title image

Новый ресурс

Оксана Виноградова – креативный директор ООО «Хартинесс». 7 лет назад у нее появилась идея наладить производство слингов (специальных шарфов для ношения ребенка). Сегодня Оксана работает с преимущественно премиальными производителями нитей и продает практически все свои слинг за рубеж. Выйти на международный рынок ей помог фейсбук и работа с иностранными лидерами мнений.

Начало

– Знакомство со слингом у меня состоялось во время первого декретного отпуска. Окунувшись в эту сферу, общаясь с другими мамами, я увидела, что здесь есть хорошая ниша. На тот момент в Беларуси был только один производитель слингов. В России фирмы если что-то и выпускали, то заказывали это в Китае. Так, в 2009 году мы занялись производством: закупали готовые ткани у Оршанского льнокомбината и заказывали пошив слингов у портнихи. У нас получилось сделать предложение дешевле, чем у россиян, при сохранении качества. Личные средства практически не вкладывали: все, что заработали, тратили на развитие бизнеса. Этот период продолжался года полтора. Потом мне захотелось делать ткань со своим дизайном. Но когда я обратилась на льнокомбинат, мне ответили: «Не вопрос, сделаем: 1200 метров одной расцветки». Но почти километр ткани для начинающего предпринимателя – это огромный объем. Мне же нужно было в идеале – 100 метров и 5 разных расцветок. Так пришла идея заказывать ткани на ручных ткацких станках. Это в несколько раз дороже, зато эксклюзив. Можно было заказать хоть 1 метр ткани и его соткут.

А в 2013 году у нас случился внутренний кризис: мы делали определенные узоры, а в моду внезапно вошла градация цвета (когда один цвет плавно переходит в другой). Мы к этому оказались не готовы. В результате еще вчера люди что-то покупали, а сегодня – уже нет. В один момент ты стал никому не интересным. Предприятия, с которыми мы работали, были тяжелы на подъем. Невозможно было и думать, чтобы предложить им делать растяжку цвета.

Кризис для нас продолжался около полугода. Было не ясно, удастся ли наладить бизнес. Так я поняла, что надо ставить свой станок. Но как? Одно дело, когда за тебя все делают технологи и ткачи на производстве. И совсем другое – организовать все это самостоятельно. Это было как прыжок в бездну. Но, помог случай.

Идея и попытки её реализовать

Сначала я попала на выставку ручного ткачества. Там узнала о существовании «Скарбнiцы» – предприятия белорусских народных ремесел. Поехала к ним и – удача – начальник ткацкого цеха согласился попробовать! Так я увидела возможности ручного ткачества. Я стала изучать вопрос: регулярно приходила на производство, интересовалась, как работает станок и проч. Затем начала изучать ткацкие программы, литературу.

Как-то, находясь на «Скарбнице», заметила человека, который обмерял станки. Оказалось, это был мастер, который должен был сделать новый станок для производства. Я выловила его на улице, попросила сделать станок и мне. Это было непросто. Например, в США и Канаде есть многолетняя традиция изготовления станков. А у нас их делают кустарно индивидуальные мастера, краснодеревщики, которым это просто интересно.

Когда станок был готов, стал вопрос с ткачами. Женщины со «Скарбнiцы» не хотели уходить, хотя я предложила им зарплату в 2 раза больше. Они долго работали на госпредприятии, ценили стабильность. Им было все равно, что они зарабатывают 150 долларов. Соткали свои 2 метра в день – и спокойны. Кое-как я нашла сотрудников. У моих ткачей нет нормы, но я подсчитала, что для рентабельности надо ткать 40-60 метров ткани в месяц. А сейчас мы делаем около 120 метров.

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись, – закупка сырья. Мы используем высококачественные нити, в основном, европейских производителей:

– итальянский кашемир Loro Piana (стоит около 200 долл./кг),

– японский шелк (250 долл./кг),

– индийский шелк (100 долл./кг),

– тенсел (150 долл./кг).

На этом этапе пришлось потратить личные средства: я вложила около 7 тыс. долларов, но этого было недостаточно. Пришлось искать партнеров. С Ольгой, моим компаньоном из Москвы, мы познакомились на форуме слинг-сообщества. Я просто написала ей, что хочу заняться ручным ткачеством слингов. Ей идея понравилась. Фактически, не видя друг друга, мы начали совместный бизнес, основанный полностью на доверии. Ведь все документы были оформлены на меня. Более того: она вложила свои деньги – около 10 тыс. долларов. К слову, встретились мы лишь спустя полтора года и то потому, что я была в Москве проездом. Видимо, это была воля свыше, ведь вместе мы работаем уже 5 лет.

Бизнес-модель

В Беларуси наши слинги покупают нечасто. Вероятно, из-за цены: от 190 долл. за слинг из хлопка до 590 долл. за слинг с градацией цвета полностью из шелка. За несколько лет для Беларуси было сделано всего два эксклюзивных заказа. Под «эксклюзивом» я имею в виду коллективный заказ, когда 7–10 мам собираются вместе и придумывают свой рисунок. То есть они заказывают 7 слингов с одинаковым рисунком, но с разными уткАми: шелковым, хлопковым и проч.

Мы можем выполнить слинг по индивидуальному заказу, но это дорого. Потому что непосредственно ткачество – это 60 процентов работы в цикле производства. Остальные 40 процентов – подготовка: намотка нитей, отбраковка, контроль уже готовой продукции… Ведь хотя мы и работаем с премиальным сырьем, все равно встречаются узелки, обрывы нити. А готовое полотно должно быть идеально ровным.

Поэтому мы работаем, в основном, с групповыми заказами. Например, ткем 25 метров полотна. Но каждый отрезок ткани имеет свой уток. Затем разрезаем их и проводим предпродажную подготовку: подшиваем, стираем, фотографируем.

Очень важно, чтобы каждый слинг имел качественные фото и при повторной продаже использовались наши фотографии, а не самодельные.

Все это занимает время. Поэтому пока мы не можем делать 100 слингов в месяц.

Аудитория

Слинг – нишевый продукт, аудитория которого имеет свои особенности.

1. Среда общения. Информация о слингах, способах их ношения и проч. представлена в тематических сообществах. Там вращаются одни и те же люди, но постоянно приходят новые. Если человек стал «слингородителем» (есть даже своя терминология), первого ребенка носили в слинге, то он не выпрыгивает из этой темы достаточно долго. Потому что рождаются вторые-третьи дети, мамами становятся сестры, подруги. Кроме того, когда женщина выходит из декрета, часто она все равно остается в этом сообществе. Еще бывает, что девушки носят обрезанные слинги в виде шарфов, палантинов. Ведь привычка к хорошим тканям остается.

2. Динамичный вторичный рынок. Женщине в декрете нужна сублимация: туфли на каблуках она купить уже не может, модная сумочка ей также ни к чему. Но порадовать себя хочется и девушки начинают «отрываться» на слингах. Есть слингомамы, у которых стопка из 50 шарфов. Бывает и обратная ситуация: девушка заказала слинг за сумасшедшие деньги, получила, развернула… «Ой, к глазам не идет!» И тут же его продала.

Когда я только занялась этой темой, переживала: «Что за ерунда? Зачем продавать?» Обидно, когда ты тратишь уйму сил на изготовление товара, а человек его покупает и тут же продает. Но потом поняла: именно благодаря активному вторичному рынку, желанию женщин пробовать новое, мы можем очень долго работать в этой сфере.

Немаловажно и то, что не каждая мама готова купить слинг за 500 долларов. На вторичном рынке этот же слинг будет доступнее. Девушка попробует, что это такое, потом, глядишь, захочет новый.

Проблемы и решения

1. Сроки доставки сырья. Из Беларуси в США некоторые посылки доходят за 4-5 дней. А оттуда посылка может идти месяц. То есть на изготовление заказа может уйти два и более месяцев. Это долго. Доставка курьером – дорого: вес посылки с нитками – 70 кг.

Поэтому мы решили работать с давальческим сырьем. Все материалы покупает заказчик. Затем они приходят моему партнеру из Москвы, которая оформила ИП. Доставку осуществляет специальная служба, которая работает только с Россией. Это дорого, но других вариантов нет.

2. Работа с Pay Pal. Иностранцы не хотят платить картами: им удобен Pay Pal. Но в СНГ предприятия не могут работать с этой платежной системой: нужны первичные документы – накладные, вся отчетность. Всего этого нет, в России банки только учатся с этим работать. Напарница прошла множество консультаций, чтобы разобраться, как быть, но никто так и не дал вразумительного ответа. Так пришло решение, что ИП в России, зарегистрированное на напарницу, станет дилером ООО «Хартинесс»: будет закупать продукцию и реализовывать её на международном рынке.

Сложности

1. Отсутствие информации – основная сложность в работе предпринимателя в Беларуси. Если ты хочешь вести какой-то нестандартный вид деятельности, идти за информацией некуда. Приходится работать на свой страх и риск и ждать проверку: именно тогда можно узнать информацию из первых рук. Когда мы хотели привезти станок из Финляндии, на консультацию в таможенные органы ходили дважды. Но ничего внятного так и услышали.

2. Транспортировка. Посылки с готовой продукцией мы отправляем белорусской почтой. Но две посылки у нас потерялось: одна с 15 шарфами на сумму 4000 долларов. Вторая с 18-ю – на 5000 долларов. Их можно было застраховать, но США и Канада – единственные страны, которые принимают посылки с объявленной ценностью, но не выплачивают деньги в случае возникновения проблем. Мы интересовались: а если отправить ЕМС? То же самое. Если застрахуем посылку у белорусского страховщика, деньги выплатят, но опять же лишь в случае, если посылка утеряна в транзите.

Самое неприятное, что спустя время шарф из первой утерянной посылки девушка купила на аукционе всего за 5 долл. То есть утерянную коробку служба доставки выставила на аукцион и продала за бесценок.

При этом иностранных покупателей не волнует, что посылка утеряна не по твоей вине. Либо возвращай деньги, либо переделывай. В первом случае я возвращала деньги, во втором – переделывала.

Заказчики

Мы стараемся делать на 100 процентов клиентоориентированную компанию. На этом строим бизнес. Никогда не будем спорить с клиентом. В 100 процентах случаев при возникновении проблем вернем деньги или заменим вещь. Хотя спорные моменты часто вызывают возмущение, особенно когда очевидно, что вина – клиента.

С индивидуальными клиентами работать сложно. Моей напарнице, которая занимается этой частью бизнеса, надо памятник поставить. Например, однажды к нам обратилась девушка, которая увлекалась творчеством Ван Гога. Она хотела слинг по мотивам его творчества. В своем письме она описывала туманы, реки, оливковые рощи в рассветных лучах, оливковые рощи в лучах заката… И нужно было предложить что-то, что удовлетворит её запрос.

В другой раз, письмо прислала девушка из Канады. Она хотела слинг, который бы выглядел как полотно, «сотканное бабушкой с припятских озер». Она написала все это на английском и внизу дала перевод в Google translate на белорусском языке.

А вот девушку из Англии волновал вопрос, нет ли на наших шарфах «крупиц радиации»? Ведь вокруг – «радиоактивный воздух», к пряже прикасаются наши руки… Что на это ответить? Мы написали, что каждое наше изделие проходит тщательный дозиметрический контроль. Дозиметр находится прямо здесь, на производстве, к тому же период полураспада радиоактивных элементов завершился. Это её убедило.

Одним словом, за 7 лет работы с заказчиками я пришла к выводу: клиенту важно сказать то, что он хочет услышать.

