USDКурс снизился 1.852
EURКурс вырос 2.0802
Юлия Нехай | 05 апреля 2017

Увеличить выручку в 3 раза, стать ближе к клиенту в регионах, работать в России: планы 21vek.by после сделки с «Зубр Капитал»

Сегодня управляющая компания «Зубр Капитал» анонсировала первую сделку в рамках своего нового фонда: инвестировала «стандартные» 3–7 млн долларов в онлайн-гипермаркет 21vek.by. Итогом сделки должен стать рост выручки компании в 3 раза и, возможно, покорение российского рынка e-commerce.  

Почему «Зубр Капитал» заинтересовался 21vek.by

– Наша задача – инвестировать в Беларусь, – начал пресс-конференцию Олег Хусаенов, генеральный директор управляющей компании фондами прямых инвестиций «Зубр Капитал». – Для этого в прошлом году мы и создали новый фонд. Сейчас работаем с нашим pipe-line, чтобы определить те 8–10 компаний, с которыми будем ближайшие 3–5 лет развивать бизнес в Беларуси. 

21vek.by выбрали, исходя из прежних критериев. Нам нравятся лидеры этой компании, команда и то, что ребятам удалось создать очень хороший продукт. По большому счету 21vek.by мало чем отличается от «М.Видео», «Эльдорадо», «5 элемент». Но в отличие от последних у 21vek.by нет оффлайновых шоу-румов и магазинов, а все остальное есть: контракты с поставщиками, логистика, склады. 

Это позволяет, во-первых, сильно экономить на расходах. Во-вторых, не надо содержать профессиональных продавцов-консультантов. Ребята придумали модель, когда всю продукцию можно выставить в онлайн-витрине. Она же позволяет поддерживать постоянный контакт с клиентом. Благодаря современным технологиям, 21vek.by знает своих клиентов, их предпочтения и может предложить адресный товар. На мой взгляд, это – уникально. 

Когда мы обсуждали, на что пойдут инвестиции, то решили направить их на IT-систему, чтобы упрочить это конкурентное преимущество и чтобы покупателей у 21vek.by стало еще больше. 

Этапы подготовки сделки

Первый этап – переговоры, – отметил Андрей Филон, старший инвестиционный менеджер «Зубр Капитал», куратор сделки. – И переговоры с 21vek.by начались задолго до того, как «Зубр Капитал» сформировал свой новый фонд. Они были весьма увлекательными для нас, поскольку собственники сами – профессиональные переговорщики, которые уже давно напрямую работают с такими поставщиками как Bosch, Samsung, Sony… 

Второй этап – due diligence. По сути, это – аудит компании, когда потенциальный инвестор проверяет бизнес на наличие рисков. Ведь в будущем мы должны стать собственником этого бизнеса. 

В этот раз из due diligence мы решили извлечь дополнительную выгоду. Так, мы привлекли международных экспертов в области e-commerce, чтобы найти «низко висящие фрукты», которые потом можно будет «сорвать» и получить эффект дополнительного роста. В частности, привлекли российского эксперта, имевшего опыт работы в различных компаниях, в том числе в Ozon.ru. Он помог нам посмотреть на маркетинг и стратегию 21vek.by с другой стороны. Также мы привлекли специалиста по логистике, который сказал, что сегодня у 21vek.by – лучшая логистика на рынке Беларуси. Но и в ней есть, что улучшить. Изучили IT-систему компании, выявили риски и нашли «фрукты», которые планируем «сорвать», развивая компанию дальше. 

Главное в e-commerce сегодня – знания о клиентах, которые помогут в последующем давать им именно то, что они хотят получить, так называемый кастомизированный сервис. Этого легко достичь, если вы собираете максимум информации о клиенте.

Третий этап – подготовка документов. В такого рода сделках есть два типа документов. Первые касаются приобретения акций. Вторые – соглашений акционеров, которые прописывают, как компания дальше будет управляться: в какой части управления будет участвовать «Зубр Капитал», что останется в операционном управлении у текущих собственников. 

Финансовые условия и структурные изменения 

– Мы решили, что компания будет сформирована в системное корпоративное управление, – продолжает Андрей Филон. – Во главе – собрание акционеров. Также будет совет директоров – для решения стратегических вопросов управления бизнесом. «Зубр Капитал» постарается привнести компетенции, которые мы накопили, работая с другими компаниями.  

Объем инвестиций – в стандартных размерах для «Зубр Капитал». То есть 3–7 млн  долларов. Фонд стал блокирующим инвестором, но не контрольным владельцем пакета. 

История компании 21vek.by

– 21vek.by появился в 2004 году как начинание трех студентов юрфака БГУ, которые хотели работать и сами себя обеспечивать, – рассказывает историю компании Павел Матусевич, соучредитель и заместитель управляющего по продажам и персоналу 21vek.by. – У нас было много энергии, энтузиазма и стартовый капитал – 4,5 тыс. долларов, которые мы заработали во время летних каникул в США.

Жизнь в США научила нас не бояться работы. И это сильно помогало нам все эти долгие и непростые годы. 

Второе, что мы вынесли с опыта жизни и работы в Штатах: клиент в центре внимания. Это неважно – большой у вас бизнес или маленький. Если вы хотите сделать успешный проект, он должен быть нужен, удобен, полезен. Принцип – клиент в центре внимания – мы и положили в основу нашей компании. 

К чему мы пришли сегодня: 

– Выручка компании за 2016 год – 50 млн долларов. 

– Среднегодовой рост за последние 5 лет – 19%. 

– Всего за время работы мы обслужили более 1 млн клиентов. А за 2016 год выполнили более 280 тыс. заказов. Сегодня в сутки компания выполняет более тысячи заказов. 

– Сегодня 21vek.by продает каждую 7-ую стиральную машину и каждый 7-ой холодильник в стране. Это – наши ключевые товарные категории, но для себя мы ставим более амбициозные цели. 

За счет чего эти цифры? 

– Есть свой склад (начинали с 4,5 метров, сейчас – 15 тыс. квадратных метров). 

– Собственная транспортная служба (50 тыс. единиц), которая покрывает всю Беларусь. 

– Собственный call-центр обрабатывает до 100 тыс. звонков в месяц. 

– В марте 2017 года, согласно данным Google Analytics, на сайте прошло более 2,5 млн сеансов и более 1,1 млн посетителей. 

– Команда – около 400 человек, молодых, увлеченных, амбициозных. Средний возраст – 30 лет.

– Ассортимент – более 90 тыс. активных единиц товара. 

– Поставщиков – более 800, среди которых крупнейшие беларусские и мировые бренды (Samsung, Filips, Sony, Indesit, Whirlpool и проч.). За счет прямых контактов с производителями нам удается обеспечить оптимальные условия для покупок. 

Широта ассортимента – едва ли не основная точка приложения наших усилий. Мы хотим быть современным гипер-маркетом для долгосрочного потребления. Сегодня в нашем ассортименте: бытовая техника и электроника, товары для ремонта, сантехника, офисные, автомобильные, спортивные, дачные товары и проч. Мы уже закрываем широкий спектр потребностей потребителя. 

Кроме того, мы стараемся сопровождать все это надлежащими сервисами. В том числе финансовыми. Например, сотрудничаем с банками, чтобы помогать клиентам покупать даже в нынешних непростых условиях: у нас много совместных программ рассрочек, кредитования с партнерами.

Принцип, который мы впитали, поработав в США, объединяет нас и с командой «Зубр Капитал». У всех членов фонда есть опыт работы в тех бизнесах, которые можно отнести к клиентоориентированным. «Атлант-М», «МТБанк» были для нас примером и на этапе переговоров, и прежде, пока мы были молодыми предпринимателями.

Прежняя стратегия компании 

– Когда 12 лет назад мы только пришли на рынок интернет-торговли, репутация у интернет-магазинов была крайне негативной, культура интернет-покупок практически отсутствовала, – вспоминает Сергей Вайнилович, соучредитель и управляющий компанией 21vek.by. – Товары в интернет-магазинах был сомнительного качества, понятие клиентоориентированности было вовсе незнакомо. Мы решили вделать все точно также, только наоборот. Так появились элементы стратегии, которые потом мы сформулировали:

1. Развивать рынок и культуру интернет-торговли, формировать доверие потребителя. С первого дня работы мы объявили: все цены и информация на сайте должны быть актуальными. Планируем следовать этому и далее. Мы отвечаем за качество информации, которую предоставляем.

2. Развивать рынок интернет-торговли. Накопив экспертизу и компетенции, мы поняли, что рынок слишком мал и компактен. Только сформировав привычку покупок в интернете, мы сможем дальше думать о какой-то доле на рынке.

3. Клиентоориентированность. А именно: покупки без стресса и удобство для клиента.

4. Расширять ассортимент. Будучи долгое время магазином бытовой техники и электроники, мы понимали, что возврат покупателя за повторной покупкой – слишком медленный процесс. Конкуренция на рынке бытовой техники и электроники большая, поэтому мы сильно увеличили повторность и количество покупок, совершаемых одним и тем же клиентом в нашем интернет-магазине в течение определенного периода времени. 

С новыми партнерами мы рассмотрим другие стратегические альтернативы.

Новая стратегия 21vek.by 

Во-первых, увеличить выручку в 3 раза в ближайшие 5 лет, – сказал Иван Плюгачев, соучредитель и заместитель управляющего по логистике и работе с поставщиками  21vek.by. – Это амбициозная задача. Чтобы её добиться, нужна новая стратегия. Конечно, как у основателей и топ-менеджеров у нас есть свое видение движения компании. Теперь надо согласовать это видение с новым партнером. В ближайшее время мы проведем ряд внутренних сессий. Также планируем привлечь группу консультантов, в том числе международных, которые представят профессиональное и независимое мнение о существующих стратегических альтернативах. Через 5–6 месяцев мы должны иметь четкую стратегию компании на ближайшие 5–6 лет. 

Во-вторых, внедрить новую систему корпоративного управления. Это традиционная трехуровневая система, которая используется во всех крупных западных компаниях. Наша цель – защита интересов миноритариев, инвесторов фонда. Также мы хотим упорядочить алгоритм принятия решений и повысить их качество, усилить устойчивость компании и её структуру в условиях динамичного роста. 

Надеемся, что новая структура не скажется на скорости принятия решений. Нашу компанию всегда отличала высокая скорость и динамичность реагирования на события на рынке.

В-третьих, инвестиции в команду. Рост компании возможен лишь тогда, когда middle-менеджмент обладает широкими полномочиями и самостоятельностью, чтобы управлять ростом и масштабировать процессы. Мы хотим повысить требования к нашим сотрудникам, но готовы инвестировать в них, в их компетенции и профессионализм. 

В-четвертых, инвестиции в IT. Мы не удовлетворены нынешними темпами внедрения технологий и автоматизации процессов. Хотим двигаться быстрее. Мы надеемся, что наш партнер, имеющий колоссальный опыт в рамках холдинга «Атлант-М» и других компаний, поможет в этом.

В-пятых, стать ближе к потребителям в регионах. Наша цель – доставка в любую точку Беларуси на следующий день. Надеемся, что придем к этому уже в следующем году. Сейчас оперативность и вся полнота онлайн-сервиса доступна только жителям столицы. Мы хотим сократить интервал ожидания, чтобы потребитель в регионах мог получить заказ на следующий же день. 

В-шестых, развивать ассортимент и расширять базу контрактов. Нынешние успехи в определенных товарных категориях стали возможны исключительно благодаря работе напрямую с производителями. Только так можно получить максимальный ассортимент, лучшие условия, цены. То есть сделать предложение более конкурентоспособным, а значит, получить большую долю на рынке. Мы нацелены и дальше двигаться в таком направлении. 

Подводя итог

– Мы будем продолжать то, что уже делали, но рассмотрим и другие стратегические инициативы, – подытоживает Сергей Вайнилович. – А именно: будем продолжать инвестировать в IT, CRM, ERP-системы. Здесь очень рассчитываем на нашего партнера – фонд «Зубр Капитал», у которого уже есть в портфеле такие серьезные компании, как «Атлант-Консалт», и есть опыт разработки серьезных ERP-систем. Думаю, мы сможем эффективно интегрировать эти компетенции в наши бизнес-процессы. Также мы продолжим инвестировать в развитие бренда, проникновение его в массы и другие регионы Беларуси, чтобы повысить узнаваемость компании. Также мы продолжим инвестировать в ассортимент и новые категории товаров, чтобы увеличить количество покупок. 

В декабре 2016 года мы запустили интернет-магазин 21vek.ru, то есть начали работать в России (в Москве и Московской области, в частности). Но пока этот проект работает в тестовом режиме: мы не определились со стратегией. Для начала хотим «набить шишки», провести эксперименты, тесты и после этого определиться со стратегией. Еще момент, что беларусские товары крайне востребованы в России. Но, во-первых, часто это – крупногабаритный товар (холодильники, плиты, матрасы). Во-вторых, многие производители сегодня продают нам технику для беларусского рынка. А для российского рынка у них другая политика и цены. Пока мы не достигли договоренностей, так как не определились со стратегией. 

Для Беларуси это – редкий кейс, когда self-made-компании – такие, как наша, привлекают инвестиции. Хотя для более развитых рынков это – обыденное дело. 

Мы хотим быть лидером в отрасли, которая стремительно развивается. Именно сейчас мы решились на сделку потому, что еще молоды, полны энергии, но уже имеем опыт и компетенции. Рынок интернет-торговли формируется. Потребители все больше ему доверяют, соответственно, привлечение финансовых ресурсов именно в этот момент – катализатор для взрывного роста. Думаю, нынешнее время самое подходящее, чтобы это сделать.

Чтобы компания увеличила свою стоимость и выросла в 3 раза, одних денег сегодня недостаточно. Мы хотим соответствовать тем компаниям, которые могут расти и стоить в 3 раза дороже, чем сейчас. Соответствие проявляется в структуре управления, стандартах отчетности, бизнес-процессов – таких моментов очень много. Все эти годы мы развивались интенсивно, много работали, но у фонда «Зубр Капитал» есть высокие компетенции и экспертиза в тех вопросах, которые должны помочь нам увеличить нашу стоимость. Иными словами это – smart money – «умные деньги». Банки, проводя аналогии, в этом смысле дают «бестолковые деньги». «Умные деньги» стоят дороже. Мы готовы от чего-то отказаться, ради приобретения чего-то большего. 

Фото: Bel.biz, «Зубр Капитал», businessflex.by






Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю