Сергей Сметюх — Head of Account Management в компании Softeq. Работает с крупнейшими мировыми брендами: Microsoft, Intel, Epson, Lenovo, Disney, Nike и другие. Помимо IT попробовал себя в рекламном бизнесе, фондовом рынке, розничной торговле. На протяжении всего пути в IT-карьере у него были определённые установки, которые и помогли дойти до уровня топ-менеджера. Возможно, они будут кому-то полезными.

1. Принимать вызовы и расширять границы

Наверняка, хоть раз в жизни вы принимали вызовы и участвовали в каких-то челленджах: ice bucket, cinnamon challenge и др. Я хочу рассказать о своем первом челлендже, который случился, когда я заканчивал школу. В то время узнал, что есть такие ребята, как программисты, технические эксперты, и вообще есть IT — широкое направление, которое позволяет себя проявить. Один из преподавателей сказал, что мне никогда не попасть в IT. Хотя у меня был неплохой экономический бэкграунд, высокий уровень знания языков (английский, немецкий). Причина — нехватка определенных навыков.

В тот момент я воспринял это как настоящий челлендж. Взялся за физику и буквально за полгода подготовился к тому, чтобы поступить в БГУИР. В результате я хорошо сдал все экзамены и поступил в вуз, то есть фактически принял этот вызов. 

2. Ставить амбициозные цели

Эта установка возникла сама по себе после поступления в вуз и начала учёбы. У меня была весёлая студенческая жизнь: тусовки, бары, клубы. Многие студенты живут так. К концу первого курса узнал, что в универе есть ребята, которые уже работают. Я захотел доказать самому себе, что в течение 6-ти месяцев после окончания первого курса тоже смогу работать по специальности. Поступая в университет, знал только английский, русский и немецкий языки, никак не Java, C++ и другие. Так что цель работать по специальности для меня была очень амбициозной. Хотелось понять, как же осуществить задуманное? В итоге я разбил свою цель на две части: первая — пройти профильные курсы. Вторая — устроиться на работу.

В той группе, где я учился, на слуху была компания Itransition. Поэтому пошел на курсы именно туда. Было сложно: я видел, насколько подготовленными пришли ребята, понимал, что у меня не хватает технических знаний. 

По окончании курсов у всех студентов была возможность пройти интервью. До сих пор помню тот день, когда ехал на своё первое собеседование. Мне очень хотелось, чтобы меня взяли на работу. Но тогда не представлял, каким образом это может произойти. Но у меня было ощущение, что, если меня возьмут на работу, это будет самый счастливый день в моей жизни. 

Ожидание и реальность не совпали: я думал, что мне будут задавать вопросы по программе курсов, о том, что успел почерпнуть в университете, но меня спрашивали совсем о другом. Задали порядка 15 вопросов и, мне кажется, я ни на один не ответил. Я был уверен, что мне не перезвонят и, тем более, не возьмут на работу. Но каким-то чудом меня взяли на позицию C#-разработчика. 

Фото: Softeq

3. Выходить из зоны комфорта

Я начал усердно заниматься и готовиться к выходу на работу. Но первый же рабочий день заставил о многом задуматься: я — экстраверт, мне остро необходимо общение, а меня сажают за комп и учат программированию. Для меня это было выходом из зоны комфорта. Тем не менее, я понимал, что делаю этот выбор осознанно и с трезвой головой, принимаю решения как взрослый человек, а не студент. Ещё я понимал, что, если сейчас не сделаю усилий над собой, то не увижу ту жизнь, которую сулит карьера в IT. Я решил попробовать и, как сейчас понимаю, это было не зря. Выход из зоны комфорта стал очень важным решением.

4. Заниматься тем, что нравится

Проработав около полугода программистом, однажды я заметил, что меня тянет общаться с проджект-менеджерами, бизнес-аналитиками. Я не могу целый день сидеть за компьютером и писать код. Это не то, чего бы я хотел от работы, поэтому я решил стать PM. Правда, у меня вообще не было никакого опыта.

И однажды получилось так, что с моего проекта сняли тимлида: он перешел на другой проект. Я предложил менеджеру свою кандидатуру и уточнил, что одновременно буду делать и менеджерскую работу, и писать код. Мне повезло: в меня поверили, и я стал тимлидом. Начал работу над на одним проектом, потом мне стали подкидывать другие, с командами в 4–5 человек. Я работал, справлялся и всё было хорошо. 

Но я понимал, что это не то, чего я хочу. Хотелось общаться с клиентами и отойти от технической части. Поэтому наметил себе дальнейший путь в проджект-менеджеры: начал ходить на курсы и получил сертификат скрам-мастера. Затем попытался найти основания, чтобы меня перевели на позицию менеджера. 

Я прилагал усилия, чтобы показать ребятам, что мне можно доверить управление проектами. В итоге через 8 месяцев меня взяли на позицию Project Manager на проект в сфере образования. И хотя, как мне казалось, я хорошо прокачался, столкнулся со множеством трудностей. Приходилось ночевать на работе, переживать разные ситуации в команде. 

Я проработал проджект-менеджером 3–3,5 года. Проекты были разными и по сложности, и по доменной экспертизе: healthcare, стандартные CMS-системы, CMS and MS CRM integrations, платежные системы, образование. 

Однажды мне стало казаться, что некоторые вещи я делаю по накатанной: приходит проект, я его сетаплю, организовываю команды, контролирую, как происходят поставки и др. Сейчас понимаю, что это было не так: я просто работал на небольших проектах — по полгода–год, с командой на 10–15 человек. То есть хороших челленджей, какие решают менеджеры, когда у них в команде 100-200 человек, у меня не было.  

Тогда я решил стать бизнес-аналитиком. Думал, что здесь получится больше общения с клиентом, погружения в детали бизнеса. Ожидания не оправдались: я кучу времени проводил за компом, писал документы. Общения с клиентами стало еще меньше. Но зато я, наконец, понял: хочу общаться с клиентами не на проектном, а на уровне бизнеса.

5. Расширять круг профессиональных знакомств

Для этого я начал формироваться нетворк, общаться с ребятами, которые продают и общаются с клиентами по бизнес-части. Стал посещать конференции. По-другому воспринимать клиентов, для которых делал бизнес-анализ. Начал анализировать их с точки зрения их бизнеса и дополнительных проектов, которые от них можно получить.  

Как развивать свой нетворк? Когда работал РМ-ом или аналитиком, в основном общался с сейлами. В то же время старался понять, что сейлам может быть интересно от меня. Старался найти такой подход, чтобы не только мне было интересно общаться, но и моему собеседнику. Это — основа того, как не потерять контакт. Если вы будете регулярно и основательно добавлять value человеку, с которым общаетесь, полезный контакт не исчезнет. 

6. Пробовать новое 

В какой-то момент знакомые решили организовать небольшую аутсорсинговую компанию. Мы основали Asapy. Мне захотелось поработать в компании не для того, чтобы стать основателем, а просто получить нужный опыт и заниматься тем, чем нравится. 

Мы начали с небольшой команды в 8 человек, работали с одним клиентом. Дальше количество клиентов стало прибывать, и за два года команда выросла до 40 человек. Я отвечал за сдачу проектов, участвовал в продажах, управлял ребятами на аутсорсе. 

Постепенно понял, что, с клиентами лучше и продолжать бизнес. У нас же была другая модель: мы получали клиента, решали какие-то его задачи, клиент уходил. В то же время в своем нетворке я наблюдал обратное: ребята получали клиента, прилагали усилия, чтобы его сохранить, и получали от него новые заказы. 

Примерно в это же время несколько знакомых, которые в то время работали в Softeq, приглашают в свою компанию. Как специалиста меня в тот момент интересовало, как поддерживать бизнес с уже существующими клиентами, аккаунт-менеджмент. Так что предложение от Softeq выглядело заманчивым. Наши интересы совпали, я стал частью команды. 

7. Уметь доносить свою позицию

На первую встречу с владельцем компании я пришёл не с пустыми руками, а с планом, что могу сделать для Softeq. Но в ходе обсуждения этого плана мне показалось, что я не сумел сформировать тот уровень доверия, чтобы все пошли в направлении, которое предложил. Требовалось время, чтобы доказать работоспособность идеи удержания клиентов и развития бизнеса с текущими аккаунтами. К счастью, в итоге я сумел донести свою позицию и доказать ребятам, что, как минимум, это стоит попробовать.

8. Не бояться провалов

Мы начали выстраивать аккаунт-менеджмент, который до меня в компании никогда не делали. В рамках подготовительной части требовалось сделать так, чтобы отдел продаж и продакшн работали слаженно и эффективно, нужно было настроить BI, чтобы мы собирали чёткую информацию по производительности команд, статистику по результативности каждого аккаунта. Наконец, мы запустили аккаунт-менеджмент. Тогда мне казалось, что работу с аккаунтом может закрывать один человек: он может и заниматься развитием бизнеса, и продавать клиенту, и делать ретеншн. 

Спустя три года, как начал заниматься аккаунт-менеджментом в Softeq, понял что ошибался. Вообще это был провал. Мне пришлось это признать и сказать всем людям, кто был вовлечен в процесс. К счастью, у меня был план «Б». 

9. Всегда иметь план «Б»

Наличие и готовность к плану «Б» — неотъемлемая часть любого начинания, инициативы. Тогда мы приняли решение: раз один человек не может делать весь аккаунт-менеджмент, давайте разделим работу на несколько групп людей. В итоге у нас появилось три направления: бизнес-девелопмент, продажи и retention бизнеса с текущим клиентом. Это сработало. 

10. Планировать следующие шаги

Это важно для любого человека, и было важным для меня. Если кто-то спросит, как я вижу аккаунт-менеджмент в Softeq через 3-5 лет, я чётко могу описать свои планы. Вместо текущего одного офиса в США — три офиса: на каждом из побережий и в центре. Есть офис в Азии, потому что там у компании крупные и интересные клиенты. Плюс активно развивается минский офис, есть офис в ЕС, количество человек в котором растет. Конечно, мой план по развитию аккаунт-менеджмента должен совпадать с представлениями продакшна о развитии: я уже получил одобрение моих идей и от ребят с производства.

11. Понимать, откуда черпать мотивацию и энергию 

В начале моей IT-карьеры мотивация шла от юношеского «слабо». Это те самые челленджи, о которых уже говорил. Как только я видел для себя какой-то челлендж, начинал его выполнять. 

Потом это были амбициозные цели, причём не одна, а много. Меня мотивировало достижение результата. 

После было много нового: в Asapy и Softeq я делал то, чего я не делал раньше — и это давало много сил. На текущий момент я бы сказал, что моя мотивация — быть свободным относительно той свободы, которая есть у меня сейчас. Хочется эффективнее инвестировать своё время и не быть привязанным к геолокации, какой-то одной точке.