title image

«Многие вещи приходилось изобретать». Как Wizart создал технологию, позволяющую покупателям «примерить» обои в комнату, не выходя из дома

Представьте: вы затеяли ремонт, пришли в магазин отделочных материалов и пытаетесь подобрать подходящие обои, плитку и напольное покрытие. Нужно учесть не только качество и цену, но и то, как материалы будут смотреться в интерьере. А сделать это, глядя на рулон обоев или пару плиток на витрине, не так-то просто. Стартап Wizart создал технологию, которая позволяет увидеть, как будут выглядеть понравившиеся обои в вашем интерьере. Для этого нужно сфотографировать помещение и загрузить снимок в приложение. CEO Wizart Василий Яворчук рассказал Bel.biz, как удалось создать технологию, где стартап искал первых клиентов и что самое сложное в работе над инновационным проектом.

Решение, на котором можно озолотиться

Василий Яворчук работает в сфере информационных технологий 20 лет. За это время он успел поучаствовать во многих ИТ-проектах в разных ролях — от разработчика и руководителя проекта до руководителя компании. Основал шесть компаний, четыре из которых успешно работают до сих пор. Несколько лет назад окончил программу Практикум для директоров в московской школе управления Сколково.

Василий Яворчук.

Идея Wizart возникла у Василия три года назад, когда он познакомился с дистрибьютором обоев из Канады. Тот признался, что у продавцов обоев есть крупная проблема с презентацией товаров. Люди не могут представить, как конкретные обои будут выглядеть у них дома.

— Мой знакомый сказал, что если бы кто-то нашел решение проблемы, то озолотился бы, — рассказывает Василий.

Идея ему понравилось, и он вместе с компаньонами начал искать решение.

«В этой области нет стандартов — многие вещи приходилось изобретать»

У Wizart есть приложение для iOS и Android, а также веб-клиент. Чтобы воспользоваться им, достаточно сфотографировать интерьер и загрузить снимок в систему.

— Предположим, человек собирается сделать ремонт дома или в офисе и пытается решить, какую плитку, ламинат и обои купить. Он может сфотографировать помещение, выбрать в каталоге интересующее покрытие и посмотреть, как оно будет выглядеть в помещении. Благодаря этому человеку будет значительно проще сделать выбор, — объясняет Василий.

Скриншот: demo.wizart.tech

Он подчеркивает, что работа с конечным потребителем — это только верхушка айсберга. В глубине скрываются интересы бизнес-клиентов, производителей и продавцов отделочных материалов, с которыми непосредственно сотрудничает Wizart.

— Сейчас производители жестко конкурируют друг с другом. Традиционный способ сделать самый красивый, самый модный продукт давно себя исчерпал. Есть миллионы дизайнов обоев, и отличить одного производителя от другого очень сложно. У ретейлеров проблема: клиент заходит, просматривает сотню-другую артикулов, иногда просит дать ему рулон обоев домой, чтобы он мог приложить его к стене и посоветоваться с женой. Потом он возвращает этот рулон, ходит так несколько раз и, в конце концов, не делает покупку. Наше решение помогает презентовать товар, облегчить потребителю муки выбора и завершить транзакцию, — рассказывает собеседник.

Работу над продуктом начали в июле 2017 года, прототип появился через несколько месяцев, а с готовым продуктов команда вышла на рынок в феврале 2020-го. Разработка заняла почти три года, потому что команда использовала авторскую технологию.

— Мы применяем несколько способов анализа двухмерного изображения. Фотография — это набор точек. Нам нужно его превратить в трехмерную сцену со многими сложными характеристиками. Мы должны принять во внимание, каким образом отражено помещение, какую оно имеет форму, где находится наблюдатель, где свет и тень, где на фотографии предметы в интерьере, а где — стена. И целый каскад алгоритмов поставлен во службу этой цели — по двухмерной фотографии воссоздать как можно более полную и детальную трехмерную сцену. В этой области нет стандартов, нет фреймворков и датасетов, поэтому многие вещи приходится изобретать или использовать чисто академические изобретения, которые делали в топовых университетах, и пытаться их адаптировать к условиям нашей задаче, — объясняет CEO Wizart.

По его словам, сложнее всего было сделать так, чтобы технология работала в как можно большем количестве реальных интерьеров.

— Сделать решение для узкой области достаточно просто. Но нам нужна была технология, которая работала бы в гостиных и ванных, в интерьерах, которые приняты в России и в ОАЭ, в светлых и теплых помещениях, в сильно захламленных и пустых. Желательно было определить, что такое типичный интерьер. А для этого нужны были фотографии, сделанные реальными пользователями. Это проблема «яйца и курицы». Чтобы построить эффективное решение, мы должны были узнать, что такое типичный интерьер. А чтобы узнать, что такое типичный интерьер, дать клиентам решение. Поэтому мы выпустили прототип продукта и начали получать фотографии реальных интерьеров. С их помощью мы адаптировали нашу технологию, чтобы она покрывала большее количество интерьеров, — рассказывает собеседник.

«Когда вы делаете сложный продукт, работать part time — гиблое дело»

В Wizart работает более 20 человек. Василий говорит, что слышал мнение, что это много для стартапа seed-стадии, но задача, которую решает команда, нетривиальная.

— Тому, кто возьмется за эту задачу сегодня, будет немного легче, чем нам три года назад, потому что технология существенно шагнула вперед. Но, чтобы воспроизвести продукт, все равно понадобится минимум год, много денег и большая команда. Для нас это как минус, так и плюс, потому что завтра на рынке не появится десять таких же компаний, — объясняет Василий.

Команда проекта. Фото предоставлено Василием Яворчуком

В команде есть разработчики, тестировщики, специалисты по машинному обучению и deep learning, бизнес-девелоперы, продавцы и маркетологи — трем-пяти специалистам совместить совместить в себе все роли будет сложно. Все работают фултайм.

— Когда вы делаете сложный продукт, работать part time или на аутсорсинге — это гиблое дело. Люди должны быть вовлечены, они должны находиться в тесной коммуникации и фокусироваться на решении задачи. Если ты работаешь на нескольких проектах или в нескольких местах работы, ты рано или поздно разорвешься пополам, — уверен CEO Wizart.

По словам Василия, у компании есть один конкурент и выглядят их продукты очень похоже.

— Если вы читали историю изобретения радио, то знаете, что его придумали в одно и то же время несколько человек в разных частях света. Просто так получилось, что к этому была готова технология и был запрос общества. Когда есть возможности и спрос, появляются предложения. Конкурент у нас один, мы делаем практически одно и то же, оперируем одними и теми же понятиями о болях клиентов и одними и теми же фразами о том, каким образом их следует решить. Мы идем нос к носу, но пока ни разу не оказывались в ситуации, когда боремся за одного клиента, — признается Василий.

Первых клиентов были из Германии — они уже искали такую технологию

Wizart использует B2B-модель, предлагая клиентам (производителям и продавцам обоев) свои продукты по подписке. Они могут встроить на свой веб-сайт плагин или опубликовать ссылку на мобильное приложение.

По словам Василия, найти первых клиентов было легко.

— Когда мы сделали прототип, то поехали на отраслевую выставку в Москву, где много компаний, которые имеют отношение к производству и торговле отделочными материалами. Мы просто начали ходить по стендам и показывать прототип. Компании из России, Казахстана нас не поняли. Они сказали: «Зачем нам ваши технологические трюки? Наше дело — дистрибуция, производство». Зато нас поняли компании из Западной Европы. Когда мы показали прототип немцам, то оказалось, что они искали такое решение уже пару лет. Это нам придало энтузиазма, — вспоминает собеседник.

Первых клиентов Wizart искали на отраслевых выставках. Фото предоставлено Василием Яворчуком

Стартап встретил на выставке несколько компаний, которые можно назвать ранними последователями (early adopters). Это компании, которые охотно внедряют технические новинки и не боятся экспериментов. Такие клиенты были важны для Wizart, потому что благодаря ним команда узнала, как устроена индустрия, выслушала различные гипотезы и доработала продукт.

— После этого начался более сложный и прозаический этап. Количество early adopters небольшое, и когда они заканчиваются, нужно убедить осторожных скептиков, которые не будут с размаху бросаться в проект, а будут спрашивать, какая им от него польза. Это совершенно другой этап продаж. Когда вы обрабатываете первый поток early adopters, ваша задача — дать продукт, который покажется им интересным и полезным. А после — найти и посчитать эту полезность и предъявить осторожным скептикам как доказательство того, что решение работает, — объясняет Василий.

Интерес со стороны немецких клиентов собеседник связывает с тем, что в Германии больше развиты информационные технологии, а фирмы долгое время находятся на рынке.

— Компании существуют на рынке 70-80 лет. У них есть внедренные информационные системы, о которых у нас не так много компаний слышало. У нас далеко не во всех компаниях есть CRM, кто-то недавно начал внедрять 1С. Я думаю, Германия, Нидерланды, Швеция — это самые технологически продвинутые страны, которые следят за трендами и активно внедряют технологические новинки, — рассказывает Василий.

У компании есть клиенты в России, Финляндии, Турции, США, Бразилии, Саудовской Аравии и других странах. Это позволяет увидеть, что способ потребления одного и того же продукта может отличаться в разных регионах. Например, в Беларуси или России типичная квартира будет полностью обклеена обоями, порой их могут использовать даже на кухне. А в Германии стены, как правило, красят и иногда на одну стену клеят обои для декора. В Саудовской Аравии продают очень много обоев, а в соседнем Израиле их почти не используют. Это связано с тем, что в Саудовской Аравии сухо и обои хорошо держатся на стенах. В Израиле, наоборот, высокая влажность и обои от стен отклеиваются.

Демонстрация продукта в офисе клиента. Фото предоставлено Василием Яворчуком

— Существуют разные способы организации торговли и дистрибуции. Одни и те же производители могут выпускать собственные бренды обоев и производить обои на заказ. Кто-то специализируется на создании дизайна: на важных отраслевых выставках есть стенды, на которых выставляются дизайнеры, и производители у них покупают лицензии на дизайн. Оказывается, это огромная индустрия, и стартап дает возможность о ней узнать. Это одна из причин, почему стоит заниматься кросс-индустриальными проектами, — просто любопытство, — считает собеседник.

Чтобы не сдаться, нужны глобальная цель и поддержка команды

При работе над проектом без трудностей не обошлось, признается Василий.

— Самое сложное в любое объемном деле — это необходимость работать без обратной связи, когда вы не понимаете, правильно ли вы поступаете или нет. Например, вы ищете золото, выбрали направление, в котором будете копать. Проходит один день, второй, третий, и у вас нет никаких признаков, что вы копаете в правильную сторону. Вы каждый день сталкиваетесь с выбором, копать дальше или бросить. Самое сложное — искать баланс и поддерживать уверенность в том, что ты все делаешь правильно. А при разработке инновационного продукта таких задач, действий, предположений всегда несколько, — объясняет Василий.

По его словам, при создании инновационного продукта трудно понять, какое решение даст результат. Даже у разных экспертов может быть разное мнение относительно этого. Остается только искать признаки того, что ты как фаундер компании поступаешь правильно. Поддерживать спокойствие и уверенность в ситуации неопределенности очень сложно. Поэтому желание закрыть проект может возникать регулярно при столкновении с трудностями.

— Помогают два момента: цель и поддержка. Когда я начинал проект, я понимал, что это долго, тяжело, рискованно и не гарантирует результат. При этом моя жизнь не была плоха, у меня был бизнес, который приносил стабильные деньги. Чтобы в такой ситуации ввязаться в проект, который сулит много боли, нужна цель. И желательно, чтобы это были не деньги, — подчеркивает Василий.

По его мнению, бизнес не нужно начинать «ради денег». На самом деле важны не они, а что-то, что с их помощью можно купить или сделать. Например, приобрести дом, начать новый большой проект, не работать всю оставшуюся жизнь. Когда есть глобальная цель, то проект воспринимается как способ ее достижения. В тяжелой ситуации это помогает решить, нужно ли идти дальше или бросить.

Второй важный компонент, который позволит не сдаться, — это поддержка соратников.

— Нужно потратить много сил, чтобы привлечь людей в проект, узнать их мотивы и цели и убедить их, что то, к чему вы идете вместе, имеет для них ценность. Если таких людей достаточно много, то в тот момент, когда тебе хочется упасть и сломаться, они окажутся рядом и помогут. Они позволят увидеть какие-то хорошие вещи, грубо говоря, подхватят под локоть и проведут последующие пару шагов, — объясняет Василий.

Кризис, вызванный пандемией коронавируса, стартап на себе почувствовал. Но, по мнению собеседника, он повлиял на компанию, скорее, положительно.

— Людям на карантине показалось хорошей идеей сделать ремонт. Продажи отделочных материалов резко выросли. А так как офлайн-магазины были закрыты, компании сконцентрировались на онлайн-продажах. Многие задумались, как лучше представить продукт. Если в обычном магазине человек мог развернуть рулон обоев, потрогать его, то на сайте он видел небольшой квадратик и не мог с ним взаимодействовать. Наше решение стало своевременным. Обратный тренд тоже существует — компании стали осторожны с бюджетами. Но по субъективным ощущениям, нам кризис пошел на пользу, — рассказывает Василий.

Планы на развитие проекта

В ближайшей перспективе компания планирует искать новых клиентов и исследовать рынок. 

— Наша цель — расти. Финансовые успехи дают важное понимание: если кто-то готов платить за продукт, значит, ты делаешь то, что нужно, — говорит собеседник. — Сейчас наша задача — проверить, существует ли достаточно много компаний, которым мы действительно нужны. А в долгосрочной перспективе мы планируем пересобрать проект, чтобы переступить ограничения, которые ему свойственны сегодня. SaaS-модель для визуализации продуктов для узкой индустрии — это интересная идея, но она недостаточно глобальная. В той технологии, которую мы сделали, мы видим большой потенциал.

 

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное