Дмитрий Лейчик – бизнесмен, который смог. Он смог пройти путь в компании от графического дизайнера до совладельца. Смог собрать вокруг себя команду людей, которые любят свою работу. При этом Дмитрий не верит в материальную мотивацию и не любит слово «кризис». Читайте о правилах бизнеса исполнительного директора Корпорации М8.
О скорости работы и кризисе
ТОТ, КТО НЕ БУДЕТ ДОСТАТОЧНО БЫСТРЫМ, БУДЕТ ДОСТАТОЧНО МЁРТВЫМ. И это случится в обозримом будущем. А пока есть примеры как быстрой, так и медленной работы. Здесь очень многое определяет персона, ведь практически все бизнесы в Беларуси сильно персонифицированы.
И ВОЗМОЖНОСТИ, И ОГРАНИЧЕНИЯ БИЗНЕСА ОПРЕДЕЛЯЮТСЯ ЛИЧНОСТЬЮ ВЛАДЕЛЬЦА. В отличие от Запада, где у руля бизнеса зачастую стоит команда профессиональных наёмных управленцев, а система более гибкая в Беларуси чаще всего это конкретные руководители-собственники, которые не всегда делят деньги на собственные и деньги компании. И когда порой они начинают решать свои интересы, которые пересекаются с интересами бизнеса.
БЕЛАРУСКИМ СОБСТВЕННИКАМ СЕГОДНЯ СЛОЖНО. Сейчас идёт слом многих моделей управления бизнесом. Раньше рынок рос сам по себе. И схемы управления у многих бизнесменов прощали даже серьёзные ошибки. А сегодня количество клиентов и их платежеспособность снижается. И старые модели поведения не приводят к прежним результатам.
СЛОЖИЛОСЬ УСТОЙЧИВОЕ СОСТОЯНИЕ НЕОПРЕДЕЛЁННОСТИ. Парадокс, но это наша реальность. При желании сохранить определённый уровень достатка, своё поведение обязательно нужно менять. И желательно делать это быстро.
МНЕ НЕ НРАВИТСЯ СЛОВО КРИЗИС. Нужно просто работать больше, чем раньше, и быть готовым получать за это меньше денег. Если с этим смириться, навязанные проблемы исчезают, а на их месте появляется поле для возможностей. Я за то, чтобы не циклиться на кризисе, а просто принимать новые точки отсчёта в своих системах координат. Компания, которая хочет жить долго, должна быть адаптивной.
МАТЕРИАЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ – ВТОРИЧНАЯ ВЕЩЬ. Я оцениваю успешность бизнеса и конкретных людей по тому, что хорошего они делают для окружающих. Очень легко основывать оценку успешности компании на том, сколько она зарабатывает денег. Так же легко, как объяснить свои неудачи словом «кризис».
ДЛЯ МЕНЯ СТРАННО, ЧТО UBER СТОИТ ДОРОЖЕ «ГАЗПРОМА». Мировая экономика вообще имеет достаточно субъективную ценность. Я представляю себе, что произойдёт с миром, если вдруг одноминутно не станет «Газпрома», и одноминутно не станет UBER-а. Разница очевидна.
О маркетинге
ЕСТЬ МНОГО ТОЧЕК РОСТА И МНОГО ВОЗМОЖНОСТЕЙ. Важно замечать их и двигаться вперёд. В 2014, на конференции топ-менеджмента, многие руководители компаний говорили о том, что они замораживают все программы продвижения и развития и хотят просто удержаться на достигнутых рубежах. Я этого не понимаю.
НИКАКИЕ ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГА СВОРАЧИВАТЬ НЕ НУЖНО. Нужно просто еще более тщательно, чем раньше, считать деньги. И несколько поумерить свои аппетиты. Больше вкладывать в бизнес и меньше тратить на то, без чего легко можно обойтись.
КОМПЕТЕНЦИИ НЕКОТОРЫХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОСТАВЛЯЮТ ЖЕЛАТЬ ЛУЧШЕГО. Часто они практикуют формальный подход – при падении спроса обрезают то, что режется проще всего – расходы на маркетинг. Да, это не всегда мгновенно влияет на продажи в текущем периоде, но повлияет на продажи в перспективе года. Это очень опасные шаги.
ПОКУПКА НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНА СОСТОЯТЬСЯ СЕГОДНЯ – просто ответьте на все вопросы клиента и помогите ему сделать правильный выбор, даже если сегодня для него правильный выбор – это отказ от покупки. В следующий раз, когда ему что-то понадобится, он обязательно придёт к вам, потому что будет вам доверять. Эта истина определяет бесперспективность некоторых стандартных каналов продвижения и рекламы. Фокус смещается к персонифицированному и интерактивному направлению.
О клиентах и сервисе
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕЛЬЗЯ ОБРЕЗАТЬ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ. Когда им трудно – а им реально трудно – нужно как можно больше с ними разговаривать, стараться вместе пережить непростое время. И на этой почве стать ближе: в благоприятный период на рынке эти взаимоотношения можно будет монетизировать.
СЛОМ РЫНКА – САМОЕ ВРЕМЯ ИДТИ К ТЕМ КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ НЕ ХОТЕЛИ С ТОБОЙ РАЗГОВАРИВАТЬ. Потому что именно они предрасположены к тому, чтобы смотреть на что-то новое. Те компании, которые будут это делать, увидят и реализуют новые возможности. Те, которые захотят свернуться, потеряют свою долю рынка.
МАЛО КТО ГОТОВ ПЛАТИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ ЗА СЕРВИС. Скорее речь идёт о том, что при одинаковом уровне цены клиент купит там, где ему удобнее. Но нет большого сегмента клиентов, которые готовы платить больше за то же самое при лучшем сервисе.
РЕШЕНИЯ ВСЁ ЧАЩЕ ПРИНИМАЮТ НА ОСНОВЕ ЭМОЦИЙ. На развитых рынках уже давно покупки совершаются на основе того, где приятнее, а не объективно лучше. Наш рынок к этому тоже придёт, как и во всех развитых странах. Чем больше условий мы создадим для возникновения конкуренции, тем ближе мы подойдём к этому идеалу.
О мотивации и успешной работе
ВЛАСТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ВЗЯТЬ, её нельзя дать. Это справедливо и для работы – нельзя дать сотруднику успешную работу. Сотрудник должен её найти сам. Если он её находит, то его не нужно убеждать в том, что он должен что-то делать.
НУЖНО НАХОДИТЬ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ ТО, ЧЕМ ОНИ ЗАНИМАЮТСЯ. Сложно ли убедить ребёнка в том, что ему нужно стараться хорошо играть в любимую игру? Нет. Так же и с работой. А если людям она не нравится, и они этого не понимают, нужно оторвать их от этой деятельности и выпустить на свободный рынок.
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ НЕ ДОЛЖНА ВСТУПАТЬ В ПРОТИВОРЕЧИЕ С ВНУТРЕННЕЙ СИСТЕМОЙ УБЕЖДЕНИЙ. Иначе у человека будут сомнения: а стоит ли делать что-то, что будет хорошо для компании, ведь не факт, что это будет хорошо для меня.
ЗДОРОВО, КОГДА СОТРУДНИКИ ДЕЛАЮТ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОТ НИХ ТРЕБУЕТСЯ. Клиенту, который долго искал наш склад, сотрудник подарил навигатор, чтобы тот смог удобно добраться домой. Да, он делал это потому, что клиент был перспективный, и на кону была крупная сделка. Но, тем не менее, такой жест не прописан в должностных обязанностях.
О том, как изменяться
МЫШЛЕНИЕ НЕ НАЧНЁТ МЕНЯТЬСЯ САМО ПО СЕБЕ, пока в масштабах страны не произойдут серьёзные изменения в экономике. Когда люди буду вынуждены выживать, тогда они поймут ценность и значимость каждого клиента и каждого рубля, который этот клиент может в компанию принести. А может и не принести. Пока этого нет, и приходится работать по-другому: показывать пример, требовать, убеждать, вводить стандарты…
НЕ ТРАТЬТЕ ЭНЕРГИЮ НА СОПЕРЕЖИВАНИЕ КОТИРОВКАМ КУРСОВ. Отдавайте эту энергию людям, которые работают с вами. Старайтесь их утешить, улучшить, убедить и направить на новые свершения.
ЛЮДИ ЛЕНИВЫ ПО ПРИРОДЕ. Это нормально. До тех пор, пока люди довольны текущим положением вещей, они вряд ли будут что-то менять, общество у нас не самое мобильное. Людей-перфекционистов, которые просто стремятся к высоким идеалам, немного. В том числе и потому, что немного людей занимаются любимым делом. Мало людей с нематериальными целями и работой-хобби.
ВОЗИТЬСЯ МОЖНО, НО НЕДОЛГО. Для того чтобы исправиться, у линейного сотрудника есть около месяца. У сотрудника более высокого уровня – порядка трёх месяцев. У ТОП-менеджера – до полугода. Работа – это не детский сад. Человеку можно помочь, но нельзя сделать за него работу.
С ЛЮДЬМИ НУЖНО БЕЗ СОЖАЛЕНИЯ РАССТАВАТЬСЯ. Человек ленив тогда, когда он не получает удовольствия от своего дела. У каждого есть свои интересы, занимаясь которыми он не ленится. Соответственно, нужно найти это дело и реализовать себя в нём. Для этого нужно помочь ему расстаться с имеющейся деятельностью.
О развитии, стимулах и золотом тельце
ЧЕМУ УЧИТЬ СОТРУДНИКОВ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ? Обязательно – приёмам ведения переговоров. Все должны понимать, что такое продажи и как строить устойчивые отношения с клиентами. Это важно для всех: в той или иной мере продажами занимаются все категории работников. Всем важно иметь базовое представление о корпоративных финансах: что такое деньги, откуда они берутся и что происходит с прибылью, если средняя наценка падает на 1%.
Я НЕ ВЕРЮ В МАТЕРИАЛЬНЫЕ СТИМУЛЫ. Человек привыкает к абсолютно любому уровню доходов и расходов. Материальная составляющая сама по себе не является достаточным мотиватором, чтобы двигаться к успеху. Деньги – это неотъемлемый компонент успеха, но не главная цель.
КАЧЕСТВО РУКОВОДИТЕЛЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ И ТЕМ, СКОЛЬКО ФАКТОРОВ ОН СПОСОБЕН ПРИНЯТЬ ВО ВНИМАНИЕ ПРИ ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ. Чем больше будет таких факторов, тем решение будет качественнее. Сотрудник, который кроме своих должностных обязанностей, не знает ничего о том, что происходит в компании, не сможет принять решение при малейшем отклонении от стандартной ситуации.
КОГДА ЧЕЛОВЕК РАЗВИВАЕТСЯ КАК ЛИЧНОСТЬ, ОН РАСТЁТ И КАК ПРОФЕССИОНАЛ. В этом очень помогают книги, и я советую такие: «Договориться можно обо всём» Гэвин Кеннеди, «Психология оптимального переживания» Михай Чиксентмихайи, «К чёрту всё, берись и делай» Ричард Бренсон, «Карьера менеджера» Ли Якокка, «Теория ограничений» Элияху Голдратт, «Представьте себе» Тома Питерса и многие другие – их списки есть в многочисленных рейтингах
НУЖНО ПРОСТО БРАТЬ И ЧИТАТЬ. Многие любят ходить на разные тренинги. Но я рассматриваю их больше как эмоциональную подпитку. Все знания, которые нужны для успешной работы – в том числе и руководителям, давно написаны в книгах.
ТЕХНОЛОГИИ МЕНЕДЖМЕНТА БЫЛИ СОЗДАНЫ В 60-70-ЫЕ ГОДЫ, и никаких принципиально новых идей с тех времён не появилось. А что касается развития личности и мотивации, то ничего нового не было со времён Сократа! Меняется технологический уклад, растёт средний уровень жизни, но проблемы людей остаются неизменными.
ВСПОМНИТЕ, С КАКИМИ ПРОБЛЕМАМИ СТАЛКИВАЛИСЬ ПЕРЕСЕЛЕНЦЫ НА ДИКИЙ ЗАПАД, и вы поймёте, что не происходит ничего, что требовало бы полного изменения жизненного уклада. Подумайте, в каких условиях живёт огромное количество индийцев – они не имеют доступа к элементарным благам цивилизации. А потом посмотрите на небо, оцените размеры планеты и масштабы Вселенной. Вы легко придёте к выводу о том, что все наши трудности – искусственные. В конечном счёте, степень важности проблемы определяется тем, как мы её воспринимаем.
ВСЯ НАША НЕРВОЗНОСТЬ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ДИСБАЛАНСОМ МЕЖДУ ВОЗМОЖНОСТЯМИ И АМБИЦИЯМИ. В условиях изменяющегося рынка нужно направлять амбиции в реалистичное русло и как можно больше работать, чтобы твои возможности росли. И тогда каждому станет комфортно.
ЕСЛИ ПЕРЕСТАТЬ ГНАТЬСЯ ЗА ЗОЛОТЫМ ТЕЛЬЦОМ, и рассматривать количество денежных знаков как единственную возможную меру успешности, очень многие проблемы сходят на «нет». Ведите сбалансированную жизнь, и у вас будет энергия, которую вы сможете отдавать.
КУЛЬТУРА ПОТРЕБЛЕНИЯ СЕГОДНЯ ЧУТЬ ЛИ НЕ НАЦИОНАЛЬНАЯ ИДЕЯ. А настоящая национальная идея духовного толка у нас, мне кажется, отсутствует. И это проблема.
Фото: Глеб Канаш
