда и отдача будет больше.

Еще один фактор, который нас привлек, то, что эти акселераторы не берут долю в компании (денег тоже не дают; HealthHubVienna покрывал расходы на транспорт и проживание, Open Accelerator — проживание в отеле 4* звезды).

Команды батча и менторы, фото: Open Accelerator 

Чем еще оказались полезны акселераторы

Качественный нетворкинг с другими medtech-фаундерами — ценность, которую нельзя переоценить. Это люди, с которыми ты прошел через пивоты и дедлайны, которые могут сделать интро по своей сети контактов, рассказать, как устроена локальная экосистема, да и просто поддержать, зная на своей шкуре все прелести медицинской сферы. Все это бесценно.

Все медицинские стартапы проходят через одинаковые этапы — сертификация, регуляция, испытания продукта, привлечение инвестиций. В Европе всего 3–6% инвесторов вкладывают в medtech. Получить инвестиции гораздо проще, когда стартап уже прошел сертификацию. Это снимает большие риски с инвестора. Но пока проект еще дойдет до сертификации… Поэтому фаундерам нужна поддержка. Посиделки в баре после занятий мы называли #ceosupportgroup.

Например, с фаундером из Великобритании мы планируем проводить совместные испытания в Милане, разбив стоимость между стартапами, так как они будут проходить в одном госпитале.

Ближайшие планы стартапа

Что касается бизнес-модели: сейчас прорабатываем вариант с фиксированной платой за одного пациента. Она рассчитывается с учетом текущих прямых медицинских затрат на госпитализацию и ведение пациента, потенциальной экономической и социальной выгоды при использовании LungPass. В Великобритании для таких продаж нужно вести переговоры с Clinical Commissioning groups, в Германии – с sickness funds. Также мы открыты для интеграции с платформами telemedicine и telecare.

Главная же задача на 2019 год — собрать continuous data с сотен пациентов для создания алгоритмов по раннему детектированию обострений, в идеале — с дифференциацией их причины. На этом будет акцент в первой половине года. Например, скоро стартует клиническое испытание в Манчестере, где главным исследователем станет профессор Вестбо, бывший глава Европейского респираторного сообщества. Во второй половине года будем проводить валидационные испытания для сертификации софта как медицинского изделия, соответствующего стандартам ЕС. Есть предварительные договоренности с клиниками в Германии.

Сертификация — критичная веха в развитии medtech-компании, этим вопросом должен заниматься отдельный человек. Так что сейчас мы ищем в команду того, для кого слова CE mark, ISO 13485 и Notified Body — почти родные. Будем вместе определять требования соответствия стратегии компании, перенимать опыт у экспертов, на которых ссылаются как на источник для интерпретации регуляционных вопросов на европейском регуляторном уровне, правильно определять outcomes для клинических испытаний и строить систему качества и доказательной базы — так, чтобы её можно было в дальнейшем использовать и для CFDA, и для FDA. Будет интересно, непросто и с соответствующим отличным вознаграждением.

Сейчас над проектом работает четыре фаундера, один дата-сайентист, тестировщик, hardware-инженер и команда врачей-пульмонологов БелМАПО. Без их энтузиазма, глубоких знаний и поддержки мы не смогли бы столь интенсивно развиваться.

Научный кампус Open Zone в Милане, фото: twitter.com/cubeaccelerator

Четыре совета фаундерам

1. Не тратьте время на многочисленные неспециализированные стартап-тусовки. Лучше ходите на профильные мероприятия в рамках своей индустрии. Там вы встретите правильные стартапы, которые действительно работают и делают бизнес. К тому же часто на таким мероприятиях присутствуют инвесторы.

Для нас полезным ивентом стала конференция Slush. Там нашли потенциальных инвесторов для seed-раунда.

Самым важным для стартапа мероприятием стала презентация результатов испытаний на крупнейшей мировой конференции пульмонологов в Париже осенью 2018 года.

2. Тщательно готовьтесь к участию в конференциях: анализируйте список участников, находите тех, кто интересен, назначайте встречи.

Прежде чем обращаться к эксперту, я внимательно изучаю его профиль в LinkedIn, смотрю, к чему апеллировать, чтобы заинтересовать собой, затем обращаюсь через LinkedIn или площадку MatchMaking. Тем, кто не отвечает, пишу на корпоративную почту: нахожу email компании и подставляю имя человека. Это работает. Еще можно найти знакомых, которые могут сделать introduction. Цель конференций — не слушать лекции, а забить весь свой день one on one meetings.

3. Имейте ввиду, что часто спикеры конференций знакомы между собой. Так что если вы понравились одному эксперту, можно познакомиться с кем-то еще. Главное — чтобы ваш проект был на правильной стадии.

Например, на Slush я познакомилась с Sonny Vu, основателем известной американской компании Misfit. Ему понравилось, что мы делаем, поэтому представил меня своему другу, руководителю в Propeller Health, одному из iconic respiratory startups в мире. Компания выпускает насадки для ингаляторов, чтобы отслеживать, когда люди принимают лекарство. Недавно их приобрела крупная калифорнийская компания ResMed за $200+ млн. Это было бы шикарное интро, если бы наш стартап уже был сертифицирован. Но на момент знакомства мы проводили только первые испытания. Хотя никто не мешает вернуться к этому контакту. К чему это я? К тому, что важно соотносить знакомство и свою стадию.

4. Сейчас моей дочке 2,5 года. Сочетать воспитание ребенка с развитием стартапа… тяжело. Это выматывает. Надо принимать превентивные меры, чтобы не скатиться в стресс. Спорт, сон, адекватное питание — прописные истины, которые нельзя игнорировать, если хочешь сохранять нужную работоспособность.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 51
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    51
    Shares

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное