Часто, создавая стартап, фаундеры пытаются решить собственную боль. Появлению проекта LogistLab предшествовал десятилетний опыт работы в транспортной логистике и зачастую этот путь был тернист. Испытав на себе все сложности процессов логистической отрасли, Дмитрий Малахов, CEO LogistLab, решил создать онлайн-экспедитора — платформу, которая автоматизирует важнейшие бизнес-процессы, повышает эффективность работы грузовладельцев в 5 и более раз и гарантирует 100% исполнение обязательств. Первая рабочая версия продукта готова, интерес проявили крупные игроки транспортно-логистической отрасли ЕС.
Предистория проекта
Я работаю в логистике около 10 лет. В 2013 году создал первую компанию в этой сфере. Бизнес стремительно развивался и всего за полгода вышел на оборот $700 000 в месяц. Мы заняли 35-е место в рейтинге Белорусской ассоциации международных экспедиторов и логистики.
В процессе работы мы разработали несколько успешных бизнес-моделей, которые удачно применяли на практике. Написали десятки регламентов по предоставлению услуг и обязательным внутренним процессам, которые должны были выполняться безоговорочно. Но увы, всего этого оказалось недостаточно. Однажды столкнулись с фатальной ошибкой, обусловленной пресловутым «человеческим фактором». Он стремительно потянул вниз бизнес, успех которого еще недавно казался незыблемым.
Дмитрий Малахов, фото: Глеб Соколовский
Транспортно-логистическая сфера насквозь пронизана системными недостатками. Человеческая глупость и непонимание сути профессии экспедитора превратили сферу в посредническую. Никто не пытается решать реальные проблемы клиентов или отстаивать права перевозчиков. «Специалисты», если их можно так назвать, просто занимаются перепродажей услуг.
Практически все «новые» решения, которые сейчас предлагаются в отрасли, направлены сугубо на улучшение коммуникации грузовладельцев и перевозчиков. Реальные проблемы ни не решают.
Проблемы отрасли
Транспортная логистика — очень сложный бизнес. Если упрощенно, включает три основных процесса: поиск участников сделки, надежное исполнение сделки (организация доставки груза) и завершение сделки с исполнением финансовых обязательств. Много сложностей у всех. Перевозчики часто сталкиваются с дефицитом грузов, высокими комиссиями (могут составлять 8–20% от фрахта). Информация, размещенная на биржах, в 90% случаях не соответствует действительности и зачастую публикуется там с целью банального демпинга. Когда груз или транспорт уже найдены, необходимо согласовать принятые обязательства и тут начинаются традиционные для отрасли «карусели»: то директор уехал с печатью в банк и приедет послезавтра, то сломался сканер, или, как бы это смешно ни звучало в 21 веке, неисправен факс, которые сегодня все еще крайне необходимы для подтверждения согласования сделки и т.п. Это лишь то, что лежит на поверхности. Но есть и системные сложности:
- документооборот сложен и не автоматизирован;
- отсутствует информация о статусе сделки в пути;
- отсутствует систематизированная база данных рынка по перевозкам;
- сопутствующие услуги заказывают отдельно;
- субъективная оценка качества услуг;
- риск возникновения непредвиденных расходов;
- неисполнение финансовых обязательств.
Фото: Глеб Соколовский
Многие эти вопросы решает экспедитор. Фактически это – регулятор между грузовладельцем и перевозчиком. Он следит за качеством доставки груза, надежностью исполнителя, исполнением обязательств. Безусловно, заменить экспедитора полностью невозможно. Но если автоматизировать сферу и перевести её в онлайн, то во многих бизнес-процессах можно исключить человеческий фактор и сопутствующие ему ненадежность и колоссальные временные затраты. Сейчас экспедиторы берут за свои услуги 18–25% от транзакции. Мы оптимизируем эти издержки в 6 раз, подкрепляя 100% исполнением обязательств.
Что такое LogistLab
Фактически, мы сделали платформу, используя которую участники рынка могут оперативно подбирать необходимые им услуги, то есть находить друг друга напрямую. Платформа автоматизирует сложный документооборот, синхронизирует данные нескольких участников сделки, согласует ставки в один клик. Наша платформа нацелена на развитие рынка в целом — она нивелирует недобросовестность и демпинг с любой стороны.
Одна из самых полезных функций платформы — автоматическая комплектация сборных грузов в транспортное средство в несколько кликов за 1–3 минуты вместо 1-3 дней. Пользователи могут искать грузы в радиусе населенного пункта или по маршруту следования. Программа сама предлагает дозагрузку, рассчитывает дату выгрузки машины, предлагает груз, следующий по такому же маршруту в обратном направлении. При этом вся экономика перевозки рассчитывается автоматически.
Фото: Глеб Соколовский
Разрабатывая платформу, во главу угла мы поставили реальные проблемы участников рынка. Так, если рассматривать ценности перевозчика, то это загрузка/выгрузка и оплата за услугу. Все остальное — это ресурсы перевозчика, а соответственно, риски. Поэтому наша платформа предусматривает факторинговую систему оплаты (деньги для перевозчика), которая базируется на банковской и страховой системах ЕС.
Факторинговая система оплаты и собранные аналитические данные по сезонности, периодичности перевозок и стоимости в разрезе года, подскажут перевозчикам, где и в какой месяц стоит перестроить свою географию, чтобы зарабатывать больше. По сути, в их распоряжении будет целый аналитический центр.
Наша платформа может изменить всю бизнес-модель перевозок. Сегодня маленькие компании из-за отсутствия работы умирают. Все интересные заказы забирают экспедиторы или крупные транспортные компании. Наше решение актуально как для крупных, так и для мелких игроков. Платформа не только повысит эффективность крупных компаний, но и поможет выжить мелким. LogistLab позволяет убрать основной страх водителей-одиночек — риск неоплаты их услуг. Как раз сейчас мы запускаем разработку мобильной версии платформы, заточенной конкретно под нужды таких водителей.
Конкуренты
Мы анализировали большое количество существующих решений. На наш взгляд, они не решают боль участников сделки. Зачастую продукты , предлагаемые рынку, нацелены на агрегирование данных и автоматизацию работы с ними. Однако они полностью игнорируют проблему достоверности и актуальности этих данных. При этом потребителю, чтобы получить доступ к данным ресурсам, необходимо сначала произвести оплату. Фактически конкуренты предлагают «кота в мешке» и, как правило, этот «мешок» оказывается наполнен мишурой.
Некоторые продукты помогают решать вопрос неоплат. Но их коллекторные инструменты действуют уже постфактум, после возникновения проблемных и конфликтных ситуаций. И стоит это огромных денег — около 30% от стоимости взыскания. LogistLab же изначально ориентирован на предотвращение проблемных ситуаций такого рода.
Стартап сейчас
Над проектом мы работаем около года. За это время столкнулись с тем, что в местной стартап-экосистеме мало профильных экспертов, с которыми можно на одном языке обсуждать проблемы на стыке логистики и IT. Поэтому отраслевую компетенцию закрываем своими силами.
Инвестиции на первых порах были исключительно из собственного кармана — финансовую подпитку давал офлайн-бизнес, которым я руковожу лично. Разработка была организована на аутсорсинге. Но сейчас с выводом полноценного MVP настало время привлечь дополнительную экспертизу и внешнее финансирование.
Сегодня основные позиции (CEO, CFO, CTO, COO) в проекте закрыты, в команду ищем специалиста, который бы укрепил направление CMO.
Активно работаем по привлечению в проект смарт-мани. Пообщались с бизнес-ангелами. Но, как нам показалось, у них практически нет экспертизы в логистике, поэтому пока нам сложно взаимодействовать. Тем не менее, повезло, что один из них, Павел Харитонов, выразил заинтересованность поработать с нами в более тесном режиме.
Пытались сотрудничать с одним из беларусских акселераторов. Однако пока не нашли в этом ощутимой ценности для проекта. Кажется, что то, чему нас могут «научить», на рынке можно получить за меньшие деньги.
Фото: Глеб Соколовский
Пытаясь понять чего мы реально стоим сегодня на рынке и к чему стоит стремиться в плане «упаковки» проекта, обратились в Белорусский инновационный фонд. От директора организации получили полезную обратную связь, особенно в части построения бизнес-модели проекта и его монетизации. Однако осознали, что для получения венчурных инвестиций от фонда мы как проект пока слишком молоды.
Недавно запустили партнерскую программу с транспортной компанией из США. В начале года получили от нее первые инвестиции с запросом на доработку инструментов для масштабирования проекта на Североамериканском рынке. Сейчас продолжаем развивать проект за свой счет, тестировать его, нарабатывать реальную партнерскую и клиентскую базу.
Сейчас мы завершили разработку первой минимальной версии продукта. Через неделю закончим первичное тестирование. А уже в августе, после разработки мобильной версии, начнем тестировать платформу с крупными потенциальными клиентами из ЕС.
Планы
Прежде всего, нас интересует рынок США и ЕС — на них планируем выйти как через партнеров по офлайн-бизнесу, так и через нашего первого инвестора.
В планах собирать большие массивы информации. Поэтому в перспективе хотим создать модель для предиктивной аналитики, которая будет прогнозировать транспортные потоки и уровень ставок в определенный период. Зная географию работы перевозчика, система будет подсказывать ему уровень ставок и грузопоток. Уже сейчас есть договоренность с крупной европейской компанией и несколькими игроками беларусского рынка о тестовом использовании нашего продукта. Рассчитываем через год иметь данные по миллиону перевозок. По нашим оценкам этого объема информации будет достаточно для создания реально работающей системы аналитики.
Фото: Глеб Соколовский
Параллельно ведем переговоры с одним из лидеров беларусского телекоммуникационного рынка. Компания интересуется транспортной сферой и пытается оптимизировать проблему взаимодействия грузоперевозчиков и водителей. Возможно, у нас получится совместный проект.
Одна из глобальных задач, которую ставим перед собой, — предоставление международному сообществу инструмента для Е-CMR, использование которой уже приятно в 17 странах (Беларусь присоединилась 14 января 2019 года). До сих пор эта инициатива никем не реализована из-за отсутствия реально работающих инструментов, к которым имели бы доступ все участники ВЭД от грузоотправителя, транспортного контроля, налоговой службы и других регуляторов. Для этого подали заявку с презентацией нашего проекта в ЕЭК ООН для включения нас в Комиссию по разработке инструментов для использования Е-CMR. В итоге, получили предложение осенью приехать в Лондон для обсуждения проекта E-CMR PLUS в рамках отраслевого мероприятия.
Джек Ма однажды сказал замечательную вещь: «глобальное видение, локальная победа». К этому и стремимся.
Заглавное фото: Глеб Соколовский
