В стиле Flex.
Розничная сеть, франчайзинг, продажи – как этим управлять? Ответить на эти и на многие другие вопросы согласился генеральный директор СП ЗАО «Милавица» Дмитрий Дичковский во время семинара в рамках проекта МТБанка для корпоративных клиентов "Бизнес в стиле Flex". Данный проект – это ответы на самые злободневные вопросы, это опыт ведения бизнеса, полученный из уст преуспевающих бизнесменов страны, это емкое руководство к действию для тех, кто хочет сделать свою компанию успешной
О практике построения эффективной системы сбыта и бизнес-процессах на современном предприятии легкой промышленности спикер рассказал на примере всем известной компании.
В начале мероприятия Дмитрий рассказал о том, почему решил принять участие в проекте: «Мы участвуем во многих образовательных начинаниях. Проект «Бизнес в стиле Flex» как раз к ним относится. С одной стороны, такие образовательные программы позволяют повышать конкурентоспособность экономики нашей страны через рост и развитие компаний, а с другой — мы также узнаем много нового, работая с другими отраслями и компаниями».
Если за полгода предприятие не стало приносить больших денег, а бренд все еще не так узнаваем – это не значит, что со временем бизнес не станет успешным. Иногда это требует довольно много времени: «Те принципы и стратегии, которые позволяют сегодня нашему предприятию быть успешным, не создавались за полгода или за год. Можно работать над брендом и 10-20 лет. Важно вкладывать деньги в предприятие в самом начале. Если компания будет долго стоять на месте — то она просто погибнет в конкурентной борьбе».
Как снизить затраты на производство? Об этом Дмитрий Дичковский рассказал подробнее: «Производство для нас — это мощнейший потенциал. Сегодня мы его развиваем на основе аутсорсинга (передача организацией — на основании договора — определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другим компаниям, специализирующимся в соответствующей области). Это наше преимущество, которое позволяет работать с меньшими издержками, но в это же время, гарантировать высокое качество нашей продукции».
Главным источником экономии затрат с помощью аутсорсинга является повышение эффективности предприятия в целом и появление возможности освободить соответствующие организационные, финансовые и человеческие ресурсы, чтобы развивать новые направления, или сконцентрировать усилия на существующих, требующих повышенного внимания.
Опыт франчайзинга уже давно используют многие известные компании. Например, только 15 % ресторанов McDonald’s в мире принадлежат непосредственно корпорации McDonald’s; все остальные являются собственностью генеральных франчайзи. Таким образом, компании могут сосредоточиться на самом бизнесе, а не только на открытии магазинов: «Еще одно важное направление — это развитие наших магазинов. Мы прошли через множество этапов. Франчайзинг – это то, к чему мы в итоге пришли. Это одно из лучших стратегических решений для нашей компании в работе на внешних рынках. Мы поставили для себя задачу найти форму взаимодействия с нашими партнерами. В Беларуси нет юридических правовых актов, которые бы регулировали франчайзинг. Наши знания о нем, до того, как мы начали им заниматься были на теоретическом уровне. Мы воспринимали систему приблизительно так: компания предоставляет право открыть магазин, а партнер будет исправно платить. Однако система действует не совсем так. Мы для себя выработали собственный брендбук в отношении франчайзинга и используем его с 2008 года. Это был сложный процесс, в котором мы и сами на тот момент не всё знали. Но опыт управления собственными магазинами в других странах подсказал нам, что партнерство через франчайзинг — оптимальная форма работы. Довольно сложно самостоятельно контролировать все магазины, которые открываются в разных городах. Как только мы передали управление партнерам — сразу же был виден положительный результат. Мы получили эффективную торговую сеть, которая на сегодняшний день успешно развивается, добавляя около сотни магазинов Милавица в год».
Как оказалось, для разных стран нужен свой ассортимент. С чем же это связано? «Клиент на Украине и клиент в России — это совершенно разная клиентура, хотя и те и другие относятся к нашей целевой аудитории. Однако по доходам наш покупатель в России в полтора-два раза больше зарабатывает. Именно по этой причине ассортиментная программа для каждой страны должна это учитывать».
Открывая новое партнёрское соглашение, при хорошо проработанной франчайзинговой программе, франчайзи становится частью «семьи», то есть, в отличие от открывающегося независимого предприятия, франчайзер не оставляет партнёров один на один с множеством проблем и рисков начинающего бизнеса: «Мы создаем технологию работы для своих партнеров. Эту поддержку мы оказываем на всех этапах открытия и функционирования магазина. Иногда партнеры просто не знают точно, что им следует делать, поэтому мы им помогаем с момента, выбора помещения, до представления коллекций. Также важно стимулировать наших партнеров на этапе открытия – мы помогаем им с вывеской, оборудованием, рекламой. На сегодняшний день, чтобы магазин хорошо функционировал необходим трехмесячный товарный запас. Мы обеспечиваем этот запас и даем дополнительную отсрочку на первые поставки. Мы консультируем и сопровождаем процесс строительства магазина от выбора плитки до освещения. У нас уже есть опыт и мы можем защитить наших партнеров от нерациональных поступков и ошибок».
Выплата роялти получила широкое распространение во франчайзинге. Это денежная компенсация взимается за торговую марку, логотип, слоганы, другие знаки, по которым конечный покупатель может отличить компанию от конкурентов. Однако к таким выплатам все относятся по- разному: «Роялти мы не требуем, потому что мы рассматриваем франчайзи — партнеров как цивилизованный канал продаж. Мы зарабатываем на этих продажах так же, как и в других оптовых каналах. Но для нас он приоритетнее, чем любой другой, потому что он поддерживает бренд, делает для нас огромную работу по созданию цивилизованной торговли. А в особо сложные времена, как было в 2008- 2009 годах, трудности преодолеваем вместе, они не стали делом только компании или только партнеров. Еще важно отметить, что партнерство в бизнесе – это, в первую очередь, когда зарабатываешь не только ты, но и твой партнер. Если же вы хотите зарабатывать исключительно сами, то такое сотрудничество вряд ли будет продолжительным».
