За две недели до завершения Imaguru Startup Lab Online студенты приблизились к моменту, когда им нужно будет представить питчи своих проектов на Demo Day. Для помощи в подготовке этого важного для каждого фаундера события организаторы пригласили соучредителя Tut.by и Hoster.by, бизнес-ангела, заслуженного ментора 2019 Кирилла Волошина.
На встрече предприниматель рассказал, что в мир венчурных инвестиций попал случайно. После тринадцати лет управления Tut.by и Hoster.by пришла определенная усталость, и Кирилл принял решение оставить операционное управление компаниями и перейти в совет директоров. На порталах оставил за собой стратегические и инвестиционные вопросы и параллельно начал делать первые инвестиции как ангел.
Лекцию для начинающих предпринимателей по подготовке питчей Кирилл начал с ответа на вопрос, что такое питч.
Питч это
Питч — краткое описание того, что вы делаете, для кого и как собираетесь на этом зарабатывать. Почему вы лучше других, кто ваши конкуренты? Это такая краткая речь, которую вы знаете назубок на русском и английском. И готовы ее прошептать хоть Марку Цукербергу, если встретитесь с ним случайно в лифте гостиницы «Планета».
Питч имеет разные формы и названия. Это может быть презентация в PowerPoint или короткий тизер, так называемая одностраничная презентация, которую вы отправляете ангелу, инвестору или фонду, выступление перед аудиторией или разговор при личной встрече.
Можно погуглить шаблоны питчей у Y Combinator или pitch template. На русском языке шаблоны можно поискать на сайте крупнейшего российского акселератора и фонда ФРИИ . У них есть перечень с несколькими десятками слайдов и объяснениями, почему они должны быть использованы в питче и что на них должно быть изображено.
Правило трех минут
Как бы не хотелось развернуто рассказать и показать о своем продукте, питч должен вписываться в регламент трех минут. Если презентация затянется, вас начнут осекать, что создаст выступающему и слушателям дополнительный дискомфорт.
Обилие текста и слайдов сыграет против вас. Поэтому в обязательном порядке оно должно соответствовать тому количеству времени, что вам отводят организаторы для выступления. Для того, чтобы из него не выпасть, лучше предварительно потренироваться дома у зеркала, перед родными с секундомером. Ведь задача выступления на питч-сессии не рассказать о своем стартапе вообще все, что вы о нем знаете. Задача — зацепить инвестора.
Обязательная информация, которая должна быть в питче, проверяется соответствием формуле: проблема — решение.
Классический подход к питчу подразумевает ответы на следующие вопросы:
- Какую проблему вы решаете?
- Чью проблему вы решаете?
- Размеры рынка?
- Является ли ваше решение ценным для потребителей/клиентов?
- Кто ваши конкуренты?
- Чем вы лучше? Как вы это поняли и проверили?
- Что уже сделано? И какова динамика вашего развития?
- Какую сумму вы ждете получить от инвесторов? И как планируете ее потратить?
- Слайд о вашей команде для понимания, какие компетенции в вашей команде закрыты
«Чем дальше, тем больше венчурный рынок склонен инвестировать в более поздние стадии. Стадия идеи, к сожалению, очень редко уже кого-то интересует. Несмотря на то, что рынок венчурный, а значит, рискованный, все хотят побольше надежности и поменьше неопределенности», — рассказывает Кирилл Волошин.
Также предприниматель рекомендует не увлекаться спецэффектами в оформлении слайдов, которые лишь утяжеляют и замедляют их показ, но не несут никакой информативности.
Тексты должны быть лаконичными, простыми и понятными и укладываться в известное правило Гая Кавасаки для PowerPoint 10-20-30 (правило подразумевает создание 10 слайдов для презентации стартапа, которые вы сможете запитчить не более чем за 20 минут, при этом на слайдах используется кегль (размер) шрифта не менее 30 — прим.ред.).
Любые атрибуты ваших достижений интереса к вам со стороны пользователей и инвесторов должны быть отражены в презентации.
English must have
Знание английского на питчинге не просто приветствуется, а является обязательным скиллом выступающего. Даже в русскоговорящих акселераторах и в белорусских просят проводить выступления на английском.
Это важно и нужно для того, чтобы вы смогли попасть и пройти следующие стадии развития проекта, которые с вероятностью 99% будут проходить зарубежом. Особенно сейчас, когда инвестиционная привлекательность Беларуси крайне отрицательная.
ЧАВО
Списка часто задаваемых вопросов фаундерам со стороны инвесторов Кирилл Волошин приводить не стал. Но сказал, что самое большое желание инвестора, чтобы выступающий лучше всех людей, присутствующих на презентации, а может, и лучше всех в стране разбирались в теме, о которой рассказывает.
Правда всегда лучше
Кирилл Волошин считает очень плохой идеей во время презентации, мягко говоря, преувеличить свои достоинства или достижения. Правда очень скоро вскроется на этапе более пристального изучения вас и продукта. Поэтому команда, компетенции и конкурентные преимущества должны быть настоящими.
Стоп-слова
Кирилл говорит, что его как инвестора не смущает ответ «не знаю».
«Это нормально не знать ответа на неожиданный вопрос. В таком случае предложение выяснить о выслать ответ после презентации- нормальный выход из такого положения. Стартап — это всегда про развитие и проверку гипотез. Вполне возможно, задавая вопрос, инвестор тоже проверяет какую-то свою гипотезу, до которой вы, например, еще не дошли», — говорит инвестор.
Что дальше
Период узнавания стартапа до принятия решения в него инвестировать очень индивидуальный и зависит от разных факторов. В частности, от количества инвесторов, выразивших желание участвовать в сделке. Например, если это один человек, то он, “влюбившись” в идею и основателя, может перейти к конкретным действиям за неделю Может тянуть месяц. У фондов процесс анализа проекта занимает обычно несколько месяцев. Примерно на такой сроки и нужно рассчитывать в среднем.
Сейчас очень быстро растет рынок dark store — магазинов, доставляющих заказ в течение 15 минут. Для этого нужно иметь большое количество точек хранения продукции по городу. Например, в Лондоне открылся такой проект с российским корнями Jiffy. Это тот редкий случай, когда проект был подписан, что называется, на салфетке на стадии идеи. Ответ, почему так быстро, кроется в команде. В ней люди, неоднократно мелькавшие в Forbes, или стартовавшие успешные проекты.
Где потренироваться «на котиках»
Тренировать питч Кирилл Волошин советует на родных. Есть такой «бабушкин тест»: если суть произнесенного питча понятна бабушке, значит, все изложено правильно и доступно. Далее можно потренироваться на друзьях, знакомых и т.д. Качество нарабатывается с опытом, как любой навык.
Это не всем легко дается. Поэтому бывает, что в команде питчит не СЕО, а член команды, а фаундер присоединяется на ответах на вопросы.
Самое главное, что нужно наращивать начинающему предпринимателю-компетенции. Если у вас хороший продукт, вам помогут и буквально проведут за ручку по всем этапам. Но никто за вас ваш продукт не сделает, поэтому наращивайте компетенции, резюмирует Кирилл Волошин.
Смотреть видеоверсию выступления Кирилла Волошина
