Сон чрезвычайно важен для человека — он влияет на работу мозга, активизирует иммунитет и помогает всему организму восстановиться. Но современные люди редко спят положенные 7-8 часов в сутки. А даже когда ложатся спать, порой не могут сразу уснуть. Приложение Sova помогает снять мышечное напряжение, успокоиться и подготовиться ко сну с помощью специальных упражнений. Кофаундер и CEO стартапа Анна Огородникова рассказала, как работает приложение, какие инвестиции ищет команда, а также поделилась секретами удачного питча.

Тренировки для крепкого сна

Весной прошлого года Анна и кофаундер и СТО Sova Павел Урбан решили создать смарт-маски, которые диагностировали бы COVID-19 на ранних стадиях. Они начали работать над технологией, но поняли, что разработка потребует много времени и денег.

Кофаундеры Sova Павел Урбан и Анна Огородникова

— У нас не было полумиллиона долларов и трех лет для сертификации, поэтому мы попытались переработать идею. Мы начали изучать приложения по медитации, дыханию, психологии, сну и увидели, что есть ниша тренировок не для того, чтобы накачать попу, а чтобы расслабиться. Мы стали кастдевить знакомых, которые говорили, что у них есть проблемы с засыпанием, что они работают по 10 часов в день, а потом, когда приходят домой, не могут уснуть из-за клубка мыслей в голове. Так мы пришли к тому, что можно сделать специальную тренировку, которая позволит эти мысли остановить, выдохнуть и уснуть, — вспоминает Анна.

Анна и Павел обратились к Надежде Могилевчик — врачу с опытом в области лечебной физкультуры и йога-терапии. Она подтвердила, что идея о том, что некоторые упражнения снижают тревожность, повышают уровень серотонина и улучшают качество сна, имеет научное обоснование, и разработала тренировки для Sova.

Med Advisor Sova Надежда Могилевчик 

Как работает приложение

Тренировка составлена из трех блоков — упражнения на легкую растяжку, упражнения на дыхание и практики ментального расслабления тела. Заниматься пользователю предлагают по видео, на котором тренер показывает, что и как делать. Длительность тренировки — 20 минут.

— Есть важный момент — при нагрузках перед сном нужно не перегнуть палку. Если вы занимаетесь больше, чем необходимо, то не расслабитесь, а перевозбудитесь и точно не уснете, — поясняет Анна.

Эффективность занятий команда отслеживает с помощью опроса пользователей, который они проходят после первой тренировки.

— Нам все говорили, что опросы не работают, но у нас хорошая конверсия. Мы спрашиваем, насколько эффективна была тренировка, понравились ли пользователю упражнения, повлияли ли они на расслабление. Мы рады, потому что от 75 до 96% пользователей отмечают, что видят позитивный эффект, — рассказывает Анна.

Целевая аудитория — осознанные юзеры

Сейчас в приложении около 900 активных пользователей. На продолжение занятий их вдохновляют поддерживающими сообщениями.

— Заставить кого-то доползти до коврика сложно, я в какой-то момент сама прошла этот путь. Но мы верим в осознанность юзеров и пока работаем с теми, кто понимает, что их здоровье важно, что они хотят чувствовать себя лучше, спокойнее и засыпать быстрее. Поэтому сейчас мы просто шлем им мотивирующие пуши. Мы отталкиваемся от нашей философии — что наши тренировки не для того, чтобы накачать попу, а для здоровья, внутреннего спокойствия, гармонии. Пуши мы стараемся сохранять в этом же духе — любви к себе, а не писать пользователю «‎ты ленивый, давай на коврик»‎, — объясняет Анна.

Пользователь занимается по видео, на котором тренер показывает, что и как делать

В будущем у команды есть задумка добавить в качестве инструктора аватар пользователя, созданный на основе его видео. Это позволит ему смотреть на то, как он сам делает определенную асану на инструкции, что должно добавить мотивации повторить ее в реальности.

— Но тут нужно соблюсти тонкую грань, чтобы пользователь смотрел на аватар и стремился к состоянию «‎мне хорошо»‎, а не к состоянию «‎у аватара шесть кубиков пресса, я хочу так же, и не важно, что сегодня у меня болят мышцы»‎, — отмечает собеседница.

Почему стартап выходит на американский рынок

Приложение можно скачать из любого уголка планеты, но таргетируется оно на американский рынок. На это решение повлияло два фактора — рекомендации менторов, которые говорили, что американский рынок наиболее платежеспособный, и предыдущий опыт Анны.

— Мой первый стартап Call tracking работает на Беларусь, Россию и Казахстан. Мне в какой-то момент захотелось другого масштаба. Я поняла, что умею работать на рынке СНГ, но мне интересно идти вперед, мне нужен вызов. Да, было бы проще сделать приложение на русском, но это «‎проще»‎ я уже когда-то прошла, — рассказывает Анна.

Как приложение зарабатывает

Сейчас приложение работает по подписке: за месяц пользователю нужно заплатить 6,99 долларов, за год — 39,99. Есть трехдневная триал-версия.

— Мы воспользовались отличным советом не ломать пользователю мозг новыми системами монетизации, — объясняет Анна.

В будущем команда хочет расширить географию и работать не только на США, но и на весь англоязычный сегмент. Это может повлечь за собой изменение цены для разных регионов.

Какие инвестиции нужны команде

Проект существует за счет кофаундеров. Кроме того, летом 2020 года Sova стал одним из победителей хакатона She’s next, empowered by Visa, соорганизатором которого выступил стартап-хаб Imaguru. Полученный приз потратили на создание MVP. На сегодня проект обошелся в 4,5 тысячи долларов.

Разработка MVP началась в июле прошлого года. На реализацию проекта кофаундеры закладывали до пяти недель.

— Потом началась история в августе, которая нас выбила из колеи, и мы переключили внимание на то, как помочь там. В концу октября мы поняли, что нужно готовиться к выходу в App Store, но у нас задержали ASO-специалист на 12 суток, и мы сдвинули сроки. По факту мы появились в App Store в конце декабря, хотя планировали в конце сентября, — рассказывает Анна.

Сейчас Анна и Павел открыты к инвестициям и хотят привлекать 200 тысяч долларов: 120 планируют потратить на продвижение, 55 — на разработку. Остальные деньги пойдут на видеоконтент и оргзатраты. Это 14-18 месяцев работы до выхода на точку самоокупаемости.

— Так как основная статья затрат — это маркетинг и продвижение, мы все чаще задумываемся, что бежать с инвестором хорошо и, возможно, быстро, но это дополнительный человек в твоем борде, который подрезает крылья независимой пташки. Поэтому мы хотим стать как можно скорее самоокупаемыми. Но тут важен баланс. Ведь так можно и пять лет идти к цели, а потом выгореть, передумать или понять, что рынок изменился. Поэтому пока мы стараемся все делать сами, но параллельно уделяем 10% времени, чтобы общаться с инвесторами и питчить, — рассказывает собеседница.

Команда общается преимущественно с белорусскими инвесторами, поэтому их не смущает, что фаундеры находятся в Беларуси. Компания же зарегистрирована в США. В целом, по мнению Анны, инвестклимат в нашей стране ухудшился в связи с политическими событиями 2020 года.

Что дал опыт в первом стартапе

Первый стартап Call tracking Анна с командой запустила в 2014 году. Это сервис, который позволяет отследить, из какого рекламного канала пришел телефонный звонок. Проект оказался успешным — за годы работы были отслежено более 5 млн звонков. Бизнес работает до сих пор.

— Я ушла, потому что поняла, что сделала для проекта все, что могла. Сначала я там занималась бухгалтерией и финансами, потом — продвижением и маркетингом. Было сложно прийти к ребятам, с которым я начинала, и сказать: «‎Я люблю проект, могу участвовать в нем на стратегическом уровне, но операционные вещи для меня скучны и рутинны»‎. Мои партнеры меня поддержали, за что я им крайне благодарна. Таким образом я вышла из операционной части, но осталась в учредителях, — рассказывает Анна. 

По ее мнению, делать второй бизнес гораздо проще: помогает нетворкинг и сеть контактов, которые появились благодаря первой компании, знание бухгалтерии и маркетинга.

— В целом, когда есть опыт прошлой компании, каждую следующую ты строишь на более глобальном уровне. Я помню свое состояние, когда мы начинали Call tracking. Мы были юные, сразу после университета, и думали: «‎Нет, в Россию не пойдем, в Беларуси все свое, родное»‎. Сейчас, когда стартуешь новый проект, уже не страшно выходить на международные рынки, — признается собеседница.

Секреты успешного питча

Готовиться к питчам и презентациям Анне помогает книга Орена Клаффа «‎Идеальный питч»‎.

— Ключевая мысль книги в том, что, когда вы презентуете ваш проект, не скатывайтесь в слабую позицию. Покажите, что гордитесь проектом и так или иначе будете его развивать. В каком-то смысле инвестор точно также должен убедить вас в том, что бежать с ним будет быстрее, приятнее и дальше, — объясняет Анна.

Стартапам, которые питчат онлайн вместе с другими командами, Анна советует не делать шаблонные презентации.

— Накануне мероприятия организаторы всегда высылают шаблоны. Мы ими еще ни разу не пользовались. Я стараюсь раскрыть то, что они просят, рассказать о команде, продукте, наших преимуществах и наших конкурентах, но сделать это в своей манере, чтобы цепануть глаз. Пытаюсь вызывать эмоции. Сухие цифры никого не цепляют, если у вас нет суперметрик, конечно, — рассказывает Анна.

Перед питчем стоит позаботиться о том, чтобы найти спокойнее место. Кричащие дети и закипающий чайник поначалу смотрятся мило, но все же этого лучше избегать.

Какие у Sova планы на развитие

В будущем Анна и Павел планируют интегрировать приложение с умными часами и фитнес-браслетами, чтобы собирать данные о самочувствии юзера. Кроме того, будет добавлен опрос, в котором пользователь сможет указать, как прошел его день, как он себя чувствует. Это поможет подобрать максимально эффективную тренировку. Также команда хочет добавить компьютерное зрение.

— Я часто занимаюсь по мобильным приложениям йогой. Бывает так, что в какой-то позе по таймеру нужно стоять 30 секунд, а я понимаю, что столько стоять не могу, и заканчиваю раньше. Дальше сижу на коврике и смотрю в потолок. Мы решили добавить компьютерное зрение, чтобы понимать, что делает юзер, в такой ли позе стоит, нужное ли количество времени. Все это позволит отрегулировать длительность тренировки, комбинировать упражнения, предложить пользователю максимальную полезность, сделать, чтобы ему было комфортно, — рассказывает Анна.

Она отмечает, что сейчас на рынке много приложений в сфере Health and fitness, но отличие Sova в том, что они выступают за персонализированный подход и используют медицинские знания.

— Есть еще один момент, который я люблю больше всего, но обычно инвесторы смотрят на него меньше всего (и зря!) — это наша философия. Люди устали от подхода: «‎Ты должен быть идеальным, сбросить 10 килограмм, и не важно, что ты постоянно чувствуешь тревогу и напряжение по этому поводу»‎. Наше приложение не про то, чтобы 20 минут потягать гантели на коврике, а про то, чтобы замедлиться и услышать себя, — отмечает Анна.

Фото предоставлены Анной Огородниковой.