title image

«Нет ничего лучше, чем пойти к потенциальному клиенту и поговорить с ним». CEO Caer Sidi о том, как найти идею для стартапа

Американский предприниматель и венчурный капиталист Рид Хоффман считает, что если стартапу не стыдно за первую версию продукта, значит, он запустился слишком поздно. Этой же точки зрения придерживается CEO и фаундер Caer Sidi Павел Шлапак. В прямом эфире Imaguru Startup Lab он рассказал, как найти идею для стартапа, составить продуктовую гипотезу и искать инвестора на стадии MVP.

Imaguru Startup Lab — это бесплатная предакселерационная программа, разработанная стартап-хабом Imaguru и Агентством США по международному развитию USAID. Она позволяет начинающим стартаперам довести продукт до следующего раунда за 12 недель вместе с менторами и фаундерами успешных компаний. Каждый понедельник участники программы встречаются с экспертами-фаундерами и обсуждают практические кейсы. Трансляции встреч проходят на странице Imaguru Startup Hub в Facebook.

Почему отталкиваться нужно от потребностей клиентов

Caer Sidi предлагает фиджитал-решение, объединяющее физический и диджитал продукты. Это конструктор для веб-приложений, который можно встроить в различные предметы — одежду, карточки, игрушки, аксессуары. Первоначально стартап работал c геймдев-компаниями, но в разгар коронакризиса сделал пивот. Сегодня целевая аудитория Caer Sidi — компании малого и среднего бизнеса, которые хотят персонализировать и дигитализировать продукт и найти новые точки роста для его продаж.

Павел предлагает начинающим стартаперам отталкиваться от потребностей клиента, а не от технологии.

— Я советую инвестировать время в customer development. Нужно, даже не имея технологии, найти клиентов, которые готовы платить за ваше предложение, и только потом подумать, какими технологиями вы можете решить проблему.

Если посмотреть на наш путь, то мы начинали работать в гейминге, даже не зная, как там организованы продажи. Изначально нам подтвердили интерес к продукту, из 300 компаний мы конвертировали 140 лидов. Но из-за особенностей рынка, очень длинного цикла продаж, сложности интеграции мы пришли к тому, что это не инвестиционная история. В лучшем случае мы могли бы быть придворным подрядчиком геймдев-компании. Мы вернулись к касдеву, протестировали 15 различных гипотез, и сейчас у нас есть предложение платформы, которая не специализируется на конкретном секторе.

Сегодня наше value proposition в том, что мы можем сделать решение, позволяющее связать физический и цифровой контент очень быстро и без рисков в разработке, рассказал Павел.

 

Стартап без value proposition (простого и ясно изложенного преимущества, которое потребители получают при покупке продукта) рискует прогореть.

— У меня был друг, стартап которого дошел до оценки 45 млн долларов. Но они не создали систему продаж, не нашли value proposition, не определили свой рынок. У них была супертехнология, связанная с искусственным интеллектом, партнеры, клиенты на глобальном уровне, но все быстро свернулось, когда появился первый конкурент с лучшим value proposition, — объясняет Павел.

Как искать и тестировать гипотезы

Для того, чтобы найти продуктовую гипотезу, Павел рекомендует заполнить Value Proposition Canvas Template. В шаблоне нужно описать задачи и потребности клиентов, негативный опыт, связанный с попыткой решить эти задачи, а также выгоды, которые клиенты хотят получить от продукта. Также нужно указать, кто участвует в процессе принятия решений.

— Есть пользователь, который принимает решение о покупке, есть тот, кто платит, и есть тот, кто пользуется продуктом. Например, мы работаем с мерчем инфлюенсеров. Есть инфлюенсер, который принимает решение о сотрудничестве с нами. Есть родитель ребенка, который платит деньги за продукт. И есть ребенок, который пользуется. Чем больше людей участвует в процесс, тем сложнее сделать value proposition, которое будет подходить всем людям в цепочке, — объясняет Павел.

Источник: b2binternational.com

По его словам, тестировать продуктовые гипотезы можно не только через касдев, но это самый подходящий инструмент.

— Нет ничего лучше, чем пойти к потенциальному клиенту и поговорить с ним. Но нужно общаться с реальными клиентами, которые могут честно дать обратную связь. В одной крупной компании мы общались с 15 руководителями различных отделов, и все говорили, что наш продукт интересный, но это не их зона ответственности. Мы потратили огромное количество времени на подготовку встреч и не получили ничего из касдева, — объясняет Павел.

Для оценивания гипотез поможет матрица Пью (Pung Matrix), которая позволяет выбрать одно решение из множества.

По мнению Павла, не стоит бояться менять продукт после выхода на рынок.

— Есть цитата: «Если вам не стыдно за первую версию вашего продукта, вы стартуете очень поздно». Нужно выстраивать отношения с клиентами, найти тех, кто будет вас поддерживать. Если они будут видеть, что вы вкладываетесь в решение проблемы, шансы, что с вами будут работать, достаточно высокие, — считает он.

Начинать общаться с инвесторами нужно на стадии MVP

— В идеальной ситуации стартап тестирует MVP, он сразу продается, и у команды есть все компетенции, чтобы решить вопросы, связанные с технической стороной и бизнес-девелопментом. Дальше можно на выручку развивать стартап и расти экологично. Но такая ситуация из разряда выигрыша в лотерею. Если такого не происходит, нужно искать грамотного инвестора. Часто они понимают, как будущий бизнес работает, намного лучше вас, потому что вы в начале пути, — рассказывает Павел.

По его словам, на каждом этапе (поиск идеи, раунды pre-seed, seed, A) стартап решает разные задачи. Грамотный инвестор покажет весь путь и объяснит, над какими вопросами нужно работать сейчас, а над какими — позже.

— Предположим, что вы идете к инвестору на ангельской стадии, у вас есть MVP и нет денег, а инвестор просит 25% от компании. На более поздних стадиях это может стать красным флагом, чтобы отказаться от сотрудничества с вами. Когда на более поздних раундах вы придете к грамотному инвестору, он увидит, что вы как фаундер не умеете фандрейзить. Вы готовы были отдать что угодно, лишь бы получить деньги. На этом этапе инвестор подумать, что с вами будет куча проблем, потому что стартап будет взлетать с большим трудом. Ему проще взять одно из сотни предложений, которые еще лежат у него на столе, — объясняет Павел.

Он рекомендует искать инвестора, который может дать не только деньги, но и нетворк на целевом рынке.

— Ваша ключевая задача после того, как вы нашли рынок, состоит в том, чтобы растить метрики. Вы можете строит гипотезы, но рынок поведет себя по-другому. Поэтому нужно тестировать и понимать, как ваши метрики растут или могут расти в перспективе, — дополнил Павел.

Видео прямого эфира с участием Павла.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное