CEO Edudo Юрий Шлаганов в прямом эфире Imaguru рассказал о том, что необходимо для успешного стартапа и каким проектам подойдет Product Hunt. Встреча прошла в рамках презентации бесплатной предакселерационной программы Imaguru Startup Lab Online, которая сейчас набирает участников. Дедлайн подачи заявок — 1 марта.

Юрий работал аналитиком и инвестиционным менеджером в RBF — ventures, а потом инвестиционным менеджером и инвестиционным директором в Flint Capital. Его задача заключалась в том, чтобы искать и анализировать стартапы, выбирать самые интересные из них и презентовать партнерам фондов. После 3,5 лет Юрий решил уволиться и создать свой стартап. Так появилась мобильная платформа Edudo, на которой размещены короткие интерактивные образовательные видео. Проект стал мобильным приложением на Product Hunt, с момента запуска в декабре 2020 года его установили 10 тысяч пользователей.

О том, как появилась идея Edudo

У меня нет точного ответа на вопрос, как возникла идея Edudo. Триггером стало мое исследование ментальности поколения Z (людей, которым сейчас от 10 до 24 лет). Я пытался понять, что будет драйвить потребление в будущем. Очевидно, что это зумеры — самое большое по численности поколение, которое в этом десятилетии станет платежеспособным. Я исследовал различные направления: как они относятся к политике, деньгами, саморазвитию, и нашел несколько интересных инсайтов, которые вылились в концепцию проекта.

Гипотеза была следующей: зумеры родились и выросли во времена трех больших экономических кризисов. Это пузырь доткомов в нулевых, кризис 2009 года и коронакризис сейчас. Они видели, как быстро беднеют их родители и родители их друзей. Подсознательно у них выработался страх стать бедными. И так как зумеры видят, что мир меняется очень быстро, они понимают, что, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке труда, они должны учиться всю жизнь. Поэтому концепция lifelong learning так стреляет.

Зумеры хотят учиться, но они хотят потреблять развивающую информацию так же, как и всю остальную — быстро, интерактивно, на ходу. Традиционное офлайн-образование такие запросы удовлетворить не можем. В Штатах около половины зумеров, которые поступают в университеты, в течение двух лет оттуда уходят, потому что разочаровываются в ценности. Они идут в онлайн, но традиционные площадки типа Coursera тоже не удовлетворяют их потребностям, потому что ими неудобно пользоваться с мобильника. Тогда они идут в соцсети, где привыкли потреблять информацию. Сейчас трендится история с развивающими каналами в Instagram, Tik Tok, Youtube. На Youtube количество запросов, которые начинаются с «how to», растет на 70% в год последние пять лет.

Но соцсети зумеры используют как костыль, потому что сталкиваются с фундаментальной проблемой. Все соцсети своими алгоритмами побуждают пользователей перейти на развлекательный контент. Он вовлекает больше пользователей, на нем откручивается больше рекламы и можно больше заработать.

Я начал думать, проблема это или нет. И нашел кучу тредов на Reddit, в которых молодые ребята и девушки из Штатов пишут, что чувствуют, будто их используют соцсети. Это вылилось в концепцию Edudo. Это тихая гавань, в которой ты можешь быстро, на ходу получать интересный развивающий контент, и он будет вовлекать не меньше, чем просмотр Tik Tok.

Концепцию я придумал в мае прошлого года, а в конце декабря мы релизились в App Store. С тех пор мы начали потихоньку привлекать пользователей. Сейчас у нас под 10 тысяч инсталлов. По географии мы целимся в англоязычные страны с фокусом на Северную Америку — США, Каналу. Мы находимся на этапе софт-лонч — привлекаем несколько десятков тысяч юзеров, смотрим, как они ведут себя в приложении, стараемся как можно больше с ними общаться через опросники, комьюнити, личные интервью. Мы пытаемся понять, зачем они пришли на платформу, получили ли это и как нам дать ценность как можно быстрее и в как можно большем объеме.

О победе на Product Hunt

Я бы не рассматривал Product Hunt как панацею. Это неплохой инструмент, если ты понимаешь, зачем он тебе нужен. Он необходим не всем проектам, и не все проекты становятся успешными на Product Hunt. Там есть своя аудитория, которая больше заточена на гиков, ранних последователей, больше заточена на B2C-продукты. То есть жесткое business Intelligence решение для enterprise как ни промоути, скорее всего, не станет продуктом дня или месяца.

Я думаю, что в нашу пользу сыграло то, что у нас проект очень «продакт-хантовский». Он прикольный, с крутым дизайном. Плюс он про саморазвитие, а обычно такой позитив, излучаемый проектом, социальная история, тоже играют на пользу. Я бы не сказал, что мы сильно готовились к выходу. У нас были скрины для App Store, промовидео. Надо было добавить описание проекта и потратить пару человекочасов, чтобы оповестить ближайший нетворк, что мы вышли. 

С момента выхода на Product Hunt мы получили под тысячу инсталлов и постоянный поток людей, которые нам пишут, чтобы снимать контент на нашей платформе. Есть неплохой поток новых инвесторов, притом там достаточно серьезные имена. Пару недель назад я начал общаться с американским фондом, который инвестирует в edtech, в портфеле Masterclass и Coursera. Фонд нашел нас на Product Hunt, и это меня удивило, потому что ожиданий, что можно там найти потенциальных инвесторов, у меня не было.

О развитии проекта

У нас грандиозные планы. Сейчас мы заканчиваем этап софт-лонча. Мы близки к тому, чтобы найти ответы на вопросы, в каком направлении двигать продукт. Как только мы финализируемся с видением и поймем, какие ресурсы нам нужны для реализации, мы выйдем на активный фандрайзинг. Я и сейчас общаюсь с тремя десятками фондов и бизнес-ангелами.

Фандрайзинг — это не такая вещь, что ты пришел, запитчил, получил деньги и ушел. Это про доверие, притом долгосрочное. Несмотря на то что я выходец из VC и у меня несколько читерская история по сравнению с другими фаундерами, потому что я со многими инвесторами знаком, все равно фандрайзинг — это про длительную работу. Не только ты должен понравиться кому-то из инвесторов. Хорошо было бы, чтобы инвестор был полезен тебе и был приятным человеком. Так что инвесторы присматриваются к проектам, а проекты должны присматриваться к инвесторам.

По размеру раунда сложно говорить, потому что нам нужно финализироваться с видением продукта и понять, какие ресурсы нужны. Но думаю, что мы будем собирать с прицелом на то, что денег должно хватить до конца осени — начала зимы.

Продуктовых планов тоже масса. У нас еще нет в приложении видеоредактора, который нужно сделать. До конца года мы ходим масштабироваться, получить несколько сотен тысяч инсталлов.

О том, что нужно для успешного стартапа

Главный кит, на котором держится стартап, — это команда. Хорошая команда — это та, которая обладает достаточным опытом и достаточной гибкостью, что бывает очень редко. Как правило, людям с опытом кажется, что они все знают. А на самом деле никто не знает, как делать стартап. Если бы знал, то делал и становился бы миллиардером. Поэтому хорошая команда — это люди, у которых есть достаточный опыт, чтобы не накосячить в базовых вещах, но которые достаточно гибкие, чтобы понять, что они не знают, что делать. Ведь стартап — это поиск того, что делать.

Эти люди должны обладать гипермотивацией. Один из базовых вопросов, который мы задавали членам команды, — это «зачем тебе стартап». Стартап — это несколько лет упорной работы 24/7 за половину рыночной зарплаты, а то и без зарплаты, с мизерным шансом на успех в будущем. Поэтому тут, как правило, драйвит внутренняя мотивация, которая выражается в желании сделать что-то новое, приносить ценность людям, делать крутые продукты. Людей с таким майндсетом не так много. Есть статистика, что потенциальных бизнесменов в мире 5%. А стартаперов среди бизнесменов, я думаю, еще 5-10%, потому что традиционный бизнес и стартап — это разные вещи.

Кроме команды, ничего больше и не надо. Идеи, рынки, бизнес-модели приходят с хорошей понимающей командой, потому что она умеет делать исследования, строить сильные гипотезы и классно их проверять.

О том, нужно ли искать кофаундера

В моем случае кофаундер был нужен, потому что, несмотря на то что я посмотрел много стартапов, в продуктовой и технологической части я не шарю. Но если у человека есть базовые технологические, продуктовые навыки, базовые навыки анализа рынков, формирования и проверки гипотез, то некоторые идеи можно проверить в одиночку. Все индивидуально. Но у меня есть стойкое ощущение, что случаи, когда один фаундер приводит команду к успеху, редки.

Когда стартап становится успешным, это история про огромные суммы. Неважно, у тебя 50% или 20% компании, ты в любом случае обеспечен финансами до конца жизни. Тут момент в том, что по этому пути сложно идти в одиночку, и у меня нет ответа, зачем это делать. Ты стоишь на вершине Олимпа один, тебе не с кем это разделить. Поэтому я считаю, что как минимум один кофаундер должен быть в большинстве случаев.

О том, какие soft skills нужны фаундеры

Фаундеру нужно умение продавать, потому что по факту он только этим и занимается. Он продает идею инвесторам и потенциальным сотрудникам. Он продает свои гипотезы уже существующим сотрудникам. Поэтому без умения продавать фаундеру, который выполняет функции CEO, очень сложно.

Важна эмпатия, потому что, как правило, стартапы даже на ранних стадиях — это история про взаимодействие десятков людей (сотрудников, инвесторов, подрядчиков). Без умения понимать их мотивы, контекст и адаптировать свои действия под них успешный стартап не построить.

О праве на ошибку

Как человек, который потратил несколько лет на то, чтобы развивать белорусскую экосистему, я с сожалением смотрю на то, как сейчас мы откатываемся назад. Сложно творить в такой атмосфере угнетения. Мне кажется, лучшие стартапы рождаются в условиях, когда не боишься совершить ошибку. В стартапе не важно, сколько ты ошибок совершил, важно, чтобы ты один раз нашел то, что работает. Instagram, Airbnb с других моделей начинали.

Тут есть два момента. Первый — это сознание людей. Нужно культивировать мнение о том, что совершать ошибки не зазорно, это круто, потому что ты узнаешь, что не работает, и дальше пробуешь. 

Второй — все, что связано с регуляторикой. Даже до августовских событий в Беларуси было достаточно просто совершить юридические ошибку, которая может повлечь серьезные последствия, вплоть до тюрьмы. Поэтому многие либо не начинали проекты, либо делали их максимально правильно с точки зрения закона, хотя это занимает огромное количество времени и в начале стартапа не имеет смысла, если еще не нашел, что делать. Необходима толерантность к ошибкам. Стимулирование людей пробовать, ошибаться и делать из этого правильные выводы.

Imaguru Startup Lab Online — это бесплатная предакселерационная программа, которая проходит при поддержке Агентства США по международному развитию USAID. Весной стартует 12-недельный курс для молодых стартапов, которые хотят получить новые знания. Самые успешные выпускники курса получат помощь с привлечением инвестиций. Дедлайн подачи заявок — 1 марта.

Полное видеоинтервью с Юрием Шлагановым и презентация программы Imaguru Startup Lab Online.