USDКурс снизился 1.8598
EURКурс снизился 2.0868
Анна Гринкевич | 10 мая 2017

50 000 сетов за 18 дней: как помочь беларусским ресторанам продавать больше. Кейс по организации Gastrofest

Серия гастрономических фестивалей по-настоящему согрела Минск этой весной. Позади остались «Gastrofest.Кофе» и «Gastrofest.Азия». 25 мая стартует «Gastrofest.Крафт», в котором примут участие 20 топовых в своем сегменте заведений. Bel.biz поговорил с Евгенией Красовской, Ольгой Малейко и Станиславом Агинским, основателями фестиваля, почему Gastrofest – отличный инструмент маркетинга для заведений.

Идея

Ольга: У каждого из нас был опыт работы в общепите. Мы с Женей вели портал pomestam.by, где размещали обзоры заведений столицы. Стас также 2,5 года проработал на разных позициях в ресторанном бизнесе. Так что эта сфера не была для нас новой.

Станислав: Но в какой-то момент нам захотелось дать городу нечто большее. Гастрономические фестивали уже давно существуют в Европе, России. Поэтому мы просто решили адаптировать событие к нашим реалиям. В частности, ввели фиксированную цену на предлагаемое меню (за рубежом она не фиксированная). Количество участников от феста к фесту меняется.

Станислав Агинский, Евгения Красовская и Ольга Малейко

Задачи

Станислав: Последние 5 лет общепит в Минске развивается семимильными шагами. Тем не менее, благодаря фестивалю нам захотелось приблизить потребителей и сегмент Horeca: пока между ними существует определённое «недопонимание», если не пропасть. Формат фестиваля и фиксированная цена позволяют пригласить человека в заведение, чтобы он посмотрел меню, интерьер... Ведь зачастую даже люди с деньгами ходят только в кафе у дома, потому что так привыкли. Gastrofest говорит: «Забудьте свои страхи, есть фиксированная цена. Вы можете за эти деньги попробовать любой сет в любом заведении».

Ольга: Было важно создать репутацию, чтобы посещение кафе либо ресторана – участников фестиваля – не было чем-то стыдным: мол, я пришла к вам по акции с каким-то купоном. Нам хотелось организовать целое движение, чтобы люди обсуждали, что и где им понравилось, рекомендовали друг другу места. Чтобы человек, придя в заведение, говорил с гордостью: «Здравствуйте, я на Gastrofest».

Станислав: Мы хотим сделать фестиваль регулярным, чтобы его ждали и люди, и заведения. И чтобы участие в фестивале для кафе и ресторанов было престижным. К сожалению, не все заведения до конца понимают, зачем им это. Для одних это только продажи, для других – реклама, для третьих – баланс. Нам хочется, чтобы фестиваль был праздником для всех.

Один из сетов фестиваля «Gastrofest.Азия»

Подготовка: работа с участниками

Евгения: Для первого Gastrofest было очень сложно собрать участников. Два месяца мы ходили по заведениям и приглашали поучаствовать.

Станислав: Изначально обратились к тем заведениям, с которыми дружили. Выглядело это примерно так: приходят трое молодых людей, рассказывают идею, которая кажется, в принципе, прикольной, но по факту – непонятной. К тому же они просят деньги, говорят, что будет реклама и новые посетители. Всё это выглядело крайне сомнительно. Никто не ожидал, что в первый же день фестиваля минчане пойдут толпой в заведения. Хотя уже утром первого дня фестиваля нам стали звонить из других заведений: «Слушайте, фестиваль только начался, может, можно попасть 21-ым участником?».

Ольга: Участие в Gastrofest – платное. Например, стать участником «Кофейного фестиваля» стоило 550 рублей. Потому что фестиваль – это мощнейшая реклама. Каждое заведение окупает участие за 3 дня, если исходить из расчёта 30 сетов в день. Но кто-то продаёт по 100 сетов.

У нас постоянно расширяются каналы рекламы: во время «Кофейного фестиваля» появилась реклама в метро, во время «Азии» – в кинотеатрах.

Евгения: Иногда во время фестиваля мы говорим «нет». Например, похожий фестиваль проходит в Киеве, но у них есть ограничения: фестивальный сет доступен до 5 часов вечера. И это не стало популярным.

Один из факторов успеха нашего фестиваля – что он круглосуточный. Человек понимает, что его не обманут, он может в любое время прийти и попробовать сет. К тому же фиксированная цена располагает к участию. Во  время прошлых фестивалей нам пришлось отказать нескольким хорошим заведениям, потому что они хотели ввести лимит по времени.

Один из сетов фестиваля «Gastrofest.Азия»

Подготовка: работа со спонсорами

Ольга: Во время первого фестиваля у нас не было спонсоров. Поэтому мы не только ничего не заработали, но даже ушли в минус.

Станислав: В один момент хотелось все бросить. Однажды мы даже гадали в приложении «Шар предсказаний», спрашивали: «Стоит ли продолжать организацию фестиваля?» И нам трижды было сказано: «Да». Не сказать, что мы – суеверные ребята, но это показалось неким знаком, что отступать нельзя.

Как в итоге мы нашли спонсора? Сначала отправили письма во все банки, подождали неделю, но никто не ответил. Тогда задумались, какой банк в Беларуси самый «модный» и больше всех рекламируется? Пришли к выводу, что «Альфа-банк». Попробовали пообщаться с его представителями через личные контакты – не помогло. Тогда написали в Инстаграм банка: «Здравствуйте, у нас классный проект. Хотим сотрудничать». Через день проходили переговоры. Вывод: нужно относиться ко всему легко, верить в то, что ты делаешь и визуализировать свой успех.

Один из сетов фестиваля «Gastrofest.Азия»

Проблемы

Станислав: Мы предупреждаем, что посетителей будет много, но заведения все равно оказываются не готовы к большому трафику. Были ситуации, когда люди специально ехали в какое-то кафе ради фестиваля, а им говорили: «Извините, закончились продукты». Да, такое бывает. Особенно, когда в течение дня в кафе приходит по 40–50 человек.

Еще одна проблема – что многие заведения не успевают обслужить всех, выстраиваются очереди… Представьте: компания из 6 человек зашла в кафе, увидела фестиваль и захотела поучаствовать – и сразу нужно приготовить 6 сетов. Это тяжело для заведения. Но проблема решилась сама на «Gastrofest.Азия», когда стоимость сета выросла до 26 рублей (против 5 рублей – за кофейный сет). «Случайно зайти» и потратить 50 рублей на двоих – для ресторанов это редкий случай.

Еще бывает, что реальные сеты сильно отличаются от заявленных на фото. В договоре об условиях участия не прописано жёстких мер. Но понятно, Минск – маленький город. Если заведение где-то сжульничало, то гости заметят это и больше не пойдут туда. Ну а мы больше не включим этот ресторан в число участников.

К счастью, осознанность заведений от фестиваля к фестивалю растёт. Владельцы понимают, что чем лучше они подготовят свой сет, тем выше будут продажи. Если во время первого Gastrofest’а к нам относились со скепсисом, то к третьему фестивалю уже есть понимание, что тот успех, который пришёл к заведению, - вполне закономерен.

Еще важно, чтобы к гостю, пришедшему на фестиваль, не относились предвзято. Линейный персонал за 2-3 недели банально устаёт. И когда приходит ещё один человек и говорит: «Здравствуйте, я на фестиваль», а ему в ответ: «О, господи, ну проходите», то уже не важно, есть сет или его нет. Важно, чтобы обслуживание было достойным. Тогда и клиенты благодарны. Бывает, что нам пишут отзывы с просьбой не наказывать заведения, если у них закончилось из продуктов.

Ольга: Главное в этом фестивале – не прибыль, а то, что о вашем заведении узнает большее количество посетителей. Gastrofest – отличный инструмент маркетинга.

Станислав: Да, скидка на сет существенна, но при грамотном подходе к себестоимости и расчёту затрат заведения окупают участие в фестивале и остаются «в плюсе».

Один из сетов первого Gastrofest'а

Обратная связь

Евгения: Нам приходит много отзывов. Это здорово, мы получаем моментальный фидбэк. И мы в курсе, что происходит в том или ином заведении, как поменялись сеты – всю информацию люди публикуют в соцсетях. Есть и негативные отзывы. Наш «любимый» комментарий: «Я там не был, но по фото вижу, что там всё плохо».

Станислав: Но хороших комментариев больше. Для удобства пользователей мы придумали специальный хэштэг – #orggastro2017. По нему можно узнать информацию о посещении того или иного заведения.

Ольга: Если к нам обращаются с жалобами, мы связываемся с представителями заведений и просим уладить вопрос. Заведения обрабатывают возражения и сообщают нам. Кстати, со следующего фестиваля у нас не будет видно на сайте количество проголосовавших до последнего дня. Потому что во время прошлых мероприятий некоторые заведения просили проголосовать своих знакомых либо сотрудников. В итоге на второй день 70% людей, которые заходили на сайт выбрать кафе, смотрели на количество голосов и шли в популярные заведения.

Цена

Станислав: Если сделать стоимость посещения кафе или ресторана слишком маленькой, это будет привлекательно для потребителя, но невыгодно заведениям.

Сумма должна быть такой, чтобы человеку было психологически комфортно с нею расстаться. Цена 28-29 рублей уже близка к 30. Поэтому во время первого фестиваля мы остановились на сумме 24 рубля (240 тыс.) – и она выстрелила. На «Азию» мы чуть подняли стоимость – до 26 рублей, потому что морепродукты в закупке дороже.

Ольга: Для следующего – крафтового – фестиваля мы разделили стоимость. Фиксированная цена на гастрономический сет из закусок составит 20 рублей, отдельно можно будет попробовать специально подобранный к сету крафтовый напиток по цене 5 рублей. Мы специально не включали пиво в сет, так как это стало бы скрытой рекламой алкоголя и нарушением законодательства.

Один из сетов фестиваля «Gastrofest.Кофе»

Реклама

Ольга: Во время первого фестиваля бюджет был ограничен, поэтому мы использовали все возможности: соцсети, печатные СМИ, блоггеров.

Станислав: Благодаря предыдущему опыту поняли, какие каналы нужны и какая аудитория собирается на каждый из них. Для кофе – это студенты и, следовательно, университеты. Для крафтового фестиваля – болельщики и спортивные сайты. В соцсетях упор сделали на Инстаграм. Сейчас за фестивалем следит более 18 тыс. подписчиков.

Евгения: С каждым новым Gastrofest нам всё меньше приходится объяснять, как это вообще работает. Теперь мы больше уделяем внимания рассказу о нюансах фестиваля, советуем, как красивее оформить сет, подготовиться к наплыву посетителей.

Ольга: Один из наших партнёров добавил у себя на портале возможность бронировать столики онлайн. Если все места были заняты, оператор перезванивала и, если это не было принципиально, находила место в другом заведении-участнике фестиваля. За время «Азии» было обработано более 26 тыс. онлайн-броней.

Торжественное закрытие «Gastrofest.Кофе»

Бонусы

Станислав: Совместно со спонсорами мы разработали карты посетителей с приятными бонусами. Суть в том, что если вы ходите в разные заведения, можете получить подарки. Каждый спонсор предлагал свои призы. Например, «Альфа-банк» во время «Gastrofest.Азия» за определённое количество полученных печатей дарил карту Visa Platinum.

Ольга: Про заведения мы тоже не забываем и поощряем самых ответственных и старательных. Стараемся дать им больше возможностей заявить о себе. Основной бонус – дополнительная реклама на ресурсах партнёров. Есть и другие «приятности»: пошив фирменной одежды для персонала, тренинги и прочее.

Торжественное закрытие «Gastrofest.Азия» 

Планы

Евгения: Помимо крафтового фестиваля мы планируем провести ещё один осенью. Он будет проходить среди ресторанов и представлять кухню разных стран мира.

Станислав: Кстати, закрытие «Gastrofest.Крафт» мы планируем сделать открытым, чтобы люди делились впечатлениями. Место уже выбрано – летняя терраса одного из баров на улице Зыбицкой.

Ольга: Еще нам хочется сделать Gastrofest в регионах. Многие города уже готовы поучаствовать и задают только один вопрос: «Когда?»

Результаты

  • 18 дней продолжался «Gastrofest.Кофе»
  • Более 50 000 сетов было продано во время «Gastrofest.Кофе»
  • 7 000 сетов – максимальное количество сетов, которое продало одно заведение во время «Gastrofest.Кофе»
  • 30 000 сетов было продано во время «Gastrofest.Азия»
  • 65 000 уникальных пользователей посетило сайт фестиваля за время «Gastrofest.Азия»

Фото: gastrofest.by


Читайте также:

«4P-маркетинг в Беларуси – это Прокопьев, Потемкин, Пархимчик и Полонский». Кейс по масштабированию от службы доставки Menu.by

«Провинциальный подход, чванство и синдром оттопыренной губы победил»: как прошел второй фестиваль Мишлен

«Если вы еще не нашли себя, продолжайте искать. Надо найти свое дело, чтобы не быть рабом работы»: ресторатор Арам Мнацаканов

Как открыть предприятие общественного питания в Беларуси





Теги: Фестиваль, HoReCa, ресторанный бизнес
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю