title image

Хороший способ установить отношения с инвестором - попросить его совета. CEO Healthy Networks о том, как стартапу привлечь инвестиции

Белорусский стартап Healthy Networks разрабатывает продукт LungPass — систему, которая оценивает состояние легких при помощи электронного стетоскопа и обученной нейронной сети. Проект уже получил 1 млн евро от венчурных фондов и бизнес-ангелов. О том, как привлекать инвестиции, рассказала в стартап-хабе Imaguru CEO Healthy Networks Елена Бинецкая.

Как LungPass привлекал инвестиции

Мы привлекли суммарно около 1 млн евро от ряда игроков в рамках нескольких раундов. Первые инвестиции мы получили от русского фонда Spacemind Capital. На тот момент у нас еще не была учреждена компания. Были четыре фаундера, идея, контакты с врачами, большие планы и минимальный прототип. Я днями делала рассылку, писала бизнес-ангелам и ранним венчурным фондам. Я почти всегда получала отказы, пока в апреле 2017 года нас не пригласил Spacemind Capital и мы нашли общий язык.

Особенно понравилось, что основатель фонда Олег Гайдуль не организовывал питч-мероприятия, где за три минуты нужно рассказать обо все. Он уделял от 30 минут до часа каждому стартапу. После этого у нас еще было огромное количество звонков и встреч. Почти полгода спустя мы учредили компанию и получили наши первые инвестиции — 100 тысяч долларов.

Олегу понравилась наша миссия по раннему детектированию легочных заболеваний. Скорее всего, ему понравились мы как фаундеры, потому что об этом он говорил нашим инвесторам поздних стадий, когда мы делали due diligence. Ему понравилось, что на раннем этапе мы вышли на контакт с врачами, и они помогали нам на чистом энтузиазме.

В прошлом году мы закрыли seed-раунд. Лид-инвесторы — фонд ранней стадии, который фокусируется на health tech (Verge HealthTech Fund — прим. авт.), и бизнес-ангел из Эстонии, который также специализируется строго на health tech. С обоими я познакомилась за год до того, как мы закрыли раунд.

Осенью 2017 года, когда мы учредили компанию и начали работать фулл-тайм в офисе, я поехала на конференцию Slush в Хельсинки. Я делала массовую рассылку всем фондам, которые инвестируют в медицинские стартапы ранней стадии. И только одному человек написала: “У тебя в профиле указано, что ты специалист по Азии. Для нас это интересный рынок. Давай просто пообщаемся, я хочу задать несколько вопросов”. Это был глава фонда, который в нас в итоге инвестировал. Это хороший способ устанавливать отношения с инвесторами: вы находите тех, кто в вашей теме, узнаете, в какие стартапы они инвестировали, и просите совета. Не начинайте с того, что вам нужны инвестиции.

Нужен ли личный контакт с инвестором

Личный контакт играет большую роль, особенно для фаундеров, которые впервые создают стартап. У них еще нет наработанной репутации, и им нужно быть гораздо более проактивными. Часто такие фаундеры не знают, как написать первое письмо инвестору, как поддерживать дальнейшую беседу, если он ответил. Из-за этого удаленная коммуникация может быть нарушена. Поэтому личный контакт очень важен.

Сейчас COVID-19, поэтому многое меняется. Мы в процессе закрытия раунда с инвесторами, которых ни разу не видели. Но мы не просто им написали — нас представил один из текущих инвесторов. Когда у вас уже есть нетворк, вы можете его капитализировать. Но первый нетворк вы вряд ли получите удаленно.

Поддержка комьюнити также влияет положительно: у вас больше шансов начать разговор с новым фондом, если интродакшн сделает фаундер стартапа, в который этот фонд уже инвестировал. Плюс фаундеры — это огромный источник информации, которую вы никогда не услышите в публичной сфере. В разговорах один на один они расскажут о реальных факапах, своем финансовом воложении, дадут четкие рекомендации на VC и клиентов.

Как готовиться к первой встрече с инвестором

Недостаточно просто посмотреть сайт фонда перед встречей — соберите информацию о нем. Если это фонд ранней стадии, то он недавно поднял деньги. Вероятно, он будет активнее инвестировать, чем фонд, который подходит к середине или концу жизни.

Посмотрите, в какие стартапы инвестировал фонд. Очень часто на сайте написано, что он инвестирует в стартапы ранней стадии. А потом вы идете на Crunchbase и видите, что все стартапы, в которые он инвестировал, на 2-3 млн долларов. В какой-то сфере это ранние стадии, но вряд ли вы за такие деньги будете бороться.

Дальше — в какой индустрии фонд инвестировал. Часто есть отличие между информацией на сайте и реальными сделками.

Попробуйте пообщаться с каким-нибудь фаундером (в стартап которого инвестировал фонд). В идеале, если он загорелся вашей идеей или вы продаете ему какой-то сервис, он будет рекомендовать вас инвестору. Все это нужно сделать до встречи.

Как искать инвесторов

Разные сайты публикуют списки инвесторов в разных индустриях. В медтех инвестируют около 6% всех инвесторов. В этом году число, скорее всего, изменится из-за COVID-19, но вряд ли будет больше 15%. Инвесторов, которые инвестируют в медтех-стартапы на ранней стадии, может быть, 1%. Соответственно, это список из 20-30 фондов, которые ты знаешь поименно.

Для других индустрий хорошим вариантов будет поговорить с фаундерами стартапов в той же области, которые на один шаг дальше. Они уже прошли seed-раунд, скорее всего, у них осталась CRM с информацией, о которой я раньше говорила — на какой стадии находится фонд, в какие стартапы инвестировал. Когда ко мне обращаются с таким запросом по медтеху, я своей маленькой CRM делюсь. 

Какой должна быть команда стартапа

Желательно, чтобы команда основателей закрывала все основные компетенции, которые нужны проекту, чтобы стать успешным. В нашем случае это медицина, hardware и нейронка. Плюс в команде должен быть человек, который бегает по конференциям, общается с клиентами. Как правило, он должен обладать очень хорошим английским.

Если таких компетенций нет у фаундеров, нужно подключать партнеров. Долгое время у нас не было наемных сотрудников — врачей, но они были партнерами до того, как мы учредили компанию.

Еще несколько полезных советов

  • Общайтесь с будущими инвесторами и инвесторами, которые вас уже поддержали. Им нужно давать максимум информации, не скрывать негативных новостей. 
  • Отстаивайте свои позиции. Если вы молодой фаундер, который раньше не делала экзит, инвесторы могут считать, что их мнение крайне весомое. Но вы как фаундер являетесь источником проекта, поэтому должны чувствовать уверенность в том, что можете отстаивать свою позицию.
  • Не скупитесь на юристов и бухгалтеров. Каждый раз, когда я смотрю, сколько мы тратим на юристов во время раунда, мне хочется плакать, потому что мы могли бы пустить эти деньги на развитие продукта и найм новых людей. Но без этих трат не обойтись, и чем раньше вы смиритесь с тем, что вам нужен хороший юрист, тем лучше. Во время всех последующих раундов инвесторы будут поднимать каждую бумажку со дня основания компании. И лучше, чтобы они были в порядке.
  • Отвечайте на письма сразу. Несколько раз, особенно на начальных стадиях, я плохо делала фоллоу ап. Инвестор задавал вопрос, но была такая загрузка, но казалось, что можно прямо сейчас не отвечать, потому что этот инвестор не столь релевантен. Не надо так, ответьте все равно. Это важно для репутации. Даже если вам кажется, что этот инвестор вам не нужен, может быть, он знает кого-то, кто вам пригодится. Возможно, если вы установите с ним отношения, он сделает правильное интро. И в принципе это хороший бизнес-тон — быстро отвечать на сообщения.

 

Фото: Глеб Соколовский

Полную версию разговора смотрите по ссылке на странице Imaguru Startup HUB в Facebook.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное