Ваш клиент – многоголовая гидра?
«Неважно, над какими проектами вы работаете, возможность увеличить потребление вашей продукции есть всегда, — утверждает Игорь Манн, автор бестселлеров «Маркетинг без бюджета» и «Маркетинг на 100%», бизнес-консультант, основатель издательства «Манн, Иванов и Фербер».
Проверьте себя:
-
Ваш клиент – многоголовая гидра, и Вам не всегда понятно, какая из голов принимает окончательное решение?
-
Ваш товар/услуга вряд ли удовлетворить личные нужды и потребности Вашего клиента?
-
Средняя длительность одной продажи существенно превышает время оплаты счета в ресторане?
Вы нашли 2 или больше совпадений? Значит, B2B – это про Вас.
B2B-рынок живет по своим законам и правилам. Интересующийся Вашим продуктом руководитель предприятия существенно отличается от рядового зеваки, зашедшего в магазин безделушек, способного на импульсивную покупку «под настроение». Бизнесмены осознанно покупают только то, что нужно для бизнеса, и для заключения сделки далеко не достаточно психологических уловок продавца или мерчендайзера.
Так в чем же специфика B2B-бизнеса?
-
Количество потребляемой продукции на рынке b2b существенно выше, чем в розницу, что обуславливает и объем закупок. Компании не закупают товар штучно (если, конечно, это не реактивный самолет или картина Пабло Пикассо). Закупки идут десятками, сотнями, тысячами штук, и покупательная способность игроков b2b существенно выше.
-
B2B сектор оперирует технически более сложным продуктом. Сложная аппаратура связи, строительная техника, станки с числовым программным управлением – b2b продавец обязан знать все нюансы своего товара, чтобы быть способным его продать.
-
Высокий риск неоправданной покупки. В случае, если мы приобрели испорченное молоко для собственного потребления, мы просто уничтожим его и купим другой пакет. А если мы – кондитерская, и используем это молоко для приготовления чизкейка, то мы рискуем не только вложенными средствами, но и будущей прибылью, репутацией, а порой и потерей лицензии и бизнеса в целом.
-
Сложные товары не покупаются быстро. Отвечать «да» на первой встрече в бизнесе тоже не принято. Крупные сделки совершаются медленно, вызревая неспешно, как тесто, подходя к своему логическому завершению. И управление этим вызреванием тоже есть искусство ведения B2B-бизнеса.
-
Процесс принятия решений на В2B секторе более сложен – он раздроблен, делегирован, систематизирован и экономически «нецелесообразен». Достучаться до лица, принимающего решение – зачастую сизифов труд. Но никто и не говорил, что будет легко!
-
Отношения между покупателями и продавцами на b2b рынке складываются, поддерживаются и взращиваются годами. Понятие «клиентоориентированность» особенно актуально, ведь вы работаете с клиентами, каждый из которых – VIP. Поставщик товаров или услуг для бизнеса, в свою очередь, это стратегический партнер, обладающий особой значимостью.
-
Спрос на ресурсы для производства продукции в b2b секторе сложно прогнозируем, потому что просчитать связи и влияние товаров для бизнеса друг на друга в конкретных рыночных условиях – задача далеко не тривиальная.
-
И последняя, но не менее важная особенность b2b сегмента – это взаимовлияние. Например, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, это всегда приводит к маятнику – одни товары «отваливаются», другие обретают новое дыхание.
Сомнений не остается – бизнес b2b обладает своими характерными особенностями. Для продуктивной работы на этом рынке, очевидно, необходимы специальные инструменты маркетинга. Именно об этих инструментах 8 апреля 2013 года в Минске расскажет Игорь Манн на своем новом мастер-классе «2B or not 2B? B2B маркетинг!»
25 лет практики в области маркетинга, 1500 прочитанных и 8 написанных профессиональных книг, 4 собственных процветающих бизнес-проекта, один из которых – крупнейшее в СНГ издательство деловой литературы… Это лишь неполный список достижений Игоря Манна — человека, имя которого по праву стало синонимом понятия маркетинг.
To business or Not to business? Конечно же, только To Business! Постройте свой индивидуальный план победы на B2B рынке на мастер-классе Игоря Манна “2B or not 2B? B2B маркетинг”!
Регистрируйтесь по телефонам +375 17) 210 24 16, (+375 29) 978 94 46 и на сайте консультационной компании «Ключевые решения».
Официальные партнеры мастер-класса: Kia в Беларуси, компания Vipvizitki.by.
Генеральный медиа-партнер мастер-класса – радио UNISTAR 99,5; генеральный информационный партнер – Информационно-справочный портал Беларуси Interfax.by, официальные медиа-партнеры: тренинговый портал «Аспект», информационный портал BEL.BIZ, журнал "Финансовый директор", сообщество бизнес-ангелов и венчурных инвесторов БАВИН.