Периодически сталкиваемся с потребительским экстремизмом. Считаю, что иностранцы этим страдают чаще наших людей. Бывает, общаешься с человеком и понимаешь, что у него цель одна – выжать побольше. Это приходится проглатывать: «Да, конечно, мы все уладим». Один недовольный клиент может испортить репутацию очень сильно. А о репутации мы заботимся в первую очередь, насколько бы это ни было затратно.

Продвижение

Когда мы выпускали просто слинги, главным каналом распространения были тематические сообщества и форумы. На международную аудиторию помогла выйти facebook, в частности, следующие каналы продвижения:

1. Give away в facebook. Сейчас это – основной метод привлечения аудитории. За несколько лет наша международная группа выросла до 25 тыс. подписчиков. Мы проводили give away хотя бы 1 раз в 2 месяца.

2. Закрытые группы в facebook. 25 тыс. подписчиков в группе не означает, что у вас 25 тыс. реальных покупателей: люди могут подписываться просто так. А закрытая группа создает иллюзию определенной элитарности предложения. Человеку кажется, что все это – только для него. В этой группе мы постим информацию о своих новинках, показываем «эксклюзивы», даем интересный контент, имиджевые съемки. На днях вот 4 часа снимали 7-дневного младенца. Ради 4 снимков.

В закрытой группе для иностранцев у нас 7 тыс. человек. Аудитория со всего мира: США, Германии, Австрии, Малайзии, Австралии, Сингапура, Индии, Великобритании, Швейцарии и даже Перу.

В русскоязычной закрытой группе – около 500 человек.

А вот платные посты в фейсбук – во всяком случае, в нашей нише – не работают. Нам они дают совсем маленький процент заказчиков.

3. Работа с opinion makers. Мы сотрудничаем с девушками, авторитетными в своей среде. Отношения строятся, в основном, по бартеру: за 3 хороших обзора дарим шарф (стоит 300-350 долл.). Как правило, девушки соглашаются. В нашей сфере это – частая практика.

Выбирая лидера мнений, хотим, чтобы у девушки была приятная внешность и она делала красивые обзоры. Сейчас работаем с Британи из Калифорнии (около 8 тыс. подписчиков в facebook) и Хэдвич – из Австрии (95 тыс. подписчиков). Она делает очень качественные видео-инструкции: как наматывать слинг и проч.

Выбрать лидера мнений сложно. Ведь по сути, это блогеры и их мало. Точнее: людей, которые претендуют на то, чтобы называться блогером, достаточно. А вот тех, кто пишет так, чтобы это работало, – мало.

5. Instagram – сугубо для локального рынка.

Итоги и планы

Сейчас на предприятии работает 5 человек: директор – мой муж, я – креативный директор, 2 ткача, бухгалтер и внештатный фотограф. Плюс компаньон в Москве. В месяц продаем 30-35 слингов. Они составляют 99 процентов нашей продукции и приносят Heartiness основной доход. Практически весь этот объем продается за границу.

Также предприятие выпускает палантины, платки, шарфы для мужчин, но это – скорее, имиджевый проект. Палантины и платки покупают белоруcы: я участвую в фэшн-маркетах, неделях моды, плюс сарафанное радио. Я знаю, что палантины и шарфы смогу продать и заграничным мамам, но не делаю этого. Хочу, чтобы их покупали наши девушки и парни.

Что касается идей, то мне очень хочется поработать с белорусскими дизайнерами: предоставлять им ткани для создания коллекций одежды. Это закономерно: имея производство ткани, хочется делать готовую одежду. К сожалению, желающих не много. Вероятно, пугает цена. Хотя мы делали коллекцию с Валерией Аксеновой, показывали её на Белорусской неделе моды. Публика восприняла коллекцию с воодушевлением: все продали.

Я не люблю не утилитарных вещей. Считаю так: если мы что-то производим, это должно носиться и радовать.

Фото из личного архива собеседницы и Глеба Канаша.

Интересно? Поделитесь в друзьями
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Популярное