USDКурс снизился 1.9629
EURКурс снизился 2.3103
Юлия Нехай | 22 марта 2017

Как бизнесу оптимизировать затраты на мобильную связь, выбрать оператора и тариф, провести честный тендер

Затраты на сотовую связь в бюджете компании невелики – 1–2% (относительно затрат на основную деятельность). Возможно, поэтому выбору поставщика услуг и тарифного плана предприниматели уделяют мало внимания, хотя могли бы экономить на связи до 35%. Как выбрать мобильного оператора и подготовиться к тендеру, рассказывает Евгений Мартинович, начальник управления корпоративных и прямых продаж life:)

Как сократить затраты на мобильную связь 

Чаще всего компании переплачивают за мобильную связь по следующим причинам:

1. Старые тарифы. Это случается, когда про договор все «забыли»: подключением занимался сотрудник, который уже уволился. Либо если в компании в принципе не следят за ситуацией на рынке. 


Пример. Компания пользовалась услугами роуминга 7 лет без изменений тарифов и услуг. После оптимизации и подключения современных дополнительных услуг для роуминга затраты по данной услуге сократились на 35%.


Иногда к нам в life:) обращаются клиенты с тарифным планом даже 10-летней давности. Хотя западные компании и некоторые «продвинутые» беларусские регулярно закупают услуги, иногда даже каждый год. Мы рекомендуем пересматривать тарифные планы каждые 2–3 года. 

2. Отсутствие контроля за сотрудниками. Из-за этого в счете могут появиться нецелевые звонки и услуги. Хотя в большинстве организаций соответствующая корпоративная политика по мобильной связи есть.

3. Слишком большое количество услуг (контентных, развлекательных), которые в бизнес-процессах не нужны. Как итог, в своем счете компания может увидеть… оплату подарков в «Одноклассниках», премиального аккаунта в «танчиках».

4. Сотрудники компании не понимают, как работают услуги. 


Пример. У нас был случай в Гродно. В компании пользовались услугой передачи данных и однажды получили очень большой счет. Директор был с ним категорически не согласен: бухгалтер, которая и удивила тратами, клялась, что интернетом не пользуется, «ни на какие сайты не ходит». Чтобы доказать свою правоту, нам пришлось подключить логирование – сервис, позволяющий увидеть, что делал конкретный сотрудник в конкретное время. Когда мы взяли распечатку, то обнаружили, что сайты женщина действительно практически не посещает, но слушает интернет-радио. Она и не подозревала, что каждый раз, когда включает музыку, выходит в интернет. И этот пример не единичен.


Как соотнести тарифы с потребностями бизнеса

Чтобы оптимизировать издержки, надо определиться: как в компании их оценивают? Для этого мы рекомендуем проанализировать текущие счета, понять, как вы тратите трафик и что хотите контролировать. После этого станет понятно, какой пакет услуг интересен. 

Чтобы определить наиболее выгодное предложение от оператора, возможно несколько подходов. 

1. Затратный метод. Чаще всего используется крупными компаниями: просят оператора сделать предложение, исходя из структуры затрат. Например, необходимо: 20 тыс. минут внутри сети. Или: звонки внутри закрытой группы среди сотрудников, 100 минут на другие сети по Беларуси, 100 минут на международные звонки, 2 гигабайта трафика. 

Либо: интересуют четыре пакета – безлимитный, с ограничением, с большими ограничениями и проч. 

2. Сравнительный метод. Этого подхода чаще придерживаются представители малого и среднего бизнеса: просто сравнивают тарифы. Или ориентируются на итоговую сумму по одному номеру в месяц, так как в целом компанию интересует итоговый счет. Ввиду относительной простоты бизнес-процессов, такие клиенты очень гибкие, легко меняют оператора.

3. Аукционный метод или электронные торги. Его активно используют западные компании. Суть метода: в специальную систему вводятся данные, операторы предлагают свои варианты, а клиенты выбирают оптимальное предложение. 

В Беларуси электронные площадки используют, в основном, госорганы для закупки услуг и оборудования.

После того, как вы определили затраты, можно выбрать оптимальный тарифный план. Сейчас наиболее востребованы два подхода: 

– pay as you go: плати, как используешь. Речь идет о тарифах, где оплачивается каждая единица потребленного трафика;

– package offer или пакетное предложение: клиент покупает пакет услуг. Например, 1000 мегабайт, 1000 SMS и проч. 

Как готовиться к тендеру

Перед участием в тендере мы рекомендуем клиентам определиться: что вы будете сравнивать? Часто этот вопрос ставит заказчиков в тупик. Сотовая связь настолько плотно вошла в нашу жизнь, что люди пользуются ею, не задумываясь, уверены, что смогут сравнить предложения операторов без подготовки. В действительности это не так. 


Пример. Пакетные предложения мобильных операторов могут включать минуты во все сети и только в другие сети. При этом в пакетах одного оператора может быть больше минут, но меньше интернет-трафика. У другого – наоборот: включено меньше минут, больше трафика, а еще – SMS и минуты международных звонков. По цене отличия могут составлять 5–10%. 


Определитесь: что выгоднее для вашего предприятия? Отсутствие критериев оценки тормозит принятие решения в 30-40% закупок.

Возможные критерии оценки могут быть следующими: 

1. Определите перечень услуг. А именно: голосовая связь, предложения для смартфонов, международные звонки, роуминг, передача данных.

2. Определите политику и ограничения: как и кого вы хотите контролировать? При этом надо быть гибким и понимать, что не всегда оператор может предоставить те инструменты, которые хочет получить заказчик. 


Пример. Иногда клиенты просят: «Сделайте нам детализацию, хотим видеть отдельно звонки внутри закрытой группы, отдельно – звонки в другие сети без учета выходных и праздничных дней». То есть хотят очень выборочную селекцию. Оператор не все может предоставить. Хотя большинство запросов от клиента могут реализовать: обеспечить контроль расходов, дать информацию по звонкам в электронном виде и др.


3. Знайте ориентировочные бюджеты. Знание о бюджете также помогает определиться с оператором. Хотя этот критерий не всегда актуален для предприятий малого и среднего бизнеса, поскольку они не бюджетируют свои затраты. 

4. Уточните локации, где потребуется мобильная связь. Мы просим клиентов предоставить информацию, где он будет пользоваться связью, чтобы заблаговременно удостовериться в качестве предлагаемой нами услуги. Клиент может сказать, что связь «нужна везде». Но, в действительности для мобильной связи – это невозможно. Поэтому следует заранее оговорить этот вопрос.

5. Будьте готовы протестировать сеть. Мобильная связь в помещении не может быть гарантирована до момента фактического обследования. На этот случай практикуется тестирование связи. Ответственный оператор всегда идет навстречу клиенту. 

6. Выбирайте альтернативную закупку. Некоторые юрлица предпочитают безальтернативную закупку. По этой причине они получают ограниченное предложение от оператора, ведь поставщик услуг не может ничего другого предложить. Если предмет закупки не соответствует запросу, для участника закупки это – техническая дисквалификация. Поэтому, разговаривая с оператором, сообщайте, что вас интересует альтернативная закупка. В таком случае оператор сможет предложить различные варианты.

7. Спрашивайте про бонусы и программы лояльности. Распространенные бонусы: бонус за подключение и переход от другого оператора. Бонусный технический фонд при заключении договора позволяет получить субсидии или скидки на оборудование. Также у операторов могут быть программы лояльности для корпоративных клиентов, о которых, как  правило, не говорят в рекламе.

8. Объявляя закупку, давайте операторам время на подготовку. На рынке это нередкая ситуация – объявление тендера, на который нельзя успеть: когда запрос присылается утром и ответ на него просят подготовить к вечеру. Или с просьбой ответить «вчера». 


Пример. В западных компаниях закупка услуг сотовой связи может продолжаться 6–9 месяцев. Причина – существующий цикл услуг и скрупулезный анализ: сотрудники анализируют ответы на запросы, уточняют финальное предложение, затем объявляют «переторжку» – ведут методичные переговоры с оператором, и только после этого подписывают контракт. В Беларуси другая практика, но давать операторам время на подготовку все-таки надо. Иначе вы получите некастомизированное стандартное предложение для массового рынка. В перспективе это – упущенные возможности.


Хороший тон – дать участникам после тендера обратную связь о качестве линии, услугах, текущих условиях, пакетах. К сожалению, в Беларуси бизнес очень редко объясняет, почему был выбран или не выбран тот или иной поставщик. Хотя это помогло бы операторам улучшить качество услуг и предложений для клиентов. 

При выборе оператора мобильной связи для бизнеса мы советуем обращаться в отдел корпоративных продаж. На сайтах мобильных компаний лишь малая доля того, что оператор готов предложить бизнесу. С каждым годом корпоративных абонентов, подключенных на базовых условиях, становится все меньше. life:) в своей работе практикует индивидуальный подход. Кроме того, актуальный тренд – обслуживаться у нескольких операторов. У одного интереснее тарифы по передаче данных, у другого – роуминг, у третьего – хорошие международные пакеты и т.д.

***

На первый взгляд, выбор мобильного оператора прост и легок. Но по факту компании, которые так думают, упускают свою выгоду. Гораздо правильнее в нынешних условиях – экономить ресурсы и находить новые возможности. Только такой подход может дать новый импульс для бизнеса.

Читайте также: 

Перенос номера телефона: почему сотовые операторы не избавят предпринимателей от «мобильного рабства»?






Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю