title image

Как инвесторы оценивают стартапы или что нужно знать начинающим фаундерам о привлечении инвестиций

В рамках Imaguru Startup Lab проходят интересные лекции для начинающих предпринимателей. Лучшие специалисты и менторы делятся с  молодыми предпринимателями опытом, знаниями и возможностями.

Одну из таких лекций на тему «Основы венчурных инвестиций» читал  экс-совладелец и CEO Aheadworks, частный инвестор, соучредитель ассоциаций бизне-ангелов: Angels Band (Беларусь) Lit BAN (Литва) Кирилл Голуб. Он начал презентацию с короткой истории своего пути в мир венчурных инвестиций. 

В начале двухтысячных годов, будучи молодым выпускником регионального ВУЗа в Могилеве, Кирилл начал заниматься веб-разработкой. Совместно с партнерами он создал небольшой бизнес — одну из первых в Беларуси профессиональных веб-студий. 

Достаточно быстро предприниматели поняли, что заниматься разработкой сайтов только для внутреннего белорусского рынка бессмысленно, а выход на международный рынок требовал наличия специализации. И это должна была быть не разработка абстрактных сайтов, а квалифицированный и востребованный продукт. Поэтому компания Кирилла занялась разработкой интернет-магазинов для западных заказчиков. 

— Так нам удалось занять свою нишу и подтвердить тезис о том, что чем лучше ты специализируешься на чем-то конкретном, тем больше у тебя конкурентных преимуществ, — вспоминает Кирилл

Это дает возможность меньше конкурировать с более дешевыми разработчиками из Юго-восточной Азии и Индии. Кроме того, так легче находить постоянных заказчиков. 

Следующий логичный шаг в развитии бизнеса вытек из понимания, что продавать свое время и время своих сотрудников по аутсорсу не выгодно, потому что такая модель не масштабируется.  А вот разработка своих продуктов и продажа лицензий на них мультиплицируется многократно.

Час одного программиста можно продать единожды, а созданную им программу — сколько угодно раз. Таким образом компания Голуба пришла к тому, что стала одним из основных мировых вендеров специализированных программных продуктов для e-commerce, в частности, для платформы Magento eCommerce. Эта платформа в свое время захватила более трети всего рынка малых и средних интернет-магазинов. В 2019 году компания была продана американскому холдингу, а Кирилл с партнерами окончательно переключился на интересное для него дело — венчурные инвестиции. 

Сфера интересов Кирилла Голуба не ограничивается только белорусскими стартапами. География — страны Восточной Европы и бывшего соцлагеря с русскоязычными основателями. 

В 2018 году Кирилл Голуб выступил соучредителем белорусской сети бизнес-ангелов Angels Band и литовской сети Lit BAN и занимается тем, что помогает инвесторам находить проекты, а стартапам привлечь ранние предпосевные и постпосевные инвестиции от преимущественно русскоязычных инвесторов из Восточной Европы.  

 — Количество инвесторов в сети бизнес-ангелов Angels Band всегда плавающее. Кто-то через год понимает, что его это больше не драйвит. Кто-то видит, что за год и даже за три года занятий инвестициями особо не заработаешь. Потратить можешь, а вот получить назад — нет, тем более, с кратным возвратом, — продолжает Кирилл.

Сейчас фактических членов Angels Band порядка девяноста человек. И последний год это число не меняется —  отток совпадает с притоком. 

Говоря о критериях оценки проектов, Кирилл отметил, что они настолько комплексные и разнообразные, что никогда нельзя сказать, почему были выбраны именно эти два из ста пятидесяти. 

— Например, в pipeline EMERGE было несколько сотен заявок. Отскринено комитетом чуть больше ста пятидесяти. Мы внимательно изучили больше сотни проектов. Сделали больше полусотни ознакомительных звонков, во время которых фаундеры питчили, а потенциальные инвесторы задавали вопросы. После этого оценивали, считали вероятность успеха и двигались дальше. Это и есть воронка проектов. На входе у вас большое количество первичных заявок. Затем воронка сужается и уже до стадии обсуждения специальных условий в наш шот-лист попало пять проектов. Из них мы договорились с двумя об условиях инвестирования. Это литовский проект Zenoo, который переизобретает процесс покупки хозяином корма для своей собаки. Второй — латвийский проект Copy Monkey, в который мы до этого уже вкладывались в апреле этого года, и сейчас идет продолжение предпосевного раунда. Было бы правильнее говорить не о том, почему выбрали именно эти, а почему отсеяли другие, — рассказывает Кирилл

Кирилл Голуб

Первая встреча фаундера и инвестора

Идея стартапа должна быть оформлена для проведения питча — классического способа презентовать свой проект. 

Питч — это короткий рассказ об идее и том, как вы собираетесь строить бизнес на ее реализации.

Питч должен быть кратким, предметным и сопровождаться слайдами, так называемым питчдеком.

В питчдеке обязательно должны быть отражены следующие моменты:

  • Проблема, которая обозначает, что в этом мире не так, что можно улучшить и для кого, это является проблемой. В мире много несовершенств, но не все они являются проблемой. Проблема — это то что сейчас целевая аудитория уже делает, но через боль, не слишком хорошо, дорого и т.д.
  • Решение — ваш вариант того, как вы будете решать обозначенную проблему. 

После того, как проблема сформулирована и питчдек оформлен, проект нужно запичить (показать) инвесторам. Желательно, чтобы инвестор был не один, и питчдек попал к широкому кругу инвесторов. Для этого хорошо обратиться в одну из ангельских сетей. После чего опытные инвесторы проводят скрининг и определяют, есть ли проблема как таковая. 

— Нужно понимать, что открытие кофейни — это не решение проблемы и не стартап. Как и изобретение нового способа чего-либо, тоже не стартап, а просто изобретение. Стартапом оно становиться, когда есть понимание, как из этого создать бизнес, который решит определенную проблему лучше, чем она решается сейчас, — объясняет Кирилл Голуб. Сначала инвесторы оценивают предложения с точки зрения своих интересов и понимания. Например, я никогда не инвестирую в gamedev, потому что сам не играю и не разбираюсь в этой индустрии. Также я не инвестирую в проекты В2С просто потому что это не моя сфера понимания. Зато я отлично разбираюсь в В2В software, поэтому в такие проекты с удовольствием инвестирую, — делится предприниматель.

После того, как инвесторы отобрали небольшое количество проектов, их заинтересовавших, они слушают питч. Им важно понимать, как фаундер стартапа рассказывает о своем проекте, насколько он энергичен, насколько адекватно реагирует на вопросы. 

— Например, у меня и некоторых других инвесторов есть практика задавать не вполне корректные, резкие или дотошные вопросы. Это своеобразная проверка на устойчивость фаундера. Ведь построение бизнеса требует много сил, энергии и готовности к сложным периодам и неудачам, — поясняет Кирилл

Детальный анализ сделки

Оставшиеся в воронке после питча проекты, подвергаются уже детальному анализу. Существует ли обозначенная проблема действительности, есть ли рынок и насколько быстро он растет? А также, кто такие фаундеры, что они уже успели сделать и смогут ли они в короткие сроки действительно создать бизнес? 

Далее между инвестором и фаундером начинается стадия углубленного общения. На слайде ниже обозначены основные точки интереса инвестора для проведения анализа сделки.

 

Скриншот презентации Кирилла Голуба

 

Надо понимать, что дефицита предложения сделок у бизнес-ангелов не бывает. В дефиците только качественные сделки.

Самым весомым для первичной оценки инвестором предложения является размер рынка, на котором стартап работает. Конечно, на начальной стадии проект может решать проблему небольшого сегмента, но обязательно большого рынка. На старом, хорошо разработанном рынке создать стартап очень сложно. На стагнирующем практически невозможно. 

Только после того, как инвестор понимает, что рынок есть, что он большой, растущий и достижимый, рассматривается масштаб проблемы. Насколько проблема критичная для того, чтобы менять пользовательские привычки клиента.

Команда как важный фактор сделки 

И последний фактор — команда, которая этот бизнес будет создавать. Например, идеей создания агрегатора такси занимались несколько компаний. Но некоторые вроде Uber смогли привлечь большое финансирование и развиваются, а некоторые как Get (на старте GetTaxi), не смотря на харизматичного фаундера, сейчас фактически на грани смерти. 

Только когда понятно, что команда сработавшаяся и способная построить бизнес, тогда можно считать, что в этот бизнес можно инвестировать.

Далее в игру вступает фактор частного набора критериев, который есть у каждого частного инвестора и о котором вы никогда не узнаете. Да этого и не нужно, считает Кирилл Голуб. Не ваш инвестор вас не заметит, а ваш будет идти с вами какое-то время, чтобы понять, как и сколько в вас инвестировать. 

На команде стоит остановиться отдельно. Кирилл Голуб предложил такое описание команды, на которую инвестор обратит внимание.

Самое главное — предпринимательская энергия.

Зачастую приходят фаундеры, которые не выглядят как предприниматели. По ним не видно, что они будут зубами вгрызаться в свой бизнес и в конкуренцию, чтобы построить какую-то более-менее большую историю. 

Обучаемость команды—второй очень важный критерий.

Нередки случаи, когда фаундеры из IT-мира приходят со своим видением и нездоровым упрямством. Когда фаундер пытается пробить лбом стену и заставить мир соответствовать его интересам. А миру нужно совсем другое. 

Следующий немаловажный фактор — commitment, то, что основатели в свой бизнес уже вложили и чем еще собираются пожертвовать.

 — Самый простой пример: фаундер говорит, что работает над своим стартапом несколько месяцев по вечерам, по остаточному принципу, потому что не может бросить основную работу, иначе лишится средств к существованию. Вполне возможно, что после финансирования бизнес-ангелом предприниматель сможет бросить работу и заняться проектом полностью. Но нужно понимать, что будет, когда деньги первого инвестора закончатся, а на выручку выйти еще не получится, — делится опытом Кирилл Голуб.  — У меня в практике были случаи, когда стартап привлекал ангельские деньги в размере пятидесяти тысяч долларов, потом девяносто тысяч от акселератора и после этого приходил искать еще сто с формулировкой:«Я fulltime пока проектом не занят, но как только подниму еще инвестиций, то займусь им 24/7», — вспоминает инвестор. 

И последняя, самая важная составляющая сотрудничества, это пресловутая «химия», которая возникает между инвестором и фаундером. Она маркер того, хотите ли вы именно с этим человеком вместе работать или нет. 

Оценка текущей стоимости проекта.

«На ранней стадии оценка в деньгах смысла не имеет», — считает Кирилл.

Она очень опосредована и зависит от того, как этот стартап будет оцениваться на следующих раундов. Поэтому самая простая и комфортная оценка для инвестора — это один миллион долларов. То есть, за пятьдесят тысяч своего чека ангел получает 5% в этом проекте. 

На какой чек и раунд может рассчитывать стартап на самых ранних стадиях.

Как ни странно, тут чек для индивидуального инвестора не отличается ни в Беларуси, ни в Европе, ни в США. По России статистика очень противоречивая. 

Предпосевной раунд — это не менее ста тысяч долларов. Скорее, сто, сто пятьдесят, двести тысяч. Оценка посевного раунда сейчас начинается от полумиллиона, в крайнем случае, от четырехсот тысяч долларов. Потому что инфляция труда в IT-сфере очень высокая. Зарплаты и аппетиты растут. Но самое главное, растут бюджеты у американских венчурных фондов, что повышает финансирование западных стартапов. 

Скриншот презентации Кирилла Голуба

Структурирование сделки

В Беларуси юридических фирм, способных правильно структурировать сделку, пока не много. Этот сегмент рынка юридических услуг только развивается. Все имеющиеся в Беларуси юридические бюро, занимающиеся сопровождением таких сделок, предложены Кириллом Голубом на слайде ниже.

Скриншот презентации Кирилла Голуба

 

Смотрите полный видео вариант презентации:

Слушайте подкаст

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное