title image

«Учиться никто не любит»‎. CEO Fasol о том, как мотивировать людей заниматься музыкой и зарабатывать на этом

Непрерывное обучение — главный тренд XXI века. Люди постепенно отходят от концепции «школа — институт — работа»‎ и хотят обучаться на протяжении жизни. Они осваивают новые профессии, штудируют иностранные языки и ищут себя в различного рода хобби. Онлайн-школа музыки Fasol учит петь и играть на гитаре. Проект вырос из традиционной музыкальной школы, которая была создана в Минске. CEO Fasol Алексей Минчук рассказал, как мотивировать людей заниматься музыкой и почему стартапу часто приходится менять продукт под инвестора.

Venture-Financial

«Самая большая боль — люди записываются, но не приходят»‎

— Вы начинали в Минске четыре года назад с традиционной музыкальной школы. Как пришла идея перевести обучение в онлайн?

— Через три месяца после открытия обычной школы мы поняли, что с ней мы долго и весело не проживем, и начали крутить варианты. Мы думали о франшизе, но это стоит дорого и долго окупается. Размышляли об обучающих приложениях, но среднее удержание клиентов там составляет один день. Через какое-то время мы пришли к модели онлайн-школы. Мы сделали MVP и начали привлекать первых клиентов.

— В чем отличие вашей платформы от обычных занятий с педагогом по Skype?

— Человек редко просыпается утром и решает, что с этого момента будет заниматься хобби. Обычно это желание сидит где-то в подкорке. Наша задача — показать человеку, чего он хочет, чтобы у него был импульс прийти на занятия. В этом плане мы лучше, чем педагог, потому что у нас есть рекламные возможности.

Люди не всегда понимают, как выбрать педагога. Можно руководствоваться эмоциями: вроде симпатичный мальчик или симпатичная девочка, вроде ничего поет. Но на самом деле педагог не должен быть Димой Биланом, чтобы научить вокалу.

Даже у Билла Гейтса есть бизнес-консультант, который учит его бизнесу. Вряд ли он богаче, чем Билл Гейтс, но он все равно приносит ему пользу.

Мы помогаем подобрать педагогов. Каждый клиент заполняет анкету, и мы предлагаем ему наиболее подходящие варианты. Он может выбрать педагога из числа рекомендованных, может посмотреть всех педагогов. Может послушать как поет педагог, результаты их учеников, потому что на платформе они загружают ролики с домашними заданиями.

Мы учим педагогов, как учить. Они тоже люди, и порой у них может не быть настроения работать. Мы продаем не просто занятия с педагогом, а программы обучения, в которые входят занятия с педагогом, видеоуроки, а также тренажеры для самостоятельной работы. Мы прописываем количество занятий и их темы, и это видит и педагог, и ученик. А решение, как именно педагог будет объяснять тему, мы оставляем за ним.

На самом деле учиться никто не любит. Наша самая большая боль — люди записываются, но не приходят. Задача в том, чтобы сделать так, чтобы они пришли. После того, как человек зарегистрировался, нужно отправить ему заявку, что-то дать, чтобы импульс, который возник при просмотре рекламе, продлился. Плюс само занятие подтянуть ближе к регистрации.

«Инвесторы привыкли к большим историям»‎

— Вы при встрече сказали, что вам не очень интересно рассказывать о метриках стартапа. А о чем важно поговорить, на ваш взгляд?

— Видели мем, где стартапер стоит на ринге, рядом с ним elevator pitch, питч-дек, а его рынок отправляет в нокаут? Интереснее разговаривать о том, как мы пытаемся адаптировать проект под рынок, под инвестора. Основная проблема всех стартапов из СНГ, которые идут в США, в том, что им инвесторы отвечают: «Нет, по моему опыту, вы не пойдете в США»‎. И что ты ему скажешь: «Честно-честно?»‎

Хотя по статистике легче открыть бизнес и построить его до миллиона долларов в России, а потом развивать в США. На это нужны деньги. Но даже если у тебя метрики вроде работают, этот ограничитель скашивает 90% инвесторов.

— А что говорят инвесторы, с которыми вы общались?

— Я не скажу, что обошел все страны и всех инвесторов, но тех, с кем мы познакомились, волнует этот вопрос, только по разным причинам. Инвесторы из СНГ знают, как сложно попасть на американский рынок. Европейские не понимают российский рынок. С каждым инвестором сейчас мы разговариваем о смене юрисдикции — компания здесь, в ПВТ.

— Как сейчас инвесторы реагируют на то, что компания в Беларуси?

— Мне кажется, что даже до августовских событий их напрягала не европейская юрисдикция. Инвесторам из Беларуси все равно, у большинства бизнес здесь. Правда, пока не все понимают инструменты, которыми можно инвестировать.

— Почему инвесторы говорят, что нужно менять продукт, чтобы выйти на рынок в США?

— Инвесторы привыкли к большим историям, которые быстро масштабируются. А тут ты им рассказываешь про то, что у тебя продукт в сфере музыки, есть конкуренты, у которых больше двух миллионов активных студентов. Нужно объяснять, что это не два миллиона установок приложения, а два миллиона активных пользователей, которые платят в среднем с LTV 1000+ долларов, и это много (LTV — совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним — прим. ред.). Придется нанимать педагогов, делать методическую часть, другие большие вещи.

Команда стартапа Fasol

У инвесторов есть сомнения, успеешь ли ты быстро нанимать педагогов и предлагать им подходящие условия. Сейчас мы предлагаем педагогу 40% от стоимости занятия. В Америке такая история не пройдет, но там и чеки другие. Соответственно, инвесторов волнует, сможешь ли ты быстро свести экономику.

Мы потратили почти год, чтобы привлечь первые деньги. Это было еще до ковида, и никто к тому моменту не верил в продукт. Хотя у нас уже были клиенты из Израиля, США, которые платили деньги. Но это была статистически не значимая цифра, инвесторы считали, что это ранние последователи. А привлекать клиентов было дорого.

— Вырастить такой проект за год, наверное, очень сложно.

— Вопрос в деньгах и в том, будут ли у тебя все время гореть глаза от проекта. Нам везет, потому что мы можем посмотреть, что делают другие. Сейчас многие проекты перешли в онлайн. Есть такая концепция lifelong learning — обучение на протяжении всей жизни. Существуют большие бизнесы, которые хотят на этом зарабатывать деньги, но они заняли более понятные ниши — иностранные языки, профессиональное образование. Остается сегмент хобби, который пока не сильно развит.

Самая большая проблема в edtech в том, что 30 — 40% оборота составляет реклама. Мы очень зависимы от денег.

На рынке большая конкуренция. Привлечь клиента ты можешь, а получится ли его монетизировать на всю сумму LTV, — это вопрос.

— Осенью вы выиграли соревнование стартапов Belbiz Battle, которое проходит в рамках Всемирной недели предпринимательства. Какой результат это принесло?

— Мы были счастливы участвовать в таком соревновании и пообщаться с интересными людьми! После победы нам написало несколько инвесторов, и мы в процессе переговоров. Поскольку на рынке нестабильная ситуация, процесс затягивается.

«Нужно научиться продавать»‎

— Как вы думаете, сложно ли сделать образовательный продукт, не будучи экспертом в выбранной области?

— Важно быстро учиться и обрастать экспертизой, а также находить экспертов в нужной области. Поскольку при старте нового продукта ты погружаешься в контекст, изучаешь конкурентов и принципы обучения. Важнее правильно определить боли и потребности пользователей и подать продукт в правильном контексте, чтобы он решал проблемы людей.

Я недавно смотрел интервью с одним из основателей Skillbox Андреем Анищенко. Он рассказывал, что когда собирался делать проект, думал, что нужна серьезная методология, сложная и интересная, а ему говорили, что это ерунда и нужно научиться продавать.

Ты не продашь то, что не нужно пользователю. А если не продашь, то не сможешь найти деньги на качественный продукт.

Мы всегда продаем клиенту то, что у нас еще не готово. А как иначе понять, что ему нужно? Мы взяли из SaaS-бизнеса идею пакетов и предлагаем выбрать один из четырех вариантов обучения. Они все стоят по-разному и имеют разные бонусы. Но на самом деле части этих бонусов у нас не существует. За самый дорогой пакет мы просто возвращаем деньги. 

— Это как?

— Представьте, что в баре стоят три бутылки пива — дешевая, средней цены и дорогая. Скорее всего, вы не возьмете самую дешевую или дорогую.

У нас было контента на три программы, а четвертый пакет мы просто придумали и добавили в него клевые, но не рентабельные бонусы. Поставили на него очень высокую цену и решили, что если его кто-то купит, просто вернем деньги. Благодаря этому мы увеличили средний чек с 110 долларов до 168.

Команда Fasol размещает ролики на Youtube и в Instagram для тех, кто хочет заниматься музыкой

В каком-то плане это ложь, но именно так тестируют востребованность приложений: делают фейковую страницу, покупают рекламу и смотрят на количество скачиваний. Если люди скачивают, то приложение можно делать.

Вот, например, вы хотите заниматься музыкой?

— Да.

— А для чего вам занятия музыкой? В этот момент люди начинают думать, потому что они не знают. Чаще всего отвечают «для себя»‎. Можно дальше пробиваться через эти вопросы: а что вам это даст, как изменится ваша жизнь?

У всех разные потребности. Есть люди, которые занимаются для здоровья, для развития мелкой моторики и дыхания. Есть люди, которые хотят чувствовать себя увереннее. А есть те, кто услышав новую песню Билли Айлиш хочет ее петь. Очень много вариантов.

Когда у людей нет опыта использования услуги, они не знают, что им нужно. Грубо говоря, если вас спросят, для чего вам заниматься английским, вы что-то скажете. Нужен для работы, для общения. В музыке такого нет, поскольку это хобби.

Это усложняет процесс создания продукта и решение болей. Но музыкой занимается буквально миллиард людей!

— Получается, что вам нужно объяснить пользователю, зачем ему учиться?

— Это самая сложная вещь — продажи зависят от того, как ты мотивируешь людей. Многие, когда прочитают это, скажут: «Ой, это сложно, страшно»‎. Это один из ограничителей для инвесторов. Но есть успешные примеры. Есть русские ребята, которые в 1998 году сделали приложение для гитаристов Ultimate Guitar. У них 200-250 млн пользователей. А людей, которые хотят играть на гитаре, но не начинают, еще больше. Если смотреть на прямых конкурентов, есть китайский startup peilian.com, в котором более 2 миллионов активных студентов.

«Делать проект в образовании — это sexy»‎

— В начале пандемии появилось множество предложений онлайн-курсов, лекций и вебинаров. В какой-то момент их невозможно было уже видеть. Вы почувствовали рост спроса на вашу услугу?

— Мне сложно судить, потому что мы увеличивали рекламный бюджет. Но у клиентов отпала часть возражений.

Что касается перенасыщенности, то так происходит, потому что уже несколько лет образование — это одна из sexy-тем. Быть образованным — это sexy, делать проект в образовании — это sexy. Аудитория широкая. Если я найду подход, зачем человеку что-то учить, я могу сконвертировать любого.

Но это дорогая история. Если бы продать iPhone стоило столько же, сколько продать обучение музыки или английскому, iPhone бы никто не продавал. С iPhone перекупщик может получить 30-50 долларов. У нас привлечение клиента стоит 68 долларов, в индустрии CAC доходит до 200$.

— Вы будете сейчас выходить на новые рынки, расширять программу?

— Мы привлекаем деньги на это. Планируем с привлеченными деньгами на шестом месяце начинать следующую экспансию.

Что касается планов и масштабирования, то мы выделили ряд проблем. Например, 70% юзеров проходят все занятия с мобильного телефона, а у нас веб-платформа. Нам нужно делать мобильное приложение. Это даст нам органический трафик. Плюс у нас созданы сервисы для самостоятельного обучения, которые мы можем отдавать бесплатно, и это будет привлекать аудиторию.

На платформе почти 100 педагогов и 440 студентов. До конца года мы хотим в 10 раз увеличить их количество. Мы планируем увеличить чеки, добавить продукты. После внедрения приложения появятся органические пользователи. Важным показателем будет повторная оплата услуги. Раньше мы делали основной акцент на привлечение новых студентов, и только в ноябре наняли менеджера, который выстраивает процесс коммуникации с уже имеющимися клиентами.

Сейчас мы учим музыке, но в конечном итоге наша цель сделать хобби-центр онлайн. Мы продолжим учить музыке, но будем захватывать и другие хобби-дисциплины.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное