Завтрак с бизнес-ангелом БАВИН
На прошлой неделе в бизнес-клубе IMAGURU состоялось знаменательное событие: деловой завтрак с Виктором Подгайским, бизнес-ангелом БАВИН. Формат встречи предполагал открытое и неформальное общение участников, возможность задать практически любой вопрос бизнесмену, за плечами которого 20 лет курирования более десятка различных бизнес-проектов.
За два часа встречи Виктор ответил на десятки наиболее волнующих для стартаперов и начинающих бизнесменов вопросов. Модератором дискуссии выступила руководитель Центра деловых коммуникаций BEL.BIZ Татьяна Маринич. Самые интересные из них мы подготовили в нашем обзоре.
Не важно насколько ваша идея гениальна, важно насколько она продаваема
По словам Виктора Подгайского сегодня ситуация на рынке такова, что для достижения какого-либо значимого успеха, компании или стартапу нужен в первую очередь грамотный маркетинг и продвижение продукта.
– Уже становится не столь важно насколько ваш продукт качественный, иновационный или гениальный. Если в команде нет компетентных в маркетинге людей, то такой стартап обречен на провал или в лучшем случае на создание простой самозанятости, когда всех доходов компании хватает только на выплату зарплаты сотрудникам — считает бизнес-ангел.
– Многие начинающие стартаперы уверены, что их продукт, благодаря ряду своих особенностей, будет чуть ли не сам продаваться. На самом деле нужна очень тщательная работа с каналами продаж и продвижения продукта.
В то же время нужно учитывать соотношение затрат на маркетинг с финансовым результатом продаж продукта. Иначе может получиться, что весь доход от продаж будет «съедать» реклама и продвижение без перспектив дальнейшего роста продаж.
– В одном из проектов, где разрабатывалась игра для мобильных телефонов у нас сложилась странная ситуация: пока шли затраты на рекламу и маркетинг, игра неплохо продавалась, росло количество ее скачиваний, но стоило только снизить затраты на ее продвижение, как она тут же сваливалась в нижние строчки рейтингов и продажи практически останавливались. Проблема была в самой игре, были допущены некоторые критические ошибки, исправить которые было уже невозможно после ее релиза. Для этого пришлось бы заново писать новую игру.
Вход – копейка, выход – рубль
Еще одной существенной проблемой взаимоотношений стартаперов и инвесторов Виктор Подгайский считает вопрос «входа» и «выхода» инвестора из проекта. На эту проблему также накладывается отсутствие в правовом поле Беларуси законов, регулирующих такие отношения.
– Идеальный вариант и для инвестора, и для стартапа – это четкое оговаривание условий «входа» в проект и «выхода» из него. Нужно учитывать целый ряд нюансов: кто управляет проектом, какие функции берет на себя инвестор, при достижении каких показателей и через какое время будет «выход» инвестора из проекта, на каких условиях и многое другое. Обычно мы все эти вопросы прописываем в соответствующем соглашении. Однако тут есть тонкий юридический момент: в правовом поле Беларуси этот документ не более чем благие пожелания двух сторон или просто заявление о намерениях.
Тем не менее, Виктор Подгайский считает, что мирно договорится о «выходе» из проекта можно практически с любой командой. В его практике был случай выхода из проекта ценой 10 к 1. Другими словами вложено было при «входе» $10 тыс (условный пример), а получено при «выходе» $1 тыс, однако отношения с командой этого стартапа сохранились дружеские.
Таким образом, для развития бизнес-ангельства в нашей стране и привлечения средств инвесторов в стартапы нужны изменения в законодательстве, которые бы смогли учесть интересы двух сторон и перевести их взаимоотношения в цивилизованное правовое поле.
Мы и сами с усами
Другой значительной проблемой развития стартапов становится нежелание перенимать деловой опыт бизнес-ангелов или инвесторов проекта.
– Я прекрасно понимаю молодых ребят, которые уверены в себе и считают, что они и сами все знают. Сказал бы кто мне в 20 лет, что у меня нет опыта ведения бизнеса. У меня? Нет опыта? Да у меня уже целый год опыта есть… (смеется — прим. Bel.biz). Я стараюсь не вмешиваться в оперативное управление стартапов, в которых я участвую. Однако всегда готов поделиться своим опытом, помочь вести переговоры, указать на ошибки. Другой вопрос, что не все хотят воспользоваться этой помощью. Например, у нас есть до сих пор действующий бизнес-проект, который занимается реализацией ювелирных изделий в среднем ценовом диапазоне.
В определенный момент они решили, что пришла пора расширять продуктовую линейку и закупили такой товар как дорогие часы, ювелирные украшения с бриллиантами и другие изделия в более высоком ценовом диапазоне. Проходит полгода и у нас вырисовывается серьезный такой кассовый разрыв. Дело в том, что они в плане заложили срок оборачиваемости новой линейки продуктов как и у предыдущих изделий, с которыми они уже имели дело. Однако реальный срок оборачиваемости ювелирных украшений оказался в два раза выше.
Этот момент мог быть легко вскрыт во время переговоров с поставщиками. Но у них просто не хватило опыта и они не догадались поднять этот вопрос. Если бы они предупредили меня заранее о своем решении, то я бы помог им вести переговоры, и можно было бы избежать этих потерь.
Другими словами бизнес-ангелы и инвесторы готовы делится со стартаперами и начинающими бизнесменами своим опытом, связями и стратегией развития компаний. Однако не всегда сами стартперы к этому готовы.
Юноша бледный со взором горящим
Без страсти, желания делать проект и «горящих глаз» вряд ли возможен удачный стартап. Однако часто бывает, что «горящие глаза» быстро переключаются на новые идеи и не дают довести до конца хотя бы один проект. Об одном из таких случаев рассказал Виктор Подгайский.
– У нас есть один интересный проект – игра для мобильных телефонов – и в этом проекте постоянно откладывались сроки его реализации. Так, подходит дедлайн, когда нужно готовить игру к выходу, а руководитель проекта мне говорит: «Игра почти полностью готова, осталось допилить самую малость и сделаем конфетку. Никаких дополнительных инвестиций не надо. Но это не важно. Вот у меня появилась новая идея… » И начинает рассказывать о том, какую убойную игру они придумали и хотят сделать.
Ладно. Финансируем разработку новой игры и ожидаем уже два потенциально успешных проекта. Однако подходит дедлайн и ситуация снова повторяется: все отлично, игра почти готова, осталось доделать пару мелочей, но это не важно, так как есть новая гениальная идея. При этом про первоначальную игру уже никто и не вспоминает, вся команда с энтузиазмом обсуждает и работает над новой идеей.
И я уверен, что так может продолжаться очень и очень долго, если не предпринять какие-то меры. Поэтому «горящие глаза» — это очень здорово, но нужно использовать все варианты и возможности, чтобы довести начатый проект до конца. Только когда его бесперспективность становится очевидной и ничего уже сделать нельзя, следует браться за другое дело.
Очень сложно соблюсти баланс между страстным погружением в проект и трезвым взглядом на него со стороны. Именно в таких случаях может понадобиться менторская помощь опытных и закаленных бизнесменов.
Работать 24/7
Подводя итог дискуссии, можно отметить, что у начинающих бизнесменов в Беларуси есть огромное желание реализовывать свои идеи. И главная задача подобных встреч – превратить это желание в ряд осмысленных действий, способствующих превращению идеи в действующий и успешный бизнес. При этом нужно осозновать, что любой стартап – это огромный пласт работы.
По словам Виктора Подгайского, если на первом этапе реализации бизнес-идеи не работать над ней в режиме 24/7, то и результата как такового не будет. Невозможно на этапе становления бизнеса заниматься им 2 часа в день в свободное от работы или учебы время, и при этом ждать какого-то бурного развития. Бизнес, как капризное растение, требует постоянного внимания и ухода.
Автор фото: Александр Малама
