В CatalogLoader никто инвестировать не будет, здесь нет быстрого взрывного роста, все планомерно и последовательно.
Принято считать, что стартаперы – это ребята, которые чаще всего работают на голом энтузиазме. Да и сами стартапы, как правило, первое время особой прибыли не приносят. Пришло время развенчивать стереотипы!
CatalogLoader – проект, которому всего два года, но уже сегодня это – полноценная компания, приносящая стабильный и очень даже неплохой доход. Николай Кекиш – сооснователь стартапа CatalogLoader рассказал, в чем секрет успеха:
«Наш проект работает в сфере электронной коммерции. Мы автоматизируем процессы, связанные с наполнением интернет-магазинов. Если вы сегодня решили открывать интернет-магазин, появится проблема контента. А он, по сути, одинаковый. Все продают один и тот же айфон, одни и те же наушники… И вот этих «позиций», которые предлагает среднестатистический интернет-магазин, очень много. Как правило, это около 20 тысяч наименований продукции! Следует понимать, что эти «позиции» каждый день меняются: сегодня товар есть на складе, а завтра его нет. Плюс постоянно меняется цена. Интернет-магазины не успевают обновлять информацию, поэтому возникает потребность в том, чтобы весь этот процесс происходил автоматически. И мы помогаем решать эту проблему.
Наша «фишка» заключается в том, что мы полностью автоматизируем данный процесс. Сегодня мы поддерживаем более 200 поставщиков для интернет-магазинов. Один раз настроив нашу программу правильно, можно надеяться, что для заказчика она будет работать долгое время. То, что мы предлагаем, это не совсем софт. Мы предоставляем услугу, которая гарантирует, что данные будут обновляться корректно. Ввиду того, что сама специфика обновлений и того места, откуда нужно «забирать» данные, не стандартизирована, зачастую нам приходится самим «забирать» данные у поставщиков. Порой приходится подстраиваться под каждого заказчика. И мы гарантируем, что если вы работаете с нами, то данные на вашем сайте будут обновляться каждый день, а то и по несколько раз на день.
– Николай, с чего все начиналось?
– Все произошло случайно и началось с объявления на форуме, где я увидел заявку от владельца интернет-магазина на перенос данных из CMS WinShop на CMS prestashop. Заказ был сделан и благополучно забыт. Позже мой друг Александр Сергиеня после отработки по распределению на заводе стал оказывать услуги такого характера. В начале перспективы были сомнительные, однако с этого все и началось. Друзья подсказали оставлять на различных специализированных сайтах объявления о том, что есть возможность предоставлять такие услуги. Таким образом, собственно, и были найдены первые клиенты. Просили вначале просто какие-то смешные деньги. Сейчас это продается в два десятка раз дороже! Через какое-то время я менял работу и решил, что буду заниматься этой темой серьезно.
Я инженер и мною разработано ядро системы CatalogLoader, созданы все продукты, на базе которых оказываются сегодня услуги в компании. Также я занимаюсь управлением ключевых проектов. Александр Сергиеня отвечает за продажи и менеджмент. Первые месяцы было очень мало заказчиков, мы «проседали» с зарплатой… А потом все нормализовалось.
– Как давно Вы на рынке?
– В этой сфере мы работаем уже два года. Это полноценная компания, и у нас есть полноценные продукты. Наша фирма зарегистрирована в Беларуси, мы платим налоги, у нас есть много клиентов, буквально тысячи! Мы ориентируемся на модель b2b. Т.е. наши клиенты – также бизнесмены, а целевая аудитория – малый бизнес в сфере электронной коммерции. Могу сказать, что каждый квартал компания по оборотам вырастает на 30% по сравнению с предыдущим. За два года через нас «прошло» более 500 проектов, мы оказали более 2000 услуг. Кстати, наши клиенты – это не только интернет-магазины, хотя они, безусловно, составляют основу. Также это маркетинговые агентства, которые работают с крупными поставщиками или непосредственно сами крупные поставщики.
– А кто Ваши конкуренты?
– В первую очередь наши конкуренты – это программисты, потому что задача-то сама по себе простая, примитивная, и любой программист при желании ее может решить. Но вопрос в том, насколько быстро это можно сделать, насколько дешево. И насколько дешево будет обходиться потом поддержка. Если мы говорим о российском рынке, там подобных компаний будет примерно десять. Что касается американского рынка – у меня есть целый список, в котором около 80 фирм! Я действительно сделал лист конкурентов и посмотрел, чем люди занимаются, какая средняя стоимость этого продукта на рынке. Потому что на сайте можно написать что угодно, но по факту, когда начинаешь общаться и задавать более конкретные вопросы, понимаешь, что уровень совсем не тот.
Если говорить откровенно, на рынке в целом таких сильных компаний, как мы, ровно три. У них такая же философия развития. Это американская, украинская и российская компании. Мы у себя строим платформу для быстрой миграции данных. На рынке очень много cms-систем (это content management systems, система управления содержимым контента сайта), только в России их более 1000, и каждую cms-систему из списка ТОП 50 мы должны поддержать в своем продукте. Мы работаем сегодня с тридцатью cms-системами. И это очень классно! Наши конкуренты не могут таким похвастаться. Но проблема в том, что даже если у вас есть интеграция, кроме нее нужно непосредственно провести импорт данных, все сделать под ключ. Потому что наши конечные заказчики – это не программисты, они не знакомы с IT. Это, как правило, менеджеры магазинов, которые просто знают, что им нужно, чтобы продукт работал, причем качественно и недорого. И они готовы за это платить. И мы предоставляем полный цикл – от разработки до внедрения.
– И сколько стоят Ваши услуги?
– Вообще, все зависит от качества, объема данных, но в целом такая услуга стоит примерно от 100 до 300 долларов в месяц. Мы не просто продаем софт, повторюсь. Мы предлагаем еще и услуги по его поддержке. Потому что можно купить программу и документацию, лицензию к ней, но для того, чтобы она заработала, к вам должен прийти программист, который все это настроит. И на самом деле проблем очень много, сотрудники должны быть квалифицированными, опытными. И действительно сегодня мы накопили такой опыт, который позволяет нам выполнять десятки проектов в месяц.
– Как Вы монетизируете свой проект?
– У нас есть несколько способов для заработка. Человек может прийти и купить полную версию ПО, он заплатит fix-прайс, т.е. фиксированную стоимость. Но это означает, что человек сам полностью настраивает продукт и сам решает возникающие проблемы. Этот вариант пользуется спросом, но такой пакет покупают в основном именно IT-компании, у которых есть возможность оказывать техническую поддержку продукту. Также у нас есть пакеты интеграции с поставщиком, в которые включен либо месяц, либо год поддержки. Тогда человек может все это время консультироваться с нами, получать новые версии ПО. Он может пользоваться продуктом хоть всю жизнь, но поддержку получать от нас ограниченный период времени. На самом деле мы продаем, по сути, не продукт, а доступ к настройкам, за которыми следим и которые держим в актуальном состоянии. Также мы можем продавать Windows-application (приложение для Windows) или доступ через браузер. Бывают люди, которые не хотят устанавливать Windows, так как они пользуются Mac OS. Либо программой пользуется не один человек, а сразу несколько менеджеров, которые работают за различными компьютерами, им удобно просто заходить на конкретный сайт с данными. Также есть вариант, когда мы сами забираем данные о новом товаре у поставщиков, например, каждый день в пять утра. Либо представители интернет-магазина могут сами забирать данные и самостоятельно с помощью нашего софта что-то с ними делать.
Кстати, синхронизация данных – это лишь одна часть нашего бизнеса. Вторая – это аналитика. Ввиду того, что мы умеем собирать большой объем данных из Интернета, то мы делаем это и дополнительно предоставляем аналитику по этим данным.
– Расскажите, пожалуйста, какие проблемы возникают при развитии компании, как Вы их решаете?
– Мы сегодня работаем над уменьшением времени на поддержку клиентов. Это сложный комплексный процесс. Наши продукты сложные технологически. У людей очень много вопросов перед покупкой, но их еще больше после. Повторюсь, наши заказчики, как правило, не программисты, и им нужно все рассказать, показать. И сегодня наша задача – сделать программу настолько простой и понятной, чтобы люди могли как можно легче и быстрее с ней разобраться. Если раньше мы стремились сделать софт как можно быстрее, то сейчас у нас другие приоритеты. Обращаем внимание именно на юзабилити. Хочется похвастаться, что сегодня наши программы самые понятные, простые в использовании и самые мощные на рынке. Однако это не предел, и мы знаем, как улучшить качество нашего ПО. Естественно, в данный момент мы также работаем над маркетингом, который заключается в партнерстве, в поддержке внешних систем, в разработке отдельных сайтов, отдельных продуктов, улучшении документации… Интересен вот еще какой факт: благодаря нашим пользователям наша компания сейчас именно такая, какая есть. По сути, наши заказчики и развивали проект. Иногда бывает, когда тебе кажется, что у проекта нет никакого роста, доходы в этом месяце такие же, как и в прошлом. И именно в этот «кризисный» момент вдруг приходит «большой» хороший заказчик, который заставляет тебя развить проект. Каким образом? Любой обратившийся к нам клиент приходит к нам с какой-то идеей. И неважно, закажет ли он впоследствии наш продукт или нет. Саму идею мы запомнили, записали. У нас есть платформа, которая покрывает практически все потребности заказчиков. Если мы видим, что та функция, которую предлагает заказчик, будет нужна не только ему, но и нашей сотне других клиентов, мы готовы для него сделать это даже бесплатно. Сам факт внедрения очень важен.
– Николай, Ваш стартап – пример очень успешного проекта! В процессе развития Вы получали какие-то деньги извне?
– На сегодняшний день мы никаких инвестиций не получили. В CatalogLoader никто инвестировать не будет, здесь нет быстрого взрывного роста, все планомерно и последовательно. Этот бизнес маленький, но мы приложим все усилия, чтобы он развивался. Я считаю, что невозможно развивать даже то, чем мы занимаемся, без какого-то внешнего финансирования. Если бы пришел инвестор и сказал какой-нибудь другой компании разработчиков сделать что-то похожее на наш проект, ему бы понадобилось тысяч двести долларов для того, чтобы создать продукт нашего уровня. А сегодня мы сами себя инвестируем. Мы вкладываем деньги в людей, в их компетенции для того, чтобы развивать проект быстрее. Нам действительно удалось обойтись без денег инвестора и вырасти до такого уровня, но такой случай – один на миллион. Открыть новый бизнес без денег – это чудо, и с нами оно случилось. Что еще раз доказывает: деньги – не всегда решающий фактор. Иногда намного важнее эмоциональная, информационная поддержка. В какой-то момент такой поддержкой стала международная школа предпринимательства TechMinsk со своим сильнейшим менторским составом. Открытие моей компании произошло именно благодаря тому, что развивается сфера стартапов в Беларуси. Раньше, чтобы получить какие-то знания в этой области, нужно было ехать или в Москву или в Киев. Сегодня мы, живя здесь, в Беларуси, можем получить необходимую информацию именно благодаря школе. И курсы, тренинги в рамках школы очень качественные, работают высококлассные менторы. Например, Ольга Годунова читает шикарную лекцию на тему управления финансами. Это тот человек, который впервые в жизни заставил меня составить бизнес-план! Когда я это сделал, был в шоке, потому что, согласно бизнес-плану, моя компания вообще не должна работать, она убыточная! И это подтолкнуло меня к переосмыслению каких-то моментов в области управления и ведения бизнеса. TechMinsk помогает более критично взглянуть на то, чем занимаешься, это очень важно. Для чего я ходил туда? Для того, чтобы быть в тонусе! Поэтому ходите на различные курсы, получайте знания, это действительно работает!
