Весной мы уже писали о Deepdee — стартапе, который с помощью технологий машинного обучения распознает заболевания глаз по снимку глазного дна. Недавно ребята прошли акселерацию в Rockstart, по итогам которой представили лучший питч на демо-дне и начали работать с крупнейшей глазной клиникой Нидерландов. Рассказывают Ярослав Лихаческий, CEO, и Алексей Кузьменков, CTO стартапа.

Экосистема Health Valley

Программа Digital Health акселератора Rockstart проходит в городе Неймеген. Здесь находится Health Valley — медицинский кластер на базе больниц и университетов, созданный при поддержке Евросоюза. Цель кластера — внедрение новых технологий в медицину. Health Valley объединяет государство, клиники, страховые организации, всевозможные ассоциации, венчурные фонды и стартапы.

Значительную часть медуслуг в Нидерландах покрывает государство (но оно не имеет абсолютной власти; чиновники не могут что-то навязать или запретить). Разумеется, государство хочет сократить расходы, но заинтересовано повысить эффективность медицины. Один из способов — инновации. Государство выдает гранты на совместные инновационные проекты (collaboration grants). Когда в гранте заинтересованы обе стороны (и стартап, чтобы вывести продукт, и клиника, чтобы внедрить инновации) — это очень здорово.

Неймеген, где создается кластер Health Valley 

Collaboration grants покрывают до 50% суммы, необходимой стартапу. Потом команда обращается к инвестору. Причем имея грант, шансы привлечь инвестиции выше. В Голландии много венчурных фондов, которые вкладывают в digital health проекты. Есть даже специализированные: интересуются сугубо AI health-стартапами и др.

В этой же экосистеме работают страховщики. Они имеют большое влияние на больницы. Если стартапер предлагает, как сократить расходы и увеличить прибыль, страховщики рекомендуют больницам сотрудничать и внедрять технологии.

Другие участники экосистемы — сами клиники и всевозможные ассоциации пациентов (больных диабетом, болезнью Паркинсона и др.). Так, стартап может получить фидбек с разных сторон и интерес разных стейкхолдеров. Делать проект в таких условиях гораздо проще.

Главные итоги акселерации

Перед поездкой в Голландию мы понимали, как работают акселераторы. Единственная причина, почему пошли в Rockstart, — медицинский трек. От «простого» акселератора толку было бы меньше.

По итогам акселерации договорились о сотрудничестве с The Rotterdam Eye Hospital, лидером по офтальмологии в Нидерландах (в год обслуживают 150 000 пациентов). На подходе еще две клиники — крупнейший клинический центр в стране Erasmus MC и университетский медицинский центр Radboud UMC.

The Rotterdam Eye Hospital

The Rotterdam Eye Hospital внутри

Кроме того, сразу после демо-дня мы участвовали в конкурсе Emerging Europe Awards и были признаны Social Impact Startup of the Year. В Лондоне контакты пока только налаживаются, но приятно, что мы уже вызываем большой интерес.

Программа акселерации

Длится полгода и включает четыре этапа по 6 недель каждый:

Tune stage — команды доделывают прототип, решают текущие вопросы по проекту.

Engage — работа с рынком, получение обратной связи.

On stage — подготовка к демо-дню: работа над презентацией, питчем, на который приглашаются участники экосистемы.

Scale stage — масштабирование проекта на основе интереса к стартапу после демо-дня.

Digital Health акселератор Rockstart

Менторы программы — эксперты медучреждений, участники экосистемы. Они знакомили с нужными людьми, объясняли бизнес-перспективы проекта. Особенно запомнились два ментора. Бизнес-девелопер из Восточной Голландии, которая провела с нами много времени, чтобы разобраться, кого выбирать в качестве клиентов (правильный ответ: тех, кто принесет 80% денег). И врач-рентгенолог из Erasmus MC. Отвечает — внимание! — за интеграцию AI в рентгенологии, заботится, чтобы инновации не усложняли работу врачей и им было удобно работать с новыми технологиями.

В плане майлстоун в акселераторе — индивидуальный подход: ввиду разных стадий стартапов. Одни уже имели продажи, ревенью в полмиллиона евро, медийную известность. У других были первые продажи. Три проекта — на ранней стадии. Мы были самыми early stage, приехали, по сути, с прототипом. Было тяжело, мы постоянно отставали. Учитывая столь разный уровень, командам было предложено самим ставить себе KPI.

На наш взгляд, в акселераторе «умное давление». Ни разу за эти полгода мы не испытывали дискомфорта. В Rockstart грамотно подходят к работе, но ты чувствуешь, что разгоняешься с каждой неделей.

Команды в батче

У нас был чрезвычайно интернациональный батч. Ребята приехали едва ли не со всех уголков планеты и делали совершенно разные проекты. Два стартапа InMotionVR и RehabGlove работают в той же тематике, что и беларусский стартап VR Health — занимаются реабилитацией больных в VR.

Стартап из Бразилии Easy Way to Health создает весы без цифр. Фаундер — спортивный врач, работал с национальными сборными. Считает, что вес — не какая-то конкретная цифра, а диапазон. Он меняется в течение суток, недели. Поэтому нет смысла контролировать вес, важнее — тренд: растет или нет. У стартапа два продукта — весы для тренажерных залов и для дома, которые синхронизируются с мобильным телефоном. Продукт продается в Бразилии, США, Голландии.

Итальянский стартап SONE создает нечто среднее между классическим и электронным стетоскопом. Для этого команда оцифровывает аналоговый звук. 

Стартап Thermodata делает маленький (размером с монету), но очень точный (до 0,06 градуса) датчик температур. Прибор применяется там, где критически важен температурный режим (хранение вакцин, эмбрионов и др.). За прошлый год ревенью составило полмиллиона евро. Rockstart помог стартапу привлечь в качестве клиентов Maersk, Siemens, DHL. 

Датчик Thermodata в руках у члена команды во время питчинга на демо-дне

Команда InstantCare делает полоски, которые определяют степень влажности подгузников для взрослых. Полоска, которую придумал стартап, клеится на подгузник и синхронизируется с приложением, данные выводятся на монитор. Отличное решение для больниц и домов престарелых!

Наш любимый стартап Cedexis — из Голландии. Продукт может вызвать недоумение: очки с двумя мониторами внутри, которые частично закрывают обзор. Гаджет очень любят стоматологи: помогает снизить стресс пациентов во время приема (это называется audio visual destruction). Продукт востребован: в батче стартап имел вторую по величине выручку.

Проект RehabGlove — из Грузии. Ребята делают перчатку для реабилитации больных, перенесших инсульт. Команда интересна тем, что фаундеры — два брата по 20+ лет. С компьютером познакомились в 6 лет, школу не посещали (объяснили так: «В Грузии, если в школу тяжело добираться, можно не ходить»), но один поступил в MIT, а второй — в École Polytechnique. Потом один брат сделал стартап, заскучал, отдал его MIT, а сам поехал в Rockstart и второго подхватил. Вот такое оно — новое поколение предпринимателей: ни к чему не привязаны. И они вдохновляют!

Размышляя обо всех этих стартапах, приходишь к выводу: мы, в Беларуси, чересчур увлеклись созданием чего-то наукоемкого. Хотя проблемы и решения лежат на поверхности. С другой стороны, если ты живешь в Голландии и сделал что-то полезное с IT, это можно продать едва ли не в соседнем офисе. А живя в Беларуси, если у тебя нет чего-то, взрывающего мозг, там тебя попросту не заметят. Поэтому пока в Беларуси экономика не выросла, чтобы делать бизнес, надо чаще бывать там.

Бизнес-модель

Еще до старта акселерации мы видели два способа монетизации. B2C-модель предполагает имплементацию с мобильными телефонами. Но важно хорошее качество снимков фронтальной камеры, чтобы сканировала сетчатку каждый раз во время face recognition. Пока глазное дно она не может запечатлеть.

Поэтому сейчас мы настроены на B2B-модель, рынок невероятных размеров. Самый простой кейс — диабетическая ретинопатия. Всем диабетикам надо контролировать состояние глазного дна, чтобы избежать развития заболевания. Наша аудитория по этому заболеванию только в Голландии — 1,2 млн человек. В США диабетиков — 25–30,3 млн, в мире — 0,5 млрд.

В целом наша цель — создать универсальное решение для всех заболеваний глаз. Поэтому сейчас выбрали «приоритетные» болезни (диабетическую ретинопатию, глаукому и дистрофию сетчатки). По глаукоме начали работать с клиникой в Роттердаме. Дистрофия сетчатки — следующее заболевание, которым они хотят заняться.

Что больше всего удивило в Голландии

Мы были поражены уровнем осведомленности населения об искусственном интеллекте. Водитель такси, ваши соседи по дому — ни у кого нет шока, вопросов. Разговорились с хозяином дома: «А, нейронные сети, я в курсе, на прошлой неделе писал на Python…»). Это любопытное наблюдение: находясь в Беларуси, кажется, что у нас крутые инженеры. Но мы не уникальны. У себя в стране, может, и супермены иногда. А за пределами страны — совсем нет.

Еще одно забавное наблюдение на тему искусственного интеллекта: демо-день AI программы Rockstart проходил… в помещении бывшей церкви Св. Иеронима (там же теперь находится data-science академия). Если в Беларуси весь AI — это несколько стартапов и два факультета в БГУИР, то в Голландии — нечто настолько естественное, что вопросов не возникает даже у людей, далеких от искусственного интеллекта.

Демо-день AI программы Rockstart

Что касается медицины: в любой организации огромное количество стейкхолдеров. Нет такого, что кто-то единолично принимает решения. Поэтому чтобы проект стартовал, надо поговорить со всеми экспертами и важно, чтобы никто не отказал. У нас были кейсы, когда нужно было общаться не с СЕО, а с СТО, потому что не СЕО принимает решение. Это интересная культурная особенность. Но у нее есть «минус»: отпуск всего одного человека (вот как сейчас) стопорит весь процесс.

Еще во время акселерации произошла забавная ситуация. Мы познакомились с владельцем крупной телемедицинской компании. Телемедицина — популярное направление в Западной Европе и США, поэтому такие компании не только провайдеры услуг, но и владельцы большого количества данных. Компания занималась скринингом пациентов-диабетиков, снимков было больше миллиона. СЕО хотел интегрировать наш продукт в сервис, но запросил 25% компании. Мы пытались объяснить, что это чересчур. В итоге он остался без нашего продукта, а мы пошли искать датасет в других местах и нашли. Это интересный опыт. Такие предложения бывают и на них надо уметь реагировать.

Демо-день и ближайшие планы

На демо-дне присутствовали игроки экосистемы. Неожиданно наш стартап представил лучший питч. Думаем, все получилось потому, что у нас была хорошая презентация и выступление. Конечно, акселератор установил рамки, о чем говорить. Но по факту людям не важно, ЧТО ты говоришь, важно КАК. Они не запоминают текст и цифры, запоминают эмоции, которые испытали, когда увидели определенный аудио-визуальный ряд. Поэтому задача предпринимателя во время питча — продать продукт. Точнее: продать сначала то, что есть, а потом на вырученные деньги сделать лучший продукт. Например, Илон Маск: он круто продает то, чего пока нет.

После демо-дня и победы в Лондоне у нас сформировался большой пайплайн. Осенью планируем раунд инвестиций. По всей видимости, инвесторы будут из Голландии или Великобритании. Но нам хотелось бы видеть среди них и беларусских инвесторов.

Мы решили, что не будем брать не smart money. Среди инвесторов хотим видеть только тех, кто понимает о чем речь: либо медицинских, либо AI инвесторов, или того, кого мы хорошо знаем и на одной волне.

Rockstart нас оценивает в 1,2 млн евро. Но эта оценка формальная. Реальная оценка будет после раунда.

Фото: Rockstart, thisisdesignthinking.net, orangesmile.com.