title image

«Без трат на платные источники трафика мало что можно получить». CEO Apptember о том, как привлечь первых клиентов

Даже если ваш стартап делает гениальный продукт, он прогорит, если вам не удастся найти клиентов. О том, как привлечь и удержать первых пользователей, в прямом эфире Imaguru Startup Lab рассказал CEO Apptember Антон Шловенец.

Imaguru Startup Lab — это бесплатная предакселерационная программа, разработанная стартап-хабом Imaguru и Агентством США по международному развитию USAID. Она позволяет начинающим стартаперам довести продукт до следующего раунда за 12 недель вместе с менторами и фаундерами успешных компаний. Каждый понедельник участники программы встречаются с экспертами-фаундерами и обсуждают практические кейсы. Трансляции встреч проходят на странице Imaguru Startup Hub в Facebook.

Для поиска идеи использовали концепцию Jobs to Be Done

Команда Apptember разрабатывает приложение Habio, которое позволяет создавать любую привычку и пошагово внедрять ее в жизнь. В приложении есть трекер, дневник, полезные статьи, а также курс по формированию полезных привычек.

— Мы хотели создать продукт, в котором есть привычка использования. Мы зацепились за слово «привычка» и подумали, что в этой области можно покопать. Изучили рынок мобильных приложений и не нашли ни одного достойного игрока, кроме Fabulous, который бы работал с привычками пользователей основательно, — рассказывает Антон.

Ему хотелось создать не просто трекер, а приложение, которое помогает пользователям работать с привычками на более глубоком уровне.

— Я увлекаюсь психологией, поэтому захотел построить продукт, который будет основан на прикладных психологических инструментах. Мы используем подходы из когнитивно-поведенческой психотерапии, она официально разрешена и подтверждена, — объясняет собеседник.

Чтобы понять, какой продукт нужен пользователю, использовали концепцию Jobs to Be Done. Она предполагает, что люди не просто покупают продукты, а «нанимают» их для выполнения определенных задач.

— Нужно искать работы, на которые пользователи хотят «нанять» продукт, но текущими решениями на рынке они не удовлетворены. Мы проводили опрос на десяти юзерах из Штатов, которые пользуются Fabulous или приложением для рефлексии Reflectly на протяжении трех месяцев либо недавно перешли на продукт. Мы пытались узнать, для какой core job (основной работы) они хотят применять продукт. А потом через core job искали micro jobs, — объясняет Антон.

 

Каждую микро-работу оценивали по двум критерием: ее важность и удовлетворенность пользователей продуктом, при помощи которого они решают задачу.

— Например, у юзера есть core job — привить привычку быть ментально здоровым. А micro jobs — научиться работать с негативными мыслями, вести дневник и понимать свои эмоции. Если говорить о здоровом образе жизни, то самые популярные привычки — это пить воду и чистить зубы. Это очень простые вещи, которые текущие решения не позволяют закрыть. На основании исследования Jobs to Be Done мы приняли решение, что продукт стоит делать, — рассказывает Антон.

«Платный трафик — это основа основ для привлечения пользователей»

По мнению Антона, для разных продуктов подходят разные способы привлечения пользователей. Но, если говорить о мобильных приложениях, то есть несколько вариантов:

  • Органический трафик.
  • Платный трафик.
  • Пиар.

— Из App Store органики приходит крайне мало, если только это не какой-то очень трафиковый рынок. Например, Flo. Запрос period tracker, наверное, в сотни раз более частотный, чем habio tracker. У них больше аудитория, которая будет искать по ключу, — объясняет Антон.

Пиар типа сарафанного радио тоже не принесет много трафика, поэтому для B2C-приложений Антон его не рекомендует.

— Третий вариант, которым пользуется весь мир, — это покупной трафик. Нужно быть готовым к тому, что без трат на платные источники трафика мало что можно получить в текущих реалиях. Это не как 5 — 7 лет назад, когда выкладываешь приложение и идет органика. Такие приложения существуют до сих пор. Есть кейс с ребятами, которые давным-давно сделали простые карточные игры и получают десятки тысяч пользователей в день. Но и то им пришлось покупать трафик, потому что показатели стали падать со временем. Поэтому платный трафик — это основа основ для привлечения пользователей, — рассказывает Антон.

По его мнению, привлечь пользователей можно с помощью креатива.

— Чаще всего это видео. Не обязательно давать сверхкачество, заказывать продакшн у больших студий. Так редко делают даже компании с мировым именем. Нативные ролики, когда человек клацаем в телефон, можно снять своими руками, — объясняет Антон.

«У вас должен быть лучший продукт или агрессивный маркетинг»

Для удержания клиентов Антон советует перенимать опыт конкурентов по рынку.

— Нужно грамотно уметь повторить за тем, что уже сделал ваш конкурент. Если вы пытаетесь занять чью-то позицию на рынке, то у вас должен быть лучший продукт или агрессивный маркетинг, — рассказывает Антон.

Он делит продукты на три типа: контентные, технологические и контентные + технологические.

— Habio — контентный продукт. Если вы создаете такой продукт, вам нужно подать контент так, чтобы юзеры его грамотно прослушали, прошли до конца и их привычка укрепилась. Поэтому мы делаем основной упор на интерфейсное решение, UI и UX, пытаемся понять, как подать наш продукт так, чтобы максимальное количество пользователей дошло до конца курса, — объясняет собеседник.

В технологическом продукте важнее всего решить вопросы работоспособности технологии и той ценности, которую она дает.

— Например, был стартап MSQRD. Они сделали технологию, проверили, что она работает, и потом начали на этой технологии создавать маски. В итоге это превратилось в классный стартап, который продался за миллионы долларов, — вспоминает Антон.

Он рекомендует следить за тем, благодаря каким фичам пользователи возвращаются в приложение и делать упор на них. Можно проводить опросы, следить за отзывами, которые пользователи оставляют в App Store и Google Play. Но в первую очередь важно учитывать отзывы людей, которые платят за продукт.

— Раньше у нас был продукт — дневник для тренировок. Он долгое время был бесплатным, и мы очень щепетильно реагировали на любой отзыв. Продукт долгое время развивался в эту сторону, а в итоге никто не захотел за него платить. Поэтому мы будем измерять ретеншн платящих пользователей, они для нас важны. Отзывы тех, кто будет писать «если бы вы это сделали, я бы заплатил», тоже стоит учитывать, но это не задача первого порядка, — признается Антон.

Метрики, за которыми важно следить

Стартапам, которые разрабатывают мобильные приложения, Антон рекомендует использовать систему аналитики Amplitude. У нее есть бесплатная версия с ограниченным функционалом.

— Самое базовое, что мы делаем, — это смотрим воронки. У нас есть борды, где построены базовые воронки по версиям приложения. Например, мы следим за тем, сколько пользователей установили аппу и завершили онбординг. Далее смотрим, что происходит внутри приложения. У нас есть восемь вариантов, куда пойти: мы смотрим, что делает пользователей — идет ли он в трекер привычек, в рефлексию или куда-то еще, — объясняет Антон.

Другие важные метрики:

  • Время нахождения в продукте.
  • Retention rate (коэффициент удержания) — показывает, как долго постоянные пользователи остаются с компанией.
  • MAU (Monthly Active Users) — уникальные пользователи, которые посещают приложение хотя бы раз в месяц. 
  • DAU (Daily Active Users) — ежедневные активные пользователи. 
  • ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход, полученный от каждого активного пользователя за период.
  • ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средний доход, полученный от каждого активного платящего пользователя за период.
  • ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель рентабельности рекламных кампаний. 
  • LTV (Lifetime Value) — общая прибыль, которую компания получит от клиента в ходе сотрудничества с ней.

Слушать подкаст с участием Антона.

Видео прямого эфира с участием Антона.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное