USDКурс снизился 1.9629
EURКурс снизился 2.3103
Елена Курец | 11 апреля 2017

«Результат превзошел ожидания – за два месяца получили 150 обращений из 15 стран»: кейс по масштабированию бизнеса от ARTOX

Холдинг ARTOX десять лет назад основали четыре друга. Он стартовал с портала об отдыхе и развлечениях Relax.by. А позже прирос новыми успешными проектами. Но успех сопутствовал компании не всегда. 2016 год испытал основателей холдинга на прочность. О том, как кризис встряхнул компанию и вывел её на международный рынок, на  конференции по электронной коммерции E-commerce Day рассказал сооснователь, директор по развитию группы компаний ARTOX Максим Михалев

О компании

Компания ARTOX создает сервисы по поиску компаний, услуг, товаров, событий и акций. Сегодня он представлен порталом-гидом по развлечениям и городской жизни Relax.by, порталом о красоте, здоровье и сервисом по поиску лекарств 103.by, сервисом по подбору товаров и услуг для дома dom.by. Еще одно направление работы – digital-агентство ARTOX media. За десять лет проекты агентства стали лидерами в своих сегментах и собирают суммарный ежемесячный трафик, превышающий 10 млн. посещений. У ARTOX 4 тыс. клиентов по всей группе компаний. В Минске сегодня работает 270 человек, еще 80 трудятся в региональных офисах – Москве, Киеве и Алма-Ате. 

Проблема

2016 год для ARTOX начался пессимистично. Затянувшийся на беларусском рынке кризис обвалил средний чек в пересчете на валюту, что сказалось на доходах холдинга. При этом зарплата разработчиков в пересчете на валюту продолжала расти. Развиваться в таких условиях было невозможно. Мы хотели делать продукт не хуже мировых аналогов, но чтобы окупить затраты с такой выручкой нужен год. Это как разрабатывать «Аэробус А380» только для полетов «Минск–Гомель». Поэтому мы решили искать выход.

Поиск решения

В частности, возникла идея продавать наш программный продукт по франшизе. Все три наших портала в Беларуси работают на одной программной платформе City Platform. Это ноу-хау ARTOX. Порталы компании развивает и поддерживает одна команда разработчиков. Так, изменения и новые фишки выливаются сразу на все проекты. Это позволяет оптимизировать расходы. Мы решили попробовать продавать платформу в другие регионы компаниям, похожим на нашу. Быстро сделали landing page, внизу страницы каждого из проектов поставили ссылку «сделан на City Platform». 

Результат превзошел ожидания: всего за два месяца мы получили 150 обращений из 15 стран. И это без какой-либо дополнительной рекламы. 

Мы посетили все города, в которых заинтересовались нашим продуктом, чтобы лично познакомиться с потенциальными клиентами. Ими оказались либо молодые предприниматели, либо компании, которые хотят уйти из умирающего печатного бизнеса в интернет. Их объединяла одна общая проблема – чересчур завышенные ожидания. Всем им казалось, что достаточно купить франшизу – и придет пассивный доход. На деле это не так. Сайт – лишь вершина айсберга, 80% работы находятся за его пределами. Установить программный продукт можно за считанные дни, но его еще нужно наполнить контентом, запустить отдел продаж. Было понятно, что эти люди с задачей не справятся. А мы не были готовы к рискованному тиражированию – это не «Макдональдс», где процессы настроены так, что их можно легко передать для организации в другом городе. 

Но эти 150 контактов показали, что наш продукт может быть востребован на других рынках. И хотя к этому моменту у ARTOX уже был опыт выхода в другие страны – шесть лет назад представительство агентства ARTOX media успешно запустилось в Москве – мы не верили, что успех можно повторить с программным продуктом. Считали, что эта ниша на других рынках занята. Оказалось, проблема была только в наших головах.

Первые шаги

Первое, что нам предстояло – выяснить, в какие страны выходить. Мы решили ограничить себя ментально понятными нам русскоязычными регионами и стали исследовать города вокруг. В итоге в топ попали Москва, Санкт-Петербург, Киев и Алма-Ата. Первым городом, который решено было покорить, стал Киев. Приехали туда весной. Не смотря на негативный информационный шум, оказалось, жизнь в городе бурлит. В ресторанах  и кафе много публики. Прежде всего, мы сформировали рабочую группу, в которую вошли текущие сотрудники компании и сделали невероятное. За два месяца открыли компанию: запустили полноценный большой офис, разобрались с доменными именами, товарными знаками, юридическими вопросами, наняли сотрудников, обучили их, запустили сайт, наполнили его контентом. Это был настоящий challenge и, можно сказать, тимбилдинг для команды. Мы поместили себя в очень непростые условия: до этого никто из нас не предполагал, что скопировать бизнес так трудно.

Офис в Киеве открылся в начале июля, а через неделю мы получили оплату от первого клиента. К ноябрю обогнали всех основных конкурентов по профилю на украинском рынке. 

Это серьезно зарядило команду  и открыло глаза на то, что нужно поменять в нашей компании в Минске. 

После этого мы решили пересмотреть всю структуру компании. Раньше у каждого портала был свой руководитель, отдел маркетинга и отдел контента. Каждый делал все по-своему. Сейчас мы практикуем обмен опытом. Также мы построили модели эффективности для специалистов отдела продаж и стали работать на микроуровне с конверсией на каждом из этапов. В результате продажи выросли на четверть. То же – с трафиком на сайте: мы сделали так, чтобы он максимально конвертировался в полезные действия. 

После всех преобразований, прирост по всем проектам по сравнению с прошлым годом составил 43%. Даже наши разработчики ускорились, когда увидели, что в Киеве ждут их срочных доработок. Кроме того, они перестроили процессы внутри отдела и сейчас выполняют в два раза больше задач, не меняя штат. 

Результат

Мы стали более привлекательным работодателем – в ARTOX приходят топовые востребованные кадры. Раньше компания развивались  исключительно за счет собственных ресурсов. А сейчас к нам стали поступать предложения от профильных стратегических инвесторов.

 

Главное достижение – мы научились масштабироваться. Сейчас этим занимается отдельная команда, которая открывает сайты в других городах. Теперь новый город «открывается» меньше чем за 30 дней. Так, с июля прошлого года по март мы запустили Relax.ua и 103.ua еще во Львове, Одессе, Харькове. В декабре запустили 103.kz в Алма-Ате. А на днях сервисы Relax.ru и 103.ru заработали в Москве и Санкт-Петербурге. При том, что Россию мы планировали открывать только в конце 2018 года. Это самый конкурентный рынок из всех запланированных. Мы намеренно вышли из зоны комфорта, чтобы это мотивировало нас соответствовать рынку, чтобы быть еще более эффективными, улучшать продукт. Только так можно оставаться конкурентоспособными. В итоге за прошлый год мы сделали больше, чем за пять предыдущих лет. Компания полностью переродилась. 

В Беларуси много классных проектов, которые могли бы масштабироваться и выходить на внешний рынок. Надеюсь, наш пример вдохновит кого-то из коллег посмотреть более глобально на свой локальный проект. 

Фото: e-day.by

Читайте также: 

«Есть риск появления монополий»: Максим Маринич о трендах и проблемах на рынке e-commerce

Увеличить выручку в 3 раза, стать ближе к клиенту в регионах, работать в России: планы 21vek.by после сделки с «Зубр Капитал»






Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю