Виталий Лаптенок — General Partner украинского венчурного фонда Genesis Investments, со-основатель и СРО фитнес-стартапа BetterMe. Имеет более 10 лет опыта в медиа и разработке продуктов. Команде Bel.biz Виталий рассказал о том, как фонд отбирает стартапы и какую поддержку готов оказать белорусским компаниям, которые переживают непростые времена.
— Расскажите о вашем фонде. Как давно он существует, в какие стартапы инвестирует? Какие белорусские стартапы уже есть в вашем портфеле, когда и на какие суммы вы их проинвестировали?
— Genesis Investments — украинский венчурный фонд, который инвестирует в стартапы на ранней стадии, основанные талантливыми предпринимателями из Украины, Беларуси и стран Балтии. Это корпоративный венчурный фонд одной из крупнейших продуктовых ИТ-компаний в Украине и Восточной Европе Genesis. О его запуске мы объявили в ноябре 2018 года, а уже в июле 2020-го Genesis Investments был признан самым активным венчурным фондом в Украине.
Genesis Investments инвестирует в Online Education, Health Tech, мобильные приложения, AI/ML и AdTech. Мы рассматриваем стартапы, которые ищут инвестиции на Seed и Pre-Seed стадиях и постепенно выходим на рынок Series A сделок. Когда стартап становится нашей портфельной компанией, мы помогаем ему расти с помощью онлайн-маркетинга, строить конкурентные продукты и нанимать лучших R&D-профессионалов.
Сейчас в портфеле фонда одиннадцать компаний. Две из них родом из Беларуси: Basenji Apps и VOCHI.
VOCHI — это приложение для обработки видео, которое использует технологию нанесения эффектов на отдельные объекты или людей на видео с помощью компьютерного зрения. Стартап получил $1,5 млн на посевной стадии весной 2020 года, а новость про раунд финансирования даже опубликовали на TechCrunch.
Приложение VOCHI, портфельная компания Genesis Investments
Basenji Apps — это семья образовательных мобильных приложений для изучения английского языка, созданная разработчиками из Беларуси с более чем 10-летним опытом работы в Gismart, Apalon и Wargaming и сильными техническими навыками. Инвестиция в Basenji Apps была одним из первых вложений фонда с момента открытия. За первый год после запуска стартапа приложения достигли отметки 4+ миллионов загрузок и были отмечены специалистами Apple как New Apps we Love.
Приложение BeeLingvo — Basenji Apps, портфельная компания Genesis Investments
— Почему вы инвестировали именно в эти белорусские стартапы?
— Сейчас можно наблюдать бум платформ для обмена короткими видео, таких как TikTok, где пользователи могут публиковать интересные видео и общаться таким образом со своей аудиторией. С помощью необычных эффектов VOCHI помогает создателям контента самовыражаться и имеет огромный потенциал для роста. В 2019 году рынок мобильного фото- и видеоконтента уже почти превысил $6 млрд, а согласно прогнозу Cisco, к 2021 году видеоконтент будет занимать 80% интернет-трафика.
— Почему вы инвестируете в Беларуси, какие индустрии вас интересуют?
— Когда мы только запустили Genesis Investments, то не ограничивали круг рассматриваемых отраслей. Но со временем начали фокусироваться на тех областях, в которых фонд обладает наибольшим опытом и знаниями — цифровое здравоохранение (Health Tech), онлайн-образование (EdTech), мобильные приложения, искусственный интеллект и машинное обучение (AI&ML), а также рекламные технологии (AdTech).
В последнее десятилетие белорусская стартап-экосистема стремительно растет, во многом благодаря талантливым основателям с глубокой технической экспертизой в B2C-продуктах и разработке игр. Белорусы делают основательные и долгосрочные проекты, которые становятся известными во всем мире, например, Maps.me, Viber, MSQRD, Flo, PandaDoc. В Беларуси маленький внутренний рынок и основатели уже на стадии планирования идут дальше локального рынка и думают, как построить бизнес на экспорт. Нацеленность на глобальную экспансию — это то, что очень важно для инвестора.
Как и всем проектам из Восточной Европы, стартапам из Беларуси трудно обратить на себя внимание западных фондов и привлечь финансирование на ранних стадиях.
Поэтому мы инвестируем в белорусские стартапы на посевной стадии, помогаем им расти, выходить на новые рынки, нанимать лучших R&D-профессионалов, а также привлекать инвестиции на более поздних стадиях.
— В чем, на ваш взгляд, специфика рынка Восточной Европы?
— Рынок Восточной Европы отличается высоким профессиональным уровнем технических специалистов, которые делают крутые продукты и разрабатывают уникальные технологии. Вместе с этим затраты на операционные расходы при ведении бизнеса гораздо ниже, чем, например, в США. То же самое касается и уровня зарплат специалистов. Так называемый «географический арбитраж» позволяет создавать качественные продукты с относительно небольшими издержками, а потом — масштабироваться и выходить на международные рынки с высокой платежеспособностью населения.
— С какими проблемами могут столкнуться стартапы в период фандрайзинга?
— На рынках Украины, Беларуси, Латвии и Литвы существует ряд похожих проблем. Во-первых, достойные стартапы на ранних стадиях очень часто не могут получить необходимое финансирование. Основателям трудно заявить о себе на глобальном уровне и привлечь инвестиции из США и Западной Европы, где суммы инвестиций значительно больше, чем в Восточной Европе.
Во-вторых, основатели не всегда умеют «продавать» себя и свой опыт. В Америке не только сильные специалисты, но и выпускники обычного университета без опыта могут позиционировать себя максимально выигрышно и убеждать инвесторов, что они точно достигнут успеха.
Наши же «стартаперы» часто обладают знаниями и достижениями, но недооценивают свой опыт и не знают, как «продавать» себя и свой проект.
— Как вы отбираете стартапы? Что нужно основателям, кроме хорошей идеи, чтобы заинтересовать инвесторов?
— Потенциально успешный стартап — это сочетание талантливой команды, большого рынка и конкурентного продукта. Идеи сами по себе не являются определяющим фактором для принятия решения. Важно, чтобы их реализацией занималась крутая команда со знанием рынка и сильным бизнес-мышлением.
Также важно, чтобы между инвестором и основателями компании была «химия». Согласно исследованию, 67,8% опрошенных основателей стартапов и 62,9% венчурных инвесторов называют личные взаимоотношения, которые устанавливаются в ходе первых нескольких контактов, одним из самых важных факторов при принятии решения для обеих сторон.
Самые важные факторы для инвестиционного партнерства: для основателей (слева) и венчурных инвесторов (справа), исследование CREANDUM
Анализируя стартап, команда нашего фонда обращает внимание на следующие критерии:
- Талантливые основатели и команда. Нас интересуют навыки, знания и личностные качества. Мы смотрим на социальные сети основателей, можем запросить обратную связь от бывших коллег и партнеров, изучаем профили членов команды. Нам важно понимать, есть ли у них сильные менеджерские навыки и умение работать на результат.
- Международный рынок с оценочной стоимостью более $10 млрд. Нам важно понимать, что стартап работает на большом рынке и потенциально может стать единорогом. Поэтому мы определили для себя так называемый «золотой стандарт» размера рынка и установили его на уровне $10 млрд. Если стартап захватит хотя бы 1% общего рынка в течении 5-10 лет, он может рассчитывать на выручку $100 млн в год, а его оценка может доходить до $1 млрд в год.
- Продажи и отзывы пользователей. Мы смотрим на стартапы, у которых есть MVP, продажи и фидбек с рынка. Эти метрики дают возможность инвестору протестить продукт самостоятельно, оценить его качество и понять, есть ли реальный спрос на него на рынке.
— Продолжали ли вы инвестировать во время пандемии коронавируса? Как пандемия отразилась на вашей деятельности и на деятельности портфельных стартапов?
— Кризис не оказал негативного влияния на Genesis Investments. Когда начался карантин, мы подумали, что в 2020 году придется сократить инвестиционный бюджет и заключить меньше сделок, чем планировали в конце 2019 года. Но, понаблюдав за развитием ситуации, мы не увидели никаких предпосылок для сокращения активности фонда и уже сделали четыре инвестиции за первое полугодие. Более того, этой весной мы даже привлекли двух венчурных партнеров, чтобы увеличить входящий поток стартапов, и начали уделять больше времени имиджу фонда и активности в медиа-пространстве.
Наши портфельные компании относятся к тем индустриям, которые относительно несильно пострадали от пандемии. Некоторым проектам пришлось просто адаптироваться под текущие условия, а некоторые даже использовали кризис как возможность для роста, новых партнерств, ситуативных решений и запуска разработанных заранее продуктов.
Кризис еще раз напомнил, как важно знать свой рынок, прислушиваться к клиентам, расширять сеть контактов и заранее разрабатывать решения, которые можно будет запустить в самый подходящий момент. Именно поэтому мы все больше сосредотачиваемся на фаундерах с сильными навыками планирования, глубоким знанием рынка и проектах, которые могут стать прибыльными в ближайшем будущем.
— Как вы сейчас общаетесь со стартапами? Можете ли вы закрывать сделки онлайн или все же необходима личная встреча с фаундерами?
— Сейчас мы общаемся и с существующими, и с потенциальными портфельными компаниями по видеосвязи. Отсутствие возможности путешествовать никак не препятствует нашей обычной деятельности: мы легко можем инвестировать в новые компании и без живых встреч.
Независимо от способа коммуникации, до принятия решения об инвестиции мы проводим процедуру детальной независимой проверки объекта инвестирования (due diligence), собираем фидбеки клиентов о продукте, запрашиваем рекомендации бывших коллег основателей, сотрудников компании и общаемся с существующими инвесторами. С самими основателями проекта мы встречаемся онлайн минимум три раза до принятия финального решения.
— Какие ошибки часто делают фаундеры, когда пытаются привлечь инвестиции и как их избежать?
— Такие ошибки можно условно разделить на две категории: те, что были допущены еще на стадии создания продукта, и те, которые основатели допускают непосредственно при поиске инвестиций.
К ошибкам при создании продукта относится, во-первых, слабое понимание рынка: часто основатели не знают размер и потенциал рынка и не понимают, в каких географиях лучше состредоточить усилия.
Во-вторых, основатели стартапов не продумывают бизнес-модель и делают игру или софт «под себя», не думая, как и кому потом его продавать.
И в-третьих, фаундеры решают не острые проблемы и полагают, что куча разных дополнительных функций и большие маркетинговые затраты могут заставить клиента платить больше за то, в чем нет острой необходимости.
К ошибкам при фандрейзинге относятся слишком ранние попытки найти инвестора. Например, когда основатели пытаются найти деньги только на разработку продукта, а рыночный спрос при этом еще не подтвержден. Также встречается ситуации, когда стартаперы начинают искать финансирование, но не знают, сколько им нужно денег, на что они их потратят и каких целей они достигнут после этого вложения.
Чтобы избежать ошибок, прежде всего, стоит начать с исследования рынка. Изучить его динамику и рост, успешные и неуспешные кейсы, конкурентные продукты, их преимущества и недостатки. Также надо оценить, насколько трудно будет конкурентным компаниям и большим корпорациям, как Apple или Amazon, повторить то, что планируете делать вы.
Перед фандрайзингом стоит построить финансовую модель, чтобы понять, сколько денег вам надо на ближайший год и какого уровня выручки вы можете достичь через это время.
И, конечно же, стоит изучить «матчасть» венчурных инвестиций, чтобы понимать, как они работают и какие у них ожидания у инвесторов от вас. Например, можно начать с книги Secrets of Sand Hill Road Скотта Купора, в которой автор детально объясняет основные пункты термшитов и способ мышления венчурных инвесторов.
— Каковы ваши прогнозы на предстоящие несколько лет? Какие направления будут в тренде, будут интересны инвесторам и почему?
— В ближайшие несколько лет инвесторам будет интересно направление Digital Health. Инновационное развитие здравоохранения ускорилось, поэтому разумно делать ставку на телемедицину, доставку лекарств и приложения для отслеживания состояния здоровья.
Будет активно расти рынок онлайн-образования. Традиционная система образования отстает от современного мира и медленно адаптируется под изменения рынка. Поэтому люди ищут альтернативы классическому обучению и охотно тратят деньги на онлайн-курсы, воркшопы и другие сервисы.
Мы ожидаем дальнейшего роста индустрии мобильных приложений. По данным Sensor Tower, в первом полугодии 2020 года расходы пользователей на мобильные приложения выросли почти на 24% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а к 2024-му траты достигнут $170 млрд.
— Сейчас многие компании в Беларуси задумались о релокейте. Ваш фонд планирует продолжить инвестиции в стартапы в Беларуси? Многие ли компании обратились к вам за помощью в релокейте и в чем эта помощь состояла?
— По этому поводу я написал пост в Facebook. «Сейчас перед многими белорусами стоит один из самых важных вопросов в жизни, от которого зависит судьба не только Беларуси, но и ее соседей. Мы можем откинуть развитие страны на десятки лет назад и быть отсталым авторитарным государством в центре Европы, а можем построить успешную нацию, на которую будут смотреть как на пример, с которой будет выгодно торговать и приятно приезжать в гости.
Для того, чтобы реализовался второй сценарий, людям, которые сегодня бастуют, и тем, кто отказывается выполнять преступные приказы и увольнятся, нужна наша поддержка. Поддержка не словами, а деньгами и делами».
Мы сотрудничаем со многими белорусскими стартапами и специалистами, ведем коммуникацию с ними и предлагаем любую помощь, которая может понадобиться бизнесу. К нам обращаются стартапы, которые приезжали в Украину и раньше, когда это было не связано с текущим кризисом. Мы помогаем им с релокейтом, поиском жилья, организационными вопросами, распространяем запросы о помощи среди знакомых. В этой ситуации многие лидеры украинского бизнеса объединяются, делятся ресурсами, контактами и любой посильной помощью, которая может понадобиться коллегам из Беларуси при релокейте.
