title image

«Важно фокусироваться не на своем продукте, а на том, что нужно клиенту». Кофаундер DealApp.io о том, как развивать продажи

Для успешных продаж важно не только создать качественный продукт, но и наладить коммуникацию с клиентами так, чтобы они к вам возвращались. О развитии клиентской базы и продаж рассказал в прямом эфире Imaguru Startup Lab кофаундер и глава отдела продаж DealApp.io Андрей Карпенко.

Imaguru Startup Lab — это бесплатная предакселерационная программа, разработанная стартап-хабом Imaguru и Агентством США по международному развитию USAID. Она позволяет начинающим стартаперам довести продукт до следующего раунда за 12 недель вместе с менторами и фаундерами успешных компаний. Каждый понедельник участники программы встречаются с экспертами-фаундерами и обсуждают практические кейсы. Трансляции встреч проходят на странице Imaguru Startup Hub в Facebook.

Что такое DealApp.io 

DealApp.io — это облачный сервис автоматизации контроля качества для компаний, имеющих контакт-центры или отделы продаж, которые работают с клиентами, консультируют и продают через телефоны или мессенджеры.

У таких компаний бывает процесс контроля качества. То есть консультации, которые дают сотрудники, оценивают в специальном отделе. Наш сервис интегрируется с IP-телефонией, CRM-системами и помогает компаниям ускорить процесс оценки, повысить его эффективность, получить понятные метрики, как сотрудники разговаривают, следуют ли они стандартам компании. Это помогает решить, как улучшить коммуникацию.

У нас есть клиенты в восьми странах. Среди них — крупные e-commerce компании, банки в России, Таджикистане и Казахстане, несколько компаний, которые входят в группу Mail.ru, белорусский «Антант М».

Почему любому отделу продаж нужна CRM-система

Одна из самых больших ошибок, которую совершают многие стартапы в начале пути, — это попытка убедить клиента, что их продукт очень классный. Мы тоже через это проходили. Нам казалось, что наш продукт спасет всю Землю от некачественного обслуживания клиентов.

Но компании важно фокусироваться не на своем продукте, а на том, что нужно клиенту, понимать его боли. Поэтому необходимо изучить своих клиентов, провести с ними интервью, узнать, чем они пользуются, для чего, что для них важно. Это позволит понять, почему клиент «нанимает» ваш продукт или вашу команду на работу.

Если у вашей компании больше 20 клиентов, нужно внести их в CRM-систему. У нас не очень большая команда продаж, но есть сотни тысяч потенциальных заказчиков. Если бы мы вели их в Excel, то даже отыскать переписку с клиентом было бы неудобно. CRM-система позволяет понять, сколько у вас потенциальных клиентов, сколько средств сделки с ними могут принести, что это за клиенты, какая проблематика у каждого.

После того, как вы настроите CRM-систему, нужно наполнить воронку продаж необходимыми элементами. Разработать скрипты и презентации для команды, чтобы переходить от одного этапа сделки до другого. От этапа, когда лид только в воронке, до этапа, когда он подписал контракт и менеджер занимается саппортом.

Какие сведения о клиенте вносить в CRM-систему

Мы вносим в CRM-систему ту информацию, которая говорит о том, как компания может использовать продукт: количество пользователей, использование технических средств, CRM, телефонии. Для каждого бизнеса это может быть что-то свое. Например, если стартап связан с полиграфией, то он может вносить данные по объемам потребления продукции.

Важно описать потребности клиента плюс понимать, как в сделке лицо, принимающее решение. Мы используем понятия спонсор (человек, который может дать вход в компанию), пауэр спонсор (является драйвером сделки, влияет на процесс) и десижн мейкер (согласовывает финальное решение).

Кроме того, мы разделяем клиентов на категории A, B, C, D, а также указывает сферу клиента, страну, в которой он находится, количество пользователей его продукта. Это позволяет нам проанализировать, что у нас, например, клиентов категории А из России больше всего. Мы можем понять, какие компании быстрее начинают с нами работать. У нас бывают длинные сделки, контракт может заключаться до полугода. Но есть компании, которые заключают контракт в течение 2-4 недель. На них можно фокусироваться, искать такие компании в первую очередь.

При анализе может оказаться, что компании, которые приносят деньги, не самые крупные, потому что с самыми крупными приходится очень долго заключать контакт.

Как часто нужно связываться с клиентами

Частота звонков клиенту зависит от того, на чем вы закончили на прошлой встрече. Я провожу основную часть переговоров сам и всегда фиксирую, когда будет следующий созвон и по какому вопросу.

Если компания говорит, что сейчас у нее приоритеты другие, а к нашей теме она вернется в ноябре, то я ставлю напоминание выйти на связь в середине октября. Если компания называет промежуток времени от трех месяцев и больше, то я спрашиваю, могу ли я звонить раз в месяц-два, чтобы уточнить статус, рассказать о наших обновлениях.

Как установить цену на продукт

Когда мы стартовали, то у нас была одна цена — от 1 до 2,5 доллара за пользователя. Сейчас минимальная цена — 4 доллара, потому что увеличилась нагрузка на серверную часть, растет количество людей, которые занимаются разработкой. Мы смотрим, сколько похожие продукты стоят на рынке, сколько компании могут платить нам, и приходим к цене методом проб и ошибок.

Сейчас мы определили цену, но, так как мы коммерческий проект и хотим расти, то будем ее повышать. Мы сравниваем себя с аналогичными продуктами: если на русскоязычном пространстве таких продуктом почти нет, но в Европе и Америке они есть и стоят минимум в три раза дороже.

Для чего нужно планировать продажи

Планировать продажи необходимо, потому что у компании есть постоянные расходы — зарплаты сотрудников, аренда офиса. Например, компания из 15 человек должна платить за офис 10 тысяч долларов в месяц. Соответственно, чтобы расти, развиваться, набирать новых разработчиков и продавцов, нужно планировать продажи и ставить минимум, который необходимо закрывать каждый месяц.

План продаж должен быть, и CRM-система позволяет видеть, как вы его выполняете, сколько компаний находится на этап переговоров, тестирования продукта, подписания контракта.

Должен ли фаундер быть хорошим продавцом

Фаундер должен обладать навыками продажи. На старте он рассказывает о продукте с большей любовью, с большим пониманием клиентов, задает им вопросы, цепляет своей энергетикой фаундера. Нанять классного менеджера по продажам хорошо, но, прежде чем он придет, нужно построить систему продаж, понимать боли клиента и знать, что ему на каждом этапе говорить. Я давно занимаюсь продажами и, кажется, все знаю. Но, когда я делал первые звонки в DealApp, я писал сценарий разговора.

В первую очередь в компании важна хорошо выстроенная система продаж и фаундер, который делает продажи. А потом уже она масштабируется менеджерами.

Что читать и смотреть по продажам

Книги:

  • Рудольф Шнаппауф «Практика продаж»
  • Нил Рекхэм «СПИН-продажи»
  • Мэттью Диксон и Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Фильмы:

  • «Здесь курят» (реж. Джейсон Райтман)
  • «Форест Гамп» (реж. Роберт Земекис).

В «Форест Гампе» меня впечатляет подход героя к людям — простой, открытый, человеческий. Честное общение с потенциальными клиентами помогает договариваться с компаниями.

Слушать подкаст с участием Андрея.

Видео прямого эфира с участием Андрея.

Другие материалы из серии Imaguru Startup Lab:

«Нет ничего лучше, чем пойти к потенциальному клиенту и поговорить с ним». CEO Caer Sidi о том, как найти идею для стартапа

«Без трат на платные источники трафика мало что можно получить». CEO Apptember о том, как привлечь первых клиентов

«Монетизацию нужно тестировать как можно раньше». Управляющий партнер Vitosha Venture Partners о том, как выбрать бизнес-модель

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное